【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，上发表了题为《母婴电商的故事究竟能讲多大？》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
辣妈帮副总裁杨俐
以下为演讲实录：
大家好。我是80初的人，像我这年代的人，我发现从五年前开始，我的手机不离手，基本上我走到哪里，我吃饭也好，我在同事甚至开会的时候，会不自觉拿起手机看一下，害怕错过任何一个信息。早上我醒来第一件事情都是先看头一天晚上谁有没有留言，第二是处理邮件，第三是顺便逛一下网购。每个月工资基本上是白领了，领给谁了，做电商的。所以我对电商是又爱又恨。爱是因为我在有幸在这个行业，这样一个平台里面有机会参与追逐红利，恨的是每个月的收入都贡献出去。因为女人天生都是购物狂。
今天我们的主题是母婴电商的故事能讲多大？我自己理解不是母婴行业的电商故事能讲多大，而是我们能做的事情特别大，我们能走向未来的路特别宽广。今天我整个主题分四个环节。我会先讲一讲辣妈帮为什么走电商的路。然后我会讲我们在做什么，为什么会成就辣妈帮成为母婴电商领头羊这个事情。
第一，这个行业到底有多大。从当前的数据来说，每年大概有2千多万的新生人口。前一段时间我让我的同事做了统计调查，目前覆盖到全国的传统母婴店大概6万多家，我指的是能够在一二三线城市里面，也就是下沉到城镇里能看到的。我们自己做了统计调查，一个家庭如果有一个三岁以内的小朋友，中产家庭一年消费底线是一万为基础，我们打打折，这个市场一年200消费水平是足够有的。母婴电商是一个非常合适的时代我们赶上了移动互联网的时代。我认为这是我们能够做的更多的事情的原因之一。
第二，政策利好，三月份的时候，他总理重点强调互联网+，我老板金总强调特别兴奋说，我们赶上了最好的时代和最好的机会。每个人都很兴奋，我们看到至少在政策上是放开了。刚才郭总也讲了，原来还有发生空姐坐牢的事情，现在我们做跨境电商这一块，基本上2C的概念里面，简直就是为我们量身订做。基本上每一罐奶粉平均在200块，一包纸尿裤平均100块。控制在2C的里面，500以内的纯粹是为母婴电商量身定制的感觉。
第三，我们70后、80后的人，大部分一般都是兄弟姐妹好几个，但是我们那个年代父母觉得把你生出来，就不会太多的顾虑你今天吃什么，喝什么，从营养上面去强调。但是到了尤其是85后以后的年龄层次，尤其是辣妈帮里面，每天能有20万左右的数据都是讨论我宝宝在吃什么，喝什么的概念。从这一点上面来说，尤其是80后、90后的用户是非常关注自己孩子的健康。他们更愿意相信自己的判断与决策。从口碑和品质来说，她们更愿意相信口碑的传播和朋友的推荐。
我给大家看一组数据。这是我们从艾瑞克来的一个数据。我今天来的时候带了一组数据过来，这是基于艾瑞克的一个用户的客户端的调查。对比怀孕前和备孕期间的上网频率的变化。尤其是妈妈在备孕前平均整个网上购物的习惯增加大概53.3%以上。工作相关的内容是占44.3%。关于这一块的社交网络占48.5%的一个比例频次。关于在线阅读是占到了31.7%。从这个数据来看，用户是从她怀孕开始，她是基于自己的消费习惯和自己对知识的匮乏做了一个社交的定义。我们之前每年辣妈帮大概有600多场的线下的跟用户的互动活动。线下的活动的时候，妈妈们最多的问题，还是停留在第一点，就是怀孕期间宝宝的成长问题。第二个问题是宝宝出生的营养问题和辅食的问题。第三个问题也是她们自身关注的情感的需求。第四个问题是时尚购物的消费习惯的问题。这一切，正好是辣妈帮构建的平台帮他们一站式解决。
前面是我刚刚强调的一个关于数据方面的问题。我接下来会跟大家讲一讲，辣妈帮到底在做什么。基本上辣妈帮是三年前诞生，从三年前开始，最初开始的时候，辣妈帮是一个社交平台。我们通过社交的一个概念，积累了大量的用户。并且将传统母婴远远甩在身后。我们在做母婴电商这个事情的时候，很多人都会问我说，天猫也在做母婴，聚美优品也在做母婴，你们有什么优势？最好的答案也是唯一的答案，辣妈帮有庞大的用户群体，他们全部是来自于手机移动端用户，是基于三年的积累。
这三年的时间里面基本上可以看到，有的平台，比如说同样在做母婴行业里面的，有的是基于记录型的产品，但是我们自己可以看到，用户是基于记录而记录，黏性有限。但是社交这一块会形成新的产品的沉淀。我们每年1月11日，连续到今年是第三年，每年1月11日辣妈帮在全国大概123个城市，几万的用户一起狂欢，会号召全国用户，从线上号召，到线下这一块，由她们举办自己的年会。从这个年会上面而言，会把辣妈帮的理念去向更多的妈妈传递。所以我们做电商的概念，我认为我们是一个顺理成章就走到这一步，走到这一步的时候，每个用户是基于自我的分享需求，告诉用户说我在辣妈帮买什么，玩什么，以及在辣妈帮里面交到什么样的朋友，我在辣妈帮里面如何购物消费，再去分享消费。
辣妈帮下一步要做什么？我们会把这部分用户，有几十万的达人用户，她们每天平均在辣妈帮的逗留时长90分钟以上，日均的频次是9次以上。关键是他们有几万甚至几十万的粉丝不等。这些用户不光会以自己的概念，向身边人，同学，朋友，家人传递我是辣妈帮的用户，我在参加辣妈帮或者是我在组织一场什么样的聚会或者是下午茶。接下来还要做的事情，她们会把辣妈帮更多的商品，基于自己的体验以后，说我用了很好的东西，传递给身边的朋友。从这个过程中，把用户的黏性和用户的自己的真实感受传播开来，我们是希望把它发展成我们自己的商业模式，形成自己的闭环。
这个闭环正是我们的壁垒，我们在线移动端的用户，到了辣妈帮，从辣妈帮里面通过和用户的互动和关系的沉淀，和跟社区之间找到的这些朋友，在这里产生一个留存。他们的所有足迹和生活关系链是基于辣妈帮而开始，发展，她们离不开，离开，又将需要面对生活交际圈的重构，这个代价很大。他会在辣妈帮里面会消费。消费完了以后再把商品基于自己的需求向外扩展。这就是我们目前的一个整个跟其他商户一些最大的闭环。
目前这一块，还有包括我们另外一款商品：就是孕期伴侣。从准备备孕到怀孕九个月，我们获得了妇联、全国各地妇幼医院等一些机构的支持，包括有很多的专业医生提供专业的知识。这一块我们是要做好用户向更深层次的挖掘，这是用户核心想要的专业知识的问题的解答。我们基于这一块会继续往下沉，从已婚女性准备备孕开始，等她到了一个阶层的时候，就是八月、九月的时候进入辣妈帮，然后进入辣妈商城。这也是我们之前强调的2C的平台，但是是基于用户的诉求，然后2B，然后有自己的供应链，服务团队来为用户更好的服务。
供应链来说，辣妈帮我们在海外开了自己的分公司，在全国的保税仓也有五大保税仓，核心目的是希望做母婴电商的第一，品质第一，服务第一。奶粉、纸尿裤的商品是刚性需求，但是很多的电商平台，只看到了奶粉和纸尿裤等标品是刚需，只是把这个当成获取流量的手段。我们最大的差异，第一，辣妈帮不借助外力的情况下，本身已有自己的流量。母婴商品主要的核心还是口碑和品质，我们这一块是自然的导流转化。我们商城去年九月底上线，第一个月上线17天的时间，10月份开始大促，我们的流水17天破了1千万，全部是来自于用户的积累。所以我们自己从整个战略和框架来说。这是我们做跨境电商最强大的一块。做电商的同行也好，首先大家都要想办法面对如何获取流量，这就是一个瓶颈期的时候，你花1个亿砸流量，而我能用这个钱来用心做好未来布局与服务，我们形成了自己的壁垒做这个事情。
电商这一块，我们要做的第一点，就是我们的供应链。第二是我们的用户服务。对商户而言，价格不是最敏感的东西，口碑和你的服务体系才是她最关注的东西。我们自己在外面吃饭，吃就吃了，换句话说，如果听说这一批次奶粉有问题，很多人把奶粉丢掉或者是报废掉，也不愿意拿自己的孩子当一个小白鼠去试验。这一块我们有先天的优势。
母婴电商这一块，最大的难点还是在于对于所有的母婴电商为什么那么多的营销、传播。从湖南卫视、浙江卫视，很多都开始投广告，大家还是无法跨越需要很长时间积累的问题，是用户的培养和用户消费习惯的培养。所以社会化电商这一块最核心的，首先是通过B2C的模式，从辣妈帮里面，优质的商品往辣妈商城呈现。再通过达人的用户体系的运营，去轻商业化的模式让更多的用户享受服务。本身这一块，尤其是三岁以前孩子的妈妈，很多是全职太太。当这个东西很好，你购买了之后，我们向她覆盖，她可以加入我们中间的模式，她可以开展团购，她的朋友圈的销售模式，她自己有收入。
在精选商品这一块。辣妈商城可以看到，目前的商城品类大概在一万多，也是基于社区这一块的一个内容，然后进行多维度的一个过滤算法来建立的。
我想重点跟大家分享达人体系这一块。我认为这是辣妈帮区别于其他的所有的同行做的最棒的地方，也是很多行业人士说辣妈帮的营销做的好，我认为不是我们的营销做的好，而是我们的运营这一块，是我们的强大的能力。
2013年的时候，我们开始注重用户的体系，开了一个叫做类似“小红花”的课堂，概念是培养每一个妈妈这一块，首先第一点，培养她这一块的公关能力。每个妈妈可以申请进入“小红花课堂”的培训。有三个内容。第一是你愿意在当地成为“小红花”的学员。你可以做什么？你有资格在辣妈帮培养学员，当然有规章制度和标准。第二，你做这个活动的时候，我们会教你把精彩的生活变成优质的内容和精彩的部分，我们也有用户帮扶体系，自己生活中的困难，我们帮助你协调和解决。第三，我们如何让你实现财务自由。尤其是很多的家庭里面，年轻的女性这一块，很多时候因为她怀孕或者是生孩子这个年龄会跟社会脱节，在脱节的过程中，她可能会出现比如说自己的不自信等等。当她实现财务自由的情况下，她变得更自信，同时家庭关系的处理上更加强大。所以“小红花”去年跟北大商学院进行了合作，从形象到情商，家庭关系处理这一块，培养她的个人的能力。所以，加入“小红花”课堂的用户，我们这一块一共就是去年有将近20万的用户在参加。
去年这一块，光一场活动的时候，大概有两万用户在同一时间去举办，全国各地，比如长沙，甚至是乌鲁木齐，内蒙，她们下沉到当地，去到当地的社区，又或者是当地的自己的就是社交圈里面，甚至宝宝的幼儿园，又或是同一批生产的时候所在的医院。她会去因为纯粹的用户的交流，这种类型是非商业化的。而每一天，辣妈帮全国用户在各地都有比较小型的交流会，十到十五人的团队，她们进行分享和交流，这个层次会非常丰富，有关于育儿、美食的，也可能是十几个妈妈在一起，组织在一起喝喝下午茶，讲自己的情感的困惑。这个概念对她们而言是一个互助的过程。她的用户是基于辣妈帮的获取，她的社交圈是基于辣妈帮的沉淀。
我们可以看到，我的身边对我而言，我微信有几千的朋友，可能互动的时候，能看到大家跟我有一个互动交流，辣妈帮的特点在这里，所有的交流都是基于辣妈帮，今天做了一个美食，花了四小时，她会告诉大家如何做。可能花一小时买菜，一小时做菜，一小时修图，一小时上传。为什么要花四个小时？就是我们将她的关系链沉淀下来。她在辣妈帮有十万粉丝，对她而言，十万的用户的关注和关怀，比她给老公打电话说你几点回来吃饭，老公说不要烦，我在开会，这样会给他一个心里的安慰。可能她在辣妈帮有十万的粉丝。她说我今天特别想带宝宝儿童游乐园去玩儿，有没有人，马上找十人，二十人。这一块而言，关系上的沉淀来说她有新的社交圈，她会愿意主动帮辣妈们，主动去做活动，完了之后回归到辣妈帮分享，获取粉丝。这个过程中，从精神到物质财富，都是其他平台无法满足的！
以上分享，我想，从说到做，是积累，也是基于我们坚持一个信念，服务的信念。感谢大家。
文章来源：亿邦动力网
