突破贸易“寒冬” 新模式 新市场带来新动力

【亿邦原创】12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—跨境电商年会上，墨腾创投顾问段成琛，Amanbo CEO廖旭辉、Milmila联合创始人郑化义、Joom中国区业务合伙人邓晶、卓志跨境电商执行总裁李金玲进行了《突破贸易“寒冬”，新模式和新市场带来新动力》圆桌论坛互动。

据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。

本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

（从左依次：Amanbo CEO廖旭辉、卓志跨境电商执行总裁李金玲、Joom中国区业务合伙人邓晶、Milmila联合创始人郑化义、墨腾创投顾问段成琛）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是现场实录：

段成琛：大家好，欢迎大家今天来到跨境电商新模式的讨论会，我首先自我介绍一下，我叫段成琛，我这边代表的是墨腾创投，墨腾创投是一家立足于新加坡本地，专注于新兴市场，因为整个团队之前有新兴市场互联网创业的经验跟本地的强大资源，我们希望做的一件事情就是帮助想出海的一些公司，在某些新兴市场去做一些落地的决策，包括一些早期互联网项目的孵化，接下来把时间留给其他嘉宾，请各位进行简短的自我介绍。

郑化义：我是来自Milmila的郑化义，是Milmila平台的创始人之一，我们Milmila平台是印度的S2B2C平台，我们主营业务是印度市场全品类线上线下的分销以及批发业务。

邓晶：大家好，我叫邓晶，我目前是Joom平台中国区的招商负责人，我们Joom严格来讲是一个注册在拉脱维亚的公司，但是我们的创始人是俄罗斯人，所以Joom主要是做俄罗斯和欧洲市场的一个移动电商的平台。

李金玲：大家好，我来自广州卓志跨境电商供应链，卓志是目前国内领先的跨境电商供应链服务商，除了上午跟大家分享的跨境进口的全程供应链解决方案之外，其实我们也服务了非常多的不同国家的出口业务，我们希望能够帮助到出口的伙伴们，能够匹配一些整体的服务方案，谢谢。

廖旭辉：大家下午好，我是Amanbo的廖旭辉，Amanbo是聚焦非洲跨境电商，希望有机会跟大家多做交流。

段成琛：感谢各位嘉宾的介绍，大家所在的区域，包括模式有不一样，所以今天我们想第一个讨论的话题就是请各位嘉宾分享一下你们对于2B和2C这两个模式有什么看法？

郑化义：我们认为对于供应商来说，快速地反应市场需求，2小B是一个非常广阔的机会，尤其是中小卖家对小批量的批发，以及一件代发的需求，这个模式在中国国内非常成熟，特别是阿里的1688平台。但是在国外我们很难去找到一个这样能够为中小卖家去赋能的平台，这可以大大缓解当地中小卖家资金库存压力，激活更多的当地卖家去参与到B2C的活动中来，我认为B2B和B2C海外新兴市场机会是很大。比如说印度，它的C端市场活力是非常大的。作为印度电商的亲身经历者，我们Milmila将来会在B2B，她们是B2小B这个领域去做更多的事情，林总说他们是俄罗斯的淘宝，我们Milmila想做的是印度的1688，去为亚马逊等等这些中小卖家赋能。印度有3千万中小卖家，一件代发、品牌的进入，对中国卖家来说目前是一个很好的机会。

邓晶：我们是Joom平台，所以从平台的角度，我跟大家分享一下，从卖家角度，卖家进入Joom平台之后，你的模式是B2C，之所以选择Joom作为一个平台，这和我们的创始人的背景有关系，Joom几个创始人的背景，Joom平台是2016年3月份开始上线，当时上线的时候他们选择做俄罗斯的市场，因为Joom的创始人目前的CEO是俄罗斯第一个社交网站的创始人，后来这个社交网站卖了，随后他作为投资者投了很多互联网电商的公司，最后选择来创办Joom。另外一个合伙人目前是Joom的CMO，负责市场营销这一块。我认为一个公司选择B2C还是B2B的模式，跟创始人的基因是有很大关系的。

李金玲：我一直对外说，卓志的定位是要做成功男人背后的女人，所以我们是做中后台的，对于前端的形态而言，无论是2B还是2C，我们认为都是有机会的。只不过这里的B跟电商层面的B会分两种，一种是自营电商的大B，比如说像天猫直营，京东自营，这种形态的大B，我们指的是平台。小B就是上面很多的商家，或者是代购，我们都统一称为小B。前端的形态无论是2大B，还是2小B，以及直接2C的形态，在不同的国家都有存在的机会，因为确实出口是面向全世界的市场，从欧美到中东，到东南亚，到非洲，到俄罗斯，每个国家电商的成熟度，它的基础设施的状况都是不一样的。我觉得在前端的平台的模式上，可以因应每个国家的特点找到自己的方式。从卓志的角度很简单，我们背靠着中国这个全世界最大的中国工厂和中国制造，我们有非常优秀的中国品牌和中国产品，是可以向这些国家去输出的。卓志要提供的就是整体的品牌出海和产品出海的供应链的解决方案，我们在品和平台、和贸易方式、和清关方式、资金的回笼方式上要有一个整体的关检税费的解决方案，帮助这些品牌可以阳光出海。

廖旭辉：关于这个问题，我们在2014年前在非洲就做B2C，但是在2014年年终依然决定放弃B2C，但是今天我又回来了，说实话Amanbo很少在这种场合露面，今天回来的原因我想告诉各位，其实我们B2C、B2B都可以做。不同的国家，加上不同的发展时段，还有咱们面对的不同的身份，要具体探讨，这个没有标准答案，平台到底做B2C还是做B2B好，卖家到底是做B2C还是做B2B好，这个没有标准答案，从国家的发展阶段来说，有的国家B2C条件不合适，那个时候我在非洲试了一年多太痛苦了。

为什么现在又回来呢，我们发现经过这么几年对市场的教育培育以后，不管是2C的各种条件，还是现在所谓流量红利的时机其实都不错，所以我们又再重新回过头来建立一个所谓的B2B2C的模式。

如果作为卖家到底做2C还是2B，这跟您的基因，所谓基因就是您的资源，正常两说，2B做批发，2C做零售，2C可能单位利润高一些，你可能更适合小规模、小资本操作。如果你是两千人以上，五千人、一万人的工厂，你B2C多少天才能卖掉一天的产能呢。所以到底是做2B还是2C，第一，要根据平台的角度；第二，从整个国家的角度；第三，从卖家自身定位的角度去看。因为最终的交易都是2C，2B只是2C前端的分销而已，这是我的观点。

段成琛：我简单总结各位嘉宾分享的，就是因为他们各自掌握的资源不一样，比如说像Joom，因为他的创始人之前是俄罗斯最大的社交平台的创始人，他们直接就面对C端，他很清楚消费者需要什么场景，他背后强大的数据可以支撑他做这些选品，他去做B2C的电商是渠道去成的事情。Milmila为什么做B端？本身在印度市场，虽然它很新，但是电商在这几年发展的速度非常快，本地已经被亚马逊等等这些大巨头所把持着，对于一个新兴的电商平台来说，你直接去做2C的话，你很难去跟他们竞争，你可能另辟蹊径，去解决小B分销的问题，可能每一个产品，SKU采购的量不是那么多，但是可能有一百个小B，一千小B集中起来采购，可能数量就很大，这个时候就需要借助卓志他们多年物流供应链的采购经验去赋能。这就是为什么大家在不同的区域，不同的时间，选择模式的不一样。

接下来另外一个问题，你们现在处在不同的阶段跟模式，大家去帮卖家在某些新兴市场进行销售的时候，你们各自遇到哪些痛点？你们又是在这个过程中怎么样去解决这个痛点，能帮卖家更好的去销售。

郑化义：这个在我们公司创立之初我们就知道印度海关是一块很难啃的骨头，所以最初的时候，因为我们发现C端的那些平台都是在使用小包和空运，但是我们在最初系统没有建立，网站还没有做好，APP还没有做好，我们一开始从传统的贸易介入，走集装箱，最初的那批员工，他们甚至觉得这是一家中印外贸公司。当系统、平台都已经建立之后，我们已经啃完了印度海关这块骨头，在接下来的不管是报关，还是供应链，还是出口方面，我们都已经做好了准备。

举一个例子，现在我们有一个卖家，他是做双肩背包的，湖南邵阳，一个月销量是1万5千个书包，相对于其他C端的平台来说，他不用一个一个发过去，他直接每个月生产1万5千个集装箱装一个柜过去。从成本上，到本地化之后再做C端销售的时效上，这个模式都存在很大的优势。并且我们Milmila是提供一套完整的端到端的服务，也就是说卖家只要把这个产品上传了，如果是想去接线下B端客户，把样品发给我，放到Milmila里面，卖家就可以完成这个销售，只要把货交给我之后，所有一切的报关、清关，本地的物流，包括末端的配送都是由我们Milmila来解决。

第二点，我们给中国的卖家进入印度市场也提供了不同渠道的销售方式，一种是定单式的2大B的销售渠道，一种是2小B的销售渠道，还有一种是2C的销售渠道。针对不同种的销售卖家来说，比如说你是集货型的，你可以去做2C，你是工厂型的，你可以去做2B，我们是这样的。

邓晶：针对这个问题，我从三个角度来跟大家分享，因为，Joom在2016年进入中国，找到一些中国卖家之后，就面临的很多问题。第一个是物流，在年初有一段时间有一些卖家发到俄罗斯的包裹退款率达到50%以上，这就是物流上面的问题。因为这件事情之后，我们平台就下定决心，物流这块我们要帮卖家解决掉，很多时候卖家说我货发走了，我对这个包裹到哪里了，它的状态是什么，他没有很好的了解。现在在我们平台里面，我们以平台的角度出面，我们和邮政谈了合作，目前到俄罗斯和乌克兰这一段，我们算是平台自有物流，因为我们和邮政合作了之后，卖家只需要在家里面把包裹打包好，我们合作商会在全国各地帮大家揽货，到用户收到包裹，这全程卖家不用担心，出现了问题，我们也有索赔的相关条款在。

另外我们今年在拓展欧洲市场，我们也没有让卖家自己选择物流，我们和行业里面非常优秀的供应商、物流商合作，所有包裹规定三美金以上的必须要发我们的物流，三美金以下，或者一些液体或者粉沫，卖家可以少量选择自己的物流。我们现在改善了这个部分之后，整个平台的退款率下降了10%，非常非常厉害。卖家可以看到，物流改善了之后，你的利润点也就过来了，这是物流上面我们做的非常大的改善。

另外一个，Joom现在俄罗斯市场做完了之后，我们想拓展到欧洲的市场，谈到欧洲市场大家肯定非常敏感，因为今年提到比较多的就是VAT，欧盟的国家政策非常复杂，你做不同的市场，进去之后都要你交税，很多卖家不知道怎么去申请税号，我在德国申请了这个VAT的税号，我卖到法国去，或者卖到英国去是不是可以。在这个事情上面，我们平台会帮大家去解决，如果你的产品在Joom上面销售的话，你销售到欧洲市场，VAT这个事情我们会帮你解决掉，你的定价上面就不需要担心这个事情了。

另外一个是跟产品质量相关的，很多的嘉宾在谈品牌这件事情，我们现在想要合作的卖家可能是做得比较精细化的，甚至是有品牌的卖家，这直接和产品的品质相关了。我们发现很多的卖家价格非常好，用户买了之后退款率非常高，这样的产品它是属于价格非常低，品质不行的。对俄罗斯也好，对欧洲也好，Joom所做的市场不算是特别新兴的市场，俄罗斯也好，欧洲也好，他的用户对产品的品质要求非常高，在这一块我们下了很大的功夫，包括我们在前端每一周会推荐品牌，在APP上我们会有每周品牌推荐，同时还会给大家建立垂直的品牌店铺。我们希望把中国非常优质的产品，非常好的品牌帮大家出海，推给俄罗斯和欧洲的用户。

李金玲：大部分商家在出口业务里面的痛点，第一部分是来自物流。无论是平台的身份，还是卖家的身份，怎么跋山涉水把商品是从中国运到全世界不同的国家，而且要符合当地的准入和清关的政策，这就是跨境出海最大的痛点，解决方案要根据不同的国家制定，成本路径也要根据不同的时效来规划。

第二个痛点，我们认为会来自于清关。如果你的贸易方式选择的不是用邮政的包裹通道去做出海的话，无论你是在中国市场采购的商品，还是中国一般贸易采购的商品，去到目的国都一定会面临清关的问题，每一个国家清关的规范化程度都是不一样的，不同的品类涉及到准入的报关文件，以及它进口的贸易方式，它对应的税率都是不一样的。所以我们的海运也好，空运也好，到了目的国的口岸之后，如何准备相关的文件来满足它的清关要求就变得非常重要。企业要把外贸的关检税费的合规一起去考虑，如果企业没有完整的报关文件，大部分出国的目的国都是外汇管制的国家，企业的钱怎么回来呢？如果包裹可以通过第三方支付工具回来，一般贸易必须凭借报关单证才能回来。所以阳光化的清关和结汇是密不可分的，它跟阳光征税也是一套密不可分。

第三点痛点，就是商家到了目的国之后的本地化的问题。在某些国家，以泰国相对成熟的市场为例，我们要建立本地化的TP团队，去帮助品牌落地之后，来进行本地化的落地服务。因为每个国家的差异太大，这个只能是针对性的做自己有优势的国家和目标市场，很难有一个公司把全世界市场都做了。在出海的部分，企业要聚焦自身有优势的品类，针对企业看好的目标市场，针对性的做自己的配套解决方案才可以。

廖旭辉：您是想问我们碰到的痛点，还是针对卖家碰到的痛点，这是两个问题。从我们做平台来说，碰到的第一个痛点，折腾来折腾去发现2B、2C都不行，今天主题叫模式出海，我那天就在想模式出海死路一条，但模式创新再出海还有可能。因为你不可能简单的copy出去，很多平台都验证了这件事，这是我们自身碰到的痛点，细节就很多了，包括物流、支付等等。

在座可能更多关心是你们作为卖家，或者选择平台的痛点，我从这个角度谈谈，目前的情况，首先你要考虑您是做进口还是做出口。可能做进口的非常少，现在了解非洲进口的朋友不多，这是一个大的选项。第二个选项，真正的痛点是你根本搞不清楚有什么需求，你根本不知道用户、市场的需求在哪儿，你怎么去定位你的产品，这是跨境，或者做跨境卖家跟国内生意不一样的很重要的一点。第三个层面才是平台或者方式的选择，你不一定选我的电商平台，多少传统商人在非洲赚的也不少。是不是未来跨境电商平台能把他们都干掉呢？尤其在第三世界或者新兴市场并不会太快。

综合来讲，我的建议是，从平台的角度来说，我们在做很多模式探索，或者基础设施建设。但是从卖家的角度来说，最重要第一，了解整个市场，找出它的痛点，了解需求以后，再定位你是2B还是2C，再来选择你的合作伙伴，选平台，这些才是我们今天要探讨的。其他前面讲的那些都是共性的问题。

段成琛：刚才几位嘉宾分享得非常深入，卓志既做出口又做进口的供应链，从进口这一端你们已经非常清楚国外的品牌存在的问题。比如，怎么样进入中国。你在服务这些品牌的过程中又能积累很多经验，同时帮中国企业出海也会面临类似的问题，比如你提到的物流、清关、本地化。廖总提到的，对卖家本身来说不关心2B还是2C，他只关心我的品牌或者我的产品怎么卖到非洲去，能卖多少，怎么卖。因为对国内的品牌来说，他们存在一个很大的问题就是信息不对称，需要平台、服务商共同去努力建这样一个生态。

接下来有一个问题，对于一些卖家，他们的确想出海，他们不知道怎么做，你们从不同的角度能给卖家提供一个什么样的建议？比如说我要去东南亚的某个国家，那好，我是选择线上、线下还是线上线下融合，线上我是选择B端，还是选择B2C的平台请各位分享。

郑化义：首先我认为各位卖家要认清自己这一盘货所对应的市场，它的价位以及品质。比如，我以前是做印度市场的，现在如果我打算做欧美市场，可能我这盘货整体都不能用，但我可以直接打入东南亚、泰国、印尼。所以首先识别自己的供应链所具有的优势，认清自己的劣势，再去相应地选择平台，这是非常重要的。

第二，刚才其他几位嘉宾都提到品牌化跟本地化这两个关键词，我也认为这两点是最重要的，本地化需要所选平台在本地可以相应的给到卖家相应的助力，而不是放任你自己去卖。另外，品牌化并不是一个类似于百年老店的概念，我想说的品牌化是淘品牌、微品牌这种轻量化的品牌。现在的年轻人他会对这些轻量化的品牌有更多的忍痛感，一旦他信任你的性价比，信任你的功能、你的设计之后，他的黏性会非常高。大家看到之前不管是淘宝还是微商，它会有一帮死忠粉。这种轻量化的品牌也是我们将来跨境的一个必经之路。

另外，针对一些长尾类产品的卖家，我们可以考虑到海外去组装的方式，去跨国，节省组装的成本。去年我们帮一个电瓶车的企业进入印度，在加尔各答建了一个厂，它省下的关税可以化作他的利润，高达30%以上。这是我给各位卖家的意见，谢谢！

邓晶：Joom是一个移动的电商平台，2019年我们想做一个社交的电商平台。Joom它自己会吸引非常多的俄罗斯当地的网红，平台也会培养很多网红。因为我们从2016年到现在积累了非常多的忠实客户，这些客户在我们这儿频繁的购买，他有分享的欲望，我们有计划把他们培养成一批网红。JoomAPP的后台有一个商家会和这些网红去做沟通的一个交流平台。

李金玲：我给商家的建议有两个：第一个卖家要做到聚焦。

首先，在产品上要聚焦。因为相对于平台而言，商家会更加弱势和小，我们小不代表我们没机会，但是你要充分聚焦，聚焦到你最有优势的品类，SKU不用多，要精，要匹配。

其次，在目的国上要聚焦。我们不建议广撒网，每个国家的情况不一样，你应该先首选跟你产品匹配度最高的国家，来做好国家的定位，细分市场的选择，然后选到跟你的整个的价值观和能力匹配的平台做你的合作伙伴。所以在国家、产品和零售渠道都要充分聚焦。

第二个建议就是合作。出口的供应链从生产到品牌，到物流，到清关，到零售，到本地化，到推广，到引流，它有一个非常长的供应链整合的过程，这靠某一个单一的客户和单一的品牌，是很难完成全链条的。那么你应该选择你最擅长的一个领域去深耕它，然后在其他领域找到合作者去合作，通过合作的方式，快速把你聚焦的单点的优势打通，才有可能在出海的过程当中找到自己的一席之地。

廖旭辉：我一直认为电商的核心是商业，商业的核心是价值创造。传统的不管2B、2C无外乎那几种方式，Amanbo希望打造的是综合解决方案，也就是全渠道解决方案。回到商业的本质去谈商业，不要天天谈概念，你解决这了几个核心问题，首先是选品问题，第二个是引流的问题，到后面你的销售，包括本土化、品牌化等。

段成琛：刚刚所有嘉宾分享的内容就是一点，怎样建立跨境生态，这个生态有平台，有服务商、物流、支付、推广等等。综合刚才几位说的，就是一点，无论从平台方，还是从服务商怎么样更深度地去参与这个链条，从而帮助卖家做好。比如说平台，最开始我做一个平台，我邀请卖家入驻，然后进行销售，这只是第一个环节。过了这个环节之后，卖家怎么样发货，怎么样清关，怎么样末端配送。同时当我卖出一百件货的时候，我考虑我怎么样卖出更多，平台流量有时候是有限的，这个时候平台需要考虑要做社交，要帮卖家去引流，因为卖家他毕竟不熟悉本地市场，这个时候就需要跟线上的SNS合作，或者线下搭建网红销售渠道，或者直接跟线下的门店合作，通过多渠道的方式去扩大流量，提升销量。所以最终不管是平台还是卖家要做的，大家共同合作，把这个跨境生态做好，从而让卖家不用去关注是选B还是选C，我做的就是我怎么样去卖货。

接下来最后一个环节，请各位嘉宾分享对于未来一年你们所在的区域或者你们所在的模式，你们有一个怎么样的预期？

郑化义：每一次我去印度都有一种穿越的感觉，感觉就好像回到了自己的童年，遍地的三轮车、自行车，各种糟糕的基础设施，以及落后的物流效率，我感觉就到了另外一个世界。但是同时我也看到了一批欣欣向荣的年轻人，他们拿着小米手机，玩着各种APP。印度的环境就如同二三十年前的中国，但是他们的软件又是跟我们保持一致的先进。所以我认为在高度国际化的国家，加上它14亿人口的红利，我觉得印度在未来的五年里面，必将会兑现它的人口红利。对于各位卖家来说，敏锐地去抓住这个时代给予我们的机会，对我们这一代的跨境人来说是尤为重要的，谢谢！

邓晶：最后我也想和大家分享一点感受，昨天我刚从莫斯科回来，我很直接的感受就是，咱们中国不管是武汉也好，还是深圳也好，我们的气候真的很好，因为在俄罗斯那边，他们已经零下15度了，在街上看不到人，也没有小卖部什么的。俄罗斯这个市场可能气候决定，也有它自己的历史原因决定，它本身在轻工业这块是非常缺失的，这个地方它的市场是非常大的，俄罗斯2018年的人口是1.46亿，它其实是一个很好的市场，我们Joom也很欢迎，因为我们今年在深圳设立了办事处，我们希望和更多的中国的优质品牌的卖家一起合作，把我们中国的产品推到俄罗斯去。

李金玲：大家讲了这么多，我最大的感触是两个，第一，我们会看到中国在整个数字贸易时代，也就是跨境电商为首的数字贸易时代，是领先于全世界的，中国在跨境电商领域的成功经验，值得我们去任何一个一带一路的国家重新做一遍，可以去当地做一个京东，做一个阿里，做一个拼多多，做一个美团，我们中国品牌的出海在任何一个新兴国家，如果你匹配得精准，其实都有大量的机会，这是第一个体会和感触，所以是出海时代的来临。

第二个就是阳光出海。过去十年跨境电商借助万国邮联邮政物流成本的优势，可是接下来随着今年中美开始对万国邮联规则的调整，邮路的收紧，以及其他国家对于电商这种模式的惊醒，其实是涉及到了阳光出口和阳光跨境的模型，就是我们中国现在推的9610的阳光跨境的模式。所以我们在快速的占领目标市场的同时，一定要思考本地化的合规化和阳光化的问题。这是我给大家的第二个建议，阳光出海。

廖旭辉：关于非洲谈两点，第一点，非洲是发展和充满机会的，大家有机会去看看。第二点，非洲的电商也是充满机会的，我个人认为2019年才是非洲电商的元年，所以未来的三五年应该是有良好的一些机会，谢谢大家。

段成琛：感谢各位嘉宾的分享，大家无一例外地提到一点，虽然市场还很新，但是存在的挑战和机遇很大，怎么样解决？我个人体会最深入的就是一定要本地化，更多的是合作，建立一个混合化的团队，本地人去做落地的事情，国内的团队更多的是做指导，通过国内的模式，怎么样输出到本地，结合本地的经验，去把分销，包括整个供应链做好。

今天谢谢各位嘉宾的分享！