【亿邦原创】9月17日，在由Pattern栢藤主办、亿邦动力担任战略合作伙伴的“Accelerate26跨境生态加速大会·中国站”上，Pattern栢藤中国区业务副总裁杨洛伟（Rex）发表了题为《全球出海格局迭代：北美新周期与中国品牌的增长新机遇》的演讲。
杨洛伟认为，中国品牌的全球化布局，不能只依靠在单一平台开店或不断增加广告投入。进入不同市场后，品牌还需要解决平台协同、广告与促销效率、库存管理、本地合规、内容生产、达人运营等一系列问题。
在他看来，真正的“加速”，一方面来自覆盖不同区域和渠道的运营体系，另一方面来自对平台数据、消费者行为和内容转化的持续分析。尤其是在TikTok Shop和生成式AI改变消费者决策方式的背景下，品牌既要知道什么样的内容能够打动目标人群，也要关注自己能否进入AI的推荐结果，以及在其中以怎样的形象出现。
“栢藤希望帮助品牌加速销售增长，同时让利润奔跑起来。”杨洛伟表示。
（本文为速记初审稿，文章根据嘉宾现场演讲整理，在不影响原意的基础上有所删改。）
以下为杨洛伟演讲实录：
01 多平台布局的关键，是让销售与利润同时加速
大家上午好！很高兴在首届Pattern Accelerate大会上，看到这么多老朋友和新朋友。
大家今天进入会场，有没有注意到一个最闪亮的主角？其实就是一个词——Accelerate，也就是“加速”。为什么用这个词？栢藤成立十多年来，一直在思考如何帮助品牌更快完成全球布局，实现销售加速，并让利润持续增长。这是栢藤十多年来一直坚持的核心方向，也是我们的初心。
讲到初心，其实就是一个非常朴素的祝福。我们真心希望通过栢藤的业务模式、工具和数据帮助大家，不仅帮助美国品牌，也希望帮助更多中国跨境品牌迅速实现全球布局，让销售加速、让利润奔跑起来。
如果要实现全球化布局，与平台的深度合作必不可少。过去十多年，栢藤已经与全球70多个主流电商平台建立了非常深入的战略合作关系。
以亚马逊为例，很多品牌都遇到过类似问题：账户突然出现异常，某个ASIN下架，或者出现合规问题。品牌很着急，但问题解决起来很慢，联系亚马逊后，可能很长时间得不到处理，因此浪费大量商机。栢藤与亚马逊有定期的高层会议，也有更加实时、高效的对接通道。在账户策略服务、广告投放和促销等方面，我们都有优先通道。我们有很多案例，在与品牌签约合作之后，甚至在正式签约之前，就已经帮助品牌解决了账户健康问题。
刚才John（Pattern栢藤首席营收官）也谈到，广告花费正在成为品牌非常大的痛点。很多品牌每年投入大量广告费用，交流时都会说自己的广告ACoS非常高。大家知道广告预算中可能存在浪费，却不知道浪费具体发生在哪里。通过栢藤自己的广告投放工具，我们可以帮助品牌提高广告效率。栢藤在亚马逊是排名前五的广告投放商，投放效率位居行业首位。
与此同时，栢藤也是亚马逊最大的发货商之一。除了亚马逊，我们与沃尔玛、TikTok Shop、Coupang，以及国内的天猫、京东等平台，也都建立了战略合作关系。
这种合作关系可以帮助品牌解决三个问题：第一，货品上架更快；第二，能够获得更多平台支持；第三，出现问题时可以更快解决。通过这样的速度和支持，品牌可以更加顺畅地进入多个平台和区域，更快完成全球化布局。
前面的视频里，我同事提到，品牌可以放心地把库存卖给栢藤。这里我再详细介绍一下栢藤的合作模式。总结来说，这是一种“授权采销”模式。
我们先与品牌沟通并约定采购价格，再由品牌授权栢藤在不同平台销售产品。品牌可以授权栢藤在美国或欧洲的亚马逊销售，也可以授权我们进入美国沃尔玛、Target等渠道。
品牌肯定会关心一个问题：栢藤的采购价究竟如何计算？中国品牌做生意确实不容易。我们与很多品牌沟通时发现，大家面对的竞争非常激烈，到最后利润往往比较薄。所以，栢藤在确定合同采购价时，会尽可能把更多利润留给品牌。采购价可以分成两个板块：一部分是相对静态的固定成本，包括亚马逊等平台公开透明的平台佣金、尾程FBA物流成本，以及栢藤承担的部分运营成本，这些都会被计入采购价格；第二个板块是动态成本。
动态成本主要包括三个方面：第一是广告花费，第二是促销，第三是退货。预算由品牌承担，但所有方案和策略由栢藤制定，并在品牌确认后实施。品牌与栢藤合作后，我们会从广告投放、营销策略、促销策略和退货等方面进行全面优化。通过持续调整这些动态预算，品牌每年都可以看到运营效益逐步提升。
品牌在各个平台上的具体运营由栢藤负责。比如，我们会通过工具和数据分析提升广告效率、优化促销、降低退货率；也会负责Listing的创建和维护，分析Listing中的图片、标题和几个Bullets应该如何呈现，才能更有效地促进转化。
当地运营、物流和品牌运营也由栢藤负责。前面提到的账户健康问题，以及在美国、欧洲经营时可能面对的当地法律风险，也会交给栢藤处理。品牌不必再担心自己在当地没有团队，或者不了解当地法律和平台规则。
当这些准备工作完成后，栢藤可以把产品一键发布到不同平台。我们有很多品牌在合作之初就与栢藤确定了在亚马逊、沃尔玛、Target、Best Buy和TikTok Shop齐头并进的方案。
整个模式可以总结为一句话：栢藤购买品牌的产品，品牌授权栢藤在不同平台销售，相关风险由栢藤承担。这是一种非常有担当的销售模式。
这些年，栢藤已经与很多优秀品牌展开合作。进入中国市场后，也有许多优秀的中国合作伙伴加入进来。大家可以看到，SONY、Bose、Pura和Tumi等品牌，都是我们长期合作的伙伴。合作后，品牌的销量得到提升，利润增加，零售价格也逐步提高。因此，栢藤希望带给品牌的不只是销售规模的增长，还要让品牌的利润真正奔跑起来。
02 TikTok Shop的增长，要从人群和内容数据走向联盟营销闭环
现在大家已经非常习惯刷抖音，在海外也会接触TikTok。很多品牌都想进入TikTok Shop，但真正开始做时，往往不知道应该怎么做。
我接触过不少品牌，有些品牌在国内抖音已经做到10亿元甚至20亿元人民币的规模，也尝试过几次TikTok。有的自己做，有的找Agency做，投入了几百万元，最终却没有得到预期结果。还有一些品牌在国内已经做得非常大，但在海外TikTok上不知道应该怎么玩。它们还没有真正开始尝试，但非常希望进入这个市场。
栢藤在美国和欧洲已经服务了很多TikTok Shop品牌。我们对这些品牌的运营经验进行了总结，内部也形成了很多工具。一个品牌如果想在TikTok Shop取得成功，完善的数据工具必不可少。就像我们在亚马逊上有很多运营工具一样，在TikTok Shop也需要通过数据洞察指导品牌的内容和运营。
品牌当然可以花很多钱制作和投放短视频，刚开始也可以覆盖尽可能多的人群。但在投放之前，品牌需要先回答几个问题：产品真正面向什么人群？短视频应该采用什么结构？什么样的视频能够让消费者点进来、把视频看完，并最终带来购买和GMV？
很多品牌刚开始并没有认真回答这些问题，只是觉得应该先投入预算。栢藤的内部数据洞察工具，可以分析一个品类中什么样的短视频结构更有效，哪些内容能够让消费者看完，并进一步促成购买和转化。我们还会分析观看这些视频的消费者大致处在哪个年龄段，是男性还是女性，生活在哪些区域，以及大致的收入状态。
举个例子（大屏幕展示）。这是一个健康产品案例。这个案例中的第一个目标人群是中年消费者。如果视频采用“教育警示类”结构，其单次转化成本为5美分；如果是“启发类”，单次转化成本为3美分；如果是“实测类”，单次转化成本为4美分。
为什么会出现这样的结果？因为我自己也是中年人。当别人告诉我：“你应该运动了，应该吃一些保健品了，否则可能会出现什么问题。”我会感到担心，然后通过AI查询自己需要什么样的保健品。但如果产品面向Z世代、年轻消费者或者千禧一代，适合的内容结构会发生变化。
在现场展示的数据中，“真实分享”类内容的转化成本是0.11美元，“情绪驱动”类内容是0.14美元，“专业讲解”类内容是9美分。对于年轻消费者而言，单纯的警示可能没有作用。他们更希望看到干货和实际内容。因此，当品牌拥有不同类型的产品，面向不同目标人群时，如果生成的视频都采用相同的结构和叙事方式，就会浪费很多商机。
通过数据分析工具，品牌可以清楚看到，自己的产品应该瞄准什么样的消费者，以及应该采用什么样的短视频结构。但分析视频结构还不是终点。后续的创作引导和直播引导能否真正落地，同样非常重要。栢藤会先通过工具分析产品适合的受众，再帮助品牌生成短视频，或者提供视频策划、创作引导和直播引导。这个过程不只是分析和生成，还要完成实际落地，形成运营闭环。
栢藤内部还有一款可以通过一问一答方式使用的产品，操作方式类似ChatGPT、Gemini和Claude。品牌可以通过它查询：当前健康品类中，哪些细分品类的增长趋势较好？是否出现了新的子品类？在这个品类中，哪个品牌的销量最高？
这款产品会提供相应的第三方数据。例如，某个健康细分品类目前的年增长率大约是10%、20%甚至30%；某个品牌的年度销量是多少，增速是否达到80%。品牌可以通过这些数据，对整个品类形成更加完整的感知。
我们再看家庭清洁品类。这个品类目前在美国TikTok Shop增长很快。品牌同样可以通过栢藤的工具查询：家居清洁品类目前的增长情况如何？其中什么类型的产品表现最好？我们对家庭清洁大类进行了数据抓取。数据显示，在家居清洁用品中，清洁剂是增长最快的品类之一，过去180天的市场规模接近3900万美元。
这里面有一个非常关键的数据：联盟营销占比达到81.1%。这意味着，大量销售不是通过品牌自营完成的，而是由联盟营销贡献。
视频带来的收入占整个品类的18%到22%左右，其中有780万美元，占到这一比例的71%。这一品类拥有3400多个活跃店铺。前十名店铺的市场份额为45%。这是什么概念？这个品类的市场规模不小，但前十名店铺占据的份额还不到一半，同时市场上存在3400多个活跃店铺。整个市场相对分散，新的品牌仍然有机会进入。
基于这些数据，我们在美国与Scrub Daddy展开了合作。
中国消费者可能不太了解Scrub Daddy，但它在美国是一个家喻户晓的清洁品牌，就像中国消费者熟悉蓝月亮一样。在获取品类数据后，我们与品牌沟通：清洁产品的细分市场体量很大，增长速度也很快，品牌应该针对TikTok Shop制定相应的增长方案。最终数据显示，过去180天，该项目实现了接近48万美元的营收。其中，联盟营销营收占90.4%，品牌自营营收只有0.6%，平均客单价为17.61美元。
这组数据给了我们几个提示：
第一，在我们此前抓取的品类数据中，81.1%的销量来自联盟营销。因此，即使一个品牌本身拥有很强的影响力，只依靠自营方式进入TikTok Shop，也可能很难迅速打开市场。栢藤最初为Scrub Daddy设计的就是联盟营销策略，相关占比达到99.4%。
第二，产品客单价非常重要。Scrub Daddy的产品客单价大约处于10美元至20美元之间，这是一个相对适合TikTok Shop转化的价格区间。
这个案例说明，我们可以先通过数据抓取和分析找到增长较快的细分品类，再识别其中适合合作的品牌，为品牌制定具体方案，最终推动增长。整个过程都建立在工具和数据梳理的基础上。
TikTok Shop的增长并不是简单增加内容数量，也不是先花钱、再等待结果。品牌需要先识别品类机会和目标人群，理解什么样的内容结构能够提高转化，再把短视频、直播、达人、联盟营销和具体运营连接起来，形成完整闭环。
03 AI正在前置购买决策，品牌要同时经营“可见度”和“情感得分”
我发现，无论在国外还是在国内，大家买东西时都越来越习惯先问一下AI。我在国内经常使用豆包，到了美国，很多朋友会使用Gemini、Claude和ChatGPT。
消费者的行为正在发生变化。我们与很多卖家沟通后，发现了两个比较明显的点。第一个变化是，亚马逊网站上的品牌词和长尾词转化率明显提升。第二个变化是，用户把产品加入购物车的决策时间明显缩短。
消费者过去可能会浏览很多产品页面。现在，他进入亚马逊之前，可能已经通过AI完成了一轮信息搜索。例如，一个消费者准备购买投影仪时，可能先问AI：“我需要一台清晰度比较高的投影仪，什么品牌更适合我？”消费者现在对AI提供的信息仍然比较信任。得到相应答案后，他在进入亚马逊之前，已经形成了一个接近购买的决定。当他进入亚马逊并看到此前被AI推荐的品牌时，就会进一步确认自己的判断：“就是它。”然后很快把商品加入购物车。
因此，品牌需要思考：AI里面的哪些数据对自己真正有帮助？这里我主要强调两个方面：
第一个数据叫“可见度”。大家可能都有类似经历：在ChatGPT或Gemini中提问，“我想买一台投影仪，希望清晰度更高一些”，随后AI会推荐多个品牌。有些品牌排在第一位，有些排在第二位，还有很多品牌根本没有出现在结果中。
我们曾经通过栢藤系统观察Vela这个品牌。数据显示，它在AI中的可见度是81%，这是一个相对不错的得分。在AI可见度排名中，Vela达到81%，并且还上升了几个百分点，另外有五个品牌排在它后面。从2025年11月到12月，这个品牌的可见度逐步提升。
它究竟做了什么？它可能在一些比较权威的媒体中增加了内容曝光，也可能在自己的网站上增加了更容易被大模型提取的内容格式。例如，一问一答和Q&A就是大模型相对容易理解的内容形式。品牌也可能增加了评论网站上的Review，或者在Reddit中增加了一些产品测评。
栢藤会通过分析告诉品牌，为什么自己得到这个分数，以及应该如何提高得分。这些信息都会体现在栢藤的GEO Scorecard，也就是生成式引擎优化计分卡中。
另一个关键数据叫Sentiment，也就是用户对品牌的情感打分。我们可以为每个品牌生成一份GEO Scorecard。其中一个维度是品牌在AI中的可见度，另一个维度是用户对品牌的情感评价。
品牌可以进一步了解：关于自己的内容中，好评多还是差评多？好评主要集中在哪些方面？差评是什么？这些差评又应该如何改善？这个工具可以帮助品牌增加产品在AI端的露出，也可以帮助品牌了解怎样获得更多正面评价、减少负面评价。消费者在电商平台上的购买决定，正在被前置到AI问答环节。
过去，品牌主要关注搜索排名、电商平台广告位置和商品页面转化。现在，品牌还需要关注自己是否存在于AI的答案中，在AI回答中处于什么位置，以及AI用怎样的语言描述自己。
目前还有一个非常好的消息。刚才John也提到，ChatGPT已经开始推出Ads广告服务。栢藤也推出了ChatGPT Ads服务。这里有三个方面值得与大家分享：
第一，栢藤与OpenAI通过API直接切入，并通过栢藤深度整合的技术体系创建广告活动。这种方式更加有效、直接和快速。
第二，OpenAI为栢藤这样的合作伙伴提供了专属支持。借助其最新的技术发展和配套支持，我们可以投放和管理广告活动。
第三，栢藤拥有一个规模非常大的第三方数据库，包含91万亿的数据。
前面我们已经介绍过，如何把这91万亿的电商数据与具体品牌结合起来。栢藤会通过GEO等技术持续优化，并进一步提升广告效果。这是Pattern的优势所在。
无论是GEO还是ChatGPT广告，都指向一个新的变化：AI不仅是消费者获取信息的入口，也在逐步成为品牌触达消费者、影响购买决策和实现转化的新渠道。
最后，我想通过三个案例快速分享栢藤如何在全球化经营的不同环节帮助品牌。
第一个案例是工具品牌Leatherman。栢藤在一年内帮助Leatherman新增了17个电商平台。
品牌如果独立开拓一个新平台或新区域，至少需要六个月时间，有时甚至更长。要真正做出效果，可能也需要六个月以上。每进入一个新平台，大约需要投入10万至20万美元。品牌还要了解不同地区消费者的购买习惯、当地语言、平台规则和税收政策，整个过程非常复杂。
如果品牌依靠自己的团队进入17个地区，将是一件非常痛苦和困难的事情。栢藤已经与全球70多个电商平台建立合作，所以这种扩张对我们而言更加容易。品牌的内容和运营资产也可以实现标准化，不必在亚马逊做一套、TikTok Shop做一套、沃尔玛再做一套。合作后，Leatherman的转化率提升了12%。对于一个已经经营多年、品牌定位非常明确的企业来说，这也是一个非常出色的结果。
第二个案例是Board Buddy。前面谈到，栢藤可以通过与品牌的深度合作，让产品更快上架。与Board Buddy合作后，产品平均上架时间为2.2天。这是一个非常厉害的数字。品牌如果自己向亚马逊送货并等待上架，经常会因为延迟多等好几天，而且不知道应该向谁寻求帮助。
通过栢藤的物流和运营体系，该品牌的库存充足率达到99.2%，已经非常接近100%。我与很多品牌沟通过。有些品牌的断货率达到18%，断货率在10%以上的品牌也不少。能够把断货率控制在5%至6%，已经是非常优秀的表现。栢藤依靠后台的销售预测体系和实时库存管理体系，把库存充足率做到了99.2%。
第三个案例是CeraVe。前面提到，在TikTok Shop上，达人矩阵非常重要，超过90%的销售可能来自联盟营销。栢藤与CeraVe合作后，CeraVe品牌月度营收增长了十倍，可购物视频数量达到45K+，也就是超过4.5万条。如果一位达人产出三到四条视频，这意味着项目动用了一万多名达人。管理一万多名达人，考验的是多个方面的能力。
第一，品牌和服务商需要拥有足够大的达人库，能够与达人建立长期合作关系。每次发出新的合作诉求时，达人能否及时响应，非常关键。
第二，样品寄送网络必须足够完善。在TikTok Shop开展达人营销，需要持续、高效地向不同地区的达人寄送样品。
第三，佣金结算体系必须完善。如此大规模的达人合作，如果没有稳定的结算系统，很难长期运行。
第四，合规体系必须完善，避免在TikTok Shop运营中出现违规问题。
Leatherman、Board Buddy和CeraVe这三个案例，分别对应品牌全球化布局中的多市场扩张、物流与库存管理，以及TikTok Shop达人矩阵运营。中国品牌进入全球市场，不只是解决“把产品卖出去”的问题，还要持续解决在哪里卖、如何快速上架、怎样控制库存、由谁生产内容、如何管理达人，以及怎样提高广告效率和利润等问题。
最后，衷心祝福中国品牌在跨境出海和全球化布局的过程中，产品卖得越来越好，利润越来越高，谢谢各位。
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