零担企业与加盟商的关系发展历经三个阶段：1.0阶段，依附关系，加盟商依附于平台；2.0阶段，交易关系，加盟商与平台相互博弈；3.0阶段，生态关系，博弈成本降低，加盟商与平台追求全局最优。
在2.0这个阶段，平台与加盟商互为交易关系，博弈成本最高。加盟商与平台为何在反复博弈？如何降低双方博弈成本？
1、加盟商与平台的利益博弈
1）隐性成本，加盟商和平台反复博弈的主要原因
加盟快运网络的主要目的还是为了追求利润。不论加盟商选择哪个平台，除去衡量加盟该平台所能够带来的利润之外，还会需要盘算运营起一个网点所需要的成本。
除了房租、人工、车辆、油费，水电、开单物料等显性成本之外，平台加注在网点上的诸多隐形成本，也成为了加盟商不得不权衡的问题。
“以罚代管”是总部管理加盟商最简单粗暴的手段。货量指标罚款、KPI考核罚款、未及时交接件罚款、服务不规范罚款等，贯穿着加盟网络管理的全过程。
罚款，成为了平台管控加盟网点的重要手段和重要收入来源，也成为了加盟商无法控制的隐性成本。而这也是加盟商与平台会反复博弈的主要因素。
2）加盟商与平台的利益博弈是典型的“囚徒困境”
加盟商和平台之间的利益博弈，是博弈论中典型的案例——“囚徒困境”。当加盟商和平台一直保持合作关系，双方都是有益的，但是一直保持良好的合作关系是比较困难的。
如上图所示，假设在博弈中加盟商的已有收益为A，平台的已有收益为B，当加盟商在平台激励的情况下选择积极合作，那么加盟商的收益为A+a，平台的收益为B+b。这是博弈结果中的最佳情况。
如果平台选择惩罚，加盟商选择消极合作，那么平台的收益就会下降为B+h，加盟商的收益就下降为A+g。这是博弈中最差的情况。
如果平台在选择激励的情况下，加盟商选择消极合作，那么这时候就会产生不必要的成本X；如果B+b>B+f-X，那么总部应该选择继续激励，如果B+b 如果平台在选择罚款的情况下加盟商积极合作，加盟商就会产生不必要的损失Y，那么此时平台的收益会上升为B+d，加盟商的收益会下降为A+c-Y，这是利于平台的情况。 一般情况下，平台的罚款机制会在一定程度上抑制加盟商的消极怠工。但是，这种惩罚机制对于加盟商和平台的长期发展关系来说是不利的，还有可能激化双方之间的矛盾。 因此，为了实现双方的利益最大化，平台应该避免采用过多的惩罚措施，同时在平台选择激励措施时，加盟商也应该选择积极合作。 2、平台和加盟商如何降低博弈成本？ 1）平台角度：资源需要向加盟商倾斜 a、资源投入的边际收益：加盟商>平台 发展前期，双方的主要矛盾在于时效、货物破损等问题。快运企业为了解决这些问题，采用自动化分拣线、运力自有化等一系列手段，来提升自身的运营、管理效率。这个时期，平台自身的资源投入，能够带来较高的收益。 从目前来看，不论是安能物流、百世快运还是其他快运企业，它们在干线和分拨上的效率都已经很高了；但加盟商还维持着低效、低质运营的状态。 此时，快运企业如果继续加大自身的资源投入，那么其所获得边际收益是递减的。 所以，快运企业需要对加盟商进行资源投入，由此带来的边际收益是逐渐上升的。例如，推出加盟商培训计划，指导加盟商如何科学地管理车队、人员，如何降低服务成本，以及为加盟商投入自动分拣线等等。 b、“以罚代管”的管理观念需要转变 虽然目前来看“以罚代管”依然是平台管理网点的主要方式，罚款一定程度上可以提高加盟商的合作积极性；但是这种方式的成效并不高。 从长远来看，如果平台长期惩罚加盟商，那么平台对加盟商的信任程度只会越来越低。而加盟商也会因为较为频繁的罚款，而选择退网。 此时平台就需要转变观念，可以选择相应的指标，对加盟商的合作状态、运营状态进行考核。运营状态良好，平台可以给予一定的奖励。加盟商对平台的信任程度逐渐提升时，那么平台也会降低对加盟商的监管成本。 2）加盟商角度：始于利益，终于客户 平台与加盟商是双向选择。加盟商选择加盟时，考虑的最主要问题就是能不能赚钱。平台和加盟商都赚钱，就是相对平和的状态；但只要有一方利益失衡(多数情况是加盟商)，就会产生分歧，博弈开始。 对于依靠差价生存的加盟商来说，利益的分配权掌握在平台的手上；但客户是掌握在自己手上的，网点加盟商是直接接触客户的。 所以，加盟商摒弃低质量的服务，可以增加客户的粘性。以服务好客户为导向，一方面可以缓解与平台之间的紧张关系(与平台的目标一致)；另一方面，也可以提升平台对自身的信任程度，从而降低博弈成本，维持长久的稳定合作关系。 注：文/运联研究院，文章来源：运联智库(公众号ID：tucmedia)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：运联智库
