文丨郑雅
编辑丨石磊
“11月2日双11‘9.9包邮日’当天卖的最多，成交额达25万。大促期间的销售额较日常平均增长了有68倍。”京东橙之味官方旗舰店店长涂金泉向亿邦动力分享了大促阶段性成绩。
一年一度的电商盛宴中，各家都在主打“低价”策略，以提供最便宜的商品来吸引消费者。然而，也有人担忧这种“谷贱伤农”的现象，即商家为了争夺市场份额而过度降低价格，导致利润受损甚至亏损。
日前，亿邦动力与家具、食品、日化家清等品类领域的多个商家进行了对话，了解到他们在双11期间的喜与忧。在与24位商家的沟通中发现，有21家都选择了在多个电商平台上开店，其中8家是在今年得知京东“春晓计划”后在京东开设店铺。
橙之味官方旗舰店仓库发货图
这些跨平台商家中，有14位明确提到京东百亿补贴、9.9元包邮等“真便宜”策略对商家最为友好，带来了生意成倍增长。这些策略不仅吸引了更多的消费者购买，同时也提高了商家的销售额和利润，带来了生意的增长。
这种增长背后是京东2023年对低价战略的坚决投入。从推出买贵双倍赔服务，到新增多个低价频道等，甚至百亿补贴频道推出一个月就已经投入了10亿元，京东希望将“天天低价”的心智增强再增强。
紧接着，变化和效果已经显现，低价频道对于商家的吸引力正在加强。今年京东双11参与百亿补贴的商品数量达到了618大促时的2倍。
京东如此大力投入低价战略，商家的参与积极性也在走高，背后的原因其实很简单：京东的低价不是靠压榨合作伙伴来实现的，而是通过优化供应链和中间环节等方式来降本增效，最后让消费者和商家都受益。如此实现的低价，才是真正的良性竞争，也让京东在低价竞争中保持领先地位。
01
增长417%
在“多”上下的功夫已见成效
2023年双11即将迎来高潮期。面对多平台都参与其中的行业性大促，用户正在用真金白银来“投票”。
“受访者中60%的人认为京东在价格、产品（品牌、质量等）和服务（物流、售后等）上综合来看较为均衡。”、“有64.8%的受访者已经在京东下单，37.93%的用户认为京东性价比最高，该比例在多平台中排名第一”，业内一项面对超千名消费者发起的双11调研显示，这个大促，京东凭借价格等方面的综合优势，抢占了消费者的大促预算。
消费者认可的背后，其实是这一年京东在“多快好省”的“多”和“省”上下的功夫——商品多、商家多，消费者才有更丰富的选择。
为了引入新商家、扩大商品池，为消费者提供更多具有价格差异化的选择，京东在今年年初发布了“春晓计划”，面向商家推出个人快速入驻通道以及“0元试运营”、降低扣点等举措，全方位加大对商家的扶持力度。而8月底，京东“春晓计划”进一步升级，对商家“0元试运营”取消90天限制，并进一步升级入驻效率，个人商家最快1分钟入驻，还为新商家提供双倍流量激励、“新店大礼包”等扶持举措。
“当时京东最吸引我的在于入驻门槛低，开店成本低。京东也会邀请我们参加一些实用的课程学习，指导我们运营店铺。”今年7月入驻京东的蕊影厨具小店店长田帅如是说。
随着“春晓计划”的公布和升级，入驻京东的商家数量和类型逐渐丰富起来。京东财报显示，二季度京东新增商家数量同比增长417%。其中，新农人、手工匠人、设计师以及非遗传承的商家达20%，具有供应链优势的工厂型商家，品牌型商家占比达到38%。
横向来看，天猫、京东、拼多多、抖音电商等平台都已经面向部分类目开通了“0元试运营”。前段时间，天猫方面简化了商家开店流程，在淘宝App中搜索框中键入“天猫开店”即可找到操作入口；抖音电商也面向中小商家推出了扶持计划IP“抖in新商计划”，提供10项新商扶持政策。京东则是推出了“春晓计划”升级举措20项。
“京东的新店扶持计划很详细，操作路径、规则说明、具体扶持计划等都有，还会配有视频来说明，这对于开店新手来说是比较友善的。”今年2月入驻的暖阳家清小店已经渡过了起步阶段，店长赵涌感受下来直言道：“对比平台扶持方面，京东赠送给新店铺的广告激励奖金是最容易获得的。”
这也带动了今年参与京东双11的商家数量同比增长超1.5倍，再创新高。同时，双11期间，全国超2000个农特产地及产业带均参与其中，还有超5亿件新品上线。
02
75%商家认为
京东低价战略让其获利
除了丰富“货池”，各家电商在今年都重点强调“低价”。
年初，淘宝将“价格力”列入今年的五大战略之一；上半年还在手淘首页新增“淘宝好价”频道。京东也新增百亿补贴频道、9.9包邮频道，与秒杀频道共同组成了京东App首页的核心“价促场”，为商家提供确定性生意增长。
“我们参与京东App首页低价频道的活动后，店铺销量增长了1.5倍至2倍。”主营炒货品类的梵晟一品店长秦亚军向亿邦动力透露。同样参与了9.9包邮与京东秒杀频道的赵涌表示：“低价频道给予更多资源倾斜后，给店铺流量带来两倍增长，销售额也较之前增长了一倍。”
“我们专门为9.9包邮频道规划了三款商品，就是为参加活动而设计的。”7月入驻京东后，田帅马上与工厂一起进行货品调整，“9月参加京东‘9.9超省日’活动时，当天店铺整体销售额是8月日均的6倍；双11又参加了京东‘9.9包邮日’活动，当天店铺整体销售额是10月日均的2倍。”
感受到低价频道带来的生意增长后，一些品牌开始将百亿补贴、9.9包邮等频道入口放到整体店铺运营策略的重要位置。
“店铺里有款单品，参与9.9包邮频道活动之后日单量翻了十倍，从几十单的水平增长到了几百单。”雨森纸品官方旗舰店店长高雪萌强调道，在未来长期的店铺运营中，9.9包邮频道入口将成为其主推位置。除了可以为店铺带来销量，更重要的是低价频道所面向的市场也符合品牌自身的定位。
“我觉得百亿补贴、9.9包邮频道是很好的流量入口，能为店铺引流，进而为我们提供一些日销的增长。”涂金泉如是说。
在与商家的沟通中，有75%的商家都指出，京东低价频道已经给店铺带来了销售额的增长。低价频道正在成为店铺重要的引客来源和有效的转化渠道，这在多位商家中间已经形成了共识。
03
数智化改造和柔性化定制
受商家欢迎
这个双11，电商的低价不止体现在前端高性价比商品的丰富供给上，如果向深层、向供应链挖掘会发现，真正的低价是要持续在供应链里“挤水分”，进而实现低价高质，让供销两端都受益。
在今年双11期间，多位受访商家认为，京东通过用供应链极致效率，将省下来的钱让利给用户和合作伙伴。
“我们采用原产地直发的形式，京东物流会直接到产地来打包发货。这样一来，‘源头直发’模式大幅度缩短了配送时效，可以节省1到2天。而且送货上门的服务让消费者的购物体验更好。”涂金泉解释道，这样既减少了中间环节也提高了物流效率。
以消费者所熟悉的衣食住行用中的“食”为例。在今年的京东农特产购物节中，就是在“源头直发”模式下，诞生了十款销售额超百万元的爆款农特产品。
数据显示，利用京东的供应链网络，一只内蒙古苏尼特羊只需要72小时就可以送至全国消费者手中；产自宿迁的大闸蟹最快23小时可以送达云南昆明。
“挤水分”一边实现的是为消费者带来高效的物流体验和低价高质的商品，另一边则是帮助商家降本增效。
以家电品类为例，众所周知库存压力一直都是家电行业的痛点，为此京东物流与京东科技共同为家电行业提供了“物流+供应链金融科技一体化”的解决方案。其中，在供应链优化上，京东物流提供了仓网优化、C2M反向定制、减少履约环节、缩减搬运距离和次数等具体落地动作，最终利用多渠道一盘货的一站式供应链解决方案，提升了家电品牌的现货率、加快了库存周转效率。
位于佛山产业带的家居品牌冬熊家居就通过反向定制获得了生意增长。冬熊家居关注到行业内奶油风类型的商品正在被消费者认可，于是品牌在京东C2M项目“国民家居”中与京东一起推出了相关风格的单品，同时加强站内外的曝光频次，注重搜索、推荐场域的运营，最终其奶油风家具销售同比增长了超80%。
此外，京东科技还推出相应的供应链金融产品，以缓解相关品牌在经营过程中承担的现金流压力。
“家电销售的旺季在年末，但由于大量备货会给公司带来较大的资金压力。好在京东方面会提供相关扶持，从合作以来已经提供了超过1亿元的金融支持。这就很好的缓解了旺季的现金流压力。”海尔集团的最大经销商之一海一云商集团方面如是说。
提高库存周转效率一直是京东物流所努力的方向。京东二季度财报显示，在自营商品SKU达到千万级的基础上，京东的库存周转天数达31.7天，和一季度的32.4天相比周转效率继续提高。
04
效率驱动，以低价战略
带动商家与行业的可持续发展
在和商家对话中，多位商家提到类似的观点：“大促是一个很好的入口，让更多消费者了解自己品牌，同时品牌也更好地了解消费者需求。同时随着电商低价战略的持续，品牌可以有更多空间拓展市场。”
以手部养护为主的“茉初”品牌为例，其在线下已有1.5万家的销售网点，而线上旗舰店入驻京东不足一年，月销售额已突破两百万。
“产品销量起来后我们会定期的去做一些用户的回访，我们希望通过用户真实的使用的感受多给我们意见。”其创始人陈华平对亿邦动力表示，线上形成势能之后，他们会从产品包装、产品的使用上去收集客户的反馈，收集之后对产品进行结构的优化和服务的优化。茉初的策略是先重点推一款优势品，再针对相应的人群画像，有重点的进行推广。
“现在各家电商的用户群都很庞大，值得去做细分。”有商家也如此表示，“之前有与京东一起参加行业博览会等机会，这样会不断的通过背书来扩散品牌知名度，不断跟消费者有沟通的桥梁，获取消费者的信任。”
京东蕊影厨具小店店长田帅则回忆起创业历程：自己从长途车司机到汽修学徒，然后做电商客服，再到创业，从泛泛选择到了解市场与供应链，再从熟悉的厨具产品切入，专职做厨具电商，2023年7月在京东开店。“电商还有很多空间可以做，而京东对我们中小商家的支持是肉眼可见的，我有信心继续在这个领域做下去，继续与京东合作下去。”
蕊影厨具小店工厂
商家们也认识到，只靠低价，并不能让购物体验达到最优。而京东的“真便宜”并非一蹴而就，也绝非只图一朝一夕。而是利用20多年时间，不断提高产业链上下游的履约效率，推动整体产业链的数字化能力。低价战略的成功，既得益于京东对商业模式的深度理解，也离不开其对消费者和商家利益的深度考虑。
如同《供应链攻防战》一书中提到的那样，供应链上的链主企业对供应链有着强大的塑造能力，当链主企业愿意将技术、数据等深度参与到其上游供应链产品的研发中时，这是一个非常健康的供应链关系。如今，京东对于品牌商家来说，也正在扮演着这样一个强大的“塑造者”角色。
本次双11大促，京东在价格、供应链、服务等方面展开激烈的竞争，并真诚地拥抱消费者，让更多人享受到了福利。
文章来源：亿邦动力
