【亿邦原创】4月25日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，嘉御基金董事长卫哲先生发表了演讲。
嘉御基金董事长卫哲
以下是演讲实录：
大家下午好，很多带有感情色彩的关键词吸引了我，一个关键词是电子商务，一个关键词是B2B，还有一个关键词是宁波。甚至我走进这个会场的时候，在五年里我至少站在这个台上三次，每次都是和宁波的网商见面。宁波的网商是最活跃、最成功的一群人。走进这个会场我非常感动，觉得不虚此行。
今天走到会场门口看到我们的标题还是有一些吃惊的，因为出现了“逆袭”两个字。当时B2B电子商务都是富豪，到今天B2B的上市公司还要比B2C多，无论是慧聪、我的钢铁网、阿里巴巴，有多少家上市公司是从B2B开始的，当年是高富帅。为什么我们今天要用吊丝逆袭这样的主题呢？电子商务B2B尤其是B2B外贸电子商务可以说是中国最早成功、最早赚钱的，为什么现在风光不在？我想第一个跟大家分享大势，第一个是互联网人口结构。什么是互联网人口结构？中国的互联网这一代人不是大家通俗意义上讲的80后，80后居然不是中国电子商务的代言词，为什么？因为中国互联网的年是2000年，你看绝大部分的互联网大公司都在99年成立，在2000年中国几乎没有什么大网站，而2000年的时候80后是20岁。没有淘宝中国的电子商务也会起来的，当时马云安慰我急也没用，像70年的你要改造好，85后的都不用改造他们，85后是消费群体，但是不是公司的决策人，因为85后也就是27、28岁，在公司也是一个中层管理，所以也不用太着急，着急也没有用。这种人口结构的变化是我们改变不了的，当然不着急也不是什么都不做。下面我想对B2B电子商务在过去几年的一些想法，第一次有机会跟大家做一些分享，分享的东西不一定对，甚至可能一定不对，但是一定是非常真实的，到了这和很多当年的老同事、老同行见面，一定奉献给大家真实的干货。
我跟大家分享四点：
一、B2B不要把它理解为商家对商家、企业对企业。商家和企业是通过人在里面操作，当初我们说B2B首先是商人对商人，互联网是人在用，公司自己不会用互联网，一定是公司里的人在用。我很高兴在台下听到台上有一位提出了我想举例的因素，刚才有人说电子元器件买卖不是一个黏性很高的东西，不会天天来做批发的。马云说即使淘宝是一个B2C，都不会有购物狂真的天天来买东西，但是淘宝是你可以先来逛，你不一定要来买，先来逛。逛是逛什么？逛社区。所以B2B无论做哪一种模式，都要问，我有没有理由让客户每天来？我刚才听到让客户每周来、每个月来还不够，你有没有理由让核心客户每天都来？你对你的商人，对你的行业一定要有很深的了解，我有什么东西值得他每天来用的？他通过PC用，通过什么方法？我一定有一个理由每天来，否则B2B是一个非常辛苦的东西，它的交易频率要比一般公司慢得多。所以第一个我分享的是B2B要忘记商家对商家，而是商人对商人，要去想作为一个企业你很难让他每天来，但是作为一个商人，你可以给他一个理由让他每天来。
二、B2B的交易特点，我有一个观点，交易不要区分B2B还是B2C，交易的区分只有大、中、小额。交易特点只和交易金额、数量有关，更多要考虑它的金额大、中、小，这个涉及到不同的理解。当时我发现B2B两类交易特别好做，一类是非常小，像沃尔沃，这个有点类似于C的交易，大宗商品、大宗化工原材料这种也比较好做，中间的比较难，难在哪里？我们要了解大宗商品交易的两个特点，我们在做大额交易的时候一定要注意，一个是大额交易的个性化，你总有付款条件吧，你总有送货条件吧？在这些安排上可能每一位都不一样。但是C类的交易基本上一样。大额的话我哪怕是一个个人而不是企业，但是因为买的金额大，也可以提出不同的交易要求。
大额交易是有私密性要求的，互联网有公开的平台，公开透明的价格体系。我们去过广交会，有一个现象，公司最新的产品不敢放到台上。当时我看的时候，他们看我很认真的在看，他说你跟我去后面看，那里有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保证，但是放在前面被抄走是一定性的。所以是私密性，你在广交会的展台上永远看不到他把价格老老实实标在上面的，最多给你一个价位表，这个价位表还是仅供参考的。所以指望大额交易的信息透明化和公开也是不可能的。
基于这两个不可能，那如何来解决？在你的交易平台里，你有没有打造一个私密的渠道来真正保证买卖双方的人的安全交易，而不是竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走。这是我对B2B交易的一个看法。
我们再来看，什么样的动力推动B2B？交易什么呢？我们经常问传统零售B2C最大的交易是什么？现在变成是商业地产物业成本，我刚从北京回来，马云和王建中两位，像淘宝是不进货的，都是虚拟卖货，而地产是实体的。网络交易一定是来解决非网络交易当中最大的问题的。B2C最大的成本是物业，当物业提高的时候，市场经济中大量的商家到互联网中来。
我们再来看，B2B线下传统最大的交易成本是什么，B2B的批发成本交易也并没有高，我个人觉得在中国，B2B最大的交易成本是信用，全世界没有一个国家像中国，企业间绝大部分还在限款限货，中小企业本来就缺少资金，还要限款，还要限货。阿里巴巴已经开始尝试用阿里金融来代替阿里交易。
在这个平台很大一个原因，买家看好供应链，只有在这个平台上交易才会有银行给你提供供应链金融类的服务，而电子商务实际上是银行最好的风险控制的手段，做着做着，企业一开始纯粹是把线下的交易搬到线上走一走，但是做完以后发现确实不错，本来传统的渠道卖的成本是30块钱，通过电子商务是7块钱，明显看到效率，但是当年这个效益差，当时都不重视，不就差20块嘛。但是有了金融类服务，你搬上来就下不去了。
如果我们的企业交易额在我们这，我们才有可能给他积累信用，要么和金融挂钩，要么和新的买家形成一个信用度，这是一个重要的结果，当然这不是唯一的。
这是我给大家分享一下对B2B的一些认识，交易不要分B2B还是B2C，但是要分大、中、小额，对大的要过多关注大额交易的私密性，最后促进B2B交易，信用积累非常重要，信用积累对促进B2B的交易非常重要。
第三个观点，不要轻易做平台。这个不仅限于B2B，也有B2C的，不要自己做平台，但是可以交第三方做。就像用微信打造双人社区，你可以借助很多互联网的平台，很多商家，我的视频放在哪里，我放在YouTobe上，那我干吗还要打造一个视频网站呢？你的设计、分类做得很精致，他肯定来，而从功能上来说，它是最大的视频功能的平台。你可以很客观地来看，我怎么去利用不同的平台，刚才有提到有摄像平台、有视频平台、有通信平台，你不一定要做平台，但是你可以做最好的平台利用者。
如果今天我们对B2B电子商务的认识还是停留在十几年前的互联网商务上，之前阿里巴巴的时候没有很多其他的平台，阿里旺旺就让人觉得很好。但是今天不一样，今天互联网平台性的公司已经有多个选择，你能不能跨平台整合出自己的价值，或者你是卖电子元器件的，做一个群，肯定比微信好，微信哪有做电子元器件的微信群。如果我是腾讯的话我会很乐意地看到你帮我搞了几个群，都是很有特色的，电子元器件群、宁波出口群，都是很专业的。互联网一定是开放的，你一定要自己做平台，不去利用别人的平台，就是违反互联网的开放特点。
第四个观点，B2B当年阿里巴巴创立的时候叫电子商务，今天有一个新的名词叫商务电子化，B2B企业之间的交易几百年、几千年都是存在的，而且交易不断在变化，交易当中的问题也是很多的。所有B2B我建议大家先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。我说一达通的整个流程不需要网络，人工是可以完成的，但是效率是及其底下的，而一达通的成功我认为是商务电子化，而不是电子商务化。没有互联网也照样可以做，但是为什么没有人做呢？因为效率实在太低。
做基金这两年来也收到过很多的B2B的计划书，而且之后也不要有，给我我也不会去考虑投资，我们从0做到1个亿我都很佩服，因为没有做过。1到100我可以跟你分享走过的教训。但是我确实会带着B2B的感情看这些计划书，我把里面互联网成分、电子成分先全部去掉，我看B2B的商业模式，有些时候你把电子成分去掉，是没有商业模式的。B2B的商业计划走商务电子化是比较有意思的，你发现商务当中有某一个瓶颈。比如一达通发现中小企业报关就这么一点量，我去报关很麻烦，那我说一达通如果没有互联网，集中做，养活自己也没有问题。同样的商业逻辑中，我再用电子方法成倍地提高我的效率，这就是一个好的业务模式。这就是第四个跟大家分享的，不仅要考虑电子商务，更要考虑商务电子化，要从商务为主，再讲电子计划。
今天再次走进这个房间，观点也有可能不对，这四个观点是我过去七年如果睡不着觉的话会去想的问题。不一定对，但是这是发自内心的一些想法，感谢主办方给我这样一个机会跟大家分享这些不成熟的想法，谢谢！
文章来源：亿邦动力网
