【亿邦原创】11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导，成都市人民政府和四川省商务厅支持，亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，五季梦CEO Raygi，T400创始人古歌，妖精的口袋创始人刘青，伊米妮负责人大米，朵牧女鞋联合创始曾水华围绕“诠释品牌的真谛”进行了精彩的互动和分享。
以下是互动实录：
陈媛媛：谢谢主持人，今天我们的论坛，来的是五家天猫品牌原创的负责人，我代表主持人把五家天猫创始品牌的同学请上来，我们先请五季梦的CEO Raygi。五季梦是去年才开始，现在在东莞有一些工厂，对供应链的整合还比较熟悉。接下来有请朵牧女鞋的联合创始人87年25岁的小伙子曾水华，他的特点是今年的销售额可能会是在8千万，之前是做分销品牌起家的，对分销品牌有非常深刻的见解。接下来有请伊米妮的创始人大米，大米来自杭州，从很早以前太太创办C店开始，现在在天猫滚打了六七年了。然后我们再请上从淘宝C店转型的非常著名的女装店铺妖精的口袋的创始人刘青。最后一位要请上目前非常受关注的T400的创始人古歌。大家可以看到，在我左手边的五位老板，他们非常的能够代表天猫品牌创始人的维度，有自己开始发力的掌门人，也有87年25岁做到8千万的，第三位开始变老了，但是能够创出名堂的，从C店做自由名堂的，也有T400的创始人的古歌，他们能够代表天猫品牌的特质。我还是有请创始人各位自我介绍一下。
Raygi：大家好，我是五季梦创始人Raygi，五季梦是一家做欧美风格的时尚品牌女装，是08年创立的，09年初正式进入淘宝运营。我们从09年开始到现在，一开始是做爆款卖货阶段，慢慢延伸成品牌这样一个过程，很高兴今天在这里跟大家分享五季梦在品牌发展过程中的一些摸索。谢谢！
曾水华：大家好，上午在这里，大家听我吹了一番了。我们是做女鞋，女鞋行业里面我们现在的品牌排名的话，排除传统行业的话，销量排前几位，品牌深度的话，还在挖掘过程中，我们跟我们的分销商我们一起的，我们是一个大团队，通过大团队的整合，大的战略布局，发展快一些。不想跑得太快，跑得太快容易“扯蛋”。中午的时候，也去成都电子商务协会那边转了一下，我发现这边的鞋子还有很大的发展空间，如果在场的有做鞋的话，我觉得有很多的东西可以交流一下。谢谢大家！
大米：大家好，我叫大米，首先纠正一下我不是创始人，我们是05年开始做的，我是09年才加入这个团队的。还没有加入这个团队的时候，那次拍婚纱照挺激动的，今天在台上更激动啊，期待交流更深入一些。
刘青：大家好，我是妖精的口袋的刘青，我们的风格是欧美田园风，公司下面有一个品牌是申诉（音）走的是文艺风。
古歌：大家好，我是一个首饰将，我当过三年的学徒，我对这个品牌梦有非常执着的追求。正是因为做一个令人信赖的首饰将，让我们在过去的三年在我们的小品类中一直处于前三位的位置。
陈媛媛：因为我本身是做了很多年的主笔出生，作为主笔和媒体本身，一直在追求事情后面的真相，我们所有的人在这个台上，应该是隐藏了很多的事实，我们一层一层的把这个品牌拨开来，我觉得大家最关心的东西是数据。这个基于你们本身，也愿意讲，或者不愿意讲没有关系，我们因为电子商务的这种爆发是一个井喷式的，大家可以见证他们发展的可能，数据是最真实的最纯朴的。我们从T400的古歌，从你去年的数据大概是多少，今年的销售大概是多少，在双十一排名是多少？KPI？
古歌：我们公司没有KPI，我们没有定这个东西，就是没有特意的一定要做多少营业额，我们觉得只要把产品做好了，其实客户一定会回来的，我们这点有底气。双十一是第六。
陈媛媛：不错。
刘青：去年一个亿，今年两个亿，双十一排名女装19。
大米：我们去年3200万，双十一我不知道，因为不是我的菜，搞不清楚。
曾水华：因为我们总共才两周年多一个月，10年亏了30多万，去年2300多万，没有到2500万，赚钱了，全部滚进去了，今年定的一个亿，后来做了调整，说是说8千多万，双十一是400多万的销量，品牌排名的话，因为我们这个女鞋特别特殊啊，它的类目比较滞后，女鞋传统大老，百丽这些十来个牌子哄进来是顶不住的，他们是在前面，我们是排36位。但是30多个都是传统品牌。
陈媛媛：这个不是理由，加油啊。
曾水华：我知道自己还有很不足的。
Raygi：五季梦稍微弱一点，因为五季梦是去年才进入商城的，进天猫的，我们的品牌是在去年进天猫之后进行了升级，真正的走了品牌化，去年做了2000多万，今年是4千多万，双十一我们是分会场做了400多万，排名不清楚。
陈媛媛：因为我们有一个数据，今天非常荣幸对话五位天猫的品牌，我们上半年拿到的数据，去年的时候，淘宝上，比如说天猫原创品牌上半年的时候，已经达到了31个过亿的品牌，下半年，这个数据肯定没有更新，刚才就听到了妖精的口袋的，今年肯定是破亿的，在座的五位，今年肯定会有更多的破亿的卖家出现，无论是叫做网络原创品牌也好，还是天猫原创品牌也好，他们爆发力去年2000多万，今年就是8千多万，去年是1个亿的，今年是2个亿，我们也本身享受着网络互联网带给我们的红利，是多少倍，这个就取决于创始人不停的调整自己。昨天我们探讨一个话题，大量的传统品牌的上线，对于我们本身带来的压力是什么样子，这个情况，我觉得在每年比较有代表性的应该是饰品类目。有请古歌来谈一下，这样大的品牌上线，对于你们本身的原创品牌的压力，和你们的应对办法，讲干货啊？
古歌：今年的情况是这样的，这些品牌进来以后，他们刚开始进入的一两年没有什么感觉，在天猫我们依然是属于奶水特别足的，天猫对我们这些原创品牌支持挺到位的，这些品牌来了以后势必会分流，这是正常的。我觉得必须经过断奶的历程才有可能使我们成长更好。我们反而会花更长的精力和时间去做产品的研发，工业标准，或者是产品标准，让这个品牌具备一定的符号，带上一些标准性的东西。
陈媛媛：因为我在之前看专门做饰品，同类化还是很大的，就是接下来有什么具体的办法吗？
古歌：其实我们家并不是有特别明显的调性，刚才你提到中国风也好，T400并不是特别调性的品牌，但是我们有一个原则，我们始终坚持要做到令客户信赖，信赖这个词贯穿于我们品牌的核心。未来取得人的信赖的这一块，我们把大多数的精力都做好我们的产品。一件真正好的产品，真正好的首饰一定会让人流连忘返，爱不释手的。这就是我未来要努力的方向。
陈媛媛：我想问一下，箱包这个类目，本身具备非常大的特殊性，我们把自己的包拿出来一下，或者LOGO看一下，就是那了，LV了，酷奇等等。目前在国内，我们是没有很好的，包括传统品牌也没有识别度的传统品牌，在线上唯一的一家大家广为传颂的麦包包也部署了很多的路子，你们箱包这个类目是什么，做到现在是一个什么样子的情况，在品牌上有什么样的看法，因为这个箱包做品牌实在是太难做了，为什么要做下去？
大米：那个是我老婆，只能夫唱妇随，线下的企业的竞争，这种竞争可能不是品牌，因为跟我们的交流是很大的，我们可能面临更多的竞争，线下的工厂上来做的竞争比较多。我自己觉得两个词，一个词是差异化，大家讲得比较多，小而美，还有一个是比差异化更看重的，我们叫做深入化。差异化是我跟别人做得不一样，深入化可能是一样的，但是可能更重要一些，我觉得后者更重要一些。如果用心的话，一个月研究一个东西的话，都能够看得很清楚，但是能不能把这些看得很清楚的东西，比别人用得更好一点。比如说一个水桶，可能比的是一个板比别人更长一些，如果板很好的话，那么就水桶就好很多。
我们做的是很中规中矩的，了解我们的人都知道，我们也不做什么，今年是双十一，我们双十一也不做，我们营销上面是很保守的，但是为什么我们能够这么保守还能够有一点突围呢？我觉得是因为大家看起来那环节我们比别人深入一些，比如说团队建设。
陈媛媛：这个有点虚幻了。
大米：明年重点是团队建设，一点不虚幻。
陈媛媛：消费者产品本身的深入。你要做内供？
大米：内供应该是我们现阶段比差异化看得更清楚的，其实并没有那么好去想或者找到的，很多东西大家想到的，我们因为这个环节比较浮躁，我们没有真正的嵌下去去深挖，把每一个点做透了。比如说双十一那一年，我们老客户占比是占到了5%左右，我们做了很多别人不想去做的东西，我们把基础的接单和售货的环节做得更到位一些。
陈媛媛：重点是在做内供，对于产品本身。
大米：前面提到的销售额，我也说一点，销售额是一个虚幻的数字，我们看到的是比这个销售额更平稳的。
陈媛媛：现在的毛利润是多少呢？
大米：40多一点，是我们的短板。
陈媛媛：很多了。问一下刘青。
刘青：问我整个女装。
陈媛媛：你们家。
刘青：我们家跟女装水平差不多。
陈媛媛：我问一下五季梦你们的毛利可以做到？
Raygi：25到30。
陈媛媛：其实这个数字没有议价，品牌本身没有议价的空间，但是传统来讲的话，那大牌应该是20%左右，我了解过的，议价的空间应该是50%到70%这样子，但是如果毛在20%到30%很少有议价的。
Raygi：这个的话，我们在商品的价格，还有它的议价这个方面的话，我们更多的注重顾客体验，还有一个在品牌方面，在它的创作方面，更多的融入一些可以让顾客有粘度的情感因素在里面。
陈媛媛：我还是要说实话，顾客体验这个东西也还蛮虚幻的。在选择淘宝上面，第一批的确是淘便宜，现在是慢慢的向淘品质来做。掌握更多的议价空间也好，去讲这个用户体验，还是很虚幻的。我买一件你讲个不停，我买一件你送一件就行。所谓的用户体验，我不知道你是怎么样去升级它呢？
Raygi：用户体验这方面，我们现在是在，以前我们是专门打爆款，发现打爆款的流量，还有可控性太低了，爆款打出来以后，仿版太多。在前年和去年，我们去年入天猫，去年是集市店。之前我们有打过一款前年打出来的亮片的毛衣，去年就是仿的满满都是，这个在销售方面的影响还是很大的。我在我的团队设计师一起研讨，怎么样把这个局面把它进行一下调整。
陈媛媛：没有办法，证明你做得好。
Raygi：这个一定是要调整的，我们一直靠打爆款，路是越走越窄的，如果越走越宽的话，必须采取其他的战略，就是让他可以多品类化，比如说多品类化，多店铺里面的转化，爆款进来的流量，人家是单品引进来的。
陈媛媛：嗯，对。需要调整一下。
Raygi：我们也尝试过做关联销售，但是当时那种情况的话，主要是商品节方面还是有一定的问题。
陈媛媛：这个应该跟刘青沟通，他们的关联做得很好，妖精的口袋有一个非常爆的详情。
Raygi：我有跟他们学习，去年天猫，我们就进行了一个向品牌方向转化的一个过程。因为我们是在东莞，去香港非常方便。
陈媛媛：现在是广告时间。我们要听干货。
Raygi：后面讲的都是干货。
陈媛媛：刘青想插播一下别的广告。
刘青：刚才你说线上线下的利润空间的差别，可能有一个比较大的原因，就是线下的渠道所占的销售额的比例比较大，对于销售额来讲的话，渠道可能小很多。第二个讲，客户体验，我觉得最核心的就是让客户尽量少的思考。尽量少的去做事情，我帮他想好的东西都准备好了，他想看这件衣服的任何的东西，甚至成份，类别，甚至是所有的细节，想看的都帮他放在上面。关联销售，这个衣服买回去怎么穿，在最下面有这件衣服可以配得比较好的裤子啊，内搭啊等等，甚至是衣服的质量，送货的环节等等。
陈媛媛：你主动冲出来了，就针对昨天够学的话题讨论一下。就是说淘宝的淘品牌也好，或者是网络原创品牌也好，必须是快时尚，这是必须的，供应链要短，传统的品牌，不管是鞋，还是饰品，还是箱包，一般工厂下单的时候，是大货下单，一万两万件起。昨天讨论的时候，就是说在品质上面，品控上面，网络原创品牌跟传统品牌有没有品质上的区别？我也想问刘青，同样的一件衣服，你跟相关的传统品牌比，你认为你们的品质上质量上有差异吗？
刘青：这个问题我这样回答，其实作为总是打线上和线下，这两个区分开，我们统一的都是服装品牌，线上线下只是不同的渠道。其实来讲的话，并没有太大的区别，服装的核心还是服装。第二个其实可以把线上线下的体量分开，其实相同体量是差不多的。然后再讲到中国，其实我们和线下品牌有很多的工厂，都是共用的。
陈媛媛：你们在不同的工厂代加工，单件是多少到多少，500到1000还是？
刘青：这个不定的，几万的单也有很多。
陈媛媛：但是小单怎么保证它的品控。
刘青：其实小单也一样，没有太大的区别，还是这样的品控，还是这样的员工，只是把大流水打成小流水。
陈媛媛：你还是觉得自己的网络品牌，这样比较好说一点，它的质量并不会差太多。
刘青：中国服装的利润就是这么多，所以重合是难免的，大家会用到同一家工厂，同样的资源，同样的员工，做出来的东西没有多大的区别的话，这个就很明白的事情了。
陈媛媛：好，问一下曾水华同学，他有不同的意见，太好了。
曾水华：我先排除一下女装跟女鞋的区别，我也参观过很多的工厂，我的鞋子也放在达芙妮工厂生产的也有，区别在他们有验证过的那一套品控，这一套品控很厉害，是他们的核心之一。第二个是时间方面，像鞋的生产周期来说，如果一万双鞋子，我提前半年给他单的话，他可以给我做得很好。没有人说不想把鞋子做好，做不好的话，我也可以还给他，但是时间紧的话，我们的鞋一般是手工鞋，一点一点的搞出来的，不可能像立体打印机的打出来。的确还有标准不一样，网络品牌在性价比方面，同等价格上质量是比较好的。我了解过，有些做外贸的工厂，有些像日本，韩国的单，鞋里面不是有钉子，人家质监是用红外扫描，看看有没有盯鞋的，我们有这样的标准吗？没有。衣服也是一样的，质量可能一样的，环保标准一样吗？质监一样吗？这里面涉及的东西太多，我们国产的环保，绿色健康可能就没有传统的做得那么深，这是网络品牌可能缺失一点。
陈媛媛：不同的意见就是相同价位下的东西，网络品牌肯定比别的东西更具备性价比的？
曾水华：因为传统的话，出来的渠道太多了，每个环节都要加进去。
陈媛媛：但是你刚才跟刘青不同的意见，你认为网络品牌基于快时尚的基础上，很难做到品质始终如一？
曾水华：我只能说对得起这个价格。
陈媛媛：太实在了。我不知道其他的三位，也听过，本身也做网络品牌，对此有什么样的看法，大米你们的箱包内是不是也是同样的呢？
大米：我觉得我们是另外一个情况，因为我们的产品比大牌他们好，我们的价格比大牌还好，服装材料方面我们是定制的，对比过，我们比他们做得要好，我们绝对是超出了这个价格的。对产品的满意度，评价商品就是这个意思。
陈媛媛：我们建立了一个雷区，我们老是问原材料多少钱来评估这个东西，我衣服70块钱，80块钱就很对得起了，我们一直在盯着原材料，在卖材料。因为还是牵涉到一个品牌议价的问题吗？
大米：所以我说40%的毛利是很低的嘛。
陈媛媛：箱包做到多少的毛利，200就比较靠谱了吗？
大米：我觉得不靠谱，最少得2.53，因为很多线下的，系数就在2.53，500块钱的包，出厂价可能200多，但是他们100多，可能有空间挖掘。
陈媛媛：谢谢，想请古歌说一下，你从饰品的类目讲一下，刚才他们所争论的问题，快时尚的是不是意味着在品质上的把控会产生一些取舍呢？
古歌：刚才提到的，如果同等价位的话，我们这些品牌更有性价比，否则就不会得那么疯狂，网络上确实走货量很大，如果拿我们跟国际一线品牌，或者是国内一线品牌比的话，价格有这么大的差距，质量肯定有差别，这也是我们往后前进的方向。
陈媛媛：你们在今年也在类目排到第六了。双十一。
古歌：只是当前而已。
陈媛媛：排在前面的是传统的还是说？
古歌：传统的多，这个还是跟淘宝的形象有关系。
陈媛媛：因为做品牌本身，因为我访问过柠檬绿茶也好，从淘宝集市转为商城的卖家，不是说每个人都要做品牌的，有的人说我就要赚钱，或者怎么样。我还蛮想从你这边开始，问一下每个老板们，到了现在，2012的第四个季度，你们接下来品牌的路要怎么走？
古歌：刚才提到这些毛利，我们倒不是特别关注这一点，因为我们对自己的定位，我们的标签非常清晰，我们就是一个首饰匠，我们就获得更多人的信赖，我们要往好的产品走，这是我们的十年如一日的要走这一条路。
刘青：要以什么方式展现在你的顾客面前，顾客区分你的品牌，包括我的徽章，我的色调是怎么样的，我的风格元素等等很多的东西，包括文案啊，产品质量等等很多，甚至是包装，我觉得未来我要走的就是这些，一步一步的走。
陈媛媛：跟你们同样的，天使之城，从C转过来的，指女装的类目，从店铺品牌转向自由品牌，比如说今年做了几个自由品牌，但是小虫米子这么大的大C，三金冠，四年前尝试了自由品牌，但是也是失败了，已经收场了。自由之城品牌不了解，你们这个渠道，店铺品牌转向自由品牌，有什么料可以爆吗？或者你们自由品牌的自然搜索，成交是什么样子的，可以说吗？
刘青：其他店铺我不知道，我觉得作为我们来讲的话，其实是从0开始的，没有什么基础的。唯一的基础就是团队的反映速度比较快，经过这么多年的锻炼。还有线上的玩法比较熟悉，这是唯一的好处。但是我们有很多的短板，短板就是我们对品牌，供应链，服装设计等这些方面，会弱一些的地方。刚才大米讲的木桶效应我觉得是这样的，短的地方尽快的补长，长的地方尽快的长，并且斜过来。
陈媛媛：你们讲的是店的部分，但是电子商务终归会回到商务这部分，天猫原创品牌的前三家是证明了一定是有机会的，对话中不是店的部分，怎么打，包括团队建设这些是大家的内供。尤其是在女装这块，现在在自建自由品牌的，接下来的无论是设计师，还是团队，还是商务这一块，你的理解是什么，这是我们关心的事情？
刘青：最基础的是我们会把我们的风格，我们的占的领域细分出来，比如说我们的视觉，我们的文案，我们每一期的商品企划，精力会去打造它，让每一位顾客被我们的主题所吸引，并且怎么喜欢我们的产品，这是我们后面要追求的动力。
陈媛媛：还是广告，我们请大米谈一下，大米这么实实在在的。
大米：我一直在想怎么回答，这段时间内部讨论就是这个问题，现在没有答案。有几点是想清楚了，第一，我觉得做品牌，就是不能心急，我们抱着长远的眼光，有没有当年诸葛亮退居凉州。
陈媛媛：那是古代啊。
大米：稳。你的过程很健康，比如说销售额，我觉得比销售额更在意的净利。
陈媛媛：不是死守净利。
大米：亚马逊的我感触很深，我觉得当年亚马逊说过一句话，淘宝你走了一百米远赢了，但是一万米你是不是也要赢。
陈媛媛：一万米不知道怎么样啊。
大米：嗯，对。
陈媛媛：对内死守净利，对外是守内供。比如说你觉得麦包包这种不同的布局是不是你不同意做的？
大米：他的布局可能有各式各样的投资，权衡，对于我们来说不愿意涉足这个投资的过程。不让人家来牵着我们走。
陈媛媛：最后的大公司有资本进来的。
大米：可能是1.5，可能是3，但是我还没有到那个时候。走开也未必，如果有的话，我们可以聊聊，合作就是长远肯定会合作的，短期内能不能合作，我觉得可以看看。
刘青：我很相信优胜劣汰，自然选择。具体到细节的话，就是很多的点，包括团队建设，制度很多很多。
陈媛媛：先要活下去。
刘青：我们讲的利润啊等等都是讲的怎么活下去。
陈媛媛：刚才讲的，你不能是举诸葛亮的例子，还是举活得久的例子。但是电子商务太快的，想慢慢来，或者是稳稳的来，环境不允许啊。两年前我们做了淘品牌的访问，有可能赚钱了走了，有的可能是潜规则淘汰了。
大米：举一个例子，比如说在一两年前，很多人要出淘，淘外去布局，可能就是死在出淘了，我们就是钟情于淘宝。我们很谨慎，我们不是谨慎，你说保守也不是，我们要坚持自己的嘛，这个很关键。
刘青：淘宝是孕育我成长的平台，只是一个平台，我是一个品牌，我要铺于全网。
陈媛媛：每个人有不一样的例子，比如说全网营销，淘宝成交。
大米：不要被别人的诱惑带着走是关键的。很多人说手机淘宝是未来的发展方向，如果基础流量都没有弄清楚，是不是又是跟着别人走呢？
陈媛媛：谢谢大米，我们请我们的小曾同学。
曾水华：一个是我们现在所做的事情，我对直通车一点都不懂，我们做的是供应链，我们研究的是传统行业对线上品牌也很少。我们研究的是传统行业这一块，我们把自己定位在也是想象传统行业学习，而不是线上玩一些营销，或者是几十万去砸什么啊，更多的是从这个产品本身来出发。然后还可以，但是我不懂，我们重心全部是在产品供应链这边，大家也可以发现女鞋这个类目的话，女鞋发展速度比较慢，所以我们向传统这一端去，电子商务只是一个渠道了，更多的重心用在了生产跟品控和这个供应链款式开发这一端。
陈媛媛：比如说在朵牧这一端，辨识度并没有很高。
曾水华：第二个方面，像刚才说的很久，很久把这个识别度提高，当然因为我们也都是大学毕业没有经过特别营销擅长这些东西，我们大概会是从产品本身出发，然后结合互联网上面的一个需求，这方面的话，昨天陈年说了一些东西跟我们的想法是一致的。互联网可以展示很多产品，很多品牌来讲，实体展现的款式是非常有限的，但是我在网上可以展示很多款式，可以把丰富的款式做出来。我们现在做的是小批量的定制，包括对C2B的理解也是看重很多款式供大家来选。大部分人对自己选择什么款式是不清楚的，200个不够300个。
陈媛媛：现在也没有听到品牌。
曾水华：品牌就是大家怎么样记得你就是品牌。如果女孩子想买时尚一点的品牌就来找我，现在还没有实现，路漫漫。
陈媛媛：你现在做的事情是供应链。
曾水华：嗯，对。后面有小批量定制做这个事情。
陈媛媛：你同样也认为网络品牌要做好自己的事情是关键的。
曾水华：嗯，对。
陈媛媛：你更偏重的是商务本身而不是店吗？
曾水华：可以这么说，因为女鞋这个行业，给我们的时间并不多，一旦说线上的发展速度占到传统企业有一定比例的时候，就会反过来，那个时候还是很危险的，人家毕竟是这个摸爬滚打了几十年，我们只是小虾米。
陈媛媛：你给网络平台的人说，我们可能只有两年的时间，这个两年是怎么评估出来的？
曾水华：淘宝让天猫去邀请各路神仙来，把天猫档次提高了以后，鞋类可能做20、30个亿的二线品牌这一块，大淘宝正在把他们降低门槛，让他们更加方便快捷的进入这个市场。非常简单方便，我们现在天猫供销平台了，他们做的很多事情就是把这些供应商引进来，活跃的卖家是三百多万家，到时候就不用去当口拿货了，不用去世纪新，不用去拿一些质量不好的货了。
陈媛媛：假设我们只剩下两年的时间，你认为大家要做的事情一二的排序是什么呢？
曾水华：第一个是坚定自己要干什么。我赚钱全部都投进去了，你给我还能干嘛呢，买一栋房子在那养老。赚钱是非常有必要的，赚钱的全部是翻滚的进去了。
陈媛媛：最重要的第二件事是什么呢？
曾水华：第二件事情是真正的搞清楚你还有多久，自己在做的时候，不能说低头看路，抬头看天。说白一点，自己专注于自己做的事情还要看看别人在做什么。海啸的一个例子，当大海向身处退却的时候，其实是海啸要来了。看看别人是不是准备要向你进攻了。
陈媛媛：真正带来危险的，并不是互相之间的。
曾水华：传统品牌有多少的竞争了，我们坐在这里的人打来打去有什么意思呢，人家一个巴掌过来，全部把你打拍下来了。传统品牌是可怕的，他们的基数是强大的。
陈媛媛：问一下Raygi同学，你听了他们的一番危言耸听的话，你有什么看法呢？
Raygi：我们有我们的方法，我们在基因建设这方面，就是在狠抓，我们在做精准的人群定位，还有在我们的设计方面，目前我看到一些大牌，就是很昂贵的奢华的大牌有很多女性去追捧，我们做品牌的目标和初衷都很简单。在网络上能不能实现这样子。就是让顾客花比较少的钱，也能享受到一点小奢华。在这一点上，可能我们做的会突出一点，我们在提炼小奢华，就是新优雅，为女性打造专属女性的小优雅。因为我们一直是用外模来拍的，跟国外的朋友有一定的关系，就引进国外的元素搜集进来，设计师把这些国外的元素适合国内的，特别是网络上的一些符合的，就是小奢华，花很低的加钱就能够感受到这种奢华的。
陈媛媛：女性就是好啊，女性对生活始终抱有这种梦想。第二个是做淘宝，还时间比较短，还在理想之中。请小曾来判定一下？
曾水华：这个东西大家都是怀着美好的愿望做这个事情，我也希望我的鞋子比达夫妮还要舒适，冬天保暖，夏天凉快啊，就是说这个东西有没有很多人去买，另外就是有没有很多人想买你的东西就OK了。说那么多，当然他确实是怀着这种美好的想法去做，相当于乔布斯一样的洞察人的需求，因为定位不一样的就可以我们所有东西围绕起来的话，还不就是因为卖。要不然就是让很多人买不起你的人想买你的。
Raygi：没错，曾水华同学讲的这一点是，但是品牌是有生命力的，我们就要给这个品牌赋予灵魂，个性，这样的话，品牌才能深入人心。
陈媛媛：你买货根本不懂得卖品牌的感受。
Raygi：有了参与这些情感方面的东西融入进去了以后，我们后面才会有一些粘度，否则的话，这个仅仅是卖货，那个顾客品位是很低的。因为我们是这样走过来的，因为我们以前做爆款的时候，回头率实际上是很低，但是今年一年来，到入秋以后，我们没有做爆款的，增加了一些品类，然后全店的话，全品类，还有多款的转化，实际上在销量上面，同期增长了200%。我们在品牌方面的转化的话，还是有成就的，还是有很好的收获的，这是被认可的。我们做品牌思路的话，还是被顾客认可的。我们会坚持。
陈媛媛：你讲完了以后，他们每个人都想说两句。
大米：我非常赞同。因为我老婆就是这么说的，她说品牌是有生命力的，是有灵魂的，我深信不已。
刘青：品牌都有精神灵魂，知道自己要什么，不要什么，追随这个灵魂，这个东西很重要。比如说我们拿的手机的就是乔布斯的一样。
曾水华：这我感觉大家像百度百科，百度百科是这么说的。我也这么认同，大家能够记住它，想买这个东西也有这方面的意思，但是人家怎么想买，也可以渗透到行为习惯里面。更多的是只能通过产品，我们鞋属于配饰，鞋更多的是他要穿了以后，感觉到这个，女孩子一是看重款式，二是看重风格。他们几位都是女装，包，他们更多的是整体上面能够有把握，他们喜欢这种风格，就是这种风格的。那么这种确实赋予他这种概念，小清新啊等等，这类人其实是按照统计学上是分类，抓住的这一部分人，我鞋呢，就是要抓住这部分人，看上我鞋的人，某一款鞋喜欢，另外一款鞋是另外一部分人喜欢，只要穿着很舒服就行。
陈媛媛：不同点是什么呢？你是站在消费者来说？
曾水华：可以这么理解，可能是品位的原因，我穿鞋，女孩子穿高跟鞋，可能是舒适度上面不好，只要认同我的产品以后发现这个东西叫做什么朵牧，我知道了，就好了，不用说，我就是喜欢朵牧的鞋子。这个当然是一个必然结果。多少女孩子记住多少品牌呢，男性跟女性的购买行为一点都不一样，我要买体恤，看看杰克琼斯有没有，没有，算了。女孩子呢？这个款式好象跟我搭，至于品牌，她会说这个好象听过啊。
陈媛媛：女性对品牌的忠诚度更差？
曾水华：当她的行为习惯已经确定了下来，一般是30多岁，小孩有了，家庭比较稳定了，这个时候开始追求舒适度和品质感以后，性价比高以后，追求这些东西的时候，可能就不是我的菜了。我只是通过产品让他们体验我的产品，喜欢我的产品就可以了。
以下是嘉宾现场答疑的实录：
陈媛媛：剩下几分钟的时间，开放给现场的各位的同学们，嘉宾们，你们针对刚才打得头破血流的五位有什么问题，可以提出来？
问：问一下你们五位对于小而美和大而全的理解？
陈媛媛：那么古歌来说。
古歌：小而美适合我们这个小类目，小类目里面做一个品牌，我没有他们那么有文化，我用最通俗的东西理解这个品牌。在我的概念当中，品牌不管是多小，能够形成一个品牌，就是要建立一个信的问题，只要我的消费者信任我，我做出来的东西是好东西，带在身上是好东西，就不怕不理我。多样化的需求不断的推动我的东西，我可以小，但是我可以同样赢得客户的尊敬和信赖。
陈媛媛：谢谢。对小而美的理解。
曾水华：小而美，我忘记是谁说的，他说的，我们一年几亿，跟传统比起来，都是小而美。小而美是专注于自己在做的类目。大而全，百丽虽然有了，但是百丽集团是分了很多的牌子的。
陈媛媛：京东也干这个事情。
曾水华：京东也有侧重的嘛。大而全，有这个吗？那么他们真是神人。
陈媛媛：现场的还有什么样的问题？那边的那位帅哥？
问：我想问一下，我们都是小而美，但是这个小而美是怎么样的一个立足点，是靠你的产品，那么这个产品是靠什么样的方式去发现的，我是能够立足的，整个市场怎么样能够保证你做的东西，或者品牌在不断的满足客户的变化的需求的，你怎么样可以持续的小而美。或者这样说，你们做起来的时候靠自己的经验？
曾水华：不是，我真没有经验。
问：或者通过自己的尝试发现这个东西好卖，慢慢形成了自己的品牌，最后用什么样的方式保证说我做出来的东西是一直能够保证这个小而美的标准的，你会做什么样的事情呢？
曾水华：从侧面已经说过了，专注，我只做女鞋，时尚女鞋，布鞋什么的就不做了。我可能是欧美一点的，我可能冬天只做二层皮，只做革的，类目里面进去的话，都很大的。
陈媛媛：可能想问你个人的问题，怎么样保证创业人一直这么HIGH的继续下去？
问：你怎么保持你做的东西一直是对的，你用什么样的方式告诉大家说我做的是对的吗？可能销量数据是一种方式。
曾水华：我大概体会到你的意思，一方面是对这个问题是任何人都不能说保证是对的，只是说在这个过程中，能够快速的纠正过来这个是最重要的，为什么传统行业需要那么多年的积累，某一个款式做某一个季度失败了，可能要第二年，第三年再来做这种尝试。我们不是这样的，拍照可能拍出来，传统的拍照几万块钱，我们不需要，我们拍不对，删了。但是传统是不一样的，传统是先要生产出很多来，然后铺货下去，他们是要付出更大的代价。
问：你是靠这种快速的流程？
曾水华：说不定我什么时候就倒闭了。
问：所以还是多方面的小规模的尝试。
曾水华：我们是做分销的，这也是避免我们立马一次性，可能封店死掉，我做生意可能风险更大一点。
陈媛媛：不能不有没有其他的问题，非常感谢各位。
问：我其实想理解一下，刚刚关于小而美的问题，其实我们在座的都是中小企业，我理解的小而美就是创新两个字，创新是品类的创新，也可能是产品的创新，首先我说品类的创新，有可能没有这个东西，你们独立的创一个东西出来，允许你做的。因为我们快，反应能力快的话，错的成本能力低，不在乎有多少的成本。刚刚聊小而美的问题。
陈媛媛：在任何一个古老的行业都能够竖起创新和壁垒。
刘青：一定要知道自己要什么，一定要坚持去做，你的问题就反映出你的犹豫，说不定你不知道你要什么，不要回头，不要左右看，往前走做下去。讲到小而美的话，可能“一百万”有一点关系，安慰一下大家要做小而美，这个也是对了。
陈媛媛：“一百万”是指三年来培养一百万家成交一百万以上的卖家？
刘青：不要觉得自己的店铺只有几个钻就没有希望，因为小而美，所以大家一定要坚持。其实也是对的，你不要看太多的东西，还是回到刚才的那句话，你要的是什么，自己一定要清晰，沿着那条路走下去，不要觉得自己是一颗星什么的，要坚持下去，所以没有什么小而美，大而全，就是只有一个你要什么，不要什么。
陈媛媛：谢谢刘青，经过我们一个多小时的论坛的讨论，也见证到了T400的古歌，稳重刘青这个少年风发，大米比较中庸比较保守，然后话很多，少年轻狂的曾水华，有梦想的Raygi，不管对也好，错也好，轻狂也好，保守也好，都代表了未来非常具有代表性的网络原创品牌的可能性，他们可能的成交是两个亿也好，几千万也好，今年有30个破亿的卖家，希望在未来的论坛上，在座的每一位上成长出来更多破亿的卖家。谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
