【亿邦原创】4月4日消息，良品铺子电商副总裁周密在第九届中小企业电子商务大会上表示，良品铺子在做好市场调研获得更好的口碑的同时，强调物流便捷的重要性，由于在互联网发展迅速增长期第一时间抓住了无线O2O的发展契机，才让后续成长变得明显。
据了解，本届大会已于今日在河南郑州国际会展中心正式召开。会议主题为“大变革，跨境电商新时代”，汇聚了超过1000家跨境电商平台商、独立站、供应商、服务商参与，以崭新的形式和劲爆的话题成为了电商行业的关注热点。会上，周密发表了主题为《休闲食品如何崛起电商之路》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
良品铺子电商副总裁周密
以下是演讲实录：
主持人：谢谢周欣总。我看刚才现场很多人在拍照，我不知道方便不方便把刚才最后那一页调出来，大家有时间再拍一下。
另外做一个提示，我们会议有关的PPT和速记，大家可以通过关注亿邦动力网的官方微信，然后回复，会有相应的资料可以发给大家。所以如果来不及记录的朋友，我们可以通过关注亿邦动力网官方微信的方式，然后来关注这个内容。然后在大家拍照的时候如果愿意的话不妨拍一下我。
在大家拍照的过程中，我也给大家分享一个我上礼拜刚看到的一个数字，周欣总刚才讲到星巴克，星巴克说其实他不是一个卖咖啡的公司，其实变成了一家技术公司。我看到美国媒体提供的一个数据，2013年星巴克在全美门店收入里面1/4来自移动支付，这1/4的数字如果我没有记错的话，应该是将近10亿美金，就是来自移动支付的收入。昨天的《大河报》有一个资讯是麦当劳旗下的“麦咖啡”，麦当劳想要给星巴克抢市场，也在河南开出了第一家门店，你想一个卖汉堡的已经开始卖咖啡了，而且他们说我们卖的不是咖啡，我们卖的是咖啡师，就是调咖啡的人，你可以想象零售环境变化多么快，这个快的原因很大是技术更新换代很快，另外需要要求我们做传统品牌，做企业做零售的老板我们的思维要尽量的能跟上这些技术的更新迭代的速度。在会议开始之前，我正好认识来自湖北良品铺子的副总裁周密先生，跟他了解一下良品铺子怎么做电商的，他给我的是，他们作为传统零食售卖企业对技术应用适应得很快，而且走在了前面，甚至在应用场景设置上超过了淘宝支付宝自己的想象。所以下一位嘉宾是来自湖北良品铺子的周密先生，跟我们分享一下休闲食品是如何做电商的。有请！
周密：非常高兴有这样一个机会在这样的场合跟大家一起来分享，我们良品铺子在2013年2014年取得这么一些成绩。昨天晚上的时候，跟在座的很多电商的大咖一直在聊我们不同的创新商业模式。我今天就把最新的一些我们的O2O创新干货，在这里跟大家进行分享。首先，可能很多朋友对良品铺子不是特别了解，我先跟大家介绍一下良品铺子。
良品铺子成立于2006年，已经接近八年的创业时间。大家从这张图可以看到它的成长你非常迅猛的，我们的投资人今日资本的徐新女士说，良品铺子是我投资的所有的传统企业当中唯一一家走出了互联网速度的成长企业。当我们听到徐新女士这句话的时候我们非常振奋，因为我们感受到我们通过自己的创新能够一步一步走到了今天。我们在2013年创下了零售额做到15.8亿的成绩。门店数达到了1300家，而且这个数字在不断的攀升。这个可以让大家更直观的了解一下，我们现在良品铺子每年服务的人次达到了6000万以上，这个是超过了意大利的人口。因为经常大家用数据说话，我记得上一次“双11”的时候阿里闹一个笑话说内裤的事情。下一张图同样数据说明，我们历史服务的人数已经超过了全球60%的国家的人口。这一块也是通过很直观的数据告诉大家良品铺子有多么大的一个规模，市场规模。这个数字可能大家看得更直观，我们的美食追求原产地概念，我们的美食来自于全球九个国家跟地区，来自于中国的20个省份与自治区。这一块是2013年SPU已经超过了500款，确保每天都有一个新产品上市，每天都有一个口味，365天不重复。我们2014年的目标是要让我们的SPU能超过1500款，真正成为中国的零食大王。这个是我们的产品包装的一些体验，让大家能够很亲切的感受到，因为我们这个图看到是电商，我们是线上线下产品的包装形态是长得不一样的。因为我们做对市场群体做过一个很认真的调查，我们线上群体的用户年龄层次在18岁到35岁。70%的是女性用户。这一部分的用户我们要如何牢牢抓住她？我们用了这一套很浓化很卡通的形象与他们有更好的一个交流。所以这一块现在得到了很好的线上口碑。
这一张PPT想跟大家强调的是什么？良品铺子一直非常注重我们的零食的品质，我们花下巨金1000万成立了良品铺子的品控师质监中心，这是一个获得国家实验室认证的认证证书。这个我想说明什么事情？食品安全在中国是非常敏感的话题。我们通过这样的一个实验室，得到了授权，我们所有采购的商品、食品都通过这个非常严苛的实验室来保障所有的消费者，保障我们的受众得到最好的产品的服务。
刚才讲了这么多之后，再然后这个体验是强调的物流的快捷。因为作为电商来讲用户一定是希望最快速的能让商品到达自己的手中。虽然我们的总部是在武汉，但是为了更快速的覆盖到全国的市场，我们在北京、浙江、四川、广东都来进行了分仓设立，这样可以保障我们全国各地所有的消费者能够最快捷的获得我们的零食。这张图可以直观了解我们良品铺子做电商的发展路径，2012年天猫店的开设到2012年8月份QQ商城，2012年10月份的当当商城，2012年10月份一号店入驻，到10月份京东入驻。我说几个数据，2012年因为是我们成了的第一年，我们天猫的单，双11单日销量突破100万，当时还觉得这是个很不错的成绩。但是在2013年的时候我们电商团队已经扩展到160人左右的时候，我们在天猫双11突破单日500万的成绩，这个成绩在当时整个零食领域我们杀入了前八强。就是在整个天猫体系双11我们杀入了前八。作为良品铺子这个品牌我觉得通过一年的努力，通过大家这个团队的运作取得这样的成绩，我确实非常开心的。刚才看完了整个互联网成长数字，这个数字大家看确实感觉大成长怎么这么快，但是我告诉大家一个很有意思的消息，当我们传统企业开始做互联网的时候，突然发现这个社会变得太快，什么来了？无线互联网来了，O2O来了。我们只能不断得让自己快速的去迭代，快速去创新，去适应我们全新的发展，才能追赶这个社会发展的潮流。所以在互联网发展这么迅速的时候第一时间抓住了无线O2O的发展契机。
下面跟大家分享一下最新的干货。3月8日手机淘宝节给我们达成战略合作我们取得的成绩，这个成绩为什么想在现场跟大家分享呢？因为手机淘宝的副总裁在内部、外部官方都说过这样一句话，这一次3月8日的战略合作良品铺子的表现是最棒的。我们针对3月8日跟阿里巴巴的战略合作进行一次复盘，首先1月15日才接到这次合作邀请，得知3月8日有这样一次战略合作。我们集团上下董事长非常重视这个项目，集全集团力量开会研究这个项目，这个项目我们得开干，然后我们马上去对整个全系统门店硬件，因为这一块需要有支付系统的配合。对硬件进行一个配置的调试，然后针对我们所有门店进行培训，进行宣发。然后进行支付宝支付打通，包括3月8日当天活动的执行。大家可以通过这个图看出来，当时在3月8日当天用支付宝支付交易接近了6000个订单。
我们通过这一次战略合作其实对我们来说也实现了很多的事情，我们把整个支付宝体系，手机声波支付在门店实行了一次落地，把全部门店实现支付宝的LBS的定位实现。这一块我快速的讲，因为这一块不是太干。因为这一次支付宝的项目，是在全国选了部分城市，所以，我们在全国1300家城市我挑选了两个城市，一个武汉、成都，加载一起选415家门店，这些门店所有的信息全部录入到了这一次的后台，然后进行了这一次的合作。这也是一个复盘的大致的框架图，这个实际上我们非常主动的提出了一个诉求，当时阿里把所有的物料都说要全部给到门店，当然这是免费的，我说这个免费的物料我不要，我能不能自己做一批，我们来联合我们的品牌，因为我觉得我们的受众刚才已经说了70%女性，正巧阿里这一次又签约了李敏镐这么一个人物，他对女性的杀伤力大家能够感受到。我们全部重新印制一批全新的物料，这个物料是我们跟阿里联合联标。因为有一个促销活动10%的免单，所以当天门店一个诉求跟大家讲零元购物。第二个核心点是我们在事件营销方面，线下部分，线上部分强调一个李敏镐请你吃良品铺子。通过这样的海报在门口形成一个引流，因为所有的消费者是好奇的。为什么这一天你可以不花钱来吃到零食。可以看到不管是收银台还是们头都进行这样的物料宣发。在这个活动当中整个门店包括话术的培训都做到一个极值，这个也是我们一个POP展示。通过不同的场景，我们还对我们的全门店进行培训。让他们能够深刻的了解到每一个消费者到了门店以后如何引导他形成这一次O2O的一个完成。针对所有我们这个门店还实行奖励计划，就是针对我们门店如果能够达到一个支付宝的支付，达到一定的名次的话我们有奖金现金奖励。在3月5日的时候，我已经完成1300名门店的工作人员的培训。实际上传统的门店服务人员对支付宝支付是不太了解的，因为可能这些人一是年龄偏小一点，然后可能是他的学历也不是非常高。我们集中对这些人统一培训，让他们更快了解到我们这一块需要做什么样的支撑。
这个是其实我们配合做的一个整体的事件营销的事情。为什么这一块我们要这么做呢？我一直认为任何一个大的电商平台，他们都喜欢和聪明的商家来合作。没有谁觉得说我们就是应该被利用的，没有谁会心甘情愿的说让你来占他的便宜，所以我们所有的合作都有一个出发点，我们不是来占便宜的。我们愿意花更多的代价，花更多的心思，我只希望做一件事情就是把这个事情做得最好。所以，在整个项目里面我们玩了很多事件营销，玩了很多市场传播的宣发。包括刚才跟李敏镐玩的互动，因为这一次的活动是有一些本土的元素。所以我们跟本土的论坛进行这么一些合作，后面可以由一些详细的内容这是在我们自己的自媒体平台的宣发。
这个是值得一提的，因为李敏镐这个人号召力非常强，所以我们在百度李敏镐贴吧玩了一些小小的事件营销，号召所有李敏镐的粉丝关注到这次大型活动。取得什么成绩呢？在短短的当天留言数就超过8000条。李敏镐的粉丝是疯狂的，告诉他李敏镐请你吃良品铺子，粉丝是疯狂的。阿里没有指导我们做这些事情，我们主动做了。这个时候阿里对我们的认知是不一样的，他觉得这个合作伙伴愿意跟他合作，为什么呢？他们比较聪明。
这是我们在本土的一个论坛的合作得益，在得益这一块的合作主要也是突破一个事件营销，怎么来做呢？我们这一天因为我们现场有10%的免单机会，然后我们自己策划一个，说这一次免单有一个BUG，你围绕这个BUG一定能够获得免单的机会，所以获得本土论坛的机会，这是当时的帖子，上面写“生活节一个免单技巧”很多人都会来尝试，因为他看了这个技巧以后，我记得原来读书的时候很多人跟我们分享说可口可乐有再来一瓶的奖励，告诉我们怎么看那个瓶盖，怎么找免单的机会，实际上不是这个企业傻，让你知道有这么一个免单的机会，而是他故意做了这么一个巴克，让整个全民形成一次讨论，让更多人知道有这么一件事情，让更多人愿意来尝试。实际上我们做的也是这么一个工作。
然后做了这样一个问卷调查的形态，在那个过程中，3月8日期间去搜索良品铺子百度的结果，可以看到搜索的前部分的结果全部是在谈这一次O2O的事情，跟阿里的战略合作。整个门户网站可以看到，资讯全部在聊我们这一次的战略合作的事情。可以看到李敏镐请你吃良品铺子这是凤凰网推的，这个是阿里的通稿，当时副总裁在官方场合对我们这次合作进行了一次点赞，然后所有的本土报纸媒体全部来问线下这个活动引流，通过这么多资讯立体式的传播把所有的人流引到了，就是线上线下这个活动把它全部引到了门店，形成了这么一次闭环式的传播，我们后续做了很多事情，包括线上线下互通，我们在线上做活动的时候会赠送线下的体验券，然后用户回到线下以后，会送他线上的体验券，让用户形成一个有序的循环。然后再看一下，现在会员数达到400万，我们通过会员广告、短信、向他们去宣传宣发这次3月8日当天有这样一次免单的机会。然后这些图可以看到当天整个线下准备情况，是准备得非常充裕的。这是我们门店的形象，大家可以看一看良品铺子现在长什么样子。
我们家人非常有创意，非常积极你可以看到他们自己有自己的小黑板，俩写下了这一块的支付宝，今天有这样一个免单机会邀请大家来参与，这个其实有很多活生生案例，特别高校。当时有一个门店反馈信息，我们适时互动。那个小伙子说真的可以免单吗？他说你们最便宜的是什么？购物袋一毛钱，他用支付宝刷了一个购物袋，结果一个信息过来说恭喜你免单，小伙子说早知道我刷五百。那一天阿里90%的免单全部出在良品铺子，这就是当天取得的一个成绩。当时我们随时互动，门店店长把当天所有信息分享到这个平台来，让大家知道有什么样一个成绩。这是当时的免单晒单，非常诱惑，整个群里面形成轰动，告诉大家今天我有45块其实没有花钱，74.4没有花钱，都是免单的。这种真实的场景下分发出来的信息让所有的消费者都有来尝试的这种愿望，可以想像得到，在门店里面我们的店长、店员也非常热衷这种支付模式，非常快捷，非常快速，比支付现金还要找零，太麻烦了。这个场景就是手机打开放在麦前面，听到艘艘艘三声，支付完毕。这种快捷你想想不到的，大家都愿意来尝试。
可以看到这个火爆场景，这是3月8日我们拍摄的现场照片，自从有这个活动整个门店，你无法想象这个热闹，大家都想来尝试，而且大家可能想象不到的一件事情，什么样的人在用支付宝？看到很多40岁以上的大姐说我用支付宝，这时我们无法想象的。
这一块所有免单信息可以看到，确实全部由减免的政策。这张图是从淘宝手机节后台截出来的，可以看到3月8日这一天我们在全国所有合作伙伴里面遥遥领先是第一名，这个数字是真实的，从后台截取出来的，我们当天因为就是我们全集团一起来配合这个项目，把这个项目做成了阿里爸爸O2O一个器质性的标杆项目，所以他们为什么会这么认可？包括本月度他们的副总裁邀请我们专门去阿里为他们这一块的总裁营去专项的讲这一堂课程，告诉所有受众，告诉所有商家我们如何取得这样的成绩。这一块可以看到交易比书，交易金额，免单笔数，免单金额全部做到3月8日第一名。
我们良品铺子未来五年有这样的计划，要开到5000家门店，百亿的销售额，做到休闲零食领域全国第一。谢谢大家！
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文章来源：亿邦动力网
