文丨缪悦 编辑丨何洋
TikTok Shop美国站正在进入一个全新的发展阶段。
去年年底，据市场消息，正式开放美国站仅3个月的TikTok Shop就跑出了单日GMV超1400万美元的成绩，让业界为之兴奋。而日前，一个又一个最新成绩传出，再次让全行业看到了TikTok Shop在美国市场的巨大增长潜力。
5月份，TikTok Shop美国站出现月销售额超千万美元的小店；6月上旬，TikTok头部达人Jeffre Star和Mandy Pena相继创下66.5万美元和70万美元的单场GMV直播记录，达人Stormi Steele更是一举突破了美区直播带货“单场百万美元”大关；5月30日至6月10日的美国夏季大促中，平台整体GMV飙涨129%，内容场和货架场的GMV也分别提升了129%和132%，单日峰值更是创下TikTok Shop美国站历史新高，超过去年黑五的销售水平……
“今年一定是TikTok Shop美国站的大爆发之年。”有业内人士认为。自去年9月TikTok Shop全面开放入驻后，大量商家跑通带货路径，平台的电商业务也在多种模式（全托管+商家自运营）、多种场域（短视频、直播、商城）的协同下加速奔跑。
在平台的大力推动下，商家们积攒许久的能量得以释放。比如，作为第一批加入TikTok Shop美区跨境店的卖家，Sweet furniture短短几个月时间就在TikTok上达到了总销售额数千万美元的规模。“准备了100天的库存，三天就卖完了。”其创始人Jason曾如是感慨自家小店的爆发。
“运作几个月后，我们的库存周转率和现金流都得到了极大的优化。整体利润率水平也有了大幅提升，从之前不到五个点飙升到现在的10%以上，甚至在某些月份达到了20%以上。”Jason谈道。
不单是Sweet furniture一家，随着平台的不断放量，更具想象力的市场空间正在向卖家群体徐徐敞开，更多亿元级大卖也或将在TikTok Shop美区接连诞生。
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TikTok Shop美国站释放新红利
种种迹象表明，TikTok Shop美国站一方面正在降低门槛、吸纳更多商家以扩大供给侧盘子；另一方面也加大了对不同类型商家的扶持，通过打造标杆案例来带动更广大商家群体的发展。
亿邦动力获悉，日前，TikTok Shop调整了美国站跨境商家自运营模式的招商政策，向中国内地及中国香港为主体的亚马逊、eBay、沃尔玛等平台商家和独立站卖家开放入驻。相比此前跨境店只招募亚马逊店铺“年GMV不低于200万美金”的卖家，此次新政大大降低了准入门槛。
与此同时，TikTok Shop跨境电商还于近期发布了“亿元俱乐部”专项政策，也意味着平台将以更多资源、更深的投入来孵化一批体量在亿元级别的头部卖家。该政策明确指出，平台将通过佣金减免、物流支持（含FBT平台官方仓配服务）、潜力爆品专项计划、品牌营销与大促资源优先参与、治理保障五大权益，重点激励和扶持一批TikTok Shop美区跨境自运营商家。
毫无疑问，平台扶持政策是卖家生意增长的重要推手。
据多位业内人士指出，在自主备货海外的模式下，卖家们往往需要面临备货、物流（运力&仓储）和价格三大方面的挑战，紧跟平台节奏、打好配合战，远胜于“盲人摸象”似的押注。
“譬如，备货方面，卖家对销售形势判断失误，设置了比较激进的备货量，但最终产品销量没有达到预期。或者突然爆单了，仓库的承运能力没有跟上。又或者没有谈到好的快递折扣，都会导致不小的损失。”有跨境卖家向亿邦动力谈道。如果有平台政策的扶持，那么卖家心中自然会更有“底气”。
对于Sweet furniture来说，平台在运费补贴方面的支持就是其业务发展的关键助力之一。
Jason举例说，在业务初期，发送一个盘腿椅的快递费用可能高达18美元-20美元，但幸运的是，平台几乎全额补贴了这部分费用。随着订单量的稳步增长，快递费、反馈处理费等也相应得到了优化，费用区间逐步降至12美元-15美元。“初期的运费成本很高，平台的支持非常重要。”他补充道。
Jason还指出，短期看，平台的运费补贴可以在一定程度上提升公司的利润率，而从长期来看，则极大地优化了公司仓库所依赖的快递账户，以助于实现物流供应链效率的进一步提升。
除了物流方面的扶持，进入TikTok Shop“亿元俱乐部”的商家还能获得平台专门的推广支持，包括货架和内容两个场域的资源倾斜及优先对接特权。而平台“真金白银”的补贴则为商家减轻了资金压力，并能在早期快速起量，比如，平台会基于增量GMV给予商家一定的佣金减免，也会在商家自播GMV达成目标后实行佣金减免。此外，“亿元俱乐部”提供的爆品、治理保障等方面的权益，也为商家的生意经营排除了很多的障碍。
TikTok Shop跨境电商副总裁木青分享
针对此次发布的激励政策，TikTok Shop跨境电商副总裁木青表示，“平台将持续支持各类商家的经营和可持续发展。一些早期入驻和投入的跨境商家已在全球多个市场获得了成功。我们希望通过本次激励政策，以及一揽子电商解决方案和资源支持，帮助越来越多的跨境商家成长，并引领新的消费趋势与潮流。同时，我们也希望推动TikTok Shop跨境业务对电商生态的积极影响。”
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冲刺亿级大卖，有哪些成功路径？
从以往的货架电商到如今的内容电商，如何组织新的货盘、如何搭建新的运营团队、如何适应新的营销方式，这些往往是跨境卖家们入驻TikTok Shop最为担忧的问题。而从头部卖家的实践来看，随着对平台理解与合作的加深，他们逐渐从达人组合、全链路营销、货品供给等维度，找到了生意增长规则及品牌心智建设的路径。
潮洋科技的许太泉在高效的TikTok网红合作方面摸索出了门道。
“大量建联中小网红并送出样品，不要局限于某一类型的网红，要广泛铺开合作。”在他看来，小体量的网红也能带来意想不到的效果。例如，一个只有3万粉丝的网红，通过简单的视频就为他们带去了几百万的播放量。
通过“大力出奇迹”的方式，潮洋科技将已经在亚马逊上验证过的商品拿到TikTok上，让网红们输出优质的电商内容，带来自然的爆款效应。最好的时候，一天可以达到5000多单的销售量。
内衣品牌Jollynn则投入了近80%的营销资源，把TikTok作为品牌建设的主战场。
“我们需要建设品牌认知，而TikTok是一个能够全链路营销的平台，从用户的内容偏好、达人的分发体系到触达用户和触达达人的各种工具都很全面，能在短时间内快速提升品牌知名度和产品销售。”Jollynn创始人山夫指出，由于TikTok社交属性的天然优势，商家可以自然地借助TikTok势能来建立品牌热度和认知。
Sweet furniture则意识到，充足的库存、快速的供应链反应是做好TikTok Shop内容电商的王牌。
Jason向亿邦动力指出，其公司在美国加州、新泽西、亚特兰大、德州等地都建立了自有仓库。海外仓对TikTok Shop的生意环节尤为重要——随着销量的激增，许多卖家面临从日销一两百单到瞬间爆发至数千单的巨大转变。若仓库发货能力跟不上，将严重影响账号的整体绩效。此外，库存管理也非常关键。
在快速变化的市场环境中，Sweet furniture仍在积极调整策略，以适应新的TikTok Shop增长机会。
譬如，Sweet furniture目前正在进行产品线扩张，目前已着手扩展户外家居、电器、健身器材等多个领域；配合TikTok平台的发展步伐，进一步扩大仓库容量，将原先海外仓的10万平方米增加至30万平方米，并在德州和伊利诺州等地增设仓库，以实现60%以上的次日达、90%以上的两日达和100%的三日达，来进一步提升配送效率。
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抓住下一个潜在增长爆点
取得阶段性胜利后，面向未来，商家们还可以通过产品迭代、内容积累、直播布局、全渠道品牌建设等策略继续撬动生意的增长。
亿邦动力了解到，目前不少商家对TikTok Shop美区直播电商的未来持乐观态度。
据第三方数据机构FastMoss的数据显示，进入第二季度后，TikTok美区便出现了“单场GMV超40万美元”的带货直播，单场“超10万美元”也快速增长逾70场。头部达人Jeffree的直播间在6月初率先实现单场GMV达66.5万美元。但这一记录仅仅几天后就被超越，6月9日，达人Stormi Steele以单场102万美元的带货GMV，再次刷新美区直播成绩。此外，西班牙语主播Mandy Pena也在TikTok直播2个多月后，将最初单场GMV的3000美元狂飙至眼下的70万美元......亿邦动力发现，在近期，TikTok直播的“百万大场”频出，达人头部效应正在逐步显现。
“美国用户本身就有电视购物的习惯，TikTok直播电商的普及只是时间问题。而且，相比于短视频带货产生的脉冲式爆款，直播带货在流量数据和销售方面或许更加可控。”TikTok美区卖家Allen认为。
据悉，从今年年初开始，TikTok就已经在大力推进美区电商直播业务，还成立了专门的直播小组。多位业内人士判断，预计从2024年第三季度起，TikTok美区直播带货的占比会开始明显上升（去年，直播带货和商城占美区GMV比例大约在两成，剩下约八成由达人短视频带货贡献），第四季度直播的流量可能会达到新高峰。
Jason也透露，除了继续扩大产品线和仓库规模，Sweet furniture还将积极布局直播电商。“公司第一时间在美国加州TikTok总部附近设立了十几个直播间，并快速招募主播和达人进行合作。”他说。
值得一提的是，不少商家也意识到，新一代的“TikTok爆品策略”不是产品在短期内的单打独斗，而是需要将一切转化为品牌势能，并在此基础上挖掘出爆品的长效价值——销量、声量、品牌影响力，以推动后续良好的供应链建设、爆品矩阵、履约表现、用户体验以及全渠道的布局，并最终契合企业的长期经营战略。
图源：halara超级品牌日
以TikTok Shop美国站近期举办的Super Brand Day为例，亿邦动力发现，包括Halara、elf、NYX等在内的头部商家都加入了该项目，以此来实现品牌声量+销量的双丰收。
此外，随着TikTok Shop跨境美国自运营模式招商政策的更新，包括亚马逊、eBay、Walmart、独立站卖家在内的更大范围的跨境电商卖家将涌入平台，形成更为多元的卖家生态。
据亿邦动力了解，TikTok Shop新政为以下五类商家敞开了大门：
· 亚马逊自运营模式（SC）商家，店铺评价分需达4分（其中家具、男装与内衣类目评分达到3.8即可），经营时长至少3个月，且账号健康分达到250；
· 亚马逊供货模式（VC）商家，过去6个月内有供货记录即可；
· eBay/Walmart商家，单店铺过去12个月销售额（GMV）大于50万美金，经营时长超3个月，且店铺好评率或评分需达到指定标准；
· Walmart供货模式商家，近6个月内有供货记录即符合资格；
· 独立站商家，需有美国市场DTC独立站运营经验，Trustpilot评分大于3.8分，海外社交媒体粉丝总量达到1万。
TikTok Shop跨境美国小店官方最新入驻政策
未来，随着更多卖家的涌入和平台机制的不断完善，对于抓住了潜在机会点的商家而言，TikTok不仅是一个崭新的销售渠道，更是一种新的营销范式。理想的效果便是，商家通过对TikTok的深入布局带动全渠道增长，最终实现品牌在海外的长期立足。
