今年我去了2家杭州六小龙企业，一家是宇树科技；一家是云深处，5.18号我专门带队中欧浙江校友去参访。去之前对两家企业我都不了解，后来有人问我，宇树和云深处谁更厉害？我真不知道怎么回答。
但这次参访完，有了对比感知，除了增加我对机器人行业的思考，还发现，这两家企业虽有竞争，但营销都有自己的特点，还蛮值得学习。
这2家都做四足机器狗和双足人形机器人。不过呢？它们从定位，定价，场景和营销传播策略都有明显的差异化。
今天的文章，我先从营销角度分析它们，供大家参考学习。
先说，我吃惊的地方，作为杭州六小龙，AI硬核高科技的企业，走进这两家公司办公室的第一感觉：太朴实了，就像一家淘宝电商公司的装修风格，一点都不像那种高大上的高科技企业（都百亿估值了），太低调了吧。我想更多的原因是，虽然名声在外，但还是妥妥的“创业型”企业。
回到两家企业的产品定位，明显不同。
宇树科技侧重于消费级和轻工业级的产品，Go系列人形机器人是明星产品；云深处侧重于工业级应用产品，绝影系列四足机器狗是明星产品，目前也开始涉足人形机器人。
这里，我自己从几个维度进行了对比总结，更能看清他们的差异，如下
表一：两家企业定位差异对比（原创）
我做完之后，第一反应，两家企业用相似的产品切了2个不同市场。给我的感觉，宇树像小米，做偏2C端生意（个人用户）；云深处像华为，2B端生意（行业解决方案）。
回到营销角度，它们带来一些营销思考：即使同样的产品，也可以通过卖给不同市场来发展；价格策略必须与产品定位和目标客户需求保持高度一致。
目标市场不同，价格策略就完全不同。宇树的低价策略是为了市场扩张目标，适合价格敏感度高但性能要求适中（性价比）的消费级和轻工业市场（个人/家庭/科研机构）；
而云深处的高溢价则建立在解决行业特定痛点的专业能力上，适合价格敏感度低但需求特殊的重工业领域。它随便一台机器狗出去（裸机）都要十几万，你还要搭配其它组建，软件等，落到行业用起来小则几十万，多则百万了。
同时，这些定位和策略不同，也会反映在营销传播中，比如，宇树更出圈些，云深处更在行业内香，所以我们会感觉到，宇树比云深处名气大。
讲到这，说个行业痛点。不论是宇树还是云深处，面临最大问题是应用场景的丰富和落地，说白了有场景才会有需求，才有客户买单啊。只有客户买单了，AI机器人才能发展，目前看，商业应用丰富度和规模还远远不够。
前面我分析了它们的定位，定价和应用场景。
听完两家负责人讲各自产品的应用场景，还会发现它们拓展场景的路径策略也是有差异的。这有点像零售品牌今天喊出的细分场景策略。
比如，我知道宇树是通过春晚的新闻报道。这一点，宇树用的是"国家级IP文化破圈+规模应用"的双轨策略，通过国家级文化IP背书（央视春晚）与大规模场景验证相结合，快速建立品牌认知并积累应用数据；
而云深处呢，听完了，了解完了，我总结，它就主打"垂直深耕+行业know-how"的路径，在电力巡检、应急救援、金属冶炼等专业领域建立深度合作关系。客户都是南方电网，中国移动等等。
好，我也做了一张表来总结，如下。
表二：两家企业场景落地策略对比（原创）
从两家企业的场景选择，也反映了他们的战略定位的不同，前面讲过。宇树倾向于选择高曝光度、高互动性的场景，如大型文体活动、教育娱乐等，这些场景就是面向消费级用户，不仅有助于品牌传播，还能收集多样化用户反馈以驱动产品迭代。
而云深处则聚焦于环境恶劣、危险性高的工业场景，如变电站巡检、金属冶炼厂检测等，这些场景虽然曝光度低，但是行业和专业价值高，带来的经济价值也高。
同样，从营销角度看，两家企业也会带来启示：营销场景的选择不仅关乎产品适用性，更是品牌定位的核心组成部分。成功的营销就是把场景，用户，产品三者合理的统一起来。
我们看，宇树通过文化IP与规模应用的结合，成功塑造了"科技生活化"的品牌形象；而云深处则通过垂直行业的深度服务，建立了"专业问题解决者"的品牌形象。
在营销渠道选择上，宇树向大众传播和体验营销靠近，类似消费品；云深处则专注于行业深耕，展会和技术白皮书，新闻报道等专业传播渠道。
不过总的来看，目前这两家企业有竞争，也有差异。目前AI机器人行业还处于早期，属于增量市场，足够两家企业的发展，竞争不会太大，产能反倒是问题。至于接下来，我个人认为机器人还是优先在2B的产业/行业中应用爆发，然后再过渡到2C/2F（家庭）场景。
除非机器人的成本能很快降下来，要做到消费级应用，价格最好在万元以下，像一部手机那样。这需要一点时间。
在面向2c应用中，我觉得首先爆发的场景可能是养老护理机器人，因为中国的老年人越来越多了，而很多家庭没有足够人力来照顾老人，这里面的需求非常强劲。
我现场提问了宇树的负责人，他说预计至少5年，双足人形机器人才能进入家庭进行护理。这一观点，在云深处那里基本得到共识。
注：文/晏涛，文章来源：晏涛营销笔记，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：晏涛营销笔记
