抖音获客线索量排在前列的竹子买车，新媒体线索进入系统后，当月到店转化率已超50%。
如果你点进竹子买车直播间，会看到每辆展车上方指示牌显眼的“首付888”、“车价再降20%”等字样。
这不是为到店顾客准备的展厅，而是致力于锁定意向客户的获客直播。主播的每一句话在介绍车辆的同时，也在筛选真正愿付10万元购车的精准客户。
今天见实约竹子汽车集团首席科技官、竹子科技联合创始人兼CEO刘毅聊的，就是这套渗透在直播话术、AICRM系统、AI外呼质检、线上邀约、到店核销等线索承接全链路中每一环节的系统。
如在时效上，线索10秒进入CRM系统后，门店须在20分钟内跟进，否则将流转至下一个团队；
在客户打标方面，利用模型识别客户语音，重新分配承接资源，比如将在多个主播、短视频中重复留资的客户标记为最高意向的S级。并通过系统，实现对S级客户7天内必须邀约到店（否则流转至第二团队），14天未成交则触发第三轮承接的自动流转分配。
这种无限内卷机制，将到店成交率推至了35%，高峰时甚至超50%，大几千万投流费也跑出了正向ROI。更为难得的是，每月单私域有100-200台车成交，相较于几个人的运营团队和研发投入，回报率同样显著。
值得一提的是，见实和竹子的这次完整对话梳理后有近1.5万字，本文先行释放了部分精彩内容，完整版内容和更多线索转化洞察欢迎大家文未加入见实会员查看。
同样，见实还安排了见实会员们于7月15日下午，去往成都竹子买车总部，实地游学，详细聆听直播线索获客玩法和3层私域闭环模型 +后链路转化系统运营细节。欢迎一起，见实会员都免费！
现在，让我们回到对话中来，看看低频高客单价的汽车品类，是如何提高到店及后续转化的，如下，enjoy：
01
主播每一句话都在筛选客户
见实：你们现在的线索转化率能达到多少？
刘毅：线索到成交的转换率是1%左右（100条线索成交1台），线索到店后收定金的比例最高可以达到50%以上，平均在35%左右。
且线索进入系统后，最快的话当天或一周内被邀约到店成交。每一条线索都会由机器人挖掘，10秒左右进入系统，我们要求门店20分钟内跟进，不跟进就流转给下一邀约销售。
见实：在新车汽贸领域，竹子买车的获客线索量处于头部？
刘毅：对。除了大几千万的投流外，主要看几个关键动作。
首先，我们从主播环节就开始前置筛选客户，主播说的每一句话都在筛选客户群体，都在传递他想要什么样的客户。每辆车摆放位置，都要考虑主播介绍完一辆车后，切换到下一辆车时，拍摄出来的画面品类是否丰富，背景和物料是否符合直播场景。
因此，主播要特别了解客户心理，才更容易吸引精准客户，也才知道直播时如何将线索承接给后端的邀约销售人员。一般情况下，腰部主播一天得获取三五十条左右的线索。只能说，好主播是筛选，而不是培养出来的。
其次，直播获客时，每台车的价格折扣、与金融产品的搭配，也会直观、有吸引力地前置到直播间。
卖车需要人、货、场三要素齐全，主播直播时就是“场”。之所以要放大具体车辆的价格折扣、核心卖点，就是为了以车为导向，吸引对具体车辆感兴趣的精准客户。
还有竹子的后端链路系统，让每个数据都一目了然，再加上管理策略，能在各个环节最大程度提高效率。
比如，在“竹子助手”，能看到每辆车的进价、直播价、最低卖价，以及车辆停放位置、车架号、生产日期、颜色、外观内饰情况、需要签的合同类型、开票时间等所有细节。包括金融算价，做多少期分期、首付多少、分润多少，都写得清清楚楚。
既然抖音等平台的商业化趋势无法避免，那么比拼的关键，将越来越取决于后链路的转换能力。
见实：线索进入系统后，你们怎么提高转化率，抵消大几千万的投流费用？
刘毅：线索进入竹子新媒体运营系统后，会根据策略自动分配给邀约销售团队，然后外呼、预约、到店核销、转换成交。
在汽车行业，成交有几个恒定指标：
要转换成交，须邀约客户到店；要客户到店，需要有足够多的预约量、外呼量。
在竹子，约3个客户上门能成交1个，打100通外呼大概能预约3—4个客户。
所以整个逻辑是数学算账：
根据投流成本、单车利润，计算需要多少线索、打多少外呼，投流成本占比越低，盈利可能越大。所以我们每一分投入都要求线索回来的ROI（投资回报率）必须为正，根据市场动态随时优化。
比如，为了提高客户邀约到店后的转化，我们将内循环策略设定为按每半个月销售结果排名，前50%的人获得线索分配资格，如果销售前半个月没有业绩，就只能去公海捞线索，这样难度会大很多。
这就要求销售必须做好每一个过程数据，比如当天要打多少通外呼，有效外呼（30秒、90秒以上）要达到多少，预约到店量要达到多少。管理者每天会对外呼情况排名，最好的和最差的管理者都有奖惩措施。当然相应地，成交之后，销售团队能拿走70%的收益，动力也很足。
02
3层闭环，私域成交占比10%
见实：私域在你们公司的战略位置如何？
刘毅：现在，成都店每月通过私域促成一两百台车成交，占总交易量的10%左右，几个人的运营投入和研发投入带来的回报率显著。
总的来说，主要有三种私域运营模式：
第一种针对广泛的中低意向客户，已经形成了闭环：自动建群——分发内容——结合小程序（含车源、比价、特价车、福利等功能）吸引客户——数据回传至CRM系统——通过企微提醒销售跟进。
第二种是“老带新”，所有交付的工单，客户必须先添加竹子科技老带新运营的企微号，工单才能继续流转，因此几乎100%覆盖了老客户。
这样设置后，无论是一对一有温度的运营（节日慰问、由主播录制生日祝福语），还是推送特价车信息和老带新奖励（如油卡、现金），客户体验都更佳，留存率也更高。
第三种是成交后的多对一服务群，类似新势力车企的服务模式，客户支付定金后1分钟内完成建群。主要由系统自动抓取信息，在企微建外部群，拉入售后服务人员、投诉客服人员、销售及其管理者，再由销售拉客户进群。
进群后，群规则、欢迎语同样由机器人设置，群内置入“车小白智能体”客服，能精简准确地回答问题，且足够“拟人化”，难以察觉是机器人。例如客户咨询修车、保险、按揭还款等问题，智能体都会引导处理，既保证服务及时性，又降低了团队的时间成本。
见实：你经常提到你们的数智化协作平台，实际发挥了很大作用？
刘毅：在业内有一个重要指标：客户留资后30分钟内被销售人员跟进触达，与24小时内跟进触达相比，转化率是后者的三倍。
在我们搭建的ICP数智化协作平台中，内部人员分为邀约（合伙人）、谈判师（合伙人）、主播、自播、牌证、金融、保险等八个角色，每个角色按贡献价值获取回报（例如邀约占业绩的52%），流程清晰，各司其职。
这就导致，在线索价值的挖掘和转化效率上，新媒体后链路系统跟传统4s店的机制完全不同。
比如，4S店（不包括新势力）习惯把一条线索分给某人后由其搞定。但基于抖音等平台的算法推荐，在多个主播或多个短视频里重复留资的客户，意向等级无疑是更高的，且投流费用也是双倍（多次留资意味着多次广告投入），所以应该实时分给不同人同时去跟进，形成内卷。
再比如，传统4S店的机制下，很容易出现员工刻意将高意向客户级别标低以免被快速流转、跟进的情况。但我们会通过ASR外呼语音转文字，再结合竹子科技自研的汽车行业小模型，通过历史数据进行微训练，对外呼内容进行语义理解，然后用内部的多个标签去匹配，从而判断客户是高级别、中级别还是低级别。
如果销售主观判断为低级别，而模型分析后认定为高级别，系统就会修改标签，重新流转分配。
例如，我们内部称为S级的高意向客户，要求必须在七天内邀约上门，若未邀约，七天后就会分配给第二个销售团队；如果七天内上门了但下一个七天未成交，线索就会分配给下一个团队。
而且，我们的系统能让每个数据透明化，让高管能随时查看、调整。
注：文/王欣，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：见实
