【亿邦原创】11月16日消息，在2023中国（南京）电子商务大会主论坛上，衬衫老罗助理总裁、品牌中心负责人罗琪发表了题为《2年增长近10倍：小品类里的大机遇》的演讲。她指出，衬衫老罗营业额在2年内增长近10倍的背后，好产品、好渠道、做好战略聚焦这三方面缺一不可。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
大家好，我是来自衬衫老罗的罗琪，非常高兴今天能有这个机会跟大家见面，也非常感谢活动主办方的邀请。
大家其实可以看到，衬衫老罗这个词条第一次在互联网上出现，是在2021年。我们是一个花了16年时间才生长出来的品牌。在这16年里，我们建立了自己的衬衫工厂，引入了数字化产线，自己研发面料，开发版型，升级技术。每年两次出海到衬衫文化最发达的国家和地区进行考察和学习。我们也作为ODM的贴牌供应商，服务了国内国外众多一线男装品牌。
衬衫是一个舶来品，几百年来一直受着西方文化的主导，其版型也是根据西方人的身材设计的。然而，我们市场调研发现，很多国外的品牌，高端衬衫品牌或者知名品牌，我们试穿他们的衬衫时非常不合身。因此，我们花了大量时间与精力，通过立体剪裁技术去打造、优化版型。我们还请了众多大众身材的男性作为我们的潜在用户，参与版型研发实验。
终于，在半年多的时间里，我们调整出了适合亚洲人的衬衫版型。但是当我们看到经过半年时间研发出的产品，因为当时我们的品牌客户对于高昂倍率的考量，没有跟消费者见面的时候是很痛苦的。这好像我们在考试的时候明明考90分，但老师要求我们考70分，这是不合理的。因此，在2021年，我们决定进行彻底转型，希望打造一个属于中国人自己的衬衫品牌。
从2021年到现在，过去了两年多，衬衫老罗取得了一些成绩。从2021年到2022年，我们的营业额增长了500%。而在今年2023年，到现在为止还有一个半月的时间，相比于2022年，我们又增长了500%。其中在最近的双十一期间（包含返场期），我们实现了超过一亿的销售额，并在当天达到了近1600万的成绩。这些年，我们的营业额增长了近10倍。我们一直在总结衬衫老罗在这些发展过程中做对了什么。
01 解决用户痛点 打造多款爆品
首先源于好产品。任何一个消费品牌，它的核心价值在于产品。我们发现衬衫穿着有一些痛点，比如一举手衬衫就会跑出来，这非常不体面。我们还了解到，一个穿衬衫的男性平均要去三次洗手间，就是去塞衬衫下摆。此外，一个男性站起来和坐下来肚子围度相差5到7公分，这样导致衬衫穿着时站起来合身，坐下来就紧绷。甚至有可能出现扣子崩开，肚子露出来这种情况。这在任何正式场合都很尴尬。
同时，中国人在做事情时非常注重效率，喜欢将时间用在有价值的事情上。当你昨晚睡得很好，今天早上精力充沛准备迎接挑战时，发现洗好的衬衫忘记晾了，皱巴巴的。大家好像习惯了将这些痛点与衬衫联系在一起。大家觉得衬衫就是穿着不舒服的，就是难打理的，衬衫老罗作为一个在衬衫领域深耕了16年的企业，我们希望做出一些改变。
因此，在2021年问世了我们的第一个爆款产品——总裁衬衫。如果经常刷抖音，就会看到一句话，叫做人体工程学总裁衬衫，抬手衬衫不会露出来。还有另一句话就是总裁衬衫上身，从此气质迷人。今年4月份，总裁衬衫的累计销量已经突破了50万件。
此外，新华网与我们合作制作了一部纪录片《衬衫新路》，在上线的当天晚上，霸榜了抖音热搜总榜第一名。截止到今天，由总裁衬衫延伸出的爆款矩阵“总裁系列”销售额接近两个亿。这是消费者对我们关注用户痛点和需求的肯定。
今年上半年，我们还发起了“致敬奋斗者”的品牌公益活动。我们邀请大家写下自己一直追求的梦想。在这些梦想中，我们发现了一些非常感人的点。比如，有一位基层干部在为民服务的实践中实现自我价值，以小我换大我。还有这个，希望努力奋斗，让山区不再贫瘠，让年迈的父母老有所依，让大爱深入人心。这里都是一些非常朴实无华的梦想，我们为其中的一万两千名奋斗者免费定制了新疆长绒棉的衬衫。我们希望用我们的产品陪伴这些奋斗者，在不断前行的路上继续拼搏，奋勇向前。
我们一直在思考衬衫的品类价值。除了普通的产品价值和修饰体型的作用之外，衬衫还有哪些精神内涵？我们觉得衬衫是大家逐梦路上的最佳拍档，更是奋斗者们披荆斩棘的战袍。因此，我们希望加倍努力去研发更好的产品，让奋斗者在奋斗的路上更加帅气、更显气质、更加成功。
于是，我们推出了战略单品致敬27。我们借助致敬奋斗者这个公益活动获得了一万两千多人的形体数据，这是我们的数据资产，深度打磨了27个尺码，可以覆盖中国大多数男性的身材，此外，我们独创了月牙门襟，让男性在各种动作下都可以更好的包容和修饰自己的小肚子，保持穿衬衫的体面。为了解决抬手会露出衬衫的问题，我们在腋下增加了一个梭型裁片，让男性穿着衬衫自由举臂的幅度多增加25°，我们希望这25°，能够让男性表达爱的拥抱更自然。
在面料上，我们采用了被称为软黄金的山羊绒和高品质的新疆长绒棉，同时做了最高等级的DP免烫工艺。我们希望让高端的羊绒衬衫摆脱难打理的刻板印象。此外，我们选用了与知名腕表相同的精工工艺锻造的袖扣、18K金的绅士领撑，并采用了独家专利的玄甲包装。整个产品采用了108道工艺，为用户提供更优雅、更高端的体验。
致敬27这个名字不仅仅代表着27个尺码，也代表着千千万万个奋斗者在追求极致这样精神层面上的共性上。我一直认为，人们的消费决策都是在为了自己理想的世界投票。我穿什么就成为什么，我穿什么代表我认同什么。我们希望衬衫老罗能够与致敬27的用户一起，在追求卓越的道路上共同前行。据不完全统计，致敬27已经成为全网七百元以上衬衫的销量第一。
02 布局线上线下全域 为用户带来多重交互体验
好渠道也是关键。我们进驻抖音，抓住了很多机会，也有幸获得了平台的支持。抖音给了我们转型制造企业和消费者面对面沟通的机会，我们非常得知道这个机会是来之不易的，所以我们格外珍惜它。我们希望能够满足用户多元化的消费习惯。为此，我们今年做了很多销售渠道的全域扩展，大家可以在各大电商平台搜索到我们的衬衫老罗官方旗舰店。
此外，我们的第一家品牌线下直营门店也已经在建设当中了。通过全域布局，我们希望让消费者感受到衬衫老罗独特的产品和品牌文化。我们也赋予了这家门店一个新的定义，叫做第四代线下店，我们认为第四代线下店的核心价值在于品牌、门店与用户之间的四个交互。我们希望衬衫老罗的第一家线下门店能够成为服装行业第四代店的起点。这四个交互包括视觉交互、内容交互、情感交互和价值交互。
简单概括一下，视觉交互就是让用户看到他们想看到的；内容交互是让用户了解他们不知道的，比如不同领型的衬衫故事和穿着场合；情感交互是让用户感受到更懂他们；最后是价值交互，让用户感受到物有所值，或者物超所值。
我们始终认为，所有品牌的高价值都需要被展开放在消费者面前，高价值是需要被认同的。不久的将来，衬衫老罗将在北京、上海、广州、深圳等许多核心城市与大家见面。我们希望衬衫老罗线下门店开业当天，能够有在座的各位前往感受第四代店给大家带来的交互体验。
03 优化产业链 坚定高端衬衫专家品牌定位
最后一点是战略聚焦。战略是一个大家熟悉但有些抽象的词语。我想借这个机会与大家分享一下我个人对战略的理解。
大家都知道商场如同战场，唯一不变的就是变化。世界万物都在变化中，战略是站在未来看现在，我们主动地去舍弃一些有价值的垃圾，提前做好准备，随时去迎接这样的变化。
而聚焦是什么呢？现在我们仍然处于一个广泛品牌的时代，有许多品牌爆发增长，出现了淘品牌、抖品牌，或者网红消费品牌。流量催生了这一切，但也有很多品牌速生速死。衬衫老罗不希望成为其中之一，所以我们吸取了前人的教训。
我们的战略是什么？在刚刚过去的8月份，我们举办了第一次品牌战略升级大会，发布了衬衫老罗未来三到五年的发展规划。除了全域销售渠道的布局，我们还有许多重要的动作在后端进行。
首先是去年6月份，我们决定在江西赣州投资两亿元，打造一个智能化现代化的产业园。建成后，我们的产业园预计年产量达到500万件以上。
在生产端的优化之外，我们还希望在管理端、物流端和运营端进行全面的优化和升级，为未来品牌发展提供保障。同时，马上LegendLab衬衫老罗研究院正式挂牌。我们将进行产学研合作，在产品方面不断创新。
最后也是重要的，我们更加坚定了自己的品牌定位。我们希望成为属于中国人自己的新一代高端衬衫专家品牌。一个品牌为什么能成为专家品牌？我们相信一定是源于专注，因为专注所以专业，真正的专家一定走在行业的前沿，不断突破创新。
在未来十年作为专家品牌，衬衫老罗也会不断地突破，领跑行业的前沿。我们相信未来是属于专家品牌的时代。我们希望更多的消费品牌能够加入我们，为中国品牌建设贡献更多力量。
谢谢大家。
关于本次会议：
本次峰会由江苏省商务厅、南京市人民政府指导，南京市商务局主办，亿邦动力、托比网、南京电子商务协会共同承办。峰会以“数实融合赋能生态消费”为主题，11月16日-17日在南京召开。会议同期设置数字生活主题展区，抖音电商增长特训营、2023产业互联网培训大课、产业互联网CEO金陵夜话、产销对接等系列专场活动。
文章来源：亿邦动力
