【亿邦原创】美国关税政策的剧变，正深刻重塑着全球电商贸易的基本格局。为应对冲击，从战略规划到行动落地，一场围绕多元化布局的变革已经在跨境电商行业内悄然展开。
亚马逊以及“跨境四小龙”等新兴平台，乃至成千上万的出海企业，纷纷将目光投向欧洲—— 一片消费实力雄厚、潜力巨大的新热土。伴随着“抢滩欧洲”迅速升温、成为行业共识，中国卖家正以前所未有的速度和规模涌入英、德、法、意等关键市场。
然而，火热之下暗流涌动。正在卖家们雄心勃勃、挺进欧洲之际，一道道合规高墙正在悄然筑起：
德国持续推进VAT税务透明化审查，法国严格落实EPR包装法及生产者责任延伸制度，意大利大力推行电子发票系统......
各国法规不断细化、执法日趋严格。不少卖家因准备不足，遭遇账户冻结、货物扣押甚至高额罚金。“合规”二字，已成为许多欧洲拓荒者的切肤之痛。
溯及问题根源，合规并非单一环节，而是一张覆盖税务、产品、环保、专利等多维度的复杂网络。市场上，合规服务商良莠不齐，其中不乏报价混乱、漏洞频出、游走于灰色地带的“投机者”，令卖家难以辨别真伪。
因此，如何系统、稳妥地搭建合规体系，真正实现“安全出海”，已成为横亘在大多数卖家面前的现实难题。
在此背景下，欧税通作为欧洲合规服务领域的中坚力量，正凭借其深厚的专业积累与市场口碑持续为卖家保驾护航。
据悉，欧税通成立于2019年，在全球多国设有超50家本土公司及服务机构，业务覆盖全球220个国家和地区，目前已为超过35万家出海企业提供国际合规服务。依托一站式税务合规智能SaaS管理平台、资深的合规专家团队与强大的本土合作网络，欧税通已成为广受业内认可的合规解决方案领军者。
面对不断变化的欧洲合规环境，欧税通联合创始人张剑坦言，欧洲的合规要求并不是针对中国卖家“量身定制”的准入壁垒，而是所有本地企业长期遵守的基本规则。
“通俗来讲就是‘入乡随俗’；过去我们可能‘入了乡’，但还没完全‘随俗’，如今中国卖家已在欧洲占据重要一席，唯有主动适应规则，才能行稳致远。”他表示。
就此，亿邦动力与欧税通创始人展开一场深度对话，从政策趋势、典型案例到突围路径，一一探讨欧洲合规这道“必答题”的破解之道。
一.理解复杂，适应复杂：欧洲合规化的核心痛点，究竟何在？
亿邦动力：长期以来，欧洲市场一直以“合规化难做”而著称。与跨境电商的另一个主流市场美国相比，在欧洲做合规化的具体差异都体现在哪些方面？有哪些需要关注的核心痛点？
张剑：这个问题说简单也简单，说复杂也复杂。
归根结底，欧洲合规在结构上并不复杂，我们可以将其分为三大类：
第一是增值税，只要企业在当地产生经营收益，就理应纳税。
第二是产品合规，主要涉及电子电器类产品的废弃回收监管。欧盟在环境与产品安全方面走在全球前列，相关义务包括我们常说的EPR（生产者责任延伸），比如电池法等。
第三是授权代表制度。如果商家在销售地没有实体，则必须在当地指定一个授权代表，相当于担保人角色，其中也涵盖产品的检测与认证要求。
不过，不同国家在执行层面存在差异：有的国家严格执行，有的则尚未推行，且各国标准不一。
而相比之下，美国的合规制度更加清晰明了。
首先，美国实行的是消费税而非增值税。与欧洲最大的区别在于，美国不要求卖家单独注册税号。商品在美国销售时，亚马逊会自动识别买家所在州，并直接向买家收取相应消费税，然后代扣并缴纳给州政府。因此，卖家无需主动申请税号及完成申报。
此外，美国在环保回收方面的监管远没有欧洲严格。目前，美国既不涉及增值税，也不涉及EPR（生产者责任延伸）。虽然美国已开始计划推行授权代表制度，但尚未全面普及。这些是欧美在合规方面的主要区别。
亿邦动力：欧洲国家众多，其内部也存在不小差异性。据您观察，进行税务合规时，哪些国家审核比较严格、流程较长？哪些则相对容易操作？
张剑：主要国家如英国、德国、法国、意大利、西班牙、捷克、波兰和奥地利，在税务合规方面的要求总体差异不大。
但目前行业中一个比较突出的难点是，法国和意大利均已开始实行保证金制度。意大利的相关政策大家可能已有所耳闻。法国其实实施更早，只是外界反响较小。
法国保证金的具体计算方式为：针对已有税号的老商家，以保证其上一年度实际缴税金额的25%作为下一年度的保证金。
该政策未引起广泛关注的主要原因在于，自2021年7月1日欧盟实施增值税改革、推行代扣代缴机制后，价值150欧元以下的商品均由平台代扣代缴税款。
法国税务局在计算保证金时，不包括这部分由平台代扣的金额，仅统计商家自主申报的部分，通常只涉及B2B小额交易或150欧元以上的商品。因此，绝大多数卖家需支付的保证金金额很低。
如果是新店铺申请税号，同样需缴纳保证金，金额基于对下一年度自主缴税金额的预估。通常可保守预估为100欧元，按25%的比例支付25欧元即可。正因为金额较小，法国并未像意大利那样在行业内引发较大争议。
而意大利目前实行的则是“双重保证金制度”。
首先，从事意大利税号代理服务的机构必须缴纳保证金：若代理税号数量超过1000个，需一次性缴纳200万欧元，该笔资金三年内不可动用；此外，若所代理的税号发生逃税行为，意大利税务局有权直接从保证金中划扣相应款项。
另一方面，卖家也需缴纳保证金。每个希望保持意大利税号有效的卖家，必须按税号缴纳5万欧元，同样要求资金冻结三年。至于三年后能否解封、如何退还，目前尚未出台具体细则。
目前，在合规服务行业内，已经有大型服务商联合卖家，对意大利税务局提起了诉讼，质疑5万欧元保证金要求的合理性，希望通过法律途径推动其撤销或降低金额。否则，绝大多数卖家将可能被迫放弃店铺。
跨境电商通常具有“大量铺店”的特点，若每个店铺都需支付5万欧元，70-80%的卖家将难以承受。
更深远的影响在于，意大利作为欧盟成员国，其政策一旦落地，可能引起其他国家的效仿。如果欧盟广泛推行此类保证金制度，中国跨境电商或将面临失去整个欧洲市场的风险。目前，此案二审虽已胜诉，但税务局是否提起反诉仍不确定。
因此，当前行业的真正难点并非注册费用或时间，而正是保证金制度。
二.超越思维误区：“入乡”就要“随俗”，“玩火”难逃“烧身”
亿邦动力：您认为中国卖家在应对欧洲市场合规化要求这一方面，存在哪些比较普遍的认知误区？
张剑：的确有几个常见误区值得注意。
第一，很多商家误以为欧洲的合规监管是专门针对中国跨境卖家的。
强调一点：欧洲的合规要求，从来都不是专门针对跨境电商或中国卖家而出台的法规，而是欧盟本土企业一直以来都在遵守的规则。
过去监管机构并未预料到跨境电商的体量如此庞大，因此并未将平台商家纳入这类监管范围。可以这样理解，我们现在所面对的合规监管，实际上是本土企业长期执行的法规逐步覆盖到电商领域的过程。
用一句俗语来说，这叫“入乡随俗”。以前我们“入了乡”却未“随俗”，如今随着中国卖家在欧洲市场的规模不断扩大，我们必须学会适应这里的规矩。
第二，很多商家将增值税视为一项额外的成本负担。
但实际上，增值税在欧洲本质上是一种“流转税”，其税负最终由消费者承担。这类似于国内的含税价与不含税价区别——商家只是代收并申报给税务局。
然而，部分卖家为追求价格竞争力，定价时未将税金纳入计算，导致一旦被稽查需补缴税款，整个业务可能就无法持续。这是一个非常普遍的误区：为打价格战忽视税务合规，最终反而影响经营可持续性。
第三，许多商家认为欧洲各国的税制完全相同。
虽然欧盟框架大体一致，但各国在具体执行上仍存在差异。例如，零申报目前虽然在某些情况下可行，但面临税务稽查的风险很高。
我们近期遇到一个案例：一位客户收到税务局下发的平税单，要求补缴90万欧元的税款。根据客户自己的测算，他原本预计只有十几万欧元的欠税。出现如此大差距的原因，在于他此前并未如实申报。
许多商家有着侥幸心理，习惯于采取不合规手段获取短期利益，但一旦被稽查，往往只能选择放弃业务，很难再有机会扭转局面。这类商家多数采取“游击战”策略，大量开设店铺追求快钱，随时准备退出。但随着欧洲合规监管力度不断加强，此种做法正在逐渐失效。
亿邦动力：能否再分享一些欧洲市场上由于合规问题导致惨痛教训的反面案例，以供大家引以为戒？
张剑：我可以分享两个典型案例。
第一个案例发生在今年初。
2024至2025年间，一名中国男子在佛罗伦萨担任了1600家欧盟以外公司的税务代表。这些公司均未履行增值税申报、清算和支付义务，也未遵守电子发票的强制性规定，更没有按照税务局要求建立完整的授权和会计档案系统。
因此，意大利税务局决定，对该税务代表代理的所有卖家统一征收5万欧元的保证金。
通俗来讲，即一名税务代表违规操作，导致其名下1000多个税号均被意大利税务局认定为涉嫌税务欺诈，因而被强制要求预付高额保证金。收到通知的商家如果拒不缴纳，将无法继续经营。这个案例突出反映了因税务代表不合规而殃及商家的系统性风险。
另一个关于欧盟授权代表的案例也令人印象深刻。
今年我们遇到一位客户，其产品在亚马逊的品类榜单中排名前列。他之前选择了一家小型欧代公司提供服务，但后来那家公司停止运营，他不得不更换服务商。
根据欧代合规要求，产品包装上必须标有有效的欧代信息。这意味着，如果卖家仓库中还有印有原欧代标识的库存，按理应当将其移出、重新换标，更新为现任欧代信息后方可销售。但由于移仓换标的成本较高，该卖家抱着侥幸心理继续销售原有库存。
结果，他的店铺被欧代监管机构查实，并被亚马逊直接闭店。后续申诉过程中才发现，很可能是其竞争对手密切关注到其欧代信息已变更，推测他仍有未换标的库存。竞争对手下单购买产品确认后，随即向官方举报，导致产品下架、店铺关闭。
尽管最终通过申诉恢复，但该商家仍被处以罚金。尤其严重的是，该爆款链接停售将近四个月。在亚马逊这类平台上，一旦销售中断，排名便会急剧下滑，长达四个月无法销售，基本上等于该链接彻底报废。
三.新老平台集体赴欧：热火朝天之下，暗流仍然汹涌
亿邦动力：自特朗普开启第二任期以来，美国关税政策的急剧转变，不仅重塑了北美电商市场的竞争格局，也对欧洲市场带来了深远影响。
许多此前从未涉足欧洲市场的新兴平台卖家，因美国业务受限而纷纷转向欧洲。与此同时，原有老牌平台及成熟卖家也在持续加大投入、拓展份额，导致竞争环境日趋复杂、多变。
当前这种局面是否对合规服务行业带来了新的变量或冲击？
张剑：应当说，既有带来机遇的“变量”，也有不容忽视的“冲击”。
以欧代服务为例。合规的欧代需在欧盟设有实体办公室、配备人员，能够接听电话、处理信函，具备问题分析能力，并可配合官方监管机构的稽查调研。
但还存在另一种欧代——空壳公司：要什么没什么，仅以极低价格无限接单，一旦出现问题就直接跑路，完全不顾客户需要承担的后果。
一个弊端在于，某些新兴平台在引入服务商时“避重就轻”，什么样背景的服务商都接纳，其中就不乏这类空壳欧代。卖家购买这类服务后，遇到问题求助无门，服务商早已卷款走人、消失无踪。这不仅损害卖家利益，更严重破坏了合规服务市场的秩序。
与此同时，正规服务商也受这种“劣币驱逐良币”的恶性循环所拖累。
定价稍高，客户就不愿选择；价格过低，又无法覆盖潜在的风险成本。基于这一现实，我们今年的策略更加聚焦于服务成熟卖家，并逐步调整服务价格。对于那些超低价的订单，我们目前已基本不再接受，甚至还在清理存量。
亿邦动力：在这种情况背后，新兴跨境平台和老牌跨境平台的合规治理策略有何差异？是否已经有平台着手构建更健康的服务生态？
张剑：新老平台的策略截然不同。
当前活跃于欧洲电商市场的平台可分为两种不同态度。
老牌平台，大多对合规服务商的业务创新采取不干预策略，坚持实事求是、完全市场化运作，甚至还主动补贴，补助商家采取可靠的合规服务。
例如，某大型海外电商平台，在4月底，针对仅在美国开店、尚未开拓欧洲市场的中国卖家，投入了数10亿美元作为定向补贴，覆盖约数万个卖家。这笔资金可用于抵扣他们在2025年前开通欧洲站后的成交佣金或仓储费等，单个店铺最高可获得近百万人民币，支持卖家做多元化新市场拓展。
而另一类则是国内兴起的部分新兴平台，我不便具体点名，但它们的做法是否符合长期主义的发展目标，却值得商榷。
一方面，为了吸引更多商家入驻，有些平台在宣传合规要求时多少有些避重就轻；这样很难培训卖家的合规意识，不利于健康的合规经营。
这带来很多问题，比如部分形迹可疑的服务商违规操作，或者服务能力不足却依靠低价接单，间接搅乱市场定价体系。而对于平台商家的毁约行为，平台也疏于管理、放任自流。
例如：在某平台上以活动价售出了4个欧代服务，单件售价不到200元，总价仅800元。结果其中一位客户的产品涉及知识产权诉讼，最终欧代方涉及承担3万多欧元的赔偿责任。
正常情况下，如果客户因违规销售被罚，应由客户自行承担罚金。但有些非正规经营的卖家往往直接放弃店铺，不愿负责，损失只能由服务商承担。
相比之下，海外原生的老牌平台们在维护合规环境方面建立了更成熟的防治机制。
首先，其从不强制服务商进行低价促销；此外，某平台还通过API接口自动校验商家的欧代信息，出现盗用或异常时，会勒令商家整改或关店；今年以来，还有平台加强了对检测认证报告的审核，只有报告合规，欧代才被认可生效。
可以说，在推动合规治理方面，老牌平台再次走在了前面。而有些新兴平台仍在默许灰色操作、纵容“野路子”的行业参与者，两者之间仍有相当显著的差距需要追赶。
四.“专业+服务”：欧税通如何构建合规服务的竞争壁垒？
亿邦动力：作为欧洲合规领域的知名服务商，欧税通有哪些独特的竞争壁垒或核心资产？能否详细介绍一下？
张剑：我们在业务模式上看上去是一家SaaS公司，但实际上却与传统SaaS服务商有所不同。
更准确地说，是属于“SaaS++”模式：第一个“+”代表“专业”；第二个“+”代表“服务”。
所谓“加专业”，是指需要深度理解不同电商平台的政策、用户画像，以及各国法规的差异。作为合规服务商，需要实时掌握平台动态、卖家心理、业务链操作细节，并与监管机构保持有效沟通，及时研判法律法规变动带来的影响。
只有具备这样的专业纵深，才能设计出真正可靠、贴合需求的合规服务。
而“加服务”，则体现在业务团队的协同运作。
销售团队，不仅需要扎实的专业知识，还要能在客户咨询时迅速报出费用、列出所需材料、说明业务流程，并针对客户所描述的痛点或计划给出清晰的解决思路。
客服团队，需要强化售后服务能力，妥善处理新签客户后续的各项业务咨询，确保响应及时、解答到位。
交付团队，直接对接一线会计师和律师，深入理解政策并保持敏感度。一旦政策出现调整，系统需快速更新，交付团队也要协同研发及时完成匹配，保障服务与合规要求的同步性。
这些方面共同构成了欧税通在专业深度与服务效能上的壁垒。
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文章来源：亿邦动力
