【亿邦原创】4月4日消息，4PX副总裁冉涛在第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国（河南）跨境贸易电子商务峰会上表示，勇敢挑战跨境物流电商一站式服务，虽然实战经验还不足，但是我觉得我们先趟出一条路，为传统企业转型跨境电商的时候尽我们一点能力。据了解，本届大会已于今日在河南郑州国际会展中心正式召开。会议主题为“大变革，跨境电商新时代”，汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与，以崭新的形式和劲爆的话题成为了电商行业的关注热点。会上，4PX顾总裁冉涛发表了主题为《传统企业转型跨境电商实务与案例》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
4PX副总裁冉涛
以下是演讲实录：
主持人：谢谢刚才的三位嘉宾。我觉得前面一个小时的互动，给我们下面嘉宾挖了一个很大的坑，当然也是看他能不能把这个坑填上。我们下面来的这位嘉宾是4PX的副总裁冉涛，就是做海外分仓，刚才很多观众提问涉及到物流。所以冉涛总在分享的时候在时间框架下适当的结合一下刚才的问题。看4PX给跨境物流提供的解决方案。
冉涛：今天很高兴跟大家分享，还没有上台就被布置了任务。我想澄清一点，我今天跟大家分享是着重跨境电商的B2C，B2C跟B2B有很多不同的地方，也有很多相同的地方。我们今天聚焦在B2C。分享之前讲讲为什么做整个跨境电商转型的一站式服务。打个比方，一个人有点不舒服，如果让他去药店自己买药，这个时候恐怕面临琳琅满目的药品不知道买什么，这里面就有一个行当出来了，医生。先要诊断，然后才能开药方、抓药。今天下午开场之前思路网总裁刘宸把整个国内和跨境电商的服务商体系进行了一次介绍。
大家可以看到国内电商50个分类，跨境电商其实在链条中比国内电商还要多，如此庞杂的服务商，如果没有医生，单靠企业自己把脉清楚，哪儿缺一点，然后找什么样的服务商，这是一件很痛苦的事情。而且每个服务商在每一段就自己这一段的内容做得比较专业。但是我们往往知道一段流程的梳理优化往往不是全局的优化的话，肯定会使整体流程更长。基于这个我们递四方，按照刘总的说法精英阶层，勇敢的站在了前面，虽然这方面实战经验还不是百战百胜的经验，但是我觉得我们先趟出一条路，为传统企业转型跨境电商的时候尽我们一点能力。跨境电商的B2C市场用一句话总结，就是潜力很大。
所以我们可以看到第一天讲到了跨境的，电商整个占比有多少。我们有25，30之说，其实大家看看我们的调查，其实中国到2015年占到8%，整个英国占到11%，虽然有点保守，但是达到25%其实蛮难的一件事情。转型的过程中到底遇到哪些问题呢？进入这样一个跨境电商的B2C市场到底我们面临哪些挑战呢？我们分成四个方面：第一个挑战我们其实是要回答到哪里卖的问题，跨境电商的市场有200多个国家，到底哪些国家是我们要卖到的市场。我不可能全球通吃，我想大部分企业没有这个能力，所以我们要仔细找到目标市场在哪里，消费习惯是什么，需求进行研究，以及相应的政策法规。
这个转型里面其实最大的难点，我自己感觉最大的难点其实特别是传统企业里面，转型特别是过去的待工厂商制造商转型，其实最大的是观念的转变，过去我们研究的，作为老板研究最多的我怎么把订单交付了，把钱安全收回来就好了，现在面临的是完全不一样的市场，我和好多老板交流。还在沉迷于找几个批发商、几个代理商够了，其实你根本不知道谁在买你的产品，你怎么包装它？怎么做出差异化？怎么让消费者对你的产品产生兴趣？我们讲，刚才讲到卖老鼠药，其实这个行业说大了叫消杀行业，这是非常大的行业，杀蚊子、虫子，这是个非常大的很高端的行业。而且很多大公司、高档的场所里面都有专业的消杀公司。比如大家可以看到所有厕所马桶认证有专业的消杀公司做的，这要研究消费的情况完全不一样的，我们要研究这个内容。
第二个点，我知道了哪里可能卖，要解决怎么卖出去的问题。这里面解决几个问题，一个要做竞争分析，我们要看一看我们的两大对手，第一大对手是谁？我们首先要看看在电商的玩法里面你的竞争对手人家怎么玩的。第二个还要看一看传统的线下渠道怎么玩的，因为你的对手其实很多很多。所以我们要做一个很好的竞争分析。之后，我们可能选择一个策略，直销，包括平台开店，包括自建商城还要考虑分销，包括垂直平台，刚才各位嘉宾讲的我都非常认同。同质化竞争最重要的情况下我们怎么找到差异化就是要找到最短，最适合自己产品的那个消费者的群体进行差异化的竞争，差异化的营销。前提就要找到，比如说在美国卖，我一会儿分享跟宠物有关，卖宠物用品的到底是哪个最大的网站？并不是MS，也不是ebay，ebay整个平台三个月在美国的销量就是90万美金，换句话一个月30万美金这和190亿美金的美国宠物用品线上销售的市场来比，简直就是小儿科。所以如果你把这个品类放到这个不是主战场的地方去销售，恐怕你想做到一个月一百万美金你就是个天方夜谭。所以必须要知道，自己应该放在哪里去销售
。那么第三个我们看看，我们还要想一个问题，我们要做一些品牌的调研，都在讲中国制造、中国创造到中国品牌之路，我们现在是有一个很好的条件跟基础，但是品牌这个概念，我觉得我们一开始要带着做品牌的心，但是还是要扎扎实实做好我们的基本东西。因为我们包装好，如果这个产品不能很便利的到达消费者手中，你的品牌也很快会被人们遗忘，互联网浩如烟海。第二个还要看定价策略，中国人最擅长的是价格战，我们要推出高性价比产品，这一点上我其实蛮有忧虑，因为我们现在做这么多跨境电商的产品，其实大家也都在讲货源存在很多问题，开始做的过程当中传统的B2B生意反而出去的是好产品，因为企业的代工，也许就是贴牌，但是我们作为零售的B2C出去的好多是地摊货物我们想建品牌，却拿着地摊货建品牌最后砸了是我们中国品牌在跨境电商这个小小的窗口期上自己的名声。所以怎么样把好的产品进来，包装的高端、大气上档次也销售出去恐怕也真是我们一个很大的挑战。我倒不认为物流是个挑战，我认为这是个很大挑战。
最后千辛万苦的把东西搞上去了，知道谁买了，把策划策划好了。这个时候对我们的挑战来了，是我们的运营挑战，怎么备货。昨天讲了海外仓，这个运输方式是取决于我们对前段市场的准确分析以及备货计划。接着就是物流以及订单的处理，我讲的稍微快点。拿案例讲内容可能具体点，这是给传统企业做跨境电商B2C的完整案例，时间有限。全部的印证我们上面的内容，我们是怎么帮助客户做的。这些企业是做宠物零食的，这个可能很多客户，中国的消费者可能都不大了解，美国的宠物生活得很好，不仅有丰富的吃穿用住，还有零食，这家企业做得非常棒。我们帮他做整个运营过程中做了大量工作。这个紧接着来看，第一步先要帮他做的哪儿能卖这个，首先锁定这个产品，北美、澳洲和英国是主要的热点区域，其他地方不要花精力。我们也做过俄罗斯调研，俄罗斯和白俄罗斯这个东西基本卖不出去，为什么？
冉涛：一包一斤的样子合美金在美国卖16美金，大概100块人民币。人家当地一只活鸡一斤七块，三斤就是二十多块。我们做调研，俄罗斯人怎么训练狗就是喂活鸡，养他的野性。所以要做市场分析看看哪儿卖得了。然后我们看看这个市场到底多大，这是目标数据，这是目标人群，这个市场到底谁在主导，我们发现这个市场被高度垄断，68%市场被两家巨头垄断，但是欣喜的看到36%的市场其实是增长很快的市场，因为这里面有13070家的市场参与者，而这个市场有80%的公司有5名以上的员工，换句话说就是有充分竞争的个人消费群体。36%，一万多家，如果做得好其实可以在这里面做出一番成绩。而这个市场其实足够大，36%这个市场已经大得不的得了，所以这是个可做的市场，可以切入的状态。我们再看看同样最牛逼的公司人家怎么玩的，这就是人家在整个电商领域的品牌机人家的设计。这是他整个全球销售管道，这是他在做推广的渠道的分析。这是他的电商的分销渠道的分布。这是他的分析。
我们看完这样一个知名的150年的企业，人家怎么布局整个线上线下的实体之后，我们再来看看知名的电商品牌，我们做一些调研。这是我们选择了五家在同样的产品，同样的竞争者，在美国的情况。这是首先一个综合对比情况，我们在互联网的电商营销里面，所有的数据就集合在这张表上去了，这张表就是从中可以看到丰富，大量的丰富的信息，能够看出这个到底他做得怎么样，时间有限这个不能展开来讲。再打开每个网站别人怎么进行线上营销，它的排名情况怎么样，主要的信息来源怎么样。比如我们看到这个网站来自于论坛的流量占到55%说明什么？在这个行业里面，采用内容营销和知识分享的方式是主要的引流来源，这不能简单的进行投放一个关键字那么简单的事情。我们要看在这个行业里的主要玩法是什么。
然后我们再来看，电商的平台上到底怎么样，这就是我刚才讲的一个月30万美金的销售额。如果你想做大可以切入进去，但是这里一定不是主航道。这是亚马逊，我们把它的所有的标杆的品牌的价格的包括运费情况进行对比。三个品牌做了对比，然后得出这样一个结论，对于这类型产品其实在我们的电商的第三方公开平台上，销售其实量不大。那么，第二个对比这个不大的价格显示来看，其实它的单价和运费差别不大，该品类通过平台的售价基本相同。也就是说在这个平台上打价格战还不多，大家的价格日子过得还可以。
接下来要做这个事情，要看看美国消费者对这个产品到底是什么样的反馈，我们必须做终端消费者，我们搜索一堆信息发现，我们中国“中国制造”产品在当地非常被当地人反感，发生了一起又一起的召回事件，就是安全事件。这个是个很不好的环境，我们对于整个平台进行了一次抽样调查发现，受这类型产品受到美国消费者好评的前三个因素是什么呢？第一个宠物要喜欢，这是当然了如果狗不吃再不会买了。第二个美国制造，第三个价格实惠，从这三个要素里面其实我们可以看到一个信息。
我们再来看第二个，这是差评的调研，别人最反感什么，看到前面四个反感项上三个都是“中国制造”。说明中国制造在这个市场中极度被消费者所讨厌。我们要分析，有没有可能卖得了。所以我们对它的品牌进行了一些切入。当然我们自己这块产品，本身做得非常好，它长期给欧美代工，所以他产品质量是过硬的，这是我们做这个事情的前提，如果我们自己对自己没有信心，那这个事情别做了。我们还是要做长久的事情。
我们找了一圈知道中国制造很糟糕，从哪里能够找起呢？他是买家关注的一个重要的增长点。我们的东西是安全的，可以自己做一做试一试，这就是我们找到说，在万劫不复当中找到一死光亮。这是引证我们产品很硬的一个方式，我们开始帮他做一系列工作，帮他做几项，第一个在互联上零到一的布局，一个月时间把谷歌搜索占到三万三天条，前五也都是有效信息，把品牌和商城都进入排名第一位，完成全网布局，以及软文、图片、视频，两天之内被251家美国媒体收录，进入谷歌排名第一名，做了一个全方位的电商在线营销，这是四期主题，图片主题，原创内容突出主题，产品展示、软文展示，圣诞系列，大牌系列策划。然后在社交层面强调LOGO重要性，以及我们去专门写的专业的外发资讯，251家媒体落地，就是围绕手工制作，产品健康，无添加开展。其实被美国各大论坛非常热捧，这就是我们讲到了一个很好的题目，别人觉得这个东西是言之有理的，然后把自己推送出去。这是第一部分怎么切入，应怎么做，卖点怎么分析。有了这个卖点第二个困难的东西就有了，怎么卖？这些平台的东西直销必须知道，每个地方直销都有他的特点，这个是全球相关的40个平台的部分，我们要知道还有哪些地方是我们可以做的。
然后就是分销，我们要找到合适的分销商，让他们成为这个产品的分销主力，而且不断开拓当地的分销商，当地的资源商，使得M2C的过程中特别短。然后还要关注消费者的口碑，这个是非常好的口碑。亚马逊五分，eBay百分之百，以及为之配套的电商ERP管理系统，前端到平台，后端连接，供应商的全球系统，因为在跨境电商里面我们涉及到多对多的关系，多个国家，多个平台以及多个工厂，多条渠道，多个仓库的多对多的关系。所以软件特别的关键。以及独立商城和宣传，这点时间有限不讲了。
最后物流及仓储，这个就是根据特点我们要完成做海外仓储。为什么做海外仓储？从海运的0.15到商业快递直发的90美金，这之间决定能不能做，这个数据在这里。
讲到这儿，我们再回答刚才贾鹏雷总监给我布置的课题。其实包装的硬性都不是太大的问题，B2B能出去的，B2C也可以。这里要计算一个成本，比如易碎物品有很多办法，比如填充草、填充纸包装得更加安全。但是这里有个问题，如果采取B2C进行零担销售出去，采用什么方式呢？比如小上限是两公斤，如果使用商业快递价格昂贵，超过陶瓷本身的价格，这里面要考虑，为了价格运出去而且价格合适，采用投诚海外仓的模式出去了，但是如果销量不行怎么办？卖不了怎么办？这个也是要考虑的问题。当然瓷器好一点，真的实在卖不了，我们不想做了砸了也算了，其他的电子产品还不行，还要交给当地进行垃圾的污染回收及处理费用，这个处理费用很高，欧盟有非常严格的对手机电子类产品的电池的处罚、垃圾处理收费，因为电池污染土壤。所以这一块物流里面很重要的根据你的准确的市场的分析，定位、预测找到你可能用的一个备货的计划，然后再倒过来整合你的产业链。比如到底空运两吨还是海运，来决定你这个事情到底能不能走得通。
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