【亿邦原创】去年9月30日，腾讯宣布进行组织架构调整，云与智慧产业事业群（即CSIG）作为新的事业群出现，这是腾讯从消费互联网全面转向产业互联网的组织标志。产业互联网浪潮下，作为互联网巨头的腾讯，以腾讯云业务不断往各领域渗透，服务不同类型的客户，通过云和技术连接不同的产业链。
在腾讯云的官网上显示，工业领域对腾讯云的应用场景包括资产管理和预测性维护、工业AI+、制造过程优化、数字化工厂等，针对不同场景，腾讯云会提供不同的解决思路（如下图）。
在工业领域，腾讯云是以怎样的逻辑和定位服务客户的？腾讯云的思路是如何一步步构想的？对待工业互联网平台获客难的普遍性问题，有深度连接力的腾讯，又会有怎样的打算？围绕这些问题，日前，亿邦动力与腾讯云工业渠道负责人唐宇非进行了一次深入交流。
做工业领域的数字化“工具箱”
唐宇非表示，随着服务的推进，腾讯云在工业领域的战略定位也越来越清晰，即要做工业领域数字化助手，做好工具箱。
唐宇非认为，腾讯本身不是生产制造型企业，自身的能力是在于计算、存储、大数据、人工智能等技术和连接上，生产制造的经验较少，所以腾讯云要通过具体的行业，不同的客户、不同的场景服务去积累总结工业互联网制造的经验和能力，与行业合作伙伴、ISV共同完成业务场景。
据了解，目前，腾讯云服务的传统生产制造类客户非常多，服务的层级也非常多样，既有公有云上的laas、Paas这种能力的赋能，也有基于客户前端业务需求的服务，如提供web类业务、移动应用等以及网络安全、数据保护、CDN等服务。客户方面，大型企业和中小企业都有，涉及的装备制造企业包括央企、省企和民企。
唐宇非表示，总体来看，腾讯云目前在工业领域服务的客户主要有三大类：
一类是大型制造企业。客户有清晰的愿景、需求、规划和设计要求，腾讯云会提供完整的定制服务和解决方案。腾讯云工业团队会整合腾讯大数据、云计算等能力，按照不同细分领域和具体客户的要求，提供解决方案。通常来说，都是结合行业合作伙伴的积累和支持，完成场景的设计和搭建，以及开发工作。
另一类是中小企业。中小企业对于投入产出十分关注，希望能够在更短的时间内见到效果。这类客户更多的是希望能够更加便利地使用到腾讯提供的服务和资源，比如企业微信、公众号、小程序等腾讯的连接能力，来帮助他们优化企业内部管理，解决企业实际场景中的业务问题。对于此类客户，腾讯云会贡献“连接一切”的价值和能力，为中小企业提供创新的业务场景，解决生产、经营中遇到的瓶颈。
还有一类是有坚实的业务积累，同时拥有强烈创新转型诉求的工业制造企业。它本身有创新的诉求， 比如想做数字化，想做工业互联，想通过物联网和大数据改造智能工厂等。针对这类客户需求，腾讯云会做一个系统化的梳理，提供相应的解决方案。
纵观目前整个工业互联网行业的发展，大平台林立，有传统的各领域制造型巨头孵化的工业互联网平台，也有类似腾讯、阿里等互联网巨头以提供云服务的方式介入该领域。那腾讯的工业互联网能力和传统制造巨头企业孵化的工业互联网平台，差异在哪？
对此，唐宇非表示，腾讯更多的是提供一个通用的能力，与各类客户合作，不分大小，不分行业。“腾讯在工业互联网的优势，包括能够支持处理数十亿级别用户服务以及海量数据的能力，管理数以百万计的设备的管理能力以及天然的连接能力等。”
服务方式开放多样 视需求而定
针对不同类别的工业客户，腾讯云会提供不同的解决方案。那么，当客户找到腾讯云团队，提出诉求后，腾讯云团队是如何一步步构建思路帮客户解决问题的呢？
唐宇非表示，得到客户需求后，需要先频繁沟通，清晰了解客户的具体诉求。其向亿邦动力举例，大客户对自己遇到的问题很了解，对于方向性的切入很清晰。“比如现在的生产流程损耗高、无法得到企业整体的数据全图、没法从纸质报表中看到生产销售的趋势，这些都是客户的业务痛点和诉求。”
唐宇非认为，这些都是针对具体问题的诉求，属于问题类需求；还有一些想做数字化，实现工业互联、想降本提效等，这属于改进类需求。这些都需要腾讯团队清楚知道问题以及背后的制造经验和逻辑，再提出方案。
在其看来，清楚了解客户需求、痛点以及创新的动力来源是时间投入较大的工作。腾讯工业云的技术、商务和渠道团队会和客户做频繁的沟通和交流。“从决策层的老板，到各个部门的VP，以及车间主任，IT负责人和参与者，到普通员工，都会做高密度地磨合和沟通，去理清思路和脉络，与客户一起制定短、中、长期的规划。”
对于把沟通作为整个解决方案的重要入口，唐宇非告诉亿邦动力，首先，互联网企业进入传统制造行业的时候，需要进行学习。腾讯云团队会快速收集和整理资料、整合行业合作伙伴生态，不断的更新迭代自己的知识储备，并向客户学习、了解和请教。
其次，从客户的角度看，他们一般对需求有一个顶层的构想，很清楚自己要什么，腾讯云团队要在频繁沟通后，把腾讯能提供的能力和客户的需求之间做精准的匹配。
“就是如何把客户业务上的需求转化为一种技术可实现的东西，最终转化为可以用到腾讯工业云的助手能力或工具箱的各种工具。这个点是沟通最多的，沟通是多纬度的、立体的、全面的。也是需要时间去磨合、交流、消化。
清楚了解客户需求后，就可以根据不同的客户和需求提供解决方案。据亿邦动力了解，腾讯云为众多工业互联网平台及制造企业提供工业云，不同类别的制造企业合作伙伴都有，比如树根互联以及华龙讯达。
“树根互联有深厚的积累、清晰的业务场景和创新规划需求，我们需要做的更多是助力和服务，做好我们的支撑工作。和华龙讯达又是另一种合作方式，华龙讯达联合腾讯及工信部电子一所共同联合开发了腾讯木星云工业互联网平台。”
唐宇非指出，腾讯工业云和客户的合作是非常开放的，会根据不同客户需求去做。
比如，与树根互联的合作中，腾讯提供的是云平台，承担的更多是一个助力、协作、赋能的角色，其生产系统、业务应用，包括产品的设计、开发，主要由三一重工和树根互联完成规划和建设，腾讯提供基础架构如云、大数据、物联网平台、数据安全等的支持，做好服务，让客户的数据安全稳定的运行在腾讯云平台上。
而腾讯在和华龙讯达合作的过程中，发现其在烟草行业的积淀很深，不管是数据采集能力还是工业Paas能力，抑或工业开发能力都很强，这种能力综合起来很适合做一个服务企业客户的工业互联网平台，既能够服务大型企业，也能够服务中小企业。因此，最后三方合作建成了木星云工业互联网平台。
“腾讯云提供的是多种工业客户解决方案，有单独提供云资源服务的，也有联合开发做工业互联网平台的，类似木星云，还有为某个工业大客户做完全定制化开发的。方式很多，不同的客户，腾讯介入的情况不一样。”
如何解决工业互联网平台获客难题？
事实上，工业互联网平台火热的情况正随着获客难这一大痛点的暴露而慢慢“冷”下来。作为不缺流量的互联网巨头，腾讯在帮助工业制造企业提供云服务和各类解决方案的同时，会如何更深一步帮助建好的工业互联网平台获客？
对此，唐宇非认为，工业互联网平台获客难是一个普遍性问题。而从腾讯的角度去看，会从市场推广的方式上做一些带动。
唐宇非向亿邦动力透露，腾讯云现在正在各地推一个产品——地市工业云，和全国生产制造型的企业达成了一些共识：政府来搭台，腾讯去帮助做一个工业主题的全省市工业云平台，有各种工业场景的工具、模型、应用、算法、最佳实践等。这些省地市工业云会把算法和各地的企业以及案例都放进去。通过持续的本地化的商务拓展帮助当地的制造企业上云用云。
“结合当地的政策和企业的痛点来使用这个工业云产品，通过下沉的方式把这个产品应用到中小企业去。与行业ISV（独立软件开发商）及各地的本地合作伙伴合作，一起联合为各地的制造企业提供服务。当然，和腾讯合作的客户，围绕着腾讯的生态，也会被整合下沉到各地的生产制造企业里去，也是一种辅助拓客。”
此外，腾讯在合作的过程中也在寻找一些新的模式。唐宇非向亿邦动力举例称，比如在为大客户提供服务时，通常大型客户对于自己的上下游和周边的产业链企业的影响力比较强，会提出一系列从生产、质量、经营等多方面的要求。腾讯会结合大客户的业务要求和创新诉求，和客户一起打造新的产品和服务模式，希望其产业链上的企业也能够享受和使用到。通过配合大企业创新转型进而服务到其全产业链，实现服务一个客户，带动一个行业。这也是通过创新间接帮助合作的工业互联网平台拓客。
对于腾讯云的工业发展节奏，唐宇非称，腾讯云会在选定的细分领域全力去拓展，积累客户，把行业吃透、研究透，去和客户一起构建业务场景，设计和完善产品，解决痛点，和客户一起进行创新，落地并服务好客户，帮助客户成功。等能力积累到一定程度，就可以尝试去复制，并不断迭代。
“但我们始终会围绕腾讯云的定位，更多是研究好用户需求场景，做好自己的助手任务，发挥好自己的工具箱能力。”
文章来源：亿邦动力网
