文丨李金津 编辑丨石航千
【亿邦原创】直播电商最热的时候，带货主播站在风口尖上。
“羽绒服主播年入百万” “杭州遍地时薪500元” “一场直播两万”——真假难辨的财富故事，替这个职业镀上一层金边。好像年轻人走进直播间，就能离流量和高薪更近一步。
几年过去，金边开始褪色。
今年双11，贾乃亮一天卖5.7亿的热搜被反复谈论。干着同样工作的迢迢却说，“这跟整个行业没多大关系。就像明星，有顶流，就有十八线的。”
而她口中的“十八线”，眼下正经历一场坠落。
他们称自己为“打工主播”——没有身份光环，没有鲜明人设，没有专属账号，工作随着一个又一个直播间的开合而流转。
双11到来，“打工主播”的价格一路下探：30元、25元，甚至15元一小时。有人晒出招聘信息：直播4小时，时薪15元，要求有经验，还要试用；25元一小时招成熟主播，同时要求会剪辑、修图；还有同一个岗位，去年时薪120元，今年只剩30元。
招聘市场上，3000元底薪、每天直播6小时、一个月工作26天的全职岗位，已经不算少见。有公司主动挖有5年主播经验的迢迢，说欣赏她的能力，最后开出的底薪却只有2500元。“不管工资多少，你得先保证我不饿死啊。”迢迢吐槽。
不少主播为之愤怒，入行的人却还是前赴后继。
有人说，不如去麦当劳、优衣库，或者进厂打螺丝；有人抱团抵制，骂这种报价“扰乱市场”，把愿意接单的人叫作“工贼”。可各种底薪招聘主播的帖子下面，依旧有人询问：“小白可以接受，有工作推荐吗？”
但“低价”背后，直播生意本身并没有退潮。
《2025直播电商行业发展白皮书》显示，2025年直播电商GMV达到5.26万亿元，同比增长16.48%。
与此同时，中小主播（粉丝数小于10万的主播）进一步成为成交主力。2022年至2025年，中小主播带动的GMV占比从73.33%升至89.34%。
直播带货从风口变成常态之后，主播跟着从稀缺的高薪人才，变成了一种可被标准化流程替代的角色。
我们和几位带货主播聊了聊。他们当中，有人还在拿着高薪；有人赶上过好时候，正在落差中挣扎；有人却已经“燃尽”，决心离开……
当风口过去，一个主播还值多少钱？为了挣到这笔钱，他们又要付出什么？
主播的钱，不好挣了
主播兰台记得，五六年前是带货主播最值钱的时候。
“底薪一万起步都正常，刚入行的新人也有八九千。热门的时候，还不止这个价格。”兰台回忆。
那几年，高薪并不只属于李佳琦和薇娅们。直播间快速往外冒，主播还是新鲜工种，一个面对镜头能把话说顺的人，就有机会吃到行业上涨的水位。
主播小黎大四找工作时，同学出去实习一个月赚2000元。她第一次做主播，底薪就有5000元。“当时只是想，工资比实习高就行。”她就这么误打误撞进了直播间。她听更早入行的同事说，在重庆做女装主播，“保底一万三”。
小黎后来想过去杭州，那里直播电商更成熟，高薪岗位更多，但对形体的要求近乎“变态”。164厘米、96斤的她，仍被要求瘦到90斤以下。可北京没那么苛刻，一些岗位还写明了要“本科”，自己刚好也符合，她就来了北京。
阿瑟当主播时，也赶上过好时候。做文旅直播时，两个小时做出20多万元GMV，业绩好时总部领导会时不时发大红包；后来进了一家教培大厂，底薪8000元有提成，双休、五险一金齐全。阿瑟身边有人去了杭州，几年后便在长沙买了房。
“去杭州搏一把”，曾是这个行业最有诱惑力的叙事之一。没想到几年过去，市场已经换了潮向。
一位杭州主播中介称，两三年前，成熟主播大多能拿到1.5万元以上的无责底薪；今年，常见报价已经回到6000元至1.2万元。
一位日百类目商家说，几年前招主播，底薪会开到1万至2万元，现在只开6000至8000元。就这样，一周还能收到50份简历，远超以前。
主播们明显感受到，工作越来越难找。以前只需提供简历，见上一面就有了工作。现在，简历、优质录屏、模卡都要卷起来，发出的简历常常石沉大海。
某品牌直播主管告诉亿邦动力，自己一天能收到几百份录屏，根本看不过来，只能去看“有没有播过数据好的大场”，再看垂类的表现力。
阿瑟意识到市场变了，是在今年5月项目组解散以后。重新找工作时，她发现双休岗位越来越少，对直播时长的要求却越来越长。“过去一天播4小时很常见，现在不少岗位要求6小时，月休四天。”
“大家都发不起薪水了。”她觉得。“一个公司开3000块就能招到人的时候，就不会愿意再去开5000块招经验更丰富的了。”
而愿意开出不错薪资的公司，也越发看重垂直经验。以前阿瑟觉得，只要愿意学，把一个行业学到60分，就足以应付直播。现在“一跨品类就降薪”。
要求更高的同时，小白还在排队入场。
阿瑟发现，没有经验的人看到“每天直播四五个小时”，会觉得工作时间不长，也愿意接受更低的工资。刚出校门的学生不清楚市场定价，就觉得“有总比没有好”。
兰台看到低薪的岗位，第一反应是：“是你们这些（愿意接受低薪的）人惯的。”小黎一开始也认为，接受低薪的人是在“扰乱市场”。
在她们看来，主播在镜头前持续说话、调动情绪，本身就是一种高消耗劳动，“用气血换钱”。时间长了，“买药都买不回本儿”。
直播圈内部，主播的价格存在明显分层。业内常用S、A、B、C划分能力：C级主播依赖固定话术，门槛最低，也最容易被替代；B级能判断流量、塑造产品价值，是品牌自播和代播团队的主力；A级、S级能够承接流量波动，通过情绪和场景推动成交，溢价最高。
有知情人士透露，在杭州，不少垂直赛道的S级主播就那么几个人，“名字都叫得出来”，时薪可以达到500元至600元。但这样的高薪岗位本身就很少，除了对能力要求高，招聘也多靠熟人内推，主播自己从公开渠道找到的机会并不多。招聘平台上一些看起来待遇优厚的岗位，也未必真的缺人，部分只是直播机构用来引流。
绝大多数从业者停留在B、C两档。这里供给最充足，一旦岗位收缩、商家压缩预算，薪资下行也最先落到这批人身上。
兰台觉得，“低时薪”和“高时薪”是两个完全不同的市场：开低价的小公司，本身招不到成熟主播；在意直播质量的公司，也不会为了便宜就用新人。她有个朋友想做服饰主播，找到一家做了很久的直播间，提出一天只要150元、播四五个小时也行。对方还是拒绝了，怕新人影响账号流量。
其实今天，小黎也理解了接受低时薪的那些主播，觉得自己当初有点“何不食肉糜”。50元一小时的时薪在北京好像低得难以接受；但在三四线城市，已经高于当地的普通工资，对一个有家庭、又不愿去外地的人来说，仍是一条现实的谋生道路。
主播七一所在的县城，普通工作月薪很多在3000元上下，文员甚至不到这个数，所以她不认为主播当下的薪资失去了吸引力。对一些学历和经验都有限的人来说，它比当地不少传统岗位赚得要多。
镜头前后，看似高时薪的劳动代价
双11需求暴增，北京主播小糖经常一天赶三场，播满12个小时。好几次，她凌晨一两点才到家，睡两三个小时，又要起来赶早场。整个10月，她一共直播了211个小时。
小糖的直播工时
但大促的热闹并不平均。头部直播间加大投流，中小直播间的流量可能迅速下滑。“最痛苦的是没人说话，一个人对着空气讲4个小时。”一位小主播说。
即便如此，主播们也很难真正停下来。比起累，他们更怕“没活干”。看到别人不断接单，会担心是不是自己能力不够；备播、上播之外，还要不断寻找下一份工作。
在北京做兼职后，小黎对这种“不稳定”感受得尤其明显。教育、快消等项目，可能“今天播着好好的，明天这个项目就解散”，一旦项目停掉，散掉的往往不只是主播，中控、运营等也会一起失去工作。
她手机里加了20多个兼职群，仅北京就有17个。只要排班开始减少，她就马上去看新的招聘。房租不会因为项目停掉而暂停，“睁眼就得花钱”。“我和农民工是一样的，干一天有一天的钱。”她说。
似乎在外人看来，主播工作光鲜、轻松，每天对着镜头讲三四个小时，就能拿到不错的收入。但镜头之外的代价，没人会把它算进工时，甚至包括他们自己。
七一刚开始做主播时并不觉得累。2023年，23岁的她进一家卖进口烟斗的小公司，上午拍品上链接，中午休息3个小时，下午播上3个小时。她说，那段时间像“一天都在玩”，生意也好，贵贱都能卖出去。
如今，她每天的直播时间翻了倍，要播6个小时。开播前还要提前一小时到公司，拍图、上链接、拍视频；下播以后，客服、售后、打包、发货也落在了她的身上。三年多里，薪资结构没变，收入却近乎腰斩，从每月八九千元掉到五六千元。
难以算进工时的还有顾客维护。
烟斗客单价高，一个老客户以后可能买十几万元的东西，七一不敢怠慢。烟斗的消费者多是中年男性，白天上班，深夜才有时间研究。“经常凌晨两三点有人来问价格。他们不睡觉的吗？”几乎每晚，躺下闭上眼睛，手机还是会响，她就又得爬起来回消息。七一说，后来听到消息声，她甚至生理性地心悸。
“我觉得请假已经不管用了。”最近几个月，她觉得自己“气血虚”，连续说几个小时就头晕，累到不想再开口，于是提出离职。
一天直播4到5小时，看起来似乎比坐班的那些工作短。“但镜头一开，不能看手机，不能走神。人要一直说话、接评论、记产品、维持状态。”如阿瑟所说，几小时高强度的工作和办公室工作对人的消耗，完全不是一回事。
长期直播带来的身体损耗，成了不少主播绕不过的难题。
迢迢就有过一段靠药撑着上播的日子。前两年她嗓子反复发炎，场次赶在一起，就一边吃药一边播。正规医院开的药压不住症状，她会去小诊所开超剂量的抗生素。她们身边，主播永久性声带损伤的案例已经不算少见。“早上醒来，突然就发现没办法出声了。”
在主播们的讲述中，熬夜和作息紊乱还伴随着鼻炎、反复感冒、胃病、月经异常和“过劳肥”；长期站播，也容易给膝盖和腰带来负担。
情绪压力也会落到身体上。手抖、干呕、喘不过气、头晕；有人甚至一到上播前就拉肚子。阿瑟就曾因为情绪问题手抖，前后看了几个月中医。手抖缓解后，她觉得那些情绪并没有消失，只是换了个出口：“反射在肠胃会干呕，反射在无法喘气，反射在头懵懵的。”
小黎记得，有一段时间团队总说她“播得不好”。压力积到某一天，播到一半，她突然哭了。中控替她顶了半个小时，她躲到一边擦眼泪。可直播不能一直停，半小时后她还是坐回镜头前。
“干主播就是这样，天都塌了，也只能先擦擦脸，再回来对着空气狗叫4个小时。”她说。
带货主播，还有多久的生命力？
收入在降，直播时间在变长，项目随时可能消失。还在行业里挣扎的主播们，都不得不面临一个问题：这份工作还能干多久？
无忧传媒旗下近千万粉丝的带货主播“天总”曾在直播间直言，带货主播的红利期就这最后一两年了。以后，它会变成一份普通职业。“你这两年有看到新起来的带货主播吗，没有的，都是在一个一个‘死’。”
这当然是一种偏悲观的判断。但对不少普通主播来说，变化已经在发生。他们不再把自己完全押注在一个直播间，甚至不再把主播当作唯一的职业。
兰台白天有一份非主播的全职工作，拿稳定工资和社保，空下来再接直播兼职。有全职托底，直播变成了一项随时可以拿出来挣钱的技能，项目停了再找下一个。
和我们交流的几位主播里，已经没有人只做一份全职主播工作。
“现在几乎都是兼职。”一位商家说，“全职的成本多高啊。”在一个直播交流群里，另一位老板随即开玩笑附和：“还是XX总厉害，能搞定稳定的临时工。”
不过，主播最终能不能干得好，还是要回到专业能力，以及和“人货场”的匹配。
在迢迢看来，职业化的主播并不是坐进任何一个直播间，都用同一种方式卖货，而是要让消费者相信，“她就是卖这个东西的人”。这种匹配不只体现在话术上，也体现在形象和状态里。比如卖农产品却化着浓妆，这就是“人货场不匹配”。
迢迢在不同直播间
为了维持这种能力，她会持续学习产品，也会拆解同行的直播间，看别人如何介绍产品、承接流量、处理消费者的犹豫。
做得越久，她越觉得，主播的价值很难用“一场直播的最高GMV”概括。
她曾4个小时卖出600多万元，但并不认为那个数字能证明什么。“讲难听点，我播几百万、几千万，跟我有多大关系？那些人买又不是冲着我，主播只是一个讲解员。”一场直播卖多少，还取决于运营给多少流量、投手投来什么人、场控配合得怎么样。
兰台说得更直接：产品够好，“拴条狗来都能卖”；品不行，“那真的就是在浪费时间，除非你只是混个时薪”。
小黎刚开始做保险直播时，曾为自己的年轻发愁。她刚毕业，爱打扮，上播前认真化妆，却始终不出单，觉得“压不住别人”。后来她跟着一位大十岁的同事琢磨出门道，刻意“扮丑”，单子反而来了。
那一刻她意识到，主播不都是吃青春饭的。保险、母婴、知识付费这些需要建立信任的品类，年龄不是负担，做到40岁也未必不能继续播。关键是要扎进一个细分品类，让自己变得更难替代。
但事实上，感受到压力的其实不止中小主播。因为一波主播感受到的压力背后，可能是另一波主播已经被行业“出清”。
播女装的男主播John，和我们讲了他身边刚发生的事。他所在品牌前段时间裁了一半的人，其中就包括几个S级主播，底薪大多两三万元。而他之所以能够留下来，他认为是老板觉得他有性价比，同时能力不错，还没有生育风险……
现在，他一个人干主播、中控、运营三份活，形容每天“上播如上坟”。我问他，觉得直播间可能关吗，他马上回答：“不是可能，是肯定会关。”
“我知道没有未来，其实很煎熬。”John说，他已经在规划接下来的生活。
“身边离开的主播都在重新掌握一项技能，比如去考教资、教练证。我喜欢做饭，打算以后开一家餐馆。”他顿了顿，“最起码快乐”。
文中小黎、七一、阿瑟为化名
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