【亿邦原创】一股新的出海浪潮正在爆发。
但这一次，赶上风口的赛道不是跨境电商领域常见的各类C端消费品，而是那些有着浓重“工业气息”的工程机械。
“你可能想象不到，我们门前这条凯旋路上，凡是你能看到的机械厂，基本都在进军线上、走向海外。”济宁当地的一位工程机械厂的负责人向亿邦表示，各种跨境B2B平台，已然成为他们追求业务增量的新阵地。
这些传统的工程机械制造商，曾经依赖于线下展会、代理商和长期经营的供应链关系来获取订单。然而，随着数字化转型的加速和内贸竞争压力的持续加码，他们开始意识到，要想在激烈的竞争中保持常青，就必须拥抱电子商务，借力新渠道拓展全球市场。
而在这一轮工业品出海的进程中，阿里国际站无疑是其中最重要的推手之一。
作为全球领先B2B跨境电商平台，其为工程机械制造商们提供了一个展示产品、接触全球买家的难得窗口。而这也为各地产业带送来了一阵拓展业务、重塑布局的“东风”，让更多优质的中国产业能够借势高飞、在更广阔的国际市场上获得一席之地。
一. 工程机械海外增量爆发，一批“国际站小镇”正在产业带涌现
数据显示，今年上半年，阿里国际站线上交易额增速最高的10个行业中，一半都与机械设备、施工建材有关。尤其是工程机械行业中的明星热销产品，像挖掘机、装载机、钻机等，在阿里国际站上的线上交易额增速都超过50%。
这一现象或许令人出乎意料。不同于此前为大众所熟知的3C电子、小家电、工具、文具等常见的品类，以机械设备制造业为代表的一众新兴行业在阿里国际站上大放异彩、迅速占领海外市场，意味着B2B跨境电商的风向正在发生一些微妙的变化：
从小件到大件、从轻型到重器、从消费品到硬核工业品，B2B跨境电商的边界正在不断拓展。而在这种转变背后，不仅是全球市场需求的多样化和供应链的深度整合，更是阿里国际站自身深耕行业多年的厚积薄发。
从阿里国际站上半年的数据来看，海外支付买家数同比增长超过30%。尤其在美国、德国、法国等欧美主流市场上，阿里国际站的下载量排名都跃升至第四位。
图：阿里国际站在美国、法国、德国等主流国家市场下载量排名跃升至第四位
专门面向企业客户的B2B电商平台持续位居下载量排名前列，意味着这一利润空间更大、更加稳定可靠的贸易方式正获得更大的青睐。而B2B贸易的快速线上化，也成为这一轮全球贸易爆发期的显著特点。
对于商家来说，阿里国际站增长强劲的平台势能也为他们提供了一条快速跨越出海壁垒的捷径。得益于平台的数字化工具和全球物流网络，商家能够完成更精准的用户触达，降低交易成本和时间，并实现精细化运营——这恰恰是一众供应链源头企业过往的短板所在。
正因如此，源头厂家高度聚集的产业带，与阿里国际站形成了某种一拍即合的“互补关系”：前者亟需推动数字化转型与海外渠道布局，而后者则要为全球买家提供更加丰富的优质产品。
在此背景之下，全国各地的产业带都迎来了入驻阿里国际站的热潮，很多产业集中的区域正涌现出一个个“国际站小镇”。而以机械设备闻名全国的山东济宁产业带，就是其中的典型案例。
自今年4月份以来，济宁新入驻阿里国际站的商家数量同比增加了76.2%。而入驻了阿里国际站的当地机械企业，也收获了高速的业绩增长。
阿里国际站小二向亿邦表示，这一波增势始于去年，今年又在去年快速增长的基础上继续保持了高增速。而济宁产业带则是这波红利的最大受益者之一。
溯及根本，其背后原因在于：东南亚、中东等市场都开启了基建潮，对中国的基建产能有巨大需求；而在欧美市场，由于线上采购的便利，很多农场也开始线上采购小型挖掘机，这使得产品线更加丰富的中国机械设备企业迎来了新的机遇。
“像萨奥机械、恒旺集团这样的济宁本土企业就是典型，他们在这轮行情中都斩获颇丰，成功接住了这些红利。”小二说到。
二. 靠“迷你化”产品找到利基市场，“小工厂”也能快速搞成“大贸易”
“不出海，就出局。”济宁萨奥机械有限公司总经理韩广非，在谈起未来公司规划的时候发出这样的感慨。“这几年公司外贸的发展非常快，尤其是从阿里国际站上过来的订单。今年上半年，阿里国际站上的订单交易额同比增长了50%。”
作为一家土生土长的济宁企业，萨奥机械早年间其实一直以国内市场为主，从2012年开始才接到一些外贸订单。直至2018年，内贸订单仍占其总单量的8成左右。但这种形势从2019年开始陡然转变，外贸的占比逐年递增。
“得益于阿里国际站的助力，我们这几年可以说是完成了跨越性的增长。”韩广非表示。
尤其是从2021年做出重点发展国际站渠道的决策之后，萨奥的外贸订单连续三年保持猛增。其跨境团队也从2019年前的两三个人的“散兵游勇”，一路扩张到今天260余人的“大军团”：整个外贸生意链路上的各个环节，从下料人员、技术人员、装配人员、销售人员到采购人员，都补充了专业人员。
到今年上半年，外贸业务已经占到萨奥总营收的六成以上。而其中过半的份额又是由阿里国际站这样的跨境电商平台所贡献的。
目前，韩广非给济宁萨奥的定位是“小工厂、大贸易”，他希望让海外客户采购工程所需的机械设备，能够在他这里一站式采购齐备。
因为此前，他的客户往往需要奔波三五个地方，才能把所需的东西采购好。为了让客户省去路上的周折，他向客户提议由萨奥帮他们把所需都采购好，没想到这一想法却普遍受到了客户的欢迎。
此外，作为一家从“淘料头的小作坊”一步一步、稳扎稳打做出规模的企业，萨奥在产品路线上也形成了独特的品牌特色。
“小型化、迷你化产品是我们的拳头产品”。韩广非介绍到，例如小吨位的迷你挖掘机、迷你压路机等产品，由于使用场景灵活多样、价格实惠，在海外市场都颇受欢迎。
“我们当时考虑到大型工程机械这条赛道，已经有很多巨头在其中占据了主导地位，因此我们决定另辟蹊径，专注于小型化和迷你化设备的研发与生产。”韩广非解释说，这些设备不仅适用于城市基础设施建设，如道路修补、园林维护等，而且在一些偏远地区或者空间受限的环境中也能发挥重要作用。
正是依靠着精准的产品定位，萨奥成功在海外市场找到了自己的利基市场：其不仅在欧美各国的农场中成为了农事机械化的利器，更在“一带一路”沿线的几十个国家颇受当地人欢迎。
“尤其是在俄罗斯市场，你几乎能在每个施工的路口看到萨奥的工程机械。”他说。
三.入驻国际站十二年，重型工程机械如何攻略非洲市场？
与萨奥机械短短数年就快速起量、搭建起跨境团队的出海经历不同，同样扎根济宁产业带的恒旺集团从2011年创立之初，便开始接触外贸。并在随后的2013年正式开通了阿里巴巴国际站的店铺，可以说是济宁当地的“元老级”国际站商家。
恒旺集团总经理刘明涛表示，公司这十二年的时间，一直处于高速发展期。从阿里国际站上过来的订单生意，每年都有40%-100%不等的增长。截至目前，从平台来的订单生意增长，大概占了公司外贸营业额的70%。
“现在的客户都得找关系来我这订购产品，而且还不见得能买得到。”他向亿邦介绍到，今年恒旺又将进入下一个发展阶段，公司现有的供给已经完全跟不上从阿里国际站上找来的海外需求了。近期，刘明涛也正为这些新增的需求忙碌，扩建新的厂区。
回忆起与阿里国际站互相成就的十二年合作，刘明涛不无感慨，“阿里国际站在我们恒旺成长的过程中，扮演的是一个不可或缺的重要角色。”
当年初入海外市场，刘明涛也是完完全全的小白。“虽然我不懂外贸，不懂英语，不懂平台运营，但是我对阿里国际站非常信任，国际站推出新的产品、新的策略、新的工具，我都会积极试用，同时也都获得了非常好的效果。譬如最近国际站推出的OKKIAI，AI生意助手等产品，都帮助我们实现降本提效。”他说道。
然而，阿里国际站带来的不只是对跨境运营的赋能，更重要的是那些实实在在的订单、真金白银的销售额与稳定的客户关系。
他至今仍对阿里国际站上的一个早期订单记忆犹新。
2015年前后，当时非洲很多地区需要解决用水问题，一位非洲客户从国际站上找过来，要买水井钻机，但又害怕受骗，不敢直接在线上下单。
于是提出由恒旺出钱来国内考察，刘明涛没怎么犹豫就帮他出了一半的机票钱。客户来到国内看到了刘明涛的工厂，很快就下单了。
“后来这个客户在恒旺又陆陆续续买了百十台机器，每口水井都可以解决5公里范围内的用水问题，至少赚了两个亿，成了当地的商业名人。”刘明涛自豪地表示。也正是从这个时间节点之后，恒旺的外贸业务扭亏为盈，走上了快速扩张的正轨。
如今，恒旺已经在美西、美东、沙特、迪拜、印尼、菲律宾等主要出口国家市场进行了完备的海外仓布局，年销售额超过20亿元。
“我去年在海外考察了200天，机械设备出口的前景一片大好，沙特、迪拜、印尼、菲律宾等新兴国家市场仍是一片蓝海。”刘明涛表示，“目前我们是当地民营企业里少数几家自建研究院的公司，未来我们还会进一步向研发门槛更高的重型机械品类进军，比如125吨的大型挖掘机，在国际上可以直接对标卡特彼勒和小松。”
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