在小红书做获客，她能够带着一群零基础小白，把自然流和付费流玩成了标准化流水线，单月最高获客超10000人！
她就是秋叶集团小红书百万矩阵操盘手——有姜姜。如果你在小红书关注PPT、Excel，你多半都有看过她带团队制作的内容。秋叶大叔最开始是在公众号起家的，12年来在全网积累了超4000万的粉丝矩阵，但小红书算是2022年开始的新渠道。
有姜姜先是从0-1搭建了秋叶集团的小红书矩阵，后打通自然流和投放获客，路径跑通后，后期产品升级，价格上升后，通过调整，投放ROI仍旧上升。
最近，我们和有姜姜聊了聊她的小红书获客实战经验：自然流、付费流获客具体怎么做？如何带零基础团队快速上手？流量团队怎么跟销售团队沟通？以下是经过整理的对话实录。
01
自然流+付费流双轨并行
单月最高获客10000+人
运营操盘手俱乐部：你在小红书的获客路径是怎样的？
有姜姜：我们分为自然流和付费流。自然流是卖体验课（课程+资料），会放在笔记评论区、群聊还有店铺主页，有需要的就会买。付费投流是直接定位精准人群，免费领取课程+资料。用户进微信私域之后，后端都是推荐相同的课程产品。
运营操盘手俱乐部：自然流和付费流哪个占比更高？
有姜姜：我们在小红书的线索，高峰期差不多一个月在8000-10000个。付费流流量大一些，占比40%-50%，因为投放人群可以更精准，ROI长期都能做到2.5以上，接近3。自然流胜在「长效」，我们店铺卖体验课，靠AI客服+系统自动发货后，效率提升很多，用户购买后马上就会收到提醒。
运营操盘手俱乐部：课程升级后，价格上涨了，获客策略是不是得大改？
有姜姜：完全是两种逻辑。之前，我们内容偏干货软广，有些预算低的用户也会报名。但升级后，发现部分用户报名有挺大压力，只能调整内容策略：一方面是加入一些硬广，直接引流到3 天课；另一方面是把信任前置，之前信任是加到微信之后再做，现在会在笔记端就放一些搭建信任的内容。
运营操盘手俱乐部：自然流靠店铺获客，具体怎么操作？
有姜姜：核心是「低价钩子+自动化链路」。我们上架1 元课（3天录播和模板资料等），用小红书店铺的“资料包分类”，配合自动短信发货工具：用户下单后，短信自动发收货链接，点击卡片可以扫码加微信。
运营操盘手俱乐部：自然流获客中，有没有什么亮点可以分享？
有姜姜：账号定位和选题内容上我们做得还不错。如果只提一点的话，我们在“抄”爆款上，不会只借鉴同行业的账号。如果你也在小红书做内容，你可能会观察到有的同行一直有新素材新创意，如果你一直去“抄”他的，你在你这个行业一直就是慢人一步，跟其他同行比拼的就是“抄”的速度。所以我们会去借鉴其他行业的优秀内容，这样就把主动权抓在手里，像我们在教培知识赛道就可以先人一步。
运营操盘手俱乐部：现在有把前端初步沟通放到小红书私信的趋势，你们有过尝试和探索吗？
有姜姜：我们比较倾向于让用户先加到微信上，因为教育行业的用户一般更愿意在微信上进行深入沟通。但这也分行业类目，比如我们的另一块业务定制服务，偏商业服务类，用户就更愿意在私信上先了解一下大概的价格再加微信。
回到我们教育类目的产品，我们会给到录制课、资料包，其实就是直接加销售，我们的线索量也不算小，一天大几十个，运营既要做承接又要做日常工作，就会忙不过来，聊两句让用户走了就得不偿失。所以我们会优先让用户加到微信上，让销售承接。
02
带零基础团队：
大学生兼职快速上手
运营操盘手俱乐部：听说你带过40个大学生兼职做内容，怎么让小白快速出活？
有姜姜：我们之前跟一个职业院校合作，暑期带那里的学生。会先给他们上2-3节课，用我们的sop给他们做一个基础的培训，然后开始让他们做内容，会有我们账号运营的专人来审核，审核完之后会发到我们的账号上。对我们的全职运营来说，他暑期可以囤一批稿子，可以释放他的精力去想一些新的创意。对这个同学来说可以拿到好的数据，未来求职有帮助。
这里有同学如果表现优异，对我们公司也忍了，后续就可以来实习或者是毕业后来入职。其实武汉招新媒体也比较难，有的时候有经验的人，他也不一定能跟你的类目匹配上，不得不要从0-1去培养人才。
运营操盘手俱乐部：AI工具在团队里用得多吗？
有姜姜：AI好用，但也没想象的那么好用。对于新手来说，像我们的写账号简介智能体，能够帮助小白快速把账号搭建起来。内容上我们会给小白一些提示词，这样生成出来效果会好一些。我们在有的产品线也会销售一个账号诊断的智能体，在用户咨询的环节蛮好用的。
对于熟手来讲，一方面，建立sop之后在发起号流程和内容上可能需要改的东西并不多，另一方面，内容经验比如起标题经验也比较丰富，会比AI做得更好。不过把这个经验标准化给AI之后，AI的提效还是可观的。
03
前后端协同：流量和销售别打架
全链路跑通才是关键
运营操盘手俱乐部：很多团队会遇到「流量说线索精准，销售说转化不动」，你怎么解决？
有姜姜：我当时是自己亲身跟着从内容、客服、销售都跑了一遍，并且对接各个岗位的负责人，把各个环节重点梳理出来，同时基于其中的一条业务线导流，我这边做流量，我自己销讲，和交付，对情况有了解，打样数据再要求其他业务线，也会更合理，相对来说会比较有说服力一些。
如果一个公司要开辟一个新流量渠道，我的建议是：
1. 先与公司领导层达成共识，明确新渠道的重要性。
2. 跑最小的MVP（最小可行性产品），证明这个渠道是可行的，能够带来客资。
如果公司规模较小，需要先控制线索质量，保证与公司反馈的基础要求画像匹配，然后再分析为什么不成交。
如果公司规模较大，已经有稳定的流量和销售团队，那新渠道最好是要专人跟进。因为像我们的情况，原来的流量渠道更好转化，如果一个销售同时接新老流量，肯定会主要做老流量。当跟领导沟通好，并且确认新渠道流量大，那就不得不会有专人来做这个事情。
总之，你在做之前，肯定要先证明这个渠道是ok的，才会有后续步骤。
注：文/运营研究社，文章来源：运营研究社(公众号ID：U_quan)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：运营研究社
