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做好直播电商,常熟的主播们有啥妙招丨探访常熟直播电商新高地

亿邦智库 2025/08/10 15:00
亿邦智库 2025/08/10 15:00

邦小白快读

常熟主播通过产业带优势和内容创新提升直播电商效果,操作实用且易借鉴。

1.依托当地产业带实现高效供应链,如主播刁群群联合工厂建立快速响应机制,日销达3-5万件,可调整款式满足需求。

2.场景化内容增强吸引力,如柒柒在新中式茶室直播中分享面料工艺,提升用户情感共鸣,或隋心用艺术展示提升产品溢价。

3.政府支持培育新主播,如昆承英才计划提供培训,新主播马思雨从店员转型单场销售破百万。

品牌营销借助产品研发与场景融合,提升品牌差异化竞争力。

1.消费趋势洞察推动创新,如柒柒结合用户生活方式需求,在茶室场景直播分享服装设计故事,增强情绪价值。

2.柔性供应链优化品牌定价和竞争,如刁群群与本地工厂合作实现小单快反,减少低价内卷;南瓜谷用数据分析缩短研发周期至15天。

3.跨界整合拓展品牌生态,如洛哥将轻奢与红酒品鉴结合,构建数字化品牌体系;天狼月季通过内容输出年销月季350万盆,打造专业形象。

政策与增长机会提供可学习策略,帮助应对市场变化。

1.政策解读如昆承英才计划解决人才痛点,提供子女入学等支持,规避风险;信贷支持如直播电商贷为3300客户提供3.6亿元资金。

2.消费需求变化带来增长市场,如文旅融合模式助力沙家浜爊鸡等老字号走向全国;内容导向算法下多平台布局分散流量风险。

3.合作方式包括专业分工,如选品中心整合品牌简化选货;事件应对措施像柔性供应链提升复购率。

生产设计与电商启示推动数字化和商业机会。

1.产品设计需求快速响应主播变化,如刁群群48小时优化款式补货;南瓜谷柔性模式缩短研发周期。

2.商业机会在供应链合作,如为直播主提供代发服务或加入文旅项目;张志敏花卉直播带动村民种植,年销售额从500-600万增至4000万。

3.推进数字化启示如大数据分析用户偏好优化生产;选品中心数字化系统提升物流效率。

行业趋势与客户痛点方案推动服务升级。

1.发展趋势转向内容导向和文旅融合,如主播转向场景叙事避免低价内卷;多平台同步直播成为共识。

2.客户痛点资金短缺,解决方案如直播电商贷支持中小主播;痛点选品耗时,解决如选品中心10分钟完成组货。

3.新技术应用数字化工具,如南瓜谷柔性供应体系;行业生态分工提供CRM管理等服务。

平台需求与实践助力招商和风险规避。

1.商业需求高效运营,如主播朱洁依赖选品中心简化物流;平台最新做法强调内容导向算法,推动高质量内容。

2.平台招商机会在整合多平台,如天狼月季同步淘宝抖音;运营管理专业分工如构建数字化生态体系规避流量风险。

3.风险规避通过政府合作,如培育计划提供健康保障;风向提示如柔性供应链避免过度依赖单一平台。

产业新动向和政策启示分析商业模式创新。

1.产业新动向如文旅融合和柔性供应链升级,如花卉主播张志敏带动乡村增长,揭示消费体验升级趋势。

2.政策法规启示如昆承英才计划作为培育案例,提供人才保障建议;商业模式洛哥整合设计研发,提升产品价值。

3.新问题如算法转向内容导向的可持续策略;研究点在小单快反模式减少资源浪费。

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

【亿邦原创】在常熟服装城核心商圈的直播基地里,主播刁群群正穿着自己设计的棉麻连衣裙,在镜头前展示一款改良版中式立领上衣。她的直播间背景是一幅江南水乡的水墨画,身后陈列着竹编屏风和青瓷茶具,这种新中式美学风格让她的账号“几里与麻”在抖音平台独树一帜。作为首批获评常熟市“昆承英才”的直播电商高层次人才,刁群群的创业路径折射出常熟主播群体的典型特征——依托产业带源头优势,以垂直品类深耕和场景化内容构建差异化竞争力。

用产业带优势重构“人货场”

常熟作为全国闻名的服装产业带,拥有完整的纺织产业链和6000多个线上直播店铺。这种产业基础为主播们提供了天然的选品优势。以几里与麻为例,刁群群在2017年与丈夫来常创业时,就敏锐捕捉到棉麻面料的市场空白。她联合本地工厂建立起从设计打样到批量生产的快速响应机制,实现日销3-5万件的供应链能力。这种快速相应又带有柔性色彩的模式让她能在直播中实时根据观众反馈调整款式,比如某款改良旗袍在直播中引发热议后,工厂48小时内就能完成版型优化并补货。

与传统电商不同,常熟主播更注重“人货场”的深度融合。男装头部主播“遥发”将直播间搬到工厂车间,镜头扫过流水线上的缝纫机和质检台,用工厂厂播强化产品品质背书。这种溯源式直播让他的粉丝形成强烈信任,也产生较高的复购率。而清华大学毕业的“南瓜谷”,将柔性供应链与数字化设计结合,通过大数据分析用户偏好,将传统供应链逐渐升级为小单快反的柔性供应体系,平均每款服装的研发周期缩短至15天。

直播内容突出场景化叙事

不同于大多数直播间的叫卖式直播,常熟的不少主播都开始在场景化叙事的角度构建直播内容。在主播柒柒的新中式下午茶主题直播中,她穿着苎麻套装,在布置成茶室的场景中,一边冲泡碧螺春一边介绍服装的面料工艺。这种沉浸式直播是蓝沫品牌的创新尝试,其背后是对用户需求的精准洞察。年轻消费者不仅需要产品,更渴望情绪价值和一种生活方式的代入感。柒柒的教培行业背景让她擅长情感共鸣,她会在直播中分享自己设计服装时的灵感故事,甚至邀请粉丝参与新品命名,这种互动策略让她的账号获得了极强的粉丝黏性。

头部主播隋心则将艺术审美融入直播内容。这位中国美院毕业的设计师,在直播间设置旋转展示台,用专业灯光打造T台效果。她的讲解重点不在价格而在设计细节:“这件醋酸缎面衬衫的剪裁,参考了宋代褙子的叠压结构”。这种“艺术带货”模式吸引了大量高净值用户。

而主播洛哥则以轻奢生活方式为核心,在直播中加入红酒品鉴、奢侈品穿搭等内容。洛哥孵化出抖音轻奢品牌女装“AlessandroPaccuci”,并依托常熟本地产业优势和资源建设了洛哥高端轻奢品牌直播运营基地,构建集品牌孵化及设计研发中心、品牌创作及达人培育中心、数字化供应链管理中心、CRM客户体验中心、私域流量营销管理中心、品牌视觉战略性VI设计中心、品牌数据分析运营中心为一体的数字化品牌生态体系。

在常熟,直播不止是服装

在常熟的“芳草地市集”,主播们的身影与传统小吃摊位交织在一起。这种直播与文旅融合的创新模式,让沙家浜爊鸡、松盛糕团等老字号通过主播的镜头走向全国。花卉主播张志敏的转型更具代表性,她将月季种植基地变成直播间,通过讲解园艺知识吸引百万粉丝,带动周边22户村民发展花卉种植。做直播电商之前,基地一年销售额大概在500万-600万元,而做了抖音电商后,一年销售额已经达到4000万元,增长了8倍左右。

“天狼月季”也是常熟的一家花卉种植、销售的产业化企业。这家科技型企业通过多平台内容输出建立专业形象,在淘宝、抖音等平台同步直播,将花卉养护知识与产品销售结合,每年销售月季数量超过350万盆,广泛销往全国20个省份、500多个城市,甚至出口到日韩等国家。

重视生态共建的主播培育体系

常熟市政府推出的“昆承英才”计划,为头部主播提供子女入学、健康保障等人才礼遇,同时通过直播电商服务中心构建培训、孵化、成长全链条支持体系。新主播马思雨的成长路径正是这一体系的缩影,她从服装门店销售员转型做直播时,通过服务中心的主播训练营学习话术和控场技巧,在导师指导下优化直播流程,最终实现单场销售额破百万。

行业生态的成熟也催生了专业化分工。常熟直播官方选品中心采用线上线下融合模式,整合数百品牌的产品,为主播提供一键选品、云仓代发等服务。主播朱洁对此深有体会:“以前对接供应商需要跑遍整个服装城,现在通过选品中心的数字化系统,10分钟就能完成组货,物流效率也大大提高”。而常熟农商银行推出的“直播电商贷”,则解决了中小主播的资金痛点,截至2025年2月已为3300多个客户提供3.6亿元信贷支持。

随着平台算法转向内容导向,常熟主播们开始探索更可持续的运营策略。一些主播针对产品的科技属性推出了“功能化产品+专业化讲解”的模式,既避开低价内卷,又提升了品牌溢价空间。在流量分散的背景下,多平台布局也成为不少主播的共识。

这些生长在产业带土壤中的主播们,正用自己的实践诠释着直播电商的本质,他们重构人货场关系,实现产品价值的提升和消费体验的升级。当产业带的源头活水与主播们的创新活力相融合,常熟这片土地上必将生长出更多具有全国影响力的直播新物种。

文章来源:亿邦动力

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