【亿邦原创】7月30日，在浙江“平台+产业”AI大会上，1688买家泉州市蒂万坦斯贸易有限公司创始人刘世奇称，他们用AI赋能跨境B2B业务，一款丑拖鞋2B毛利率做到近92%，团队平均人效500万以上，创业四年每年业绩翻倍。在该案例中，AI正在深度重构跨境2B卖家的选品、设计、运营等环节。
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以下为演讲实录：
刘世奇：大家好，我有一个外号叫“丑拖鞋小哥”，今天给大家带来我的神奇产品。我通过AI设计的拖鞋，在海外市场溢价到一百多美元，带来将近92%的利润。大家注意，我是做B端的，92%是我B2B的毛利。
我有很多标签，但非常希望大家记住“AI+外贸头号玩家”的标签。我们公司2023年开始布局AI，到现在一年多时间，公司上上下下都开始用AI赋能，甚至一个小小的跟单或仓库管理员，都在用AI工具提效。
在这个过程中，我们每年都保持100%的增长速率，整体的人效水平拉到500万元以上，而所有的员工都是应届毕业生。但我们每年定目标，从来没有定业绩应该做多少。我每年的目标是都不一样，第一年要先活下来，第二年希望对平台有更多精力投入，第三年是搭建团队，第四年是all in AI，把所有精力和工作环节全都拆解出来，用AI去赋能。
01
红海赛道找到差异化
创业后每年业绩翻倍
我是1688买家，自己也做跨境电商，产品就是拖鞋。鞋靴是一个红海赛道，只有做出更多差异化产品，就能走出一条差异化路线。
2022年开始，我们尝试做新产品，去做丑拖鞋。2023年找到适合自己的选品方法，利用AI快速开品。我们曾经1-1.5个月开一个产品，现在基本上一天能开出上百款新品。
我是内蒙人，2021年内蒙古大学毕业，一个人带了一只猫，跑到福建泉州开始创业，选了跨境电商B2B。第一年，我把所有精力都用在这个平台，一个人做了大概500万元业绩，赚了不少钱。我当时想，不然第二年出去旅游，最后还是决定好好沉淀沉淀。
第二年，我专注北美市场，针对买家人群、偏好和采购习惯选品，业绩翻了一倍，从五百万翻到一千万。第二年，也是我最累的一年，每天从下午三点一直工作到第二天早上九点，甚至可能连着两天做通宵。很多美国、欧洲客户会半夜询盘，半夜成交的概率就会非常大。
第三年，我发现一个很大的问题，我缺人要招人，搭建自己的团队。我们在泉州一所大学招应届毕业生，筛了4个人出来。2023年，我把所有精力都放在搭建团队上，我们的业绩从一千万翻到两千万。
第四年（2024年），我们开始“all in AI”，把所有的业务工作流、运营工作流和跟进客户的工作流全部拆解开，看哪个AI工具能与之匹配，降本增效。最终目的是让我们的工作产出更多，工作时间更少。如果用了某个AI工具，原本的工作时间是5分钟，用完之后是7分钟，那我就不会使用这个AI。2024年，我们的业绩依然在翻番。
02
巧用大牌流行，
让爆款迎来生命曲线第二阶段
我一直都认为，在科技平权的时代，任何一家企业都能用到相同的AI工具，但最终产生什么效果，取决于你对行业的理解。以我们的选品方法为例，先有好的思路，AI才可以锦上添花，帮助我们连续高频率、高概率地打出更多拖鞋爆款。
我们的选品方法叫“加法选品”，灵感来源于潘通公司（PANTONE）的两个年度流行色。潘通公司制定了国际的标准色卡，每年通过召集全世界的专家学者，根据重大节点的变化制定一个年度流行色，然后各大高奢品牌的产品设计就会有所偏向。
所以我一直认为，消费者除了生理需求，更多需求都是周围的环境、市场营造出来的，而这就是龙头企业在做的事情。乔布斯曾经说过一句话，消费者永远都不知道自己真正的需求是什么。而最顶级的营销，就是为他们制造需求。
左侧是拖鞋行业的龙头品牌，表面很多亮片是2023年的新款。我管它叫做流行元素，目的就是为了让这个鞋子能够闪来闪去。右侧这款也是行业爆款，2022、2023年的时候带来巨大利润，每双鞋的B2B毛利能够拉到15元左右，赚的很多，但它的生命周期很快就结束了。
我要做的就是让它迎来生命曲线的第二阶段。左侧这款产品，给我带来的灵感就是让产品能够闪来闪去，你的鞋子肯定闪不了，怎么才能够让当下的爆款闪呢？中间就是我设计出来的丑拖鞋。这款产品在国外零售价一路飙到145美元一双，而我的B2B批发利润就做到50美元，批一双我们的毛利率做到92%。
这印证了我的猜想，以后就不断地用这套思路去选品。很多工厂和贸易公司都想着拿行业龙头品牌的品来改，这没有任何创新力，完全不可以，甚至有侵权风险。我做的是开辟了一个新的赛道、新的审美和新的市场需求。有时候中小企业没必要一定要100%自主创新，完全可以站在巨人的肩膀上，前人已经铺好了路，我们直接往上走就可以了。
03
小公司用AI
投产比提升将近2.4倍
传统贸易公司的选品，以季度为周期。到了SHEIN等快时尚的选品，以月的维度来进行。最后，互联网+快时尚相结合以后，就是以周的维度进行开品。现在，我们用AI思路去做选品，以天的维度去做新品上新。
我们的AI选品流程，AI根据市场爆品和行业趋势，制定出一套自动化流程，诊断和分析当前产品痛点，判断产品卖点变化，并结合流行指数，最终让AI生成一张AI生图指令，最后这款产品就做出来了。
整个流程全部自动化，人每天做的唯一动作就是打开AI表格，看到上百款新品，从里面挑哪些产品可以去做，把它发给工厂生产。去年底，我们为欧洲市场开的新品，通过AI进行趋势分析，分析出来之后，用AI批量生成图片，再用AI直接渲染出对应的3D效果，直接给工厂最终的成品交付，整个过程不超过一周时间。现在，我们跟很多客户合作，都说是直接把需求变成3D渲染的照片。
我们的运营使用AI之后，整个投产比提升将近2.4倍。业务员的订单转化率30%，说实话我自己都觉得挺吓人，一直没有想到能拉到这么高。所有应届毕业生在使用AI工具，一个月的时间，订单转化率从9.96%提高到21.67%，，增长速率达到117.57%。
一个小案例，我们用AI跟客户谈判，全程没有人工参与。买家询盘后，表达了对某个产品样品感兴趣，AI问他“：“我们支持样品服务，你需要订购多少个？”买家说要一个，紧接着AI做了报价，一个样品1.67美元，请你分享下收货地址，以便给你计算运费。
因为买家的需求是样品，对于B2B交易来说，一个买家会同时给5-6个供应商同时发送信息，在看到样品后才会决定跟谁交易。所以在这个阶段，我们要做的是不能满足他的需求，也不能直接拒绝他的需求。
因此，AI会这样回复：“运费到俄亥俄州很快就会被计算，你能不能分享下购买样品的目的？有助于我更好地满足你的需求。”如果直接把样品运费价格报给买家，需求就结束了，如果让买家等五分钟计算运费，在此期间聊聊样品背后的需求，买家百分百愿意等待和交流。买家说我需要超市采购，采购的数量是一万双。一万双就可能会定制，所以AI会给他报定制的MOQ。
这时候AI已经超越了市场上80%的业务员。因为大部分的业务型公司考核业务员绩效的一个指标就是样品订单数量。业务员为了完成考核指标会疯狂地出样，但样品订单只能代表这是一个可能有效的商机，不代表一个精准有效的商机。
各行各业都在利用AI做提效，包括我们这样的中小型公司。面对行业龙头，中小型公司如何杀出重围，找到自己的赛道？其实就是用AI代替更多的人工，让我们弯道超车。我想送给大家一句话，我们一直在讲AI是未来，但是我认为AI不仅是未来，更是当下。
文章来源：亿邦动力
