【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，亿邦动力网主编贾昆、宜花创始人荣超、即买送创始人赵廷超、家十分创始人刘明敏、美道家创始人于明山就《创业秀：奔跑在O2O赛道的勇者》主题展开了互动。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
主持人（贾昆）：我想让大家介绍一下，让大家熟悉一下，第一是介绍你们的公司是什么，所属的行业是什么样的情况，用最短，最明了的话来说。
荣超：我是做跟美有关的，做鲜花行业的，我们的切入点跟以往不太一样的，我们是从供应链开始切入的，估计很多的北京的客户都享受到我们的服务，只是我们隐藏在背后。广州和上海的用户也会马上享受到我们的服务。
赵廷超：大家好，我是即买送的赵廷超，我们在这个行业就是做超市代购，新鲜到家，是互联网+实际零售的新鲜的业态。
刘明敏：大家好，我们是家十分的刘明敏，我们是家装的互联网O2O行业，我在互联网行业很多年，是安庆人，一帮兄弟们来找我的时候，我就决定了做这样一个平台。
于明山：大家好，我是美道家的于明山，美道家是以上门美容为入口的O2O平台。
主持人：从我们自己用户群里找到一个，2015年在O2O行业有一个最热的词：高频，它是拉动用户的一个方式。在你们的领域里面能不能算是高频，你们理解的高频是什么？
于明山：衣食住行美，美容本身相对来讲算是一个比较高频和高黏性和高单价的行业。上门美容，在传统美容院正常来讲，常客是以周为单位，一周一次，年消费主体客人两到三万，单价是4、500块。上门美容增加了这个频率，基本上三到四天有这样一个美容服务，是一个不错的频率的行业。
主持人：是因为你们切入了女性美业相关的，女性相对高一点，另外你说原来在传统的美容院里面一周一次，现在你们提高到了三到四天左右，这中间的差别是通过什么解决的呢？
于明山：方便，省时间，省钱，自然需求就更大了。
主持人：传统线下的方式是？
于明山：美容院是这样的，女性一般不轻易更换她的服务场所，不像饭店，饭店天天吃，可能会换，而美容院不会换的。我们美道家是上门，通过美道家的平台，既到顾客家里，也可以通过我们的平台选择合适的体验店，相当于最大限度方便她，她的频率一定会增加很多。
主持人：刘总，估计这个问题你可以回答，一生中装修房子的机会不是特别多，高频不是特别多的词？
刘明敏：这个词跟我确实难以对接，但我觉得恰恰有一些点。中国的互联网发展了这么多年，高频转化率这个东西，绝大多数是通过好的服务，好的单价或者是其他的方式，把中国的用户培养成了比较刁钻，信任度低的一群客户。一定是谁家的价格更低，就像盘古的广告一样：对面的谁谁你看过来，如果你比我便宜，我配300。他们的高频信任度不一定是对品牌的信任上面，而是谁给我更便宜。那么家装行业的低频，包括其他的比如说婚纱摄影，以及婚庆这些都是低频的行业，恰恰它的用户的关注度和挑剔性是极高极高的。这个时候，你获取了这个用户的信任度是远远高于那些高频方式所获得的用户的信任度。
站在互联网另外一个方向，大数据来讲，很多人在讲，我卖了一台电视给用户，占领了他的客厅。未必，你卖了电视就知道他家用了什么空调？不一定吧。但是我做家装的就有可能知道他用了什么牌子的门，用了什么牌子的建材，买了什么牌子的家具，买了什么牌子的家电。他选择低频的客单价很高的时候，获得的效益是远远大于高频的。我前两天看了资讯特别逗，同样是婚庆的，写低频的为什么融不到资。同样的他的另外一个创业合办拿到了300美金，所以我是这样理解这个词的。
主持人：接下来让赵总说。我先问一个问题，我觉得你和刘江峰刘总讲的Dmoll的模式有区别吗？
赵廷超：我觉得有很多的不一样，第一是我们是众包物流，第二是消费的需求选择比较多，现在Dmoll是跟物美合作。
我先说一下咱们的问题，高频对应的是低客单价，低频对应的是高客单价。回过头来看即买送送的是快销品的是高频的，我们看一下超市是在80到120的这样一个钱。
为什么要做这样一个生意？就是我自己也在思考，在座的大家现在都很辛苦，你下单以后，本来周末要休息一下，还得去一趟超市，去排几次队，所以即买送第一次创造了一个行业标准，别人帮你跑一下是不是价格6块钱？所以我们提了一个6块钱的标准出来。
在你家附近三公里有一个店，有一个人，这个人他认为他跑一趟价值6块钱，但是对你来讲，你陪父母、爱人、儿女的话，远超这个钱。实现了价值的不等价交换。对我们来讲，这个行为是我们认为反而会变得更加高频。以前你觉得去一趟超市那么长时间，所以一周去一次。
现在是我出6块帮我跑一次，我家附近有非常新鲜的商品，包括生鲜包括其他的商品，所以高频这个，大家更多的是考虑你给消费者带来了哪些方便，而不是高频和低频的地方。
主持人：赵总很好的平衡了高频和低频两件事情。荣总是进入到京东到家的，现在很多的是鲜花，跟赵总的超市环节相比，鲜花在某一时间段上您就是高频的，比如说过节，包括刚刚过去的5·20，从这方面您怎么理解高频？
荣超：高、低频是相对的事情，没有绝对高频，也没有绝对低频。我们现在做的是两方面，从低频中寻找高频，失望中寻找希望。这个产业链上一定不是所有地方都是超低频的，鲜花行业大部分都是刚需的情人节，七夕，“双11”“520”，其实你看我们的现场用了这么多的鲜花，其实人关键的时刻都会有鲜花，从出生开始到你结婚的那一刻，到你的那一刻都是有非常强烈的需求的。
我们现在为什么选供应链作为切入点的原因就在这儿，我们发现鲜花礼品类的只占了鲜花的30%。我们215年在北京地区接到了将近1万场的婚礼和7千场的葬礼。
从长期上面来讲，一定不是一个有明确高低频的，一定能找到高频的。相对于企业来说是一个机会，别人低频是超低的效率，像五月和十月和高峰期，你储备一大堆花干什么，我们就能解决这个事情，把资源利用更和谐一些。有高低频之分，说明一个产业的难度，越谈，越低频，我们的机会越大。
从另外一个角度来讲，我们有一个重大的使命是希望把低频带向高频，一个是低频寻找高频，一个是低频带向高频。
所有发达国家的鲜花消费跟我们是不一样的，而且中国出现了很多的奇特的消费模式，有暴力式的，一定要告诉你必须买1314块的鲜花才是珍爱，我告诉你鲜花只有13.14块你心情不会好的。所以我们把它带入家庭式的消费，就很容易把它从低频带入高频。
主持人：你提到的人的一生，突然想起来另外一家O2O企业，就是做殡葬的。
荣超：彼岸，我们主要是跟他们合作。
主持人：你们变成了一个你们是B2B的供应链公司，你会有很多的需要鲜花的场景的。
荣超：人的感觉是不一样的，去寻找里面的东西，所以我们才切了供应链的点。尤其是在鲜活产品，在生鲜产品里面，我上次说宇宙的核心是供应链，其实不是，是产品的核心是供应链。做的漂亮的公司一定是供应链非常强的公司，研发非常强的公司，而不是逼格很高，大长腿，高颜值，可能活的不长。
主持人：大长腿做的是前端，你们做的是后端，后端的估值？
荣超：没有，我们觉得我们这么伟大的公司能有这么多的…
主持人：接下来我想问左边的两位，刚才我们说了创业。创业的时候，不管是选择一个高频还是一个低频的，在过去做电商的时候，我们觉得用户体验至上，在O2O行业里面，包括你说的鲜花供应链的事情，解决的是从业者的问题，比如说彼岸需要为别人去做这个葬礼的时候，需要鲜花，你们替他去做。
即买送也是通过众包物流为线下商超提供更多的服务。这两位也是，刘总说的这个，他手里有很多的这个，你做的产品更多的是为他们的创业者团队。美道家又是给很多的创业的美容师，他们的生存环境现在的到家服务是很不一样的。你们觉得O2O里面是不是解决行业的痛点和比解决消费者的痛点更重要？
荣超：毫无疑问，一定是解决消费者的问题。今天拿殡葬行业做例子，因为他们是以追思会的形式来做的。很多让他体面的走，核心并不是我们要解脱多少手艺人，解脱手艺人是想得到用户体验的关键的点。
我想让用户体验爽，就像现在我只用易到用车和Uber，不会到大街上打车。是想去掉中间的环节，但是我觉得核心的痛点还是让他怎么得到更好的产品的服务，我坚信这一点。所以我们把很多的精力放到了点上，比如说我们把鲜花怎么让它更新鲜，让96小时的脱水降到24小时。我们花了很多的钱到实验室，我自己跑到以色列谈干旱地区的保鲜技术，所以还是消费者，而不仅仅是解放手艺人的。
赵廷超：从即买送来讲肯定是要解决消费者的痛点，科技发展30年了，大家去超市买东西的行为，包括你的操作行为都和以前一样。我们的团队是来自富基融通，我们提供了一些管理和物流仓储的服务。
我们当时出来的时候，我们是一个科技公司，除了要解决消费者的痛点之外，可能还要解决这个，因为毕竟要做一个行业，去解决行业希望的甜点。对消费者来讲，是一个痛点，其实如果我们让这个行业里面他们希望的一个甜点是什么？
其实即买送的话，一个甜点是什么，大家都知道整个零售快销品行业有一个牛鞭效应，大大的浪费经济效益。即买送做的事情是什么？即买送做的是以前的很也里面就回到了你的供应链，只是到了门店，即买送是一个科技公司，提供的价值就是当整个行业供应链从门店延伸到顾客，即买送把顾客从门店这个顾客补全了，这才是类似于即买送的O2O公司的价值，你完成了这样一个业务之后，你让行业里面的甜点出现了。于是这个行业里面的人才会来协助你，帮助你更好的解决消费者的痛点问题。给大家奉献一下，不要光讲痛点，还要讲一下甜点。
主持人：两位是不是有不同的见解？
刘明敏：我有不同的见解。我为什么刚才用一帮人这样的词来去形容我们装修农民工的群体。用我们自己互联网的群体说叫逼格很高的群体。当我们大量把时间浸泡在这个人群里面去，和大家交流，去了解他们的生活习惯的时候，这个人群的价值非常高。大家在想要为业主提供什么样的好的设计，什么好的，但是没有那些手艺人，全部都白瞎了。
我们把眼球定义在这个上，在装修上解决的就是找活难，保障难，我们去给他买保险。业主端是重要的，但是我觉得业主端是对这个有接受能力的人，现在包括家政，包括家装等等，最大的难点是怎么教育好我们我们另外一个“O”的人群，这个非常难。
我们在讲到这个概念的时候，有一个案例就是我的一个投资人，说我家要装一套房子，来试一下。一共60平的房子，二手房，就要设计师，但是工长去的时候说我不带设计师，业内的规矩就是这样，60平的房子不带设计师，我让他去，我被骂的体无完肤。所以就是这样，我们做标准的时候没有做到百分之百，要给他们时间适应。
当我们把这个概念跟市场讲的时候，我们家十分的产品没有上线，我们先后拿了种子，拿了天使，这个路很长，业内的盘子足够大，没有人是我们的竞争对手，每个人继续走自己的路，当把这个人群拔高到跟互联网的节奏一块儿的时候，这个O2O就成功了。
我们的工长当中去年最厉害的一个人挣了税后90后，我跟他开玩笑说，你相当于一个中等互联网公司的一个VP。互联网公司的人都是一线二线成长起来来的，大家对他们不了解。我觉得未来这两个“O”一样重要，而后面的“O”是我们更看重的。谢谢。
于明山：现在是用户主权时代，用户为主是一个普遍的道理。但是各个行业的现状不一样，操作和执行层面不一样。有因才有果，果是我们希望到达的目的。
我们美容行业有上千万的美容师，但是我们客户享受到的服务体验并不一定，很大的一个原因就是因为这个群体的职业生命非常短，平均两三年，到了处男朋友，80% —90%就不做了。所以这个行业的技术沉淀就是一个很大的浪费。
如何让顾客体验到更高性价比的体验，如何让更优秀的美容师更有幸福感的从事这个行业，更高回报的从事这个行业，从被动的到主动的做这个行业，客户会得到更高价值的服务。比如说中国的美容院有一百多万家实际上不需要这么多家，客户享受到的价格虚高的，但是并没有赚多少钱，因为中间的成本被浪费掉了。
我们做的事情是造福美容师，让用户省一半钱，让美容师多赚一半钱，让美容师成为自由职业者，自由创业者，由一个打工小妹变成一个和用户的平等的手艺合作的这样一个人，我是专业的提供者，你提供场地，我提供专业技术，共同满足用户的需要。
通过我们的平台相当于优化整个产业链，提高产业效能，提高行业地位，提高行业口碑，这个结果是可以保证的。否则的话是一个概念，无法操作，所以我觉得我们的逻辑还是先造福美容师，然后自然会方便造福用户。
主持人：就是你好、我好、大家好。问点尖锐点的问题。前两天我看一些文章，他自己做河理家，他说美业这个行业抓的用户比较精准，他认为这里的竞争者很多了，如果说再像前两年那样有一个疯狂的拿到钱的可能性并不多了，我不知道这个您怎么看？第二个是对美容业的创业来说是一个？
于明山：其实我觉得这话说的挺外行的，美容行业是上万亿的市场，过去是传统的大行业，小企业。O2O是线上+线下，不是单线上，也不单是线下，一定是线上和线下的融合，共同优化整个产业，上万亿的市场，千百八个技师的服务两是沧海一粟。
另外美业一个是造福美容师，一个是造福顾客，资本是这样一个孵化器。美容行业是一个现金流非常好的行业，我自己做美容院20年，现在有100多家直营店。
我们的行业本身没有大钱，但是并不缺钱，特别是行业不缺钱。关键是要有好的模式，路径和经营团队。而且最重要的不是一个投机者的心态来进入，而是真正的有点使命感，热爱行业，想造福行业的人进入，使用先进的技术手段，优化这个产业，这才刚刚开始，才是一个门缝而已，真正的门还没开呢，一万亿的份额是微乎其微。
主持人：刚才谢总也说到快递20、30单是上线，我感觉到不管是家装还是美容师，他一个人能承担的工作量是有限的，到最后如果说O2O大家都在想效率，当你效率不能再提高的时候，这个看你掌控的人数，比如说美容师的人数，我们的家装的人数，有没有这样的可能？你们会不会把更多的社会的美容师放进来？
于明山：其实表面看是人均是有上限的，实际上是一个切入点。比如说我们美道家做的事情，我刚做半年，相当于春节之后三月份正式启动，这半年的时间实际上因为我特别了解这个行业，最核心的资源是成熟的优秀的美容师。
比如说我现在有一千个美容师，这一千个美容师都是平均工龄两年以上的，各方面的素质比较好。谁最先拥有这批优质的资源，达成这样一个渠道，形成这样一套系统，未来谁就具备一个这样的优势。其实核心他连接的是用户，用户对美的需求，生活美容的需求，医学美容的需求比较深。我们美容行业的特点是高黏性，客户特别依赖我们的美容师，很多问题都会和我们美容师聊。特别是我们美容美体，是有肌肤接触的时候，是有记忆的。对我们行业内的人会很坚决，抓住核心的价值点。从这个角度来讲，看你怎么理解你定义的事，我们的理解是更多的连接点，但是这个路程也一定是要准确的。
主持人：我们去年产生了大量的A轮、B轮的这样大的融资，但是今年我自己观察，包括美容院拿到几千万就很不错了，是说这个行业又开始进入了融资之后的低谷还是企业在运营当中，这个情况不知道荣总，融资是不是很重要，对于你说是怎么样的？
荣超：不要再伤口撒盐，其实我们融资很顺利。很辛苦，我觉得不影响吧，我觉得今年是不是稍微有点风向标，一方面跟市场的情况，包括一些舆论有关系。
但是我觉得从我的角度来讲，更重要的是说，去年的一些先发的进入者，已经很多找到模式，找到路了。所以，我分析可能投资人看到了一些已经找到了路，有一些是希望看到的，都不想给大家看到，隐藏在底下自己默默跑业务，这些业务跑得非常顺利，而且你能接触到后一轮时期的沟过去了，进入了高速成长期，还是一个复杂的过程。
从我的角度来讲的话，比如说我们是技术企业，我们公司里从事鲜花行业的人不会超过10%。我就是一个更屌丝的人就知道了，我是一个写代码的人，我写了26年的代码，我从10岁就开始写代码。当时走错了一步，从事了技术行业，我们团队里面，最开始的核心骨干是技术领域的，我们去解决问题的时候，可能跟传统行业不一样，我们想办法在去人工化，完全自动化保证产品质量的事情上，如何用系统化的方式实现。
我们觉得这样才能实现无缝的扩张。我们自己的生鲜的系统建得非常成熟，包括你买到一束鲜花，你可以追溯到每一支花是什么时间采摘到的，几点到的北京，几点到的花店，系统都比较成熟。今年再去投鲜花行业的话，你看看宜华就不会投了，出色的把资金缩的小一点。
我觉得是一个市场的成熟性。我也同意，这个行业并没有到一个真正的成熟期，到了那种真的开始走下风了，很多行业还没有，大部分人还确实不太懂得，因为像我们在上游没有积累，不排除从这个领域出来的很懂互联网又很懂鲜花的巨头，这是一个机会，问我融资的看法，今年正好是碰巧了，但是O2O确实是刚开始。
主持人：赵总，其实你的模式里面，我觉得有几个大的威胁是京东到家，已经开始做了一些业务上的整合，也是开始做服务上的整合，他的品牌效应又很强，对咱们的冲击力很大，我们现在的阶段来说，有哪些是保证我们持续的融资？
赵廷超：我觉得其实最关键的还是模式，模式好的话，在座的投资者都应该是投资者，大家都是聪明人，都应该是找到你的这个点。
我来分析一下，目前这个市场有几个点。第一个点就是包括像58跟赶集，滴滴和快的都打了那样的程度，打了十年，最后两家一合并，这个事情对投资人的心灵是一个大的冲击。我既使是投了你，有可能最后被别人干了。当然创业者的角度去理解他们的心里的落差，还不如投了第三、第四，有可能不会把第一、第二干掉了。这是第一个。
第二个，现在比如说现在的互联网+O2O在风起云涌，这时候更是考验投资人眼光的时候。大家要仔细看一下中国互联网的历史上，越是很多人都在沉寂的时候，很多投资公司趁黑夜进入，获得了非常丰厚的回报。比如说一些投资人投了很多的公司，2003年，2008年，大家都是认为这个池子里面不是很活跃的，其实一些投资人的眼光独到，也是非常丰富的。我觉得在座的应该知道，这跟谈恋爱一样。
主持人：赵总希望找到他的情投意合的投资人那是最好了，刘总说说家装的行业，我不知道你怎么看拿钱去融资的事情？你们后端掌握了那么多的工人，怎么通过这个来讲这个故事。
刘明敏：我觉得几万亿的市场，家装在O2O的很也起步比较晚，有一些客观因素，流程长，难以标准化，包括人群管控。所以，我们在沉寂那么长时间之后，我们觉得跟已经跑起来的大佬来比的话，肯定有很多劣势。比如说别人收5%，我也收5%，但是大佬说我不收了，我们怎么办？所以我们最早的时候就把这个当成解决农民生活之本的一个途径，这个本身业主端和工厂端都不取任何的模式。
我们围绕人工的群体，其实一个好的企业就是买卖包，通过手机的东西，发现这个人群把业主的互联网人群好经营。所以我们在做这个行业的整个链条的时候，就无意间发现几个好的。有朋友说你做装修了，说你来谈，我一去吓我一跳，6万平米。我说做家装的，说没事你也来看看。11个竞争者，我说中国的家装和公装都是这些人干的，我们就进去了。
这个人群有两个特质，比如说宋家庄那一个地方住了好几百，他一去村口一喊，谁没活，一下出来一百人。第二是所有的工长不是因为手艺好，仅仅是能说会道，所以可能今天的活没干完，我又接了一个活，就变成你的工人了。我们有一个工长，他自己在房山买了房子，他把一个楼的38户搞定了。我说你这首付出来了呀。这样的情况下来讲，回到融资这个话题，我是觉得今年并没有因为资本市场冷了，而是因为创业的氛围更好了。我很少去创业大街，那天去了一下，以前全是导购的天下，说打了鸡血的是导购和创业者。
有朋友说，导购现在被创业者打下去了。现在创业一百个，投一两个。这就是这个市场。只要你的商业模式足够好，团队足够快，早期不要想着融资，就不停跑，我们甚至连财务都没有。我说一个很丢人的事，投资人投资的时候，说把财务表给我，我说没有，说有账吗，我自己记的给他，说你开玩笑呢。所以我觉得只要不停跑就行了。
主持人：时间差不多，最后留给大家一句话用来结束，什么是你们觉得应该告诉给他们的经验。
于明山：我要说的就是心动就行动，不要给自己的人生留遗憾，持续奋斗。
刘明敏：我想对想创业的人说，其实这个行业没有竞争，既使是同业都没有竞争，完全可以配合，既然大家服务同一波业主，你做装修的时候，人家也有美容，永远都有机会。
赵廷超：科技为人类服务，大家想到移动互联网或者是帮助你熟悉的行业，解决消费者的痛点，解决行业的痛点，但是尽量少用自己的钱，多用一点现在因为全民创业，有很多的投资机构拿给你钱，先用一下外边的钱，可能回家女朋友或者是爸妈不好交代，不太合适。
荣超：对于还没有进入的，我觉得还是要慎重，特别是各种互联网的，最好先到新宜华这样的优秀的企业来锻炼和成长，但是对于已经进来的，还是把精力专注于解决行业的根本问题，当你出了一个解决方案，你自己没有办法去确认我这么做了以后会比别人好，还是要仔细想一想，没想好之前还是要冷静思考，对万众创业的时代会更好。谢谢。
主持人：谢谢四位嘉宾给我们的创业者提供了非常好的借鉴。刚才给四位用了大量的机会说自己的融资需求，从我们亿邦过去的惯例是说经常让双方互相的表达，这样才能观点更平衡，也就更客观。
文章来源：亿邦动力网
