跨境电商独立站如何做好EDM营销？|跨境直播课第25期 - 跨境电商

今天主要讲的内容大概有三个部分，一是2021年海外市场EDM营销的最新形式，二是会讲到不同品类的优秀的EDM模板，这对大家来说应该是比较实用的。第三个可能会有一些实战的指导，教大家如何通过EDM去打造高转化率的产品。

自我介绍一下，我名字叫熊英，目前负责EDM营销这块的内容，今天我们主要讲一下2021年EDM营销的一些趋势和在营销里面需要注重的内容，以及我们还会涉及到在大家独立站会涉及到EDM一个很重要的一点内容，就是EDM的自动化。

首先我想问一下大家是不是都有EDM的一个操作经验，如果没有的话，可能我会着重强调一下，我讲的内容分为三大模块，第一个2021年EDM的营销的趋势，第二个涉及到EDM自动化的内容，然后我会讲一下怎么去分析怎么去做自动化的内容。第三个是说如何做EDM活动。

大家应该都知道什么叫EMAIL marketing对吧？其实它也是一种营销手段，它在营销手段里其实属于直接营销，因为我们会通过邮件把一些产品的信息直接传送到顾客的一个邮箱里面。EDM的一个英文定义:官方的邮件发送平台。

现在我就讲一下我们目前2021年EDM的趋势。我们涉及到的交互性邮件，大家应该会有两个问题，第一个是什么是交互类的邮件？第二个是如何设计交互式的邮件？

每当我分析目前EDM趋势的时候，我都会把如何设计交互式的邮件每一小点来进行分析。

交互式邮件首先我们会涉及到一个填表，会了解到你顾客需要什么，然后第二个你可以在邮件中插入一些游戏这类的活动。我自己的一个定义是在交互类式的邮件中，我们要了解客户的需求，以及跟他互动。

然后下面说怎么去设计一个交互式的一个邮件，我列举了几大点，第一个是要Delight Your Subscribers，意思是你要让你的一个订阅者感到很开心。举个例子，是一个饮料的推广，他让顾客来选择喜欢什么咖啡，他选一个口味，可以看到它有6种选择，然后每当你选择一个的时候，它会有一个动图。这就是让你的顾客感到感觉到心满意足。

第二个我觉得最重要的是要了解你的每一个订阅者，你要去分析他的需求，知道他想从你的邮件里面得到什么，这也是一个重点。三在邮件中可以设计安排一些gif以及免费产品来刺激用户，采取一个互动类的形式，让用户得到这个产品。

除此之外，如何设计一个交互类的邮件，还有一点很重要的是在介绍产品时，不带任何销售性质。举个例子，你看到护肤品的EDM营销的时候，他会发给你一个调查，顺带介绍了护品的一个功能，让订阅者可以了解你们的产品有这样的一个作用。在这种类型的一个邮件中，要学会去分析这个产品，让顾客看到在你这个产品里面可以学到什么。

第二个比较有趣的邮件，是推广一个鞋子的。他就会举一些男人跑步，女人跑步，然后最后其实他是讲鞋。我认为在邮件里其实是可以涉及一些产品科普内容。

2021年EDM的趋势中，还有一点就是到邮件自动化。对这个我也做了一个比较详细的讲解，因为如果你想提高邮件营销的类转化的时候，很重要的一点就是做邮件自动化，自动化这可以把受众给区分开，你可以定义自己想要什么类型的受众。今天我讲自动化会讲到五大点，第一个什么是邮件自动化，第二个邮件自动化有一些优势，第三点我举了6点来提高一独立站的EDM的一个转化，还有一点是怎么去做，以及在EDM自动化里最重要的一点是什么等。什么是自动化呢？自动化其实就是创建邮件的一种方式，你可以定发什么内容、人群、以及发送时间，这些都是自动的。

这是我在独立站用的最多的一些EDM平台，大家可以看到它在设计EDM自动化的时候，会有一个如何触发邮件，这可以自己设计的，比如我当当有人订阅了你们官网的一个news letter，你就可以跟他发欢迎他来，在这里面还涉及到一些折扣。

大家还可以看到这个平台，他有三个序列大家都可以设计，一般他们会有一个常规的一个EDM自动化流程，你可以根据这个流程去设计自己想要什么样的。我觉得最重要的是分析别人是怎么做的。等一下有一个我自己分析别人是怎么做自动化的一个模板。

这就是涉及到一些类别分类的一个问题。大家可以看到在Columbia上面是有设计一些功能，比如有什么目的等，它分为我目前做了有6~7大类，我总结了一下，第一大类是对于一些新来的订阅者以及顾客，你要做的一个第一步就是很重要的一点就是欢迎邮件，对自动的一个欢迎邮件，这是别人做的一个欢迎邮件。首先你肯定要说感谢订阅，然后欢迎来到我们商城等。

第二个自动化是产品的推荐，这个产品推荐可以设置一些你的产品推荐，比如顾客已经逛了这个产品三次，你在自动化里面你就可以定位成好的浏览过产品三次的一个人，然后其实你在行程转换就非常快。

还有一个就是推荐，这是一个气候类的邮件，你最重要的是做往回来的邮件。还有一个大家应该都会涉及到的订单确认邮件，比如客户在商城买了东西，你会发送邮件确认一下你买了什么，这也是在给顾客一个安心。

下一个还有一种大家可能会忽视的邮件，就是一些customer feedback，比如你可以邀请客户说你们有一个新产品了，询问用户意见，然后可以去回馈用户，比如他下了一单，可以获得下一单的折扣等，这就形成了一个闭环。

下一点我会讲着重讲一下怎么样去做EDM自动化。首先这是我之前做的一个小分析，第一个很重要的点是我会有一个pop up on，也就是说你在浏览官网的时候，会自动有一个弹窗，弹窗里面就是说现在订阅我们的邮件，你会享受到一个专属的折扣，用户在订阅的时候就可以拿到折扣，这也可以帮一些别的活动。

我建议这种弹窗中的活动力度尽量大一点，毕竟用户是第一次来，你可能会给一个15%以及25%的折扣，或者给一个直接5美金的折扣券。

第二个我觉得在很多类网站比较忽视的一点，你可以放一下你们fb主页或你们品牌主页的一个链接，可以起到一个引流的作用。

我现在列举一下怎么样去做欢迎邮件。第一个，比如说我针对的一个人群，可能不是已注册或已经订阅过我们的邮件的一个人，他的订阅是我们的一个新邮件的人，我就会跟他发欢迎类的邮件。比如说他首次来我们网站，肯定要首先感谢别人订阅你的邮件，你肯定会说好的谢谢，欢迎来到我们的一个商城等。

接下来你就要建立一个期望，也就是说用户在你们网站订阅邮件可以得到什么，比如说你可以告诉他你会收到一些什么类型的邮件。还有就是订阅者收到这个邮件频率的信息。

这个官网他意思是建立期望，指代的就是说好的欢迎来到我们网站，我们希望我们的产品可以让你的一个morning rooting a little enjoyable，我觉得这个话就让人很comfortable，很舒服。还说我们的产品可以给你带来非常享受的视觉感受，这是一个重点。

其实我在剖析这些文案的时候，我发现它会有一个特点，你会站在客户的角度去想问题，比如说我会说好的，我会讲讲我们的一个产品会让你的一个日常生活怎么样，比如在我们的网站你可以得到一个免费的产品等。

然后第二个在换一类的邮件还要注意的是你也可以介绍你自己，介绍你的品牌，还会介绍说你会收到什么类型的邮件对吧？然后比如说你会introduce yourself以及还有你们品牌的宗旨，这些你都可以介绍。

还有一个我觉得在大家可能会忽视的一点是你可以设置一些激励政策。什么叫激励政策？也就是你从开始的时候你就要告诉他在我们网站你可以得到什么，告诉他怎么样去得，用户会想原来我订阅你这封邮件，我可以收到这么些东西。其实你也在做一个内心的暗示，告诉他我们这个网站是有很不错的一个东西，所以我在做的时候我是这样分析的，第一个你会你要分析一下这封邮件的一个作用，然后他的文案别人是怎么写的，然后最终你在写你自己的文案，这一点是比较重要的。

这是类欢迎类的邮件，在欢迎类的一个自动化发送邮件的时候，你可以去跟他推折扣，转化自然而然就来了。你要抓住别人需要什么，所以我觉得这一点是很重要的。

然后后面就会告诉大家怎么样做才能形成高质量的转化，我觉得最重要的就是这几大点，你只要掌握了这几大点的运作，你的EDM的转化是不会太差的。

首先在一点中，我觉得最重要一点是你的文案，你怎么去写你的文案呢？你要站在客户的角度出发，比如我想我在推广一个产品的时候，你不能仅仅介绍这款产品，你要告诉他在使用了这款产品之后，你可以得到什么，你要突出是对方，然后站在客户的角度去想。

还有一点写完的时候，你要尽量的要短小，因为大家都是通过手机来浏览邮件的，你要把最重点放在开头，叫EMAIL head。我们都会有一个head。然后head的作用就在这里，你要把这封邮件主要讲的一个内容写出来。

第二个是邮件设计这一点，我举了三个不同行业的邮件设计的一个特点。

还有一点是你要定位你的受众群体，一什么叫受众群体？比如会分成没有下过单的以及下过单的，还有下过一单的用户去做分析。比如要分析你一些活动为什么没下过单？针对这些人要发什么邮件？再层层进行筛选，这时候转化率就不会太差，你要分析为什么他不下单，是因为你的活动力度小还是怎么样。

第二个是EDM标题怎么写，我觉得最重要的也是要站在顾客的角度，一定要在你的邮件标题里设计一些期望值。然后就是多次营销，比如我三天前发过一个邮件，今天可不可以再发一次？然后给更高的折扣让他来买。你要分析一下为什么你在第一次营销的时候没有形成转化，然后再做再营销。然后还有EDM发送时间，因为我的客户他会跟我们反映他们早上的时候会习惯性的检查一下邮件里面的一些内容，看收到了哪些重要性的邮件。

最后还有一点，当你发完一个邮件的时候，你要汇总一下你的数据，比如说你的标题就决定了打开率，你看一下你的打开率有多少，然后你的一个内容，你的邮件的一个模板，决定了邮件的点击率。

继续往下看大家可以看到这基本发送邮件的几大重要的因素，你可以看到发送给谁，第二个谁发的，还有标题，最后一个是内容。这4点是在EDM中必不可少的一个因素。

这是我找了几大类，首先第一大类是讲到一个服饰类的一个EDM，大家可以观察一下什么特点，大家可以看第二张图，我觉得在这个邮件类里面的一个最重要的模板是他讲到了这个衣服极大的一个特点，在这个邮件里的设计最重要的是我能看到衣服它的一个材质。还有一点是说你在邮件设计的时候，会有一个一键下单这样的一个召唤性的按钮。

第二个案例也是衣服类的，当时看到这一个邮件，我觉得他的文案很不错。我觉得他的文案就是真理。在这段话里面，他会告诉用户目前是一个穿这款衣服的好时候，然后在他的主图里他就会告诉你为什么。

我觉得在这三个服饰类的EDM营销中，很注重衣服视觉感受的呈现。

刚刚分享这个内容的时候，我告诉大家在服饰类的EDM可以参考第二张图。第二张图讲到了衣服的材质，外国人的购买习惯会很看重这个东西的质量，然后你可以跟他重点呈现。

然后会突出不同的文案。比如一些很重要的话术，一些重点词，比如说summer Edie、Lean and holes is shape、inspired clock classic t、strength and movement等，这个EDM把服饰的重点都涵盖了在这张图上面。然后用户在看的时候，可以看到这件衣服的好处。他其实不仅仅是在推一个产品，而是告诉别人你在穿了这件衣服你可以得到什么。

下面一个下面一个也是衣服类的EDM，他是一个shared sale，是一个sale邮件，我觉得最重要的是邮件的内容会告诉用户这个衣服上面是有什么，比如说answer，parser，quality and count，comfort，然后他会告诉你三件是几折。大家应该知道什么最重要，产品的视觉感受是很重要的。

昨天我找了一些案例给大家。第一个做三c类的邮件，它第一张其实它是推一个手表，它是一个动图，强调的是他的一个科技感，它最强大的其实就是它的一个科技感，我觉得在大家也可以学习一下文案，他也很注重一个客户的感受，他会说are designed to help you，会说survive这个话。还有一句话文案我觉得写得蛮好的：help you hunger and any conditions。大家可以去学习这些文案。

你会发现很多邮件会涉及到直接购买的一个按钮，这个就是叫一个召唤性的按钮。

然后第二个是做了一个耳机的，这里面大家可以学到在很多推广文案，例如“you are in”这句话。你还可以看到这句文案中间这句话，“you will be the first to know about our la rest talks and new release”，最重要的是让人感觉到你重视到我了，你会告诉我我是第一个知道这些事情的人，我觉得在这个方面推广做的就很好。

然后第二个是主图，主图让人视觉上很享受。如果你们跟一些红人合作了你也可以放在这里，可以看看一下，在这个EDM中写一了通过耳机合作了哪一些人。还可以印在邮件里面进行推广，达到宣传推广的作用。可以看到它就放了很多网络红人带他耳机的图，我觉得在这一点就做得很好，然后通过通过这个产品的时候你就知道嗯好的你这个产品是很有价值的。

然后如果我是顾客，我看到这一点我会觉得很不错，所以我觉得在邮件内容很重要的一点就是说你要你要把自己想成顾客，就说假如你是顾客，你会对什么样的邮件打开，因为我们在平时也会收到很多邮件。

下面一点是护肤类的，品牌的一些邮件，第一个是丝芙兰的邮件推广。丝芙兰的一些邮件推广，我觉得最有意思的是把use holds放在这里。第二个是它还会告诉你品牌日志等，化妆品最主要重要的一点就是成分以及保质期第二个它也是一个护肤品，另一种类的你可以看到我这个就和他是推广一个一个盒子，你可以看到他说Beauty should be found not complicated compli。然后就是说美丽是需要非常有意思的，而不是复杂的意思，就是说好的它直接很简单，然后直接放一个盒子，然后把它的产品放在放上面。

最后面我就放了放了一个丝芙兰的一个防晒的邮件的推广。你可以他做防晒的推广，有点好玩的是这样的，他把三三种类型的防晒的一个液体都放在上面了，我觉得这一点很好玩，然后还有说他一个文案也挺好挺有意思的，他会告诉你好的，他也是有一个you，我其实大家可以发现每个都有个you。对，比如说第一个邮件。A shelf for our most combat new lynches，然后还有这句话suit i。To your skinny。也就是说其实你在做邮件的时候就要那点是站在你的客户角度一一般，我觉得最重要的其实是你要涵盖通过用我们产品怎么样，从这个产品里面获利什么。再讲一下就是说在做有标题的特点。

最重要的是在邮件营销的时候要把邮件变得很生动，而不是说你跟一个机器在发送，所以你就说你要站在你的客户角度去想事情，然后所以中间你会加一些可爱的表情。比如说你说好的，我第二个的时候推广之前是推广一个宠物类的，我就说好的，我把自己本身当做一个宠物，我就会告诉他好的主人，我想要这个可爱的产品你就告诉他，然后他就想你的收你的订阅者就会想是什么类型的产品，他肯定他就想知道你这里面到底是什么吗？

然后还有一个就是说比如说你在给一些福利产品的时候，你说hey，Your mystery Free offers a ways，你的一个神秘的免费的一个discounts在等你，这样你也觉得挺好挺有意思的，然后还有说你最好的礼物等，给别人一种嗯期待感。好什么礼物他肯定想打开对吧？你既然这样说你可以是什么礼物呢？对吧？

第三个标题是七夕的一个标题，情人节的时候我就说今天是一个很浪漫的日子，给你最爱的人的礼物等等。大家可以总结一下我这些标题，主体意思是要树立一个期待值，用户既然不知道里面是什么，我就要把他说得很高大上一点。比如做第5个案例的时候是新年，文案是新年来了，你需要这个可爱的礼物，但是不告诉他是什么东西，这样打开率就不会很差。再加上把邮件里面的内容做好，打开率和点击率都会很好。

总结一下，在你写邮件的时候，营销目的一定不要过于明显，可以告诉他50%折扣，你可以告诉他我们邮件里面有一个你从来没有见过的什么东西等？

然后最重要的是要树立一个期待感，还有你的口吻要亲切，对站在顾客的角度思考问题，你的口口吻是像一个多年跟他的朋友似的，而不是说我跟他一个陌生人这样子。比如50%off的活动，他们每天会收到很多类型的促销信息，最重要的就是你怎么样突出重围？这就要站在他的角度思考问题，要把它当做我的朋友去讲述这个东西，所以最重要的就是你的口吻要亲切。

利用一个书上的一个话：营销最根本的原理是要有效的去打动订阅者。我总结一下告诉大家，EDM和独立站适合做什么营销类的活动？我把我自己的做的转化类还不错的活动来告诉大家。

大家可以看到我做过的营销类的邮件，比如说我做一个单品类的邮件，我还可以做一个系列类的，活动类的邮件我也给大家分析了，比如常规类的活动，你可以每周一次的活动。

第二个是说折扣码的一个形式，折扣码就是它不是单纯的25%off，例如如果你给别人25%off，用户还要算一算值不值得，但比如我给你5块10块这样的代金券，10美金的代金券，价格就很好算。其实EDM营销里要怎么方便怎么来，而不是说你把顾客绕到一个弯弯里面去了。

然后还有一点是你也可以做一些秒杀类，包邮类的活动，第5个就是做一些礼包。

其实你们在EDM里也可以推盲盒，比如六一要来了，我们推出一个针对孩子的一个盲盒，里面有几个产品，然后里面多少美金，这个也会大爆的。EDM很重要的是你的营销活动的一个设计和安排。然后还有EDM也可以做针对一些清仓类的产品，你可以这样子的。目前产品是免费的，他只需要收邮费。你只要推广，把这个产品推广出去，效果就不会很差。

所以我觉得在1.0中最重要的是什么？你的营销类的活动一个安排。你要直接告诉他一个活动非常划算，非常便宜，直接告诉他你可以得到获得什么利润。然后其实你在设计上面就你的转化率就不会很差。

我也标注了大家在做活动的时候注意的事项，你的一个表达方式要直接，活动形式不能太复杂，要很好理解。所以我给大家举例了，我目前做的一个营销类的活动，高转化量的一个原因就是这里这两点。

然后还有一点就是说你可以做一些特色活动，比如说刚刚我讲的一个交互类的邮件，你可以做什么互动活动，其实你们在EDM我们可以玩的形式会很多，你可以玩我们猜之后猜一个谜语，最先猜到的，之前猜到的直接用就可以了，你可以设置这样的一个活动。

好这是这一类，然后还有针对EDM于划分类的用户，注意做比较。比如说怎么划分用户。比如说我现在有8000的邮件我怎么划分呢？我们在设备外后台其实可以关可以划分，比如说我把它划分，第一个就是说没有买过，在我们身上没有买过东西的人，我可以我做什么活动把它引进来，对我把我做什么活动把它激发，把它购买欲望激发起来。第一个你就是订阅类邮件，订阅邮件即可参参与抽奖，以及这个活动即可获得免费礼物，在你这个的时候，在这EDM的时候他们肯定会蜂拥而上的。因为你想一下你的名单的一个用户，他就是这么进来的，你可以再举办一次，然后调动他的一个活动积极性。

第二个你可以做一些好的活动，设置一个免费的产品，免费产品只需要收邮费怎么样？还有一点就是说你可以涉及到比如设置一美金的产品，然后限量销售。零单用户在这个基础上就可以形成一个转化。

然后第二个是针对于已下单用户的人，我怎么去维护呢？你在这个又是可以形成一个转化。比如他在我我们商城下货单对不对？然后我就会跟他发一个邮件，我说他说感谢你在我们商城内下单，然后再给他一个券，他就会回购。然后你就可以把根据我说的划分类用户跟自动化联系起来去做。我是这就是这样做的，联系起来之后，你的一个转化就不会很差。

你也可以形成高质量的转化。针对于不同的人发不同类的邮件，对根据他们的一个消费行为去分析，对然后去设计安排，效果就不会很差。

做一些平台推荐，我目前用的最多的是一个Mallchimp，也很推荐omnisend跟klaviyo这两个。Mallchimp简称猴子，它都是有自动化的。如果大家对自动化有不懂的可以问我，我觉得最重要的是分析目前自动化上面有哪些内容。

Q：这个工具它是免费的吗？

A：Mallchimp有免费的。在试用的时候是用免费的，如果觉得好可以继续用。如果有什么不懂的话，我后期也会发送给大家一个手把手的教学，Mallchimp在市场上的一个市场的一个覆盖覆盖率是比较大的，后面这两个是插件，大家可以自己去安装，也有免费的一个试用版本。等到觉得大家觉得可以你再去付费。

我建议大家不要随便付费，先试用觉得好不好，好的话可以付费。

Q：国外按邮件发送量计费比较好的平台有哪些呢？

A：国外按邮件发送量计费比较好的平台我在PPT放的这些，大家可以记一下。因为我是把这个平台分析过一遍，因为我目前用的就是Mallchim，Mallchim它的抵达率也是比较高的。其次在Mallchim里它的一个方向非常多，你可以做调查，也可以发送我刚刚讲的一些东西，它都可以实现。如果是跟商场连接的话，我更推荐大家用后面两这两个。

Q：独立站的话推荐是后面两个是吧？

A：对，独立站会推荐后面两个，因为Mallchim需要安插件，我觉得这一点是不太好的，因为之前我是试过的，然后所以我用了后面这两个。

Q：老师这个问题是有哪些方法可以引导用户来订阅我们的邮件？

A：订阅邮件你如果你想让他订阅，你觉得他们喜欢什么呢？其实目前你可以在官网做一个弹窗，然后弹窗你就说目前订阅我们邮件可以参加活动，因为我通过这个活动，我引来了1000多的邮箱信息，我做了7天这样子，然后它的一个订阅量就有30%这样子。

其实我觉得大家可以这样引人呢？你可以在fb主页发一个活动，比如订阅我们官网会怎么样，然后订阅之后，然后你先把欢迎邮件搭建起来，欢迎邮件的一个自动化搭建起来，你看订阅之后，你看可能跟你看开始跟他发欢迎邮件里面你可以覆盖一些折扣，然后其实你在就形成了一个闭环。这一点我刚刚讲的其实大家可以联系起来的。

订阅的时候你直接说订阅我们官网，会有多少多个订阅者获得免费礼物。你在做免费礼物的时候，你的活动就不会很差。

Q:老师我们推荐后边两后边两个都是插件吗？

A：对，都是插件。这两个插件都是可以实现自动化的。

Q：插件上面是可以挂那个邮件是吗？

A:是的，也可以设计邮件，他都会根据你的受众发送邮件，比如说你的受众很久没有买东西了，然后经常买东西的，以及你还可以把一些受众化成划分成VIP客户，他后台都是可以发送的。

Q：它可以设计规则是吧？

A：对。