【亿邦原创】互联网大厂“打工人”的一天，通常从一杯咖啡开始。然而，主管快手农资条线的刘红超却“无福消受”这份惬意。
在大多数工作时间，他的一天从踏入玉米地开始，到走出养殖场结束。
目前，快手农资条线开放的商品类目包括种苗、树苗、鱼苗、饲料、化肥、农药、农机具等。它们对五环内的都市人来说，或许有些陌生，但对农民和农业生产人员来说，能否采购到优质农资，关乎未来一年的收成。
眼下正值春耕时节，全力保障种子、肥料和农机具等农资供应，就成为行业的头等大事。
过去一年，农资业务在快手获得了快速发展：2022年，农资消费者数量相较于2021年增长超200%；2021年1月至2022年9月，快手农资GMV增速超过300%；2023年1-2月，快手农资GMV增速依然在100%以上。整个产业链各环节参与者对农资电商的认知度也有了大幅度提升。
尽管如此，刘红超仍感觉到压力。在国内，农资是一个市场规模超2万亿、线上渗透率不足2% 、交易链路复杂且利益相关者众多的行业。短视频和直播能在其中发挥多大作用，目前仍处在探索当中。
2023年，刘红超给团队定下三个目标：
1、基于快手本地生活业务，发展“农资品牌到店”模式，让更多的经销商门店可以上线服务；
2、持续拓展“服务站模式”，探索金融服务，比如一包饲料也可以贷款交易；
3、不断拓宽和优化快手农资的品类供给结构。
一、老铁“求知欲”强需求大，快手扶持主播建农资生态
在快手，关注农资内容的用户有90%以上是种植户和养殖户。他们学习种植和养殖技术需求很大，但传统线下渠道无法满足。
打开一条短视频，进入一个直播间，大众用户可能停留只有短短几秒，它们却成了农资用户的学习工具。主播和商家是他们的“老师”，短视频和直播是他们的“学习教材”。
快手APP上与“春耕”相关的内容创作
刘红超说，快手平台的内容可以解决农资用户的两个核心诉求，一是获取专业知识，二是建立信任关系。而快手对信任关系的运用，能很好解决农资用户和主播、商家之间的关系。
2022年快手推出“千人农技”计划，投入大量资金用来培养短视频、直播领域的农技主播，解决种植户和养殖户学习农技知识的需求。
农资主播每天定期播报天气状况，提醒种植户注意庄稼；畜牧养殖类主播会像专家讲解股市一样，分析猪肉价格波动；而兽医主播会在线问诊，向养殖户普及科学用药知识，其中也包括母猪产后护理等专业知识。
刘红超说，相比一些常规的农技培训，快手更希望提供跟农户切身利益息息相关的知识，“先做好稳收稳产的事情，再说增收增产的事情”。
二、以信任为基石，搭建农资商品交易体系
农资是电商小众类目，即便像淘宝天猫、京东和拼多多等成熟平台，也是以农技工具为主。
2021年，快手电商才正式开放农资。刘红超说，快手做农资电商有独特优势：快手的流量和用户规模比垂类农资电商要大，而短视频和直播更容易建立起用户信任。
农资的周转率和上新都要慢得多，主要由农作物的种植周期决定。举例来说，中国北方地区的水稻一年一熟或两年三熟，遵循春种秋收；而南方地区的水稻一年两到三熟，每年4月和7月进行两轮播种。
此外，农资交易更依赖熟人关系。这种“低频、高复购、强信任”的商品交易特征，成为快手建立农资商品交易生态的底层逻辑。
目前，快手已经初步探索出品牌和主播之间的合作分销模式，即通过优质品牌和主播的信任背书，推动农资交易线上化。按照快手的模式，主播负责分销产品，品牌负责发货履约。
河南金博子是种业公司，有专业研发能力，曾开发过一款名为“金箔825”的玉米种子。“金箔825”的育苗表现很好，但是育种成本很高，很难在传统市场上热卖。但现在，这款种子却成为东北地区最火的种子品种之一。
快手APP上与“金博士825”相关的内容创作
金博士是怎么做的呢？首先是打破传统思维，把线上和线下的商品进行统一经营，包括商品统一、服务统一、团队统一；其次是推广方式创新。
一般而言，一款新种子品的推广时间为5年左右。金博士利用快手平台，将新品的推广时间缩短至2年，使其在第二年就已成为东北市场上的爆款。
2021年，金博士建立了单独的电商运营团队，目前在快手合作的主播有60多位。
除了金博士，另一个案例是欧亚泰高。欧亚泰高是沈阳的一家饲料厂，它的转型更为彻底。
2017年，这家曾面临倒闭的工厂全面转向线上销售。目前，欧亚泰高在快手合作的主播有300个，粉丝量累计达到1600万，每周短视频播放量达1200万。
欧亚泰高合作农资主播直播卖饲料
“基本上每个员工都是主播；原来线下的经销商网络也逐步解体，由线上带货主播担任当地经销商的角色。”刘红超说。
在农资行业，90%头部企业对线上化的接受度仍然比较低，所以像这样的案例仍属于少数。
在过去一年时间里，快手持续拓展农资品牌商家，在不破坏其线下经销网络的基础上，帮助他们在快手实现品牌宣传和高效获客。
三、产业节点多利益分散，快手想打通上下游做交易服务闭环
“在公司打工的人，可以随时换工作，开始新事业；但对于农民来说，种下去的种苗，哪怕长势不好，也不可能重新种了，来不及了。如果这一年收成减半，农户找谁说理呢？”刘红超说，农户的最高需求是“稳产稳收”，先保证地里有收成。
因此，快手农资不是单纯卖农资，更重要的是做服务，内容、交易和服务是“三位一体”的关系。
快手希望与各地线下农技服务站联动，组建一张线上“大网”，加速用户对直播电商的认知。最理想的状态是，线上有农资主播服务用户，线下有服务站履约服务，有农技专家指导培训。
目前，快手在全国拓展了50家农技服务站，主要集中在东北三省。刘红超告诉亿邦动力，仅靠快手效率太低，还需要更多农资厂商和农资经销协同共建。“在线上形成一定规模之后，平台才能好地发挥网络协同的作用。”
快手与地方合作伙伴共建农资服务站
例如：每年8-9月，快手会组织商家和主播参与，在直播间展示新品种的收获情况，让农户对新品种有一定了解；9-10月，主播持续进行线上直播，同时快手安排专家在线下向农户面对面传播种植知识；12月至次年1月，由头部厂商和农资服务站完成履约。
刘红超称，目前中国农资产业链的节点太多，业务和利益都太分散，效率太低。立足长远，快手农资的规划是构建一个覆盖全产业链的农资服务平台，打通上下游，形成业务交易的闭环。
要做成这样的农资服务平台，首先需要收集大量底层行业数据，根据商品类型的不同，建立商品交易的数据库，了解每个交易节点上的需求。
举例来说，传统种子企业通常是依靠各个区域的业务员来收集数据。在整个农资商品交易链路上，农作物种植者买完种子就会买化肥，买完化肥就会买农药，买完农药就会买农具收粮，这是一连串的核心需求。
“如果平台把这些需求和交易信息串联起来，就可以分析出，一个种植户，在一个种植周期内买了哪些类型的种子，种在了什么地方，有哪些常见的病虫害，当季的产量如何。”刘红超解释道。
快手农资服务站配套建设的展示田
同时，行业数据反过来有利于农资企业有针对性地研发产品，进行产品推广和农技服务。当平台汇总统计这些信息之后，就能够对种子行业的健康发展有一些推动作用。“我们希望通过这样的标准去搭建底层的数据能力，未来也能够去反哺一些传统行业的企业发展。”
此外，快手农资还在规划金融服务解决方案。刘红超称，农户可以先从平台贷款采购农资产品，解决种植问题，等收成下来，再偿还贷款，而种植的粮食可以直接流转到饲料厂。
“过去，饲料厂采购粮食原材料也是‘现款现货'模式；现在，平台可以向饲料厂贷款，设定一个贷款周期和还款周期，按时结算给农户。”刘红超畅想道。
文章来源：亿邦动力
