文丨郑雅
【亿邦原创】“正式运营之后，每个月的GMV、UV等都可以比上个月增加几倍、几十倍。”去年3月正式运营京东店铺的店长赵喜君分享着其店铺的高增长态势。
2023年1月，京东向个体工商户、自然人、企业等多种类型的商家发布了“春晓计划”，从入驻门槛、经营成本、流量增长等方面给予支持。至今，该项计划已经经过两轮升级。
如果说平台提供多种资源是第一步，那么商家也需要找准相应的经营策略，才能在红利期里与平台“双向奔赴”。
亿邦动力找到从事不同品类的三种类型的商家，拆解了他们吃到平台红利的打法。
01
销售额每月都翻倍
工厂型商家用小爆款群吸引流量
成立8年的家具品牌朴愫木作在去年完成了其线上新渠道的布局和尝试。
年销售规模已经达到千万级的朴愫木作属于工厂型商家，在其3万多平的园区内，研发和生产着品牌的每款家具。2023年，为了寻找新的线上机会，朴愫木作正式运营了其京东店铺。
在包含了沙发、柜类、桌台、椅凳、床榻等产品的货盘中，朴愫木作家具京东旗舰店店长赵喜君正在重点发力实木床与实木餐桌两类产品。“从京东实木家具大盘数据来看，实木餐桌和实木床类目一直都是高速增长状态，而且这两个类目都是京东上实木家具的重点类目，但目前店铺自身的销售占比是弱于大盘的。产品打法上，我们主要用小爆款群的方式。”赵喜君解释道。
而至于为何选择小爆款群的打法，他指出，从大爆品与小爆品的区别上看，大爆品也可以看做是行业TOP品，具有很高的稳定的销售和流量，一般可以承担起店铺五分之一甚至三分之一以上的销售额。这种大爆品一个店铺可能只有一款。而小爆品也相当于畅销款，这种商品具有稳定的动销和流量，一个店铺可以布局多个类目多个品，加一起能承担起店铺一半以上的销售额。
“京东实木家具大盘数据显示，这一品类的主要客群集中在橡胶木、松木、白蜡木等平价的实木材质上。而我们主要是北美进口黑胡桃木，成本高且客群量级较低，这样很难支撑做到高流量高成交的稳定日数据。所以从目前来看，还是小爆品群的打法更适合我们。”赵喜君如是说。
此外，由于京东今年主打价格力，朴愫木作会专门推出有低价且高性价比特点的新品，如基础款实木床、茶几、边几和基础款餐椅等。
利润方面，赵喜君坦言商品能参加京东“百亿补贴”就代表已经是最低价了，单品毛利会相对较低。但从另一面看，低价活动的流量较大、转化高，可以为店铺带来大量的订单，也能相对节省广告方面的投入，“还是能保证利润的。”同时，朴愫木作品牌自身建有工厂，优化了供应链端的成本。
据悉，目前朴愫木作京东渠道的销售额已经达到全渠道的30%至40%。
去年3月，朴愫木作店铺正式在京东开始运营后，为了能让店铺快速冷启动，赵喜君拿部分在其他渠道卖得好的爆款参与京东的营销活动。
在爆品的选择上，赵喜君观察到，根据京东实木家具大盘数据，实木家具包括的桌、床、柜三大类中，其自身更擅长桌类产品的运营。“我们的桌类产品横跨了多个类目，有几十个产品，所以在产品布局和产品形态上较完善。另外我们在其他平台也有多款爆款成功案例。”他介绍道，自店铺主推桌类产品之后，餐桌、书桌、升降桌、梳妆台/桌、茶桌/茶台等都有较好的销售表现，还成为过行业的TOP产品。
在桌类产品的具体款式上，赵喜君选择了基础款以及特色款商品。他认为基础款的餐桌、书桌、茶桌等，价格更低、适用场景更多。此外，传统榫卯结构的餐桌、可升降的桌子、高颜值高工艺要求的工作台等也会吸引消费者。
带着这些主推商品，朴愫木作会参与大促会场类活动，“大促期间，会场带来的流量是超过店铺日销的好几倍。”赵喜君表示，为了促成更多转化，品牌也会在自身店铺设置抢免单、质保期延长、五折惊喜价等辅助活动，“两次大促的爆发有达到我们的预期。”
为了参与京东低价频道的活动，朴愫木作还专门新增了实木边几类、餐桌类商品。据悉，朴愫木作曾参与了一场京东采销直播，一件单品在1分钟内售出数百件，超出赵喜君的预期。
整体来看，朴愫木作店铺的打法是，先用已经在其他平台验证过的爆款参加京东平台可以快速获取流量的活动；同时投入付费广告来为新店铺拉取精准人群。朴愫木作还在家具类目下，用多种商品横向扩展至几十个三级类目，利用多类目进行更多曝光和关联销售。营销活动方面，朴愫木作通过参加京东百亿补贴等平台级活动和设置店铺自身的活动机制，获得更大量级流量的同时用店铺承接转化。
“2023年3月正式运营的第一个月店铺访客数只有6000多，后面第一次参与京东618大促、京东双11大促，销售额和店铺访客数都获得爆发式增长，店铺每个月的GMV、UV等数据都会比上个月增长几倍至几十倍。”赵喜君表示。
数据显示，朴愫木作店铺正式运营一年后，3月29日，其已经登上京东宝藏宝的设计师家具店铺榜TOP10。
02
开店两天就出单
小众品类商家紧跟平台主推趋势
经过2次在京东尝试开店失败后，主营童装品类的安妮优儿终于去年成功开店，还实现了生意增长。
安妮优儿品牌已经成立10多年，其选择的产品品类一直较为小众，如儿童礼服、公主裙、汉服、马面裙等。多年来积累了丰富的线下经验后，安妮优儿一直在寻找线上的机会。
其第一次“入京”是在2017年，据安妮优儿京东旗舰店店长饶洪周介绍，当时品牌单纯为了扩充渠道而在京东开设了店铺，“但入驻之后发现京东和其他平台的店铺运营存在差异，我们对京东的规则和玩法不够了解，做了快两个月没什么成绩，店铺就闲置了。”他解释道。
2021年时，饶洪周再次开设了京东店铺，但当时由于品牌内部资源分配的问题，京东店铺又以关店告终。
“去年京东推出‘春晓计划’后，京东小二找到我们，到公司看了产品后，觉得我们在京东开店肯定能行，不仅可以0元入驻，而且平台在开店过程中提供全流程答疑和辅导。”饶洪周介绍着较为顺利的第三次开店。
亿邦动力了解到，安妮优儿的京东店铺主要聚焦在汉服和马面裙两个核心品类。
“目前这个店铺主推的是汉服款式，所以进店的人群和关键词等都是与汉服强关联的，汉服款式明显能够获取更多流量，转化也很高。但是我们同时推的连衣裙获取流量能力和转化相对较弱。考虑到京东的用户会比其他平台精准很多，所以我们开店必须要做细分品类，让每个流量都更有价值。”他解释道。
饶洪周还提到，细分品类的运营上，在京东的搜索结果页面，搜索相关的品类词后，上方会展示热门商品分类供消费者选择。饶洪周会利用这些细分品类关键词反向优化商品标题，进而获取到更精准的流量。产品开发方面，饶洪周会根据小二按时更新的京东热搜数据，针对不同品类进行产品设计和上新。
今年一季度，京东下调了童装童鞋类目下三级品类的运营支持服务费率，由8.0%减少到了5.0%。同时，所有儿童汉服类目下的商品均免1年的运费险保费。在汉服品类的划分上也更细分，京东将原本的“儿童汉服/民族服饰”三级类目调整为了“儿童汉服/旗袍/唐装”类目，还新增了儿童汉服鞋类目。
饶洪周选择在京东按细分品类开店，刚好抓住了平台主推的细分品类趋势，也踩在了马面裙“爆火”的时间点上。
安妮优儿去年年底推出的以龙作为元素的马面裙新品，不到一周时间就体现了爆款属性，“有的商品，正常来讲上架之后可能要半个月，甚至更长时间才能看得到其爆款的潜力。但这个商品的加购数据、销售量等都是直线上升的，完全没有波动性，直接是一飞冲天的感觉。”饶洪周表示，产品能否“爆”，是否符合当下流行元素和色系是重要因素之一。
“店铺去年9月1号完成商品上架，9月3号就出了4单。其他平台新店上架后没有十天半月基本是不可能出单的。当然也是因为我们赶上了品类的爆发期，从第一天出单开始后面每天都挺稳定，不到一周销售额突破了2000元，到9月中下旬店铺日销已经突破2万元。去年年底旺季的时候，一天的销售额就有15万左右。”饶洪周告诉亿邦动力。
据悉，在按细分品类差异化运营的策略下，饶洪周还将为儿童礼服、儿童连衣裙等品类开2到3个店，进一步提升京东在全渠道销售额中的占比。
03
日销过万
产业带商家用
平台补贴和AI工具降低成本
“目前我们在京东上一个店铺一天的营业额可以超过8000元，有时候可以超过1万元。”LCARS品牌创始人林钊辉介绍着品牌自去年12月入驻京东到目前的成绩。
LCARS（丽卡士）是汽车后市场产业带品牌，2014年创立于全国最大的汽车后市场广州永福路。目前，在数十项自主专利及知识产权的加持下，LCARS的货盘包括汽车车载手机支架、电子产品、碳纤维产品、真皮类产品等，已经开拓了线下批发档口、4S店、天猫、京东以及外贸出口等渠道。
汽车后市场的市场规模已经达到万亿，汽车维修及配件类商家是其中的重要组成部分。在行业的发展过程中，消费需求变得多样，这就要求商家们及时了解消费趋势与需求。同时，由于新能源汽车的直销模式，抢占了传统汽配的市场空间，汽配商家需要找到更多潜在用户。
据巨量算数2022年的数据显示，有近40%的用户选择在电商平台搜索购买车内用品。可见，电商渠道为汽车配件商家提供了大量的潜在客户。
LCARS在京东的主推商品包括汽车车载手机支架、汽车香水香薰摆件挂饰等。从行业来看，车载手机支架品类的产品标准化程度较高。同时，车载手机支架、车载香薰品类中均有品牌化成功的头部品牌。
而作为新入驻京东平台的品牌，LCARS若想要在一众成熟品牌中间“上位”，“低价”就成了它的武器。毕竟对于产业带商家LCARS来说，其优势更在于制造端。
目前，LCARS重点参与了京东的低价活动，如百亿补贴、便宜包邮等。林钊辉举例道，参与便宜包邮活动时，虽然消费者付款的价钱在1元左右，但京东会补贴商家3至4元。这样在减少成本的情况下，京东帮助LCARS店铺在新店时期完成了单量的快速增加，同时为新店吸引了第一批消费者。
例如，去年年底，LCARS的一款带有龙元素的新品在京东百亿补贴活动中实现销量爆发，单日销售额达到1万元。
林钊辉在京东开设了多个店铺。他提到，今年在店铺运营上还会应用京东提供的多种AI工具，用于商品场景图、商品卖点图、商详图的制作，以及种草、营销、商品讲解视频的智能生成。林钊辉认为这样可以提高多店铺的运营效率，避免图片、视频等素材的重叠，同时降低成本。
今年3月中旬，升级后的“春晓计划”向商家提供了多种AI工具，这些工具可以用于图文制作、视频生成、客服、直播等。数据显示，这一系列AI工具将为商家节省50%的运营成本。
据京东方面透露，对于腰尾部商家，为一款新品拍摄商品图时，他们需要不同使用场景下的图文素材内容；还需要准备样板间、搭场景、租赁场地、预约摄影师等环节。经过测算，商家在进行商品图拍摄时，一张图的成本在50元到几百元之间不等。这对于预算有限的腰尾部商家来说是一笔不小的成本支出。
同样，对于腰部商家来说，他们虽然积累了一定的内容供应链资源，但其为了呈现更好的内容效果，会请设计师作图。但当处于年末旺季时，一个SKU可能需要等一周时间的排期。当店铺中较多商品需要作图时，商家可能会减少作图的SKU数量。
而商家有了可操作的AI工具后，则可以以秒级的速度免费生成产品图片、文案等素材。
“我们接下来的打法是利用百亿补贴活动来激活店铺、获取流量；再用便宜包邮活动来让其他的产品盈利。”林钊辉根据前几个月的运营经验总结道。
文章来源：亿邦动力
