“分享这些细节的内容，曝光以后肯定会出现一些竞争，但是没关系。因为我们有自己的产品开发和专利，这是我们的核心竞争力。”义乌蔻梦日用品有限公司的侯凌志说如是。
【亿邦原创】现如今，传统外贸日渐低迷，跨境电商风声水起并呈爆发式增长的趋势。作为跨境电商供应链条上的供应商，他讲出了自己的生意经。
据了解，侯凌志2013年开始接触1688平台，并一直在平台扮演供应商的角色，主要以美妆工具、化妆刷、美发梳发饰配饰等为类目，在1688做跨境专供给商家供货。
甄别跨境电商和传统外贸 采购是场心理战
侯凌志告诉亿邦动力网，跨境电商客户和外贸公司客户有很大的区别，首先在采购询盘这件事上，差别很明显。
传统外贸公司强调体积，而跨境客户更强调重量。就采购询盘而言，外贸公司的询盘专业性很强，然而，跨境电商的询盘模式看似让人摸不到头脑，实则当遇到资历深的老销售时会很吃亏。
比如，外贸公司询盘的时候一般会把店铺某个产品链接发给供应商，并将产品尺寸、产品价值、是否含税到宁波或者其他区域等问题罗列清楚；另外，外贸公司出于要给海外的客户报价这个原因，在询价的时候会明确1000-5000或5000-10000不同数量的采购价格。
然而，跨境公司对价格却不如外贸公司那么敏感，更关注产品的性价比。比如在1688跨境专供上，一般情况下，跨境电商的采购一开始只会问价格，问完以后就走了，过几天再来问材料等，让人摸不到头脑。
除此之外，跨境采购只会用旺旺联系供应商，对互联网工具的使用专业性要求非常强，他们很少使用QQ或者微信联系对方。跨境采购为了节约时间，通常下单时会直接把他们需要的订单传给供应商，让供应商把所有的商品配齐生成订单，然后直接付款。
“其实跨境采购这样的询盘模式很吃亏，第一时间没有让厂家感受到他的专业性，很容易被欺负，尤其是遇到资历很深的老销售。”侯凌志直白的指出并告诉亿邦动力网作为专业的采购做到不被商家欺负，其中并没有什么潜规则，而是一场心理战。
专业的采购最初不会去问厂商价格，而是先去了解产品的材质以及产品的工艺。当采购跟商家谈价的时候，将产品材质和工艺说清楚后，商家会认为采购很专业，而且不敢报高价，这时采购一般可以拿到很实在的货品，而如果产品质量不会有太大的问题或者瑕疵，也可以拿到很合适的价格。
侯凌志称，在采购这一环节，询盘是一个信息差的问题，当采购的信息和商家的信息不对等的时候，无论是外贸公司还是跨境电商的采购都很容易吃亏。
以专利款为主 不求快求品质
侯凌志起家的时候模具师傅对他非常好，也因为模具拿到了第一桶金，因此，侯凌志对模具有一种执念，觉得模具做不好，做出来的产品竞争力就会很弱。侯凌志对工厂和开发也有一定的了解，在生意上靠产品和人品行走江湖。
据侯凌志介绍，自己以前是一家外贸公司的销售，2013年出来创业，发展到现在基本上都是原创产品，以专利款为主。产品的开发周期一般也没有固定的时间点，主要是追求产品的品质，而不需要快节奏。
通常来讲，开发一个新品正常的用时差不多在三个月左右。首先要开好模具，另外，新品开发一般都是一系列并非单一产品。换句话说，新品可能会是两个、四个或者说一组，有的时候可能会做到六个。
对于跨境电商而言，看似开发节奏比较慢，但其实如果以系列来开发的话，时间上会缩短很多。按照一个系列四个产品的情况计算，等于说是开发四套模具。一个模具的开模时间是45天，一套下来要180天，而侯凌志介绍称，目前他们的开发时间相当于缩短了一半。
“跨境电商公司喜欢吃独食，只是有些跨境公司的实力可能稍微弱一些，但是整体而言对商品的唯一性和排他性要求很高。遇到这类客户，我们会单独成立一个研发、产品小组来做配合，但并不会单独让一家跨境公司把我们研发的产品买断。”侯凌志介绍称。“其实目前公司主要是接受那种LOGO定制、包装定制，并且在美妆类目的销售是最大的商家。”
不再追求跨境产品创新 更多加入场景化营销
据了解，中国目前仍有很多OEM和ODM工厂，帮助品牌商或者供应商制造产品，并进行贴标处理。但是侯凌志却有自己的一套方法。
侯凌志称，如果商家拿产品过来，目前公司也会接受OEM和ODM，从头到尾给客户做好。但其实跨境电商类客户，自己OEM和ODM很少，主要以LOGO、包装为主。因此，他们会帮客户做不同的盒子包装、搭配一些皮筋；其中皮筋主要是去义乌帮客户采购，做关联产品的组合，这种组合的差异，对于跨境电商也是一个创新的方向。
但是今年，侯凌志认为跨境产品的创新不再是简单的产品创新，他们会从搭配套装入手，搭配他们原有的产品，再加上一些新奇特的产品，将场景回归到终端用户的使用场景里，并进行创新。
拿美妆产品举例，卖一把梳子，跨境客户设置的客单价会比较低，产品附加值也比较低，如果把它当成套装，其中分销商和跨境客户就可以赚很多钱。
作为工厂，梳子本身是有利润所以很多东西不用去考虑，如果搭配的东西通过采购，做到平进平出，那么客户采购的频次就会提高，工厂的利润也会得到增加，还会提高客户粘性。
侯凌志指出，工厂给客户做整套的产品解决方案打法，相对于客户自己组合而言，能给客户省去很多的不必要开支，比如减掉经销商环节。另外，这里有两个关键点：
第一，需要根据前端消费者的使用场景搭建一个产品组合场景和解决方案；
第二，为经销商或者跨境客户提供一个提高他们客单价的解决方案，而这种客单价的解决方案是从后端供应链来发起的。
供应商眼里的跨境电商 要分三步打配合
跨境电商企业风生水起，离不开供应商支持打配合。中国真正有创新、有活力、有代表的优秀制造商并不少，大部分制造商很少直接接触消费者，大多数都是从跨境电商或者分销商口中了解消费者的真正需求，以及对商品的喜好。那么从供应商的角度看，跨境客户又是怎样的呢？
“跨境电商其实很大部分都是原来做天猫、淘宝的商家转型过去的，部分是原来的外贸公司进行转型。”侯凌志说道。外贸公司原来的订单相对比较正宗，而跨境电商却比较碎片化。主要可以从以下方面看：
第一，询盘模式相对分散：第一轮先问价格，估计是一个同类产品找很多供应商做价格询盘；第二轮再问材料；第三轮再回来问资质和专利等。
第二，开发时间：跨境电商开发新品很谨慎，除非在情急的情况下，会着急在以15天为周期进行采货。真正开发新品，往往也只会达成一个小批量的成交量。
第三，专利意识强：跨境电商的客户都会资讯产品侵权以后有没有办法帮忙申诉回来。自己开发、有自己专利的产品，不存在侵权的情况。
第四，咨询图片库：基本是在成交后期，跨境电商会咨询图片库，并要求是外模。
作为跨境电商的供应商，侯凌志称，今年针对跨境这一条业务想从三方面进行配合：
第一，在产品层面，构建多样化的使用场景，根据终端使用场景，去研发并做产品组合；
第二，从卖货思维转变成服务思维，帮助跨境卡尔湖提升客单价，做解决方案；
第三，进一步渗透联合关联产品的供应链，协助客户开发高配度的工厂，做产品和销售组合的创新。
文章来源：亿邦动力网
