【亿邦原创】日前，艾瑞网发布2011年国内网购市场交易数据显示，国内网购市场交易规模的增势正在放缓。有业内人士预测，2012年上半年，对电商企业的资金链和管理运营能力仍有巨大考验。在电商环境回暖之前，初创型B2C网站必须要找到赢利点，才能最终立足与生存。
找准定位 把握节奏
2011年电商界遭遇资本寒冬，B2C网站持续不盈利的现象令不少创业者望而却步。
对于初创公司而言，想要突破树立在初创型B2C网站面前高墙并不容易，包括淘宝商城、京东、苏宁易购、亚马逊、凡客在内的大型B2C平台已将B2C市场牢牢占据，而根据艾瑞网提供的数据显示，国内网购市场交易规模的增势正在放缓。
“尽管看上去网购市场逐渐扩大，占整个社会零售市场的份额也在逐年提高，但增速放缓这一明显趋势说明，想要在B2C市场获取一杯羹的难度也越来越大。”根据艾瑞网的统计数据，三年后的网购市场增长率仅为2011年的1/3。
“初创型B2C想要维持生存，必须找准定位，尽快盈利。”一位电商职业经理人表示，依照目前的资本市场形势判断，缺乏特点，定位平庸的B2C网站将很快被淘汰。
“初创型B2C从产品的选择上就应当把脉市场，选择门槛需求较高，能迅速建立壁垒的品类。”一位家电B2C的电商负责人告知亿邦动力网，社会平均毛利率和利润支撑点是初创B2C必须把握的关键核心，在此之上寻求市场容量和快速扩张的可能性，则相对较容易存活。
在选择品类上，细分垂直领域的产品则相对更容易被资本市场青睐。据统计，2011年下半年，能够获得投资的电商基本属于这一范畴。著名华尔街天使投资人薛蛮子指出，专注垂直细分领域的B2C在未来发展很有前途。“类似铁血网这般热爱的自己领域，热爱自己的消费者，并坚持不懈，将品牌和内容做精做细做到极致，电子商务的发展一定会有美好的前景。”
据了解，社区电商铁血网创始人对亿邦动力网披露，准备2012年登陆创业版。“铁血网从2007年上线君品商城（铁血网B2C业务）后，已连续四年盈利。”蒋磊透露,铁血网2011年盈利规模已突破一千万，且全年销售额接近1亿，目前正在与多家VC商谈，为明年上市做准备。”
除社区化电子商务等新兴模式外，垂直品类还有很多细分的机会，比如童装，农产品等。鞋类B2C西街网CEO郭洪驰认为，关键取决于细分领域的B2C能否在专业化垂直方向深耕细作，对应人群的高粘性平台。同时，还要善于把控公司的发展节奏。“初创的电商企业明确自己的销售能力不是整个市场。销售需要一一步做，方向非常重要，节奏也非常重要，要边发展边改善，先做最核心的。”
据郭洪驰透露，西街在10年1月的销售是10万元，备货量30万。目前销售额已突破3000万，备货量进两个亿。“销售能力和供应能力同步发展。这需要一个过程。”
控制成本 机动营销
据亿邦动力网了解，鞋类B2C乐淘网在2012年年初获得第四轮融资。尽管对外宣称共获得投资3000万美金，但实际金额或许仅有1500万美金。有业内人士分析，乐淘网估值严重缩水，按照其2011年2个多亿的营业额，第四轮融资乐淘的估值只有8000万美金，而去年同期，乐淘的估值在2.5亿美金。
尽管多数电商人士普遍不承认“冬天说”，但随着资本市场的紧缩，以及广告投放成本、人力成本的日益飙升，对不断烧钱空充规模的B2C网站来说，应当考虑逐渐回归理性，尤其在成本的控制上。
在营销成本环节，优雅100创始人陈腾华认为，电商企业要严格控制市场推广成本，“如果像之前电商公司动辄用一半以上的运营成本来做推广，就属于病态了”。
然而，作为初创型B2C，最为令商家头疼的显然是流量的匮乏。在有限的资本下，提高网站转化率、获取新用户等决策将决定初创型B2C能否崛起的重要条件。”有业内人士指出，做B2C如在荒无人烟的地方开店，需要自己拉人。而在淘宝开店如在深圳华强北、北京王府井开店，货品好，不用担心人流。 因此，只要解决了引流问题，自建商城的长远优势远胜于淘品牌。
贴身衣物B2C网站维棉CEO林伟指出，中小型的初创B2C公司除了流量问题，如何获取用户的信任尤为关键。缺乏对品牌的专注和信任，用户粘性很难提高，相应的转化也难以形成。“目前阶段应更多的考虑销售，抓住用户，并提高重复购买率，尽可能依靠差价实现盈利。”
主打空调的爱奈商城CEO张川建议商家可以通过“抱粗腿”获取用户。据悉，爱奈商城上线一周便实现盈利。除了在选择了性价比较高的空调品类之外，在营销推广方面对成本的控制，以及多渠道的整合营销也起到了至关重要的作用。
“如同时参加京东、当当、卓越、1号店的开放平台，也可以利用团购网站，以及在论坛找到自己目标客户聚集区进行重点推广营销。特别是京东、当当的开放平台，类似于几年前的淘宝会有很多机会，可以快速提升销量。同时，我们鼓励员工多开几家B或C店，然后买右侧广告位，几个位置全都买了就看不到别人了，自然我们销量就上去了，同时我们也大量发展分销并给分销系统培训、授权以及广告费支持等。”张川介绍。
与爱耐商城早期采取相同策略的还有铁血军品行。铁血君品行负责人李浩中告诉亿邦动力网，2011年，通广铺渠道，除官网外，QQ商城、淘宝、淘宝商城、卓越等均有网络店面，并且在全国6个城市铺设了实体店，目前收入已经达到7000多万，占铁血网总营收的70%多。此外，铁血君品行还利用铁血网天然的流量优势，50%的流量由铁血社区转化而来，从社区到商城形成订单的转化率约为0.2~0.3%，每日订单量平均200多单。
供应链优势者称王 力求差异化
有业内人士指出，零售是一个商品从源头流向终端的过程。谁能做到最好的资源整合，货品流转效率越高，消费者会越收益。掌控好商品从上游到下游的产业链，可以逐步提升流通效率，降低流通成本，最终实现盈利。
3C家电平台库巴网CEO王治全认为，垂直类B2C产品品类较聚焦，加强和供应商的联系、有力的供应商支持有利于发展。
据王治全介绍，库巴最大的竞争优势来源于国美上千亿采购额上的价格优势，从而能将有竞争力的产品价格提供给消费者。
西街网郭洪驰认为，西街网区分于其他电商网站最大的差异化就是能和供应商捆绑在一起，帮助供应商实施电子商务的基础建设。“西街网所有的商品都来自品牌商或者顶级渠道商。我们和供应商的合作模式都是从小到大，逐渐开展的。没有特别的人脉关系。关键是你可以帮助到对方，解决他们的困难，说到做到，才能获得信任，发展壮大。”
据悉，西街网凭借在全国建立了七个分仓的方式，与十数家国内外一线厂商建立了深度合作，掌握了货品资源。去年7月，西街网获得中兴合创、上海中金资本的8000万元战略投资。
此外，在掌控供应链的同时，立足个性化、差异化策略，能够从纷乱的价格战中看到长远规划者，盈利的可能性也比较大。
D1优尚网CEO邹远明表示，相比于京东商城等大型购物网站相比，垂直型网站更能针对客户需求提供个性化服务。“京东的产品种类繁多，不会针对服装做搭配指南，而D1优尚网则可以根据顾客需要做多种个性化服务尝试。”
男装自有品牌斯波帝卡CEO吴诗辉指出，早期的低价销售模式使其能够摧枯拉朽似的扩充规模、高速增长。但随着体量越发庞大，想要继续保持三四倍的增速，必定会有一些难度。随着品牌价值和溢价空间的不断提升，使独立B2C盈利成为可能。
据了解，男装自有品牌在过去几年中始终保持3到4倍的规模增长，其中斯波帝卡、玛萨玛索等均已实现盈利。
文章来源：亿邦动力网
