【亿邦原创】12月18日消息，在亿邦动力网主办，思路网协办的2015思路电子商务服务年会上，一场关于高烧过后双十一思考的互动，引发了大家对未来电商发展中该如何架构系统的探讨。来自LOVO电商负责人/罗莱家纺副总裁王梁、良品铺子信息技术副总裁徐明、Kappa电商总经理宋立、万里牛CEO丁祥龙、千米网CEO石正川、数云CEO宋向平分别阐述了各自的理解和观点，本场互动主持人是来自思路网CEO刘宸。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是演讲实录：
刘宸：这场由于被挤占时间很多，我们就直奔主题了。首先想问一下良品铺子，你们双十一数据是2013年500万、2014年4000多万，2015年到1个多亿，这种像特斯拉加速的提速，没有刷单吧（笑场）？双十二，据说你们线下、O2O全线玩得非常火爆？是什么在支撑了你们这种奔跑的速度？
徐明：首先声明，我们没刷单。良品铺子的特点是线上线下规模都很大，我们电商2012年开始发展的，我在良品铺子的经历两个双十一，我们第一个双十一的时候，说实话，我们系统在我们供应链方面受到巨大的挑战，像刚才发网李平义李总说的，如果没有一个强大系统支撑，我现在业务量到这种规模，原先不是问题的问题都会是问题，所以我们这两年收获最大就是经历双十一之后认识到，要想在全渠道O2O时代让我们不拖业务后腿，必须有一个强劲的信息系统，再加上高效的供应链，我觉得是我们支撑的两大核心要素，尤其是信息系统方面，因为我们今年双十一一天的单量就是过百万。我相信，很多的不管是垂直电商，还是一些大型的电商，百万的单量绝对是巨大的挑战，我们今年8月初上线了一个灵活的强大全渠道OMS的中控台，这是我们自己结合以往应用第三方服务软件的痛点独立开发的，加上强大的SAP后台，才支撑了我们这么大的量，如果没有这样的中台和后台相信我们双十一一定是焦头烂额，要么是订单爆仓，要么就是后台爆仓，因为我们之前客户对我们的抱怨就是订单处理不及时，发货不及时，用户投诉在急剧上升，今年双十一这些都不是我们问题，我们已经顺利渡过了这样一个痛苦的过程。
刘宸：听说你们上线了SAP，这是很土豪的，一会儿可能还再问，下面我们想请千米网的石总，因为你是做系统服务的，虽然你没有参与双十一，但是我觉得你可以做一个局外人在看你对这种全渠道的系统判断看法？
石正川：双十一的确跟我关系不大，徐总有几个事我觉得说得是对的，第一个，如果双十一的订单瀑布式过来，强大的中台，你说的中台就是OMS，把单子刷下来，然后送到ERP里面去处理，OMS你用了一家，SAP是订单处理这块，所以你关心更多是订单来了之后怎么去处理，但是这事我觉得与O2O其实关系不太大，这真的不是O2O的订单，你并没有处理来自线下的订单，你并不是通过OMS和SAP来处理的，因为是另一套体系，所以刚才齐总讲O2O的概念，线上和线下能够用同一套体系去处理，但是你这边讲的双十一更多的是来自于互联网的订单，然后用中台和后台来处理订单的事。
刘宸：我觉得在这儿徐总可以补充一下。
徐明：我们O2O在去年定下了转型战略之后，我们公司在这个行业是探索比较早的，实践也是比较早的，而且我们现在有很多自己线下的资源，所以我们在这条路上探索实践很多在O2O领域新的做法，我们现在整个全渠道O2O系统还在分阶段建设，刚才您说的那个是的，我们现在还没有完全打通，但是我们现在能做到在部分门店，线上下单之后，用户可以到门店上门自提，也可以在一公里范围内，我们门店通过电商给他解决货物的问题。其实最主要是在场景连接上，最重要是在线上线下库存共享管理这块，我觉得这一块是最关键的，这一块是我们现在即将要打通，我们明年双十一，因为今年双十二，我们线下与支付宝合作也是非常成功的，但是我相信我们明年在线下门店全部打通之后又会迎来爆发性增长。
石正川：我这次来之后发现所有的同行其实对O2O的认知都到了一个高度，就认为O2O是必须的，但O2O从系统建设这块我觉得各家还是有各家的套路，比如刚才徐总讲我们O2O核心是让库存能够线下和线下共享，也就是O2O是线上和线下系统耦合的点在哪里，刚才徐总的意思是耦合的点应该在OMS的角度，是这样子吧，实际上线上线下，刚才听了齐总的分享，其实O2O耦合的点是比较多的，不仅是库存，首先是在用户的层面，然后商品层面，用户层面和商品层面是两个最基础的层面，其次在订单，就是线上订单和线下订单能互相去流通，真正在一个订单表里面，那所有这些企业其实他的耦合点在OMS那个角度其实是不太够的，团队上下的耦合，流量上下的耦合，其实这么多耦合点会发现这么多系统供应商，有人是做电商的，电商包括线上的商城和线下门店这套系统，我都理解为前端收单系统，中台OMS加上ERP，后台的WMS、TMS这一切，我觉得最好耦合点应该在前面，电商本质是CRM加上成交系统，成交系统包含了订单归集加上制服，供你参考。
徐明：我刚才说的O2O最关键是在中台，中台建设把商品、订单、会员、价格、促销全部在中台打通，这一点是很目前很难做到的，我刚才说的这些是支撑一个强劲的O2O必须的，比如我们现在线下有1000多万会员，线上也有上千万，因为我们的会员渠道是非常多的，我们现在首先是把我们线下的会员与自有渠道会员已经进行完全打通，这也非常关键，因为会员有他的权利，我们现在线上线下会员权利是共享，包括中台的六大子系统，现在六大子系统之间也在打通。
石正川：因为这么多的系统供应商，其实大家都希望在自己系统里面去打通这一切，但是从使用方的角度，到底在哪个角度去打通，首先应该思考的是我的会员在哪里，我的客户在哪里就应该在哪个角度去打通，谢谢。
刘宸：这两位刚一上台就开始互相对上了。
宋立：我觉得刚才两位说的其实都没有问题，其实核心还是打通的逻辑问题，就是你是从底层往上层打通，还是上层架构出来，然后逐步打通每个环节，刚才齐总分享里面提到一个观点，就是做O2O也好，做全渠道也好，先把企业大的架构全都设定好，然后逐步去推进后面的会员、供应链、渠道体系，但是从我的观点来讲，其实我并不是特别认可这件事情，因为这么多年，O2O其实谈了好几年，看到行业里面很多人去做O2O，都是从上到下去做，我们设定一个大的项目，然后开始对集团进行改造，然后我们建一套大的系统，在这个系统之下我们逐步分层推进。但是，可能你推进到某一个层的时候你发现遇到瓶颈了，整个前面对于公司的架构调整、体系调整都已经完成了，但这个项目变成了一个失败项目，后续你想再回过头来把前面进行的架构调整再重新去做是很难的。就是对一个企业来讲，其实不论是打通会员体系还是打通供应链体系，打通终端、后端系统的环节，相对来说我觉得都是简单的，因为现在整个行业里面大家研究O2O全渠道人太多了，每一个细分环节里面有人帮你做这个事情。对我们现在思路来说，我们也关注全渠道，但是我们先关注每一个点，我们先看看我们会员体系有没有什么可结合的点，看看我们供应链体系有没有什么结合的点，看看我们线上渠道和线下渠道有没有哪些可结合的点，把这些东西找出来以后，然后往上去推进。当把每一个点想清楚以后，其实再去做集团架构调整，再去做人力调整，我觉得成功概率更高一点。
刘宸：现在咱们Kappa整个线上线下信息数据打通了吗？
宋立：我们没有完全打通。
刘宸：你们CRM、ERP是不是分开的？
宋立：分开的。
刘宸：这个效率感觉影响吗？
宋立：我觉得这就是大家在系统发展的思路，我们建一整套系统，在效率上可能会是最高的，这是内聚式的系统。我们现在更多采用的是外延式系统，我们在每个环节找专业系统的服务商，好处坏处都有，一套系统可能就是建一艘大船，相对来说平稳，在这个系统的效率可能是最高的。但是我觉得在现在互联网发展阶段，像我们谈O2O，谈全渠道，没有一个很成型模型出来，服装企业有服装企业思考，食品企业有食品企业思考，平台有平台的思考，在这种情况下，我建一艘大船，有一天我发现天猫、京东、唯品会他们转向了，我想把我的系统转向，比如不滚SAP也好，还是是什么，建一套大系统，我想转向的话太难了。小系统，其实他们每个系统对这个系统研究都相对来说很精准的，而且我想去舍弃一个系统对我来讲也没有太多损失。
丁祥龙：我认同Kappa宋总观点，但是我也挺认同徐总的，企业要找到当前的位置环境是否选择这样是最好的，像刚才徐总已经谈到已经用SAP，因为已经有这么大单量，线下这么多的门店，因为SAP在世界五百强这块有很多经验沉淀，但是前端，昨天聊到用的自己打造的前端或者中台的系统，需要适应互联网飞速发展的环境。我的观点，目前随着互联网普及，中国互联网企业或者移动互联网产品上，与世界或者美国顶尖互联网水平其实差距也不是太大，但是现在最重要差距体现在后端管理这块，因为人家沉淀了这么久，中国毕竟没有这么长时间的经验积累，但是我觉得这需要一点时间我觉得像良品铺子这种选择我觉得是挺棒的，至于系统本身打通，现在像阿里也推出了这样的中间系统，系统之间不要说每个点对点再去打通，但是我觉得也是一些非常好的想法。
刘宸：丁总，我觉得像良品铺子这样的企业，对你们来说其实是没利的，他们自己建的团队，自己开发系统，外包服务商已经无法支撑了，对你们来说像Kappa这种企业应该是需要你们支撑的，可以这样理解吗？
丁祥龙：我觉得这是一个生态，不是所有事情自己来干的，这个生态有很多重要企业，你就专注自己的企业来做就好。
石正川：我做现在自己这个公司是因为也做传统企业，我自己也开超市连锁，我觉得选了很多系统之后，真的有时候是一种灾难，门店系统整一套，电商系统整一套，OMS整一套，ERP整一套，WMS整一套，让这些人整到一块儿，会员系统永远打不通，商品系统更难，一辈子打不通，订单系统相对比较简单，但是真的选择了所有子系统以后有时候真的是一场灾难。
宋立：是会产生灾难的事情，其实这对于品牌公司的要求就提出来了，就是他对于业务理解是不是清晰的，产生灾难最大原因就是因为你业务逻辑不清晰，为什么我们不是选择大系统而是选择拆系统，因为每一个系统都要是很专业的产品经理来做才能做得很好的，我很难想象一个系统服务公司把所有的专项都能够找到非常优秀的产品经理，所以从这个角度上来讲，我们虽然会有灾难，但是我们在最大可能控制这种灾难的发生。
刘宸：我只能打断了，因为时间太紧，抱歉。下一个问题我想问一下王总，你们是双十一家纺类目第一名，据说营销做得很不错，我看你们2013年到2015年的双十一数据，我发现你们整个的增幅比较缓慢，王总为此，由于双十一未达到预期，剃了光头，这背后到底发生了什么故事呢？
王梁：我们今年双十一做到1.9个亿，虽然保持了行业的第一名，略有增幅，但是发现增幅越来越慢了，刚才说为什么双十一把头发剃了，说实话，其实是因为我们把目标设得高了一点，如果我们设得低一点，头发就可以不剃，我们把自己目标设得比较高，我们自己目标是一定要达到2个亿，同时要保持四连冠，四连冠ok，2个亿没有达成，那就得履行承诺，这说明我们罗莱人对目标的敬畏之心。
先说下营销，我们这次双十一用了大量移动营销，我们逐渐发现淘宝的去中心化比较明显，我们在战术上这次做了很多改变，在战略上跟进其实是不够的，因为战略上做得不够，大框架创新不够，导致了我们的增幅变慢了。
我想提醒一下在座可能有几位传统的伙伴，我们曾经也是从1000万跳到3000万，3000万跳到9000万，9000万到一点几亿，到1.7亿、1.8亿的时候发现增速放慢了，到一定盘子之后必须要有战略提升，如果只做战术改进就很难了。
今年我们其实走错了一条路就是在战略上做得不多，在战术上做得很多，其实我发现今年我们准备是比以往每一年都要充分，我们今年营销上打造了一款被子，用娱乐的方式去营销，比如今年做了一件事，没有花什么钱，但是在微博微信上获得了6100多万的阅读量和品牌曝光，相当于如果要在央视做要好几百万，但是我们基本没有花多少钱，我们就是用娱乐营销的方式，去娱乐我们粉丝之外的人，我们的粉丝基本是60到85，喜欢罗莱的人，希望生活的人，后来我们做了大量改变，我们这次娱乐喜欢二次元的人，喜欢小鲜肉的人，喜欢TFBOYS这种粉丝，我们把客户做了去中心化，做了这个改变之后我们发现花钱少，但是效果达到6100多万的曝光，相当于一个荷兰加上加拿大人口的总和。
刘宸：我想问一下你们因为也用了电商CRM系统在做营销吗？但是目前用得好吗？
王梁：我们也在用，CRM我们用的数云，ERP我们用百胜，我们也用各种软件，自己也做了很多的插件小系统，整个用下来发现，几个系统之间融合还是有问题，各自系统都有各自的主张，各自的角度，他们各自的保守程度，彼此开放的程度都会使我们打通整个链条产生问题。
刘宸：就是目前整个系统应用还不是特别理想，你们消费者画像那块是不是像刚才百胜软件齐院长说的画得还不够清晰？
王梁：是，现在目前我们没有精准画像，因为我们暂时还做不到精准画像，换句话说，我们当时没有认为精准画像是非常必要的，后来我们发现，渐渐的这个事情一定要找到，我们经过这个阶段逐步发现是必须要做的，我们现在叫模糊画像，我要找到我粉丝之外的人大概是多大年纪，大概他在什么地方，他可能看了冰箱，又看了什么，这个人可能要装修，他可能看了婚纱，这个人可能要结婚了，就是这样，没有具体的。
刘宸：好的，数云的宋总，刚才王总说他们也在用你们的CRM系统，但是他们精准画像画得并不好，你觉得是你们系统问题其是他们用得不好的问题呢？未来应该怎么更好把消费者画像画好呢？
宋向平：我觉得这肯定是我们系统的问题（笑场）。
宋向平：包括前面讲到选系统纠结，其实坦率讲跟中国IT系统发展目前成熟度有关系的，坦率的讲真的是这样子，对于不管是灵活还是建大船的，这两种客户我觉得我们都喜欢，因为一种是觉得给我们机会，我们很喜欢，就是灵活的，我只要一块做得好，就有机会去服务，像Kappa，像罗莱，包括像良品铺子的前端，就是有机会去服务这些客户，这个对我们来讲是一个很好的机会。另外一个，也有一些客户开始尝试国外的系统，其实也给我们一个机会与国外的做对标，给他们做PK看看差距在哪里，这两种客户我觉得都是很高的，对我们不同价值不一样，所以我觉得是一定要服务好。
另外一种就是大家刚才讲的系统，它也不是单个系统层面的，包括画像之类的问题，它也不是单个系统层面的。比如说国外，它不只是单个产品做得好，它每个产品都很开放，每一个新的软件出来，可能功能还没有多少，但首先就要讲我能与各种营销系统对接，跟各种数据分析系统对接，因为要不然的话你这个系统就完全没有机会去获取客户。
另外也变成了大家对系统的态度，越做越专业，保持开放去对接，以最大化客户服务价值为核心，我觉得这个也是我们去努力的一个方向，但坦率的讲，有的时候很早期的时候可能还是功能性导向居多，我说为什么良品铺子这种客户给我们很好的机会呢，就是你要去服务这些客户，你系统不开放可能就很难，因为你一个供应链系统是没有办法进去的，在这样一种需求又驱动我们不只是看功能，要看系统开放性，强劲度，包括徐总讲SAP，为什么用它做后端？
坦率讲，其实我们和SAP来PK的不少，赢的也不少，但是如果一个客户看中后端我的胜率就很小，如果看重中端应用和前端营销，直接讲功能层面上能不能实现，我的胜算概率可能很大，所以后端我们与国际化产品确实差距比较大，如果讲罗莱关心的画像这个问题，它没有一个非常开放，一个数据非常强的整合，画像可以画，但是纬度还是太单一，画出来的东西真正的应用价值有限，因为有可能反而是误导，比如觉得这个人好长时间没有在线下消费，但是他可能在你其他渠道里有消费的，但是如果这数据没有拿到，或者拿到也识别不出来的话，这种画像是误导，所以我认为这个首先对我们做系统来讲是很好的鞭策，我觉得机会很大，所以觉得系统要做好真的是不容易，就是要去投入的地方真的非常非常多。
刘宸：因为今天确实时间特别紧张，后面还有分享环节，我也非常抱歉跟台上嘉宾说一句，对不起，虽然大家意犹未尽，有些话仅仅是说了一半，抱歉！思路网在2016年会独立举办一场电商服务大会，到时会给大家更充分的时间PK、交流，谢谢。
文章来源：亿邦动力网
