【亿邦原创】 1月9日消息，知名机械设备制造厂商黎明重工电商负责人乔景亮对亿邦动力网透露， 2012年黎明重工的总销售额将不低于13.5亿元，其中电商营业额占到总营业额的85%。
电商定位： 为O2O服务 起情报作用
乔景亮介绍，黎明电商是典型的O2O模式，90%以上电商营收通过020实现，线上询盘，线下成交。电子商务部门在黎明内部被定位为市场部门而非业务部门。
“我们的单笔订单额最少也是几十万的，甚至有单笔上亿的情况出现，这么高的交易额很难通过线上实现，采购商没有经过实地的考察难以对厂家产生信任。” 据了解，目前黎明电商老客户的交易中已经有部分通过线上完成，但整体上仍以线下成交为主。黎明电商的新老客户的比例分布为7比3。
电子商务不仅仅是黎明重工的“订单引擎”，还极大地优化了交易从线上转到线下的对接流程。“我们有一个信息化与信息安全部，专门负责做流程与系统设计，包括采购、订单、物资和人力资源都有各自的系统，我们不像很多企业用一个ERP系统把所有东西都涵盖在内，我们是按需自己定制。”
此外，电子商务在黎明的另一个重要职能是情报的搜集。黎明通过电子商务及时地了解对手动态、行业的现状，未来风向，为黎明业务的发展和调整提供参考和指导，确保黎明的产品能够处于市场的最前沿。
营销方式：搜索占主体 探索新渠道
目前黎明电商的交易额中，65%来自搜索引擎、30%来自B2B平台，5%来自其他营销方式。
乔景亮表示，相比于B2B平台，搜索引擎营销更有针对性，效果更直接，投入产出比更高。“搜索引擎的话，只要有询盘，我们就能直接对接上；而B2B平台，很多时候一个询盘，是针对很多供应商群发的，对接的成功率较低。”
2012年，黎明在电子商务上的总投入达到2000万元，其中投入到搜索营销上的金额为1200万元，B2B平台上的费用为数百万元。“相同的投入下， 两种方式带来的信息量是差不多的，但在实际的成交上，B2B平台只有搜索引擎的一半。”
除了传统的搜索引擎和B2B平台，黎明还积极探索新的营销模式，在facebook、人人网等SNS平台上已有诸多的布局。“我们电商部门有一个小组，专门负责新渠道的探索。目前虽然带来的订单不多，但已有了一定的效果。毕竟新媒体代表了未来的一大方向，必须得早做准备。”
而在海外营销上，黎明则主要采用通过与本土的搜索引擎和B2B平台合作的方式，在每个国家寻找当地的“百度”、“Google”、“阿里巴巴”，通过互联网工具分析其流量、排名等信息，在线联系，在线签合同，在线汇款。“针对不同的国家，我们也会采取不同的营销方式，比如我们发现，阿拉伯语的国家，B2B平台的营销效果要大大优于搜索引擎。”
亿邦动力网了解到，目前黎明的产品已出口120多个国家和地区，内外销的占比为5:5。
挑战：营销成本上涨 竞争加剧
随着越来越多的重工企业参与到电商中，行业内的竞争变得越发激烈。大批小型的机械制造商开始涌入电子商务，产品质量参差不齐，部分企业胡乱报价，造成了价格体系的混乱。乔景亮建议B2B平台能够推出更多的指标以及客户评价系统，以反映会员的真实情况。
另一方面，网络营销的成本上升飞快。目前黎明通过电商获取一个询盘的平均成本在500到600元之间。
而随着电商团队的扩大，黎明在内部的管理和员工的培养上，也面临着越来越大的压力。目前黎明的电商团队已超过200人。
据了解，黎明重工科技是一家以生产大、中型系列破碎机、制砂机、磨粉机为主，集研发、生产、销售为一体的传统性质的矿山机械实体企业。 黎明重工进军电商领域较早，2004年1月即涉足电子商务行业，同时也是第一家入驻阿里巴巴的重工企业。
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文章来源：亿邦动力网
