很多从软件或互联网行业转型SaaS的从业者，总是被一个问题所困扰：我们已经做了所有能做的，为什么增长还是那么吃力？实现盈利也遥遥无期？
究其原因，可能有很多，但最根本的原因，可能是生意逻辑错了，在错误的方向上，任何努力都将白费。
那么，什么是SaaS生意的最底层逻辑呢？有人说是好产品，有人说是靠营销和销售，也有人说是续费。其实，这些说法更像是盲人摸象，没看到生意的本质上。
实际上，SaaS生意逻辑极其简单而明确，就是客户生命周期价值，也就是常说的LTV。它被定义为：客户在保持客户身份期间，所产生的总收入。
与其它各种value不同，LTV是直接关乎钱的。因此，LTV与你的SaaS生意的好坏，息息相关。LTV越大，你的收入也就越多；反之LTV越小，你的SaaS生意很快就会凋零。
所以，说SaaS是一个关于LTV的生意，也就毫不为过了、
实际上，LTV包括两个含义：
1.让客户在你的平台上，停留的时间更长
2.让他们更多、更频繁地购买你的产品或服务
从客户关系角度看，这不仅仅是为了留住客户，而是要使每个客户关系的价值最大化。
要达到LTV的两个目的，你就必须做到两点：
1. 确保他们随着时间的推移，看到并获得持续的价值
2.帮助他们识别业务机会并采取行动，以加深你们之间的业务关系
很多SaaS公司把留存率当作最终的成功指标，这还远远不够。因为真正成功的SaaS公司，不仅留住客户，还要确保客户不断地业务进步和持续获得业务成果。
换言之，没有客户进步的留存，只不过是延迟的流失。
拿续约来说，每一次续约都应该是自然而然的过程，而不是到了最后一刻，想尽一切办法去证明价值的合理性，劝说客户续约。
要想获得更高的LTV，价值交付才是核心。但是，价值交付是一个持续的过程，从签约那一刻起，价值交付就开始了，而不是到了续约时，才想起的一个借口。
目前，大多数SaaS公司LTV上不去的主要原因，是因为存在着业务孤岛：产品团队专注于功能，销售团队专注于成交，客户成功团队则专注于留存。
这是传统生意的运作模式，并不适用于SaaS“以客户为中心”的生意模式。事实上，当所有团队都在孤岛中运作时，LTV根本就不会增长。
要想实现LTV的最大化，一个SaaS企业就必须要遵循和执行业务团队的协作规则。而一旦搞清楚目标，就总会有解法，完整的LTV实践，在书中都可以找到。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
