【亿邦原创】为系统梳理行业实践痛点、沉淀创新解决方案、提炼标杆案例经验，亿邦智库深度访谈了中航工业、国家能源集团、中国移动、中国宝武、中盐集团、中交建、中广核、大唐电商、陕建物流、陕煤物资、河钢供应链等十余家央国企的采购与供应链部门负责人，以及京东工业、震坤行、鑫方盛、得力集实、欧菲斯、阳采集团、苏宁易采云、云中鹤、领先未来、三横科技、工来工往、德致商成、北京筑龙、一采通等供应方企业代表，获得大量一线洞察。此前已发布的《解锁三大机制密码，激发央国企电子商城运营新动能》、《是什么限制了央国企采购电子商城的“天花板”》及《三大应对策略破解商城技术自主性困境》三篇文章聚焦电子商城运营、发展瓶颈与技术自主性等问题，本文作为第四篇年终专稿，将重点探讨如何以采购订单为牵引，系统破解工业品国产化创新从研发到产业化的关键瓶颈。
亿邦智库洞察指出，央国企电子商城（下称“商城”）正凭借其产业链核心地位，实现从交易平台到产业创新引擎的战略跃升。商城从充当需求对接与研发牵引的“创新路由器”，到发展为培育供应商的“行业创新能力提升平台”，最终成为整合上下游、优化全链路的行业生态创新枢纽。其核心价值在于，通过 “上传需求、下达方向、配给资源、优化路径”，为“首台、首套、首批次”创新打造产业化高速通道，从根本上破解工业品国产化替代难题，筑牢安全、自主、可持续、韧性的现代产供链基石。下文将从具体挑战、系统方案与实践案例三个维度，深入剖析以采购端驱动的创新替代模式，厘清其内在逻辑与实施路径。
Part01 技术创新与市场的系统性突围挑战
央国企数字化采购场景中的国产化替代，并非简单的“国产换进口”，而是涉及技术突破、创新协同、市场验证的系统性工程。当前面临的挑战集中体现为技术差距导致的卡脖子困境、供应商端创新的先天缺陷、首台首套研发与市场的脱节三大层面，三者相互关联、层层递进，共同构成了国产化替代的“三重梗阻”。
（一）国外品牌技术垄断，国内产品存在代际差距
工业品领域诸多细分赛道中，国外头部品牌凭借数十年甚至上百年的技术积淀，形成了从核心技术、制造工艺到品牌口碑的全链条优势，国内产品在技术性能、稳定性、可靠性等方面存在显著差距，部分关键领域存在“卡脖子”风险。在高端装备制造领域差距尤为突出：例如高端取向硅钢生产所需的退火炉、高速激光刻痕机等核心装备，长期被德国、日本企业垄断，国内设备曾因炉温控制精度不足、工艺稳定性差，无法满足生产需求；在半导体制造设备领域，光刻机、刻蚀机等核心设备的先进制程技术长期被国外企业掌控，国内设备在精度、效率等关键指标上存在明显代差，制约了芯片产业链的自主化进程。
技术差距直接导致央国企工业制造国产化替代的“不敢换、不能换”。一方面，关键工业场景对设备稳定性要求极高，国产设备的技术不成熟可能导致生产中断、产品质量下降等风险，例如某能源央企曾尝试用国产液压系统替代进口产品，因密封性能不达标导致设备频繁故障，最终被迫恢复进口；另一方面，部分国外品牌通过专利布局构建技术壁垒，国内企业突破过程中面临高额研发投入与法律风险，进一步压缩了国产化替代的空间。更严峻的是，数字化采购场景下，设备的互联互通性要求更高，国外品牌通过封闭的系统架构与数据接口，阻碍了国产设备与现有数字化采购平台的对接，形成了“技术垄断+生态封锁”的双重壁垒，加剧了国产化替代的难度。
（二）供应商端创新主导，需求把握不准且动力不足
面对上述的代际差距，工业品的创新研发若仅由供应商单方面发起，往往存在两大先天缺陷：一是对需求端的精准把握不足，二是创新动力难以持续。从需求把握来看，供应商缺乏对央国企具体应用场景的深度认知，无法精准捕捉采购方的核心痛点。例如工业机器人领域，不同行业的央国企对机器人的负载能力、作业精度、抗干扰性要求差异显著，供应商若脱离具体场景盲目研发，可能导致产品无法适配实际需求。
从创新动力来看，工业品研发尤其是核心技术突破，具有投入大、周期长、风险高的特点，供应商若缺乏明确的市场预期与采购承诺，往往不敢投入核心资源。对于中小供应商而言，这种创新困境更为突出，其资金与技术实力有限，若无法获得采购方的明确支持，很难开展国产化替代相关的研发创新。此外，部分供应商存在“短视思维”，更倾向于生产技术成熟、利润稳定的传统产品，对高风险的国产化创新缺乏积极性，进一步制约了替代进程。
（三）首台首套研发脱节，需采购方主导破解市场壁垒
首台（套）重大技术装备、首批次新材料（以下简称“首台首套首批次”）是国产化替代的核心突破口，但这类创新产品的研发若脱离采购方主导，极易陷入“研发成功却无人敢用”的市场脱节困境。一方面，首台首套首批次产品处于市场导入期，缺乏实际应用案例，性能稳定性、可靠性尚未经过充分验证，央国企作为采购方若缺乏主动尝试的意愿，产品将无法完成市场验证的关键环节；另一方面，供应商自主研发的首台首套首批次产品，往往无法精准匹配采购方的具体技术要求与应用场景，即使研发成功，也难以满足实际采购需求。
亿邦智库调研分析，研发与市场的脱节，本质上是“创新链与产业链”的协同不足。传统模式下，供应商埋头研发，采购方被动选择，两者缺乏前期协同与中期对接，导致首台首套首批次产品的市场推广难度极大。例如某国产高端数控机床企业，自主研发的五轴机床技术指标达到国际水平，但因缺乏采购方的早期参与，设备的操作逻辑、适配的刀具系统与央国企现有生产流程不匹配，无法实现规模化应用。实践证明，只有由采购需求方主动发起，明确技术指标、提供应用场景、承诺优先采购，才能破解首台首套首批次研发的市场壁垒，推动创新成果快速落地转化。
Part02 从被动采购到协同创新的战略转向
破解工业制造国产化替代的核心挑战，需要打破“供应商单独研发、采购方被动选择”的传统模式，构建以采购方为主导、产学研用协同的创新体系。亿邦智库调研认为，其核心思路是“需求牵引、协同研发、风险共担、市场驱动”，通过采购方的主动介入，打通从需求提出到研发落地、市场验证的全链条，为国产化替代提供系统性支撑。
（一）以采购方需求为核心，构建精准的技术攻关导向
采购方需深入梳理数字化采购场景中的核心需求与技术痛点，形成明确的国产化替代技术指标体系，为供应商研发提供精准指引。首先，建立常态化需求调研机制，通过数字化采购平台收集内部各业务板块的采购需求，结合生产运营实际，筛选出依赖进口、存在卡脖子风险的关键工业品清单，明确替代优先级与技术要求。例如宝武集团在推进硅钢装备国产化时，针对高牌号取向硅钢生产需求，明确提出炉温均匀性偏差≤±5℃、集成60余个关键工艺控制节点等具体技术指标，为研发指明方向。
其次，搭建需求对接平台，推动采购方与供应商的深度对接。通过电子商城设立“国产化创新专区”，发布替代需求与技术指标，吸引优质供应商参与研发；组织供需对接会，邀请核心供应商深入生产现场，直观了解应用场景，确保研发方向与实际需求一致。同时，采购方可联合行业协会、科研院所，将分散的需求整合为行业共性技术标准，引导供应商开展模块化、标准化研发，提升国产化产品的适配性与通用性。
（二）构建协同创新机制，强化供应商研发动力
采购方需主动牵头构建“创新路由器”协同创新机制，通过资源投入、风险共担、利益共享，激发供应商的研发积极性。央国企商城变身为“创新路由器”后，联合集团产业部门给予明确的采购意向承诺，增强供应商研发信心。央国企可与核心供应商签订“研发+采购”框架协议，明确研发成功后的采购数量与价格区间，为供应商提供稳定的市场预期。此外，国务院国资委鼓励央国企预留采购份额支持创新产品，采购方可通过预留份额、优先支付价款等方式，进一步降低供应商的市场风险。
（三）主导首台首套首批次培育，打通研发与市场的闭环
采购方需主动发起首台首套首批次研发项目，构建“需求提出—联合研发—试点应用—迭代优化—规模化推广”的行业创新路由器。首先，筛选具备技术基础的优质供应商，组建联合研发团队，采购方派驻技术人员深度参与研发过程，确保产品适配实际需求。例如宝钢工程作为技术总成单位，联合国内优势供应商组建团队，共同推进硅钢装备国产化研发，采购方全程参与技术方案设计与关键节点验收。
其次，搭建试点应用平台，为首台首套首批次产品提供市场验证场景。采购方可选择生产环节或新建项目作为试点，优先使用创新产品，收集实际运行数据，为产品迭代优化提供依据。同时，建立迭代优化机制，联合研发团队根据试点应用情况及时调整技术方案，提升产品性能稳定性。最后，待产品通过试点验证后，通过数字化采购平台与电子商城进行规模化推广，实现从“首台首套”到“批量应用”的跨越。这一过程中，采购方需发挥产业链主导作用，带动上下游企业共同使用国产化创新产品，形成规模化效应，进一步降低产品成本，提升市场竞争力。
Part03 采购商城变身“创新路由器”实践案例分析
案例一：宝武集团打造“创新路由器”，以采购订单驱动国产化
面对部分核心装备长期被国外垄断的“卡脖子”困境，宝武集团主动转变角色，从采购方升级为“创新路由器”，系统破解首台套研发与应用脱节的难题。
集团层面率先制定《关于建立首台（套）装备、首批次材料、首版次工业软件采购绿色通道的实施意见》，在内部建立制度保障。以此为基础，宝武欧贝平台的核心功能从交易拓展至协同创新，通过梳理“四个类别、五个来源”的需求，以明确的采购订单和未来应用场景为牵引，直接驱动“四新”（新材料、新产品、新装备、新技术）项目研发。
“创新路由器”机制：订单牵引与生态共赢
宝武集团“创新路由器”机制，本质是以内部巨大的确定性市场需求，牵引外部供应链进行不确定性的高端研发。其核心路径包括：
需求集成与精准发布：欧贝平台作为枢纽，将集团内各生产基地对高端装备的分散需求进行集成、梳理，形成明确的“技术需求包”，并向供应链发布。
联合研发与风险共担：针对如“激光耐热刻痕机组国产化”等具体项目，由宝钢工程牵头，与国内顶尖装备制造商组成联合体。宝武不仅提供研发资金和订单承诺，更派出核心工艺专家深度参与，共享技术诀窍，共同攻克如“微米级精度控制”等工程化难题。
首台套应用与快速迭代：国产化装备优先在宝钢内部生产线（如硅钢四期）进行“首秀”验证。在真实生产环境中收集数据，与供应商共同快速迭代优化，确保装备可靠性。例如，山西电机厂采用宝钢硅钢材料研发的IE6超高效率电机，其全球首台验证运行即在宝钢生产线完成，实测节能超15%。
成效与价值：从装备突破到产业赋能
2024年以来已实施数十个“四新”项目，实现显著降本。孵化的国产装备在宝钢硅钢产线成功应用，有力支撑了公司高端硅钢产能的跃升和全球市场地位的巩固。更为深远的是，宝武通过“创新路由器”模式，成功将自身的技术需求和市场优势转化为对整个装备制造产业链的赋能。它证明了以终端应用企业为主导，通过采购订单和创新协同，能够有效打通从基础材料、核心装备到高端产品的创新链条，为中国高端制造业的自主可控提供了可复制的成功范式。
目前，宝武欧贝正深化这种采购价值创新，探索授权代理、联合品牌等更丰富的生态合作模式，持续放大“创新路由器”的产业价值。
案例二：石化e贸构建数字化“创新路由器”，贯通产销研用全闭环
面对化工新材料研发中需求传递慢、创新与市场脱节等核心瓶颈，中国石化的“石化e贸”平台成功转型，打造了一个以数字化驱动的“创新路由器” 。它并非简单的线上交易商城，而是一个能高效汇聚市场需求、精准牵引研发方向、并快速实现产业化的生态化协同平台。
核心机制：深化“产销研用”（MPRC）一体化协同
该平台的核心是深化“产销研用”（MPRC） 一体化机制。通过设立MPRC项目组和“揭榜挂帅” 等模式，平台将市场客户、销售公司、生产企业及研究院所的研发资源紧密耦合，形成快速响应的创新共同体。客户可通过平台提报新产品开发需求，并能将方案转化为正式的研发项目，实现从立项到验收的全流程在线化协同管理，显著提升了研发效率与响应速度。
实践路径：从需求到产品的精准贯通与快速推广
其运作路径清晰体现了“创新路由器”的核心功能：
需求汇聚与精准转化：销售团队深入市场，精准捕捉如 “顶替进口” 、 “定制化特种材料” 等高端需求。例如，为满足特高压电容器对高端绝缘膜的国产化需求，相关团队联合研究院、高校及生产企业共同攻关，成功研发并生产出合格的电工膜料，实现了对进口产品的替代。
资源配给与协同研发：平台有效整合了集团内外部研发资源。在开发医用耐辐照聚丙烯等高端专用料时，项目组能够联合多领域专家进行深度技术交流，定制专属生产方案，攻克技术难题。
试点验证与生态化推广：新产品在战略客户生产线上完成测试与迭代优化后，可通过平台的 “现货销售” 、 “竞价销售” 等多种化交易模式及精准的营销策略，快速推向市场，形成稳定产销。
应用成效与生态价值
作为中国石化旗下的核心电商平台，“石化e贸”通过数字化链接，成功将中国石化的产业链优势转化为创新优势。平台不仅贯通了从客户需求到研发制造、销售服务的全链条，更通过提供行情资讯、物流跟踪等增值服务，持续赋能上下游企业，为央国企以采购与销售端双轮驱动产业链协同创新，提供了可复制的数字化范本。
央国企数字化采购中的国产化替代，核心在于打破“供需脱节、创新孤立”的传统模式。国外技术垄断、供应商创新不足、首台首套推广滞后等挑战，本质上是创新链与产业链协同不足的体现。通过采购方主导需求梳理、构建协同创新机制、牵头首台首套首批次培育，能够有效破解这些挑战。宝武集团、石化e贸的实践已证明，采购方的主动介入是推动国产化替代的关键动力，既能精准匹配需求、降低研发风险，又能加速创新成果落地，最终实现产业链供应链的自主可控与安全稳定。
本系列专题文章的撰写，得到了国铁集团物资管理部高长龙副处长、中航国际金网副总经理付茂胜、国能易购周伯生主任、中国移动供应链管理中心供应链发展部高级项目经理柳晓莹、宝武欧冶工业品公司供应链管理资深专家梁志明、中盐集团物资分公司副总经理侯俊杰、中交电商公司执行总经理王波、大唐电商技术有限公司副总经理果爱龄、中广核高级经理许群、陕建物流集团总经理邵华、陕煤物资商城公司董事长王菲、河钢集团供应链管理有限公司董事长胡志钢、震坤行董事长陈龙、京东工业副总裁丁德明、苏宁易采云总裁王振伟、鑫方盛CEO王占峰、云中鹤董事长董辉、得力集实副总裁杨杰、欧菲斯集团副总经理张若鸿、阳采集团副总裁高龙、领先未来董事长王东、三横科技董事长柳勤瑾、工来工往CEO汪焰林、德致商成副总裁肖明康、北京筑龙执行总裁孙禹璇、一采通董事长张喆及部分未具名的行业内资深专家、相关机构专业人士的悉心指导与鼎力支持，他们为本系列专题文章提供了宝贵的实践洞察与思考，在此一并致以诚挚感谢。我们期望通过本专题的系统呈现，为央国企数字化采购及电子商城的优化升级提供参考路径，助力行业突破发展瓶颈、迈向高质量运营新阶段。
亿邦智库将持续关注央国企数字化采购领域的最新进展，如想了解更多与本文相关信息，请扫码关注作者微信或发送邮箱。
联系邮箱为：zhangjing@ebrun.com
