【亿邦原创】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总经理杨波就“意见领袖看新兴市场”这个话题展开了互动。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总经理杨波
以下是互动演讲实录：
主持人：今天亿邦给我们定的话题是巴西、俄罗斯等新兴市场购买习惯、品类及发展瓶颈的问题。我们几个本来是应该忙生意的，郑总给我们拉过来，应该赔偿我们损失。我们下面就开始，我知道罗嘉在巴西做的不错。
罗嘉：其实南美洲是最早成为我们最大的市场的一个区域，巴西是发展最快的市场，后面也出现了像智利、阿根廷等发展非常快的区域，我相信大家也都看到了这样的趋势。在南美洲这样的市场里面，我觉得发展快最关键在于，一方面是得益于巴西市场，正好在过去这几年，国家本身发展非常快速；另外一方面是中国制造的产品在他们本地都是很难去买得到的，或者买到的时候，整个成本非常高，。我曾经听说有些朋友在当地，他宁可飞到迈阿密去买一个苹果手机，这个机票成本比他在巴西买一台手机成本还要便宜，很多小的电子产品就不要说了。
首先要解决他们一个买都买不到的问题，解决他们一个需求的问题，我们这些跨境电商正好满足他们本地市场的需求，所以说才看到那么快速的增长，这是我个人的一个感觉。
郝地：我是做电商进来最晚的，我就分享一下我们市场的消费习惯。说两个案例，市场怎么好就不说了。1、周五周六不买货或很少，6-8月是淡季；2、喜欢在中国时间下午三点后下单，先看价格再看物流，描述细致的商品对销售有很大帮助；3、喜欢分享、朋友推荐，约40%的买家是通过看评论购买的。俄罗斯人看中价格，只要价格低廉就OK，对产品的要求不高。
主持人：简单跟我们再补充一下品类，消费者喜欢哪几个品类？
郝地：第一就是从网站上看，首先是服装鞋帽占的最多，此外是数码产品，汽车配件，之后是成人用品。成人用品很有意思，在社区各方面能带来很多流量。
杨波：我不是自己做电商业务的，我们也没法做很多电商品类的东西。刚才我们几个老总也讲说，可能在用户的沟通方面，每个国家用户的习惯是不一样的，周五周六是不购物的，他们有喜欢分享购买产品的习惯，比如说产品很便宜，质量很好，没有什么物流问题，需要和社交做一些整合。同时这两方面营销技术都是和本地的用户的习惯相关的，他们也有很多中国的双11，中国人不过感恩节，昨天我本来想问我欧洲、巴西的同事说感恩节你们过的怎么样的，后来我去查了一下说感恩节对于英国人来说，其实是一个挺耻辱的日子，因为他是来自于美国的胜利和英国的失败，所以你在这个时候做一波，针对欧美市场、美国市场的营销和做欧洲市场的营销就有巨大的区别，如果这个时候做感恩节针对英国的促销，这个网站可能会被黑掉。
我们做营销的好，或者是做外贸的也好，最主要的是要抓住当地用户的消费习惯，跟他相类似品类的产品，如果他经常买一些电子类的产品，或者经常买苹果手机，或者经常买车载配件的话，中国这方面做的很好。你也要分析俄罗斯的用户、巴西的用户、美国的用户独特的个性，同时再有针对性推一些，他们都是妈妈，你需要推一些母婴服装类的产品，如果是一个上班的丈夫，那他需要购买一些工具类产品，你推产品的时候，还是要考虑用户的消费习惯，和他过去一个月或者三个月购买的习惯，做一些相关大数据的分析。
李培亮：我们也做了这么多年的跨境电商，发现跨境电商有两个非常不同的群体，一个是发达国家的群体，一个是发展中国家的群体，发达国家的群体和发展中国家群体其实有非常大的区别，发达国家基本上所有涉及到物的东西都很便宜，所有涉及到服务的东西都会很贵。发展中国家基本上是反过来的，基本上所有涉及到物的东西都会很贵，涉及到服务的东西都会很便宜。其实如果说我们经常去一些发达国家，就会发现他们自己的车库里面有非常多的工具，下班之后没事就在捣鼓一些东西，因为他所有涉及到服务的东西就很贵，他们车出了问题也会自己给搞定了。
在这种状况下，我们会发现说，针对发达国家我们都是卖配件为主，我们可能会卖电脑周边的配件，苹果的配件。他们主流的产品，包括苹果手机和ipad，都是在当地会更便宜，发展中国家，在巴西，飞到迈阿密之后，来回的机票买一个iphone会更便宜。
在巴西所有涉及到的物，由于发展中国家物质不是很丰富，涉及到物流通的环节又特别多，所以就比较贵。在这两者上面，我们能够发现产品的区别是什么样子，在发达国家，我们基本上卖一些配件的东西为主，在这些产品上，我们能够有非常大的空间。在发展中国家，手机和平板都可以卖的挺好，他们也会有一部分群体，经常使用苹果手机和平板电脑，我们也可以卖配件。发展中国家是鱼龙混杂，什么东西都有，但是我们还是能够在主流的市场找到机会。我们也能够看到发展中国家在过去的几年，着实有着非常非常高速的成长，主要在巴西、阿根廷、俄罗斯等市场。
主持人：第二轮我们把提问的权利给在座的各位听众吧，各位有什么问题吗？
观众：我问一下罗总，DX的品类有哪些变化，最大的变化是客户还是市场方面？
罗嘉：先说客户的变化，因为DX从刚开始做的时候，一直就是面向宅男客户，我们90%甚至95%以上的客户都是男性，而且绝大部分是15到35岁之间，非常年轻，他们更多的会喜欢一些比较好玩的东西。最早我们是以提供游戏和配件为主，像DX游戏机，然后就顺着这个品类延伸下去，后面就是发展出来的iphone5配件，苹果非常了不起，满足了非常多的周边公司，从厂家到服务商的渠道。
我们也试图往其他不同的品牌上延伸，比如说服装，男装我们也试过，跟凡客也做过合作，希望把服装产品销往海外。但我们发现产品并没有非常受欢迎，服装品类只有一些比较个性化的T恤或运动化的服饰受欢迎，而真正主流的服装在我们的客户群里面没有得到很好的发展。尝试不太成功，最主要的原因还是我们的客户群关注度，他们还是停留在购买非主流产品的阶段，没有真正去购买生活依赖产品。可能等到我们的物流和各方面配套设施能够跟上的时候，这样的产品就会慢慢提升到跨境电商品类中。
我们也尝试过像礼服这样的品类，但没有做起来，毕竟主要客户都是宅男。不过，像少数的情趣用品很受宅男欢迎，哪怕是女孩子用的，也是宅男买来送给女孩子的。包括化妆品我们也做了尝试，最后只有男士香水卖的好，可作为礼品赠送的东西卖的也不错。所以一个网站在这个过程里慢慢就会形成一定的客户群，形成一定的基因。在这里面，我们只能顺着整个大的趋势去做，很难一下子跳跃性的去做，看别人在这个市场上做的很好，我们就跳过去，至少我们在这一点上尝试并不是非常成功。
主持人：谢谢！
李培亮：大部分产品还不是非常主流的产品，但是主流产品一定是我们要不断走的路。我们在做产品的时候，更多的是深圳的品牌，慢慢的也在走一些其他的中国品牌，包括中兴、华为、联想，我们也慢慢能够拿到他们的授权，然后开始把电子产品推到海外去。我觉得从长远角度来讲，因为我们是一个更大的跨境的市场，然后是全球的市场。在很多市场，可能苹果的东西美国用户根本不买，因为在当地买苹果的东西会更加便宜。但我们还有更多的用户，这些用户可能在巴西，在阿根廷，塞乌拉圭，甚至非洲一些地方，因为我们整个平台是面向全世界的。我们这个行业，如果真正能够走到主流上面来，会是一个更快速更优动力的发展方向。
主持人：刚才李培亮说了品牌，我跟很多传统企业交流的时候，觉得跨境电商核心价值是帮中国传统制造业输出品牌。我们以前输出的只是货品，将来一定要输出品牌，这是跨境电商唯一的路。我们没有钱，没有这么多的时间去全世界开线下店。罗嘉讲的一点我很认同，传统企业做跨境电商第一步一定不是开小店，而是销，是围绕客户去谈。传统企业做电商，第一步要想你的产品客群，你要用什么渠道，你盈利点是靠货品还是什么。
下面我再想问一下郝总，俄罗斯是一个神秘的国度，能不能分享一下在对俄跨境电商当中比较性感的故事，让大家听完之后回去可以跟朋友分享。
郝地：俄罗斯我就说消费习惯，俄罗斯人喜欢分享，特别有意思，比如，他买完婚纱后会把自己的结婚照给你发过来，还会给你写表扬信，这是跟中国不同的地方。还有俄罗斯人喜欢挑非常次的产品，价格非常便宜。我们经常遇到有客户来信问，我能不能花300美金买一个貂皮，我说我买不到，他说你能不能再便宜一些。整个市场应该说是还没养成良好的购物习惯，所以还需要咱们的培养过程。
杨波：他们会对人进行一个类比，比如说性价比，都是做国外的生意，也做的挺好的。罗总说对15到30岁的男人有一个范围，你要定义，就像讲故事一样你要给一个故事的男主角，给他们定的名字叫杰克，就是什么都要玩到high的，比如我们讲iphone相关的设备，包括一些手柄全部要一套的，进行类型定位以后，就可以对这个国家的这类人群做多次的营销。不是说买一个iphone就结束了，你可以在这个主页上说我做一个ihpone的产品，让他买的时候多买几个产品，会有很大的优惠，对客户比较有吸引力，如果都是15岁到30岁男生，买这种产品给他女朋友也好，自用也好，是一个跨纬度的营销。俄罗斯的生意，我想有一块是做散客，散客是说你对价格非常敏感的，我要求在24小时或者8小时之内全部抢掉就没有了，俄罗斯的人会说我反复跟你发邮件问价格，你要花很多的时间在沟通上，营销成本是很高。这一次我可以在320卖，你要买，我发给你5万个用户都可以买，但是只有400件，谁抢到算谁的，闪购也是我们做地区市场针对价格一个很好的方式。
观众：我想问一下，你们做俄罗斯市场的基本货运方式是什么？
郝地：2公斤以下就是邮政的小包，包裹大一点，走边境口岸，走旅游贸易型为主。
观众：俄罗斯市场我们也是做了一些尝试，俄罗斯市场是清关，他们今年在搞廉政化。
郝地：现在如果要是B2C这一块，走邮政就不涉及到这个问题，是走国际邮联，每个月在1000公斤以下是免税的。如果是正规贸易出口的话，现在对俄有两种形式，一个是正规走报关，报关有一个问题，就是速度非常慢，你可能一个月都收不到商品。现在一个两难的问题，俄罗斯每个关口的口岸价格还都不一样，你就是同样一个商品，你可能从不同的地方发出去是不同的价格，不太好说。但是俄罗斯政府逐渐也出了政策，现在也是盲区，走“灰关”还是比较多一些，从正规的时间上保证不了。
观众：哪位嘉宾简洁的讲一下现在很多跨境电商企业的话，主要他的成本分别是什么，主要的风险分别是什么，主要的机会是什么？
主持人：这个问题太大了，基本上你这个问题回答完就吃完饭了。成本和机会可能是各个企业结合各个产品的结构，说一下风险。
李培亮：我们现在有非常多的巴西用户和俄罗斯用户，在现在这些发展中国家，就是我们遇到一个非常大的问题。我们每一年会做两次的客户满意度调查，第一个客户最关心的问题和诟病问题就是物流，在物流层面上遇到的，我们现在其实从中国发货出去，通过我们邮政系统，或者通过一些专线之类的过去，到巴西和俄罗斯的时间，差不多是15天、25天甚至有的时候会超过1个月的时间，想想在这样子的物流前提状况下，还有那么多的巴西人、俄罗斯人从中国购物，你知道他们对价格的要求，或者是对价格多么的敏感，还是能够承受这种非常坏的物流体验。这种状况给我们带来的风险是什么，就是客户因为持续性收不到货，他可能就会申请退款，在这种物流状况下，就会产生很大的退款，这就是我们在旺季过程中遇到的很大风险。
第二个还是来自于发展中国家，他们有专门的一些团体或者是团伙，专门用信用卡去盗卡，到你的网站上刷，刷很多的订单下来，然后你发出去了，发出去之后，持卡人就会来说这个订单不是我刷的，你所有的钱都要被他给退回去，这两个风险是在新兴国家遇到很大的问题。在巴西和俄罗斯，政府或者是海关的人也买了东西，到了当地，要么给你扣关，有的时候就是直接退回来，这个层面，大部分还是在物流或者支付。
主持人：时间关系我们就不问了，最后我简单给大家总结一下，因为我自己也是从业者，我觉得跨境电商对于中国传统外贸企业来说是一个巨大的机会，面对这个机会，我觉得有两个建议，也是来自于我们毛主席的战略，第一个做跨境电商第一个战略，一定要用农村包围城市，不能用主流的品类，就是说你现在哪个企业想用手机、ipad做跨境电商，不管你是做北美主流市场，还是做发展中国家。第二个我们要统一战线，跨境电商做的是资源整合者，因为电和商本身就是来自于两类不同的事情。所以我也给郑总一个建议，以后我们做论坛，在上面的嘉宾，应该都拥抱一下，今天都是光说不练的，我们都是做电的，希望郑总把会开到工厂或者外贸公司更密集的区域。我代表我们五位谢谢大家，谢谢！
文章来源：亿邦动力网
