马帮张洁：传统出口产业要升级 思路得变

【亿邦原创】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，马帮创始人张洁发表了题为《马帮张洁：传统出口产业要升级 思路得变》的公开演讲，他指出，中国出口行业已经进入白热化阶段，跨境电商已成为一个绝对的蓝海，作为跨境服务商的马帮会帮助各位卖家更好地对接eBay、亚马逊等平台。

马帮创始人 张洁

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

张洁：今天给大家带来一些内容，要不要做跨境电商，或者是对跨境电商这件事情怎么看？现在已经在做跨境电商的举一下手，不想做跨境电商的举一下手……看来大家基本都想往这方面发展一下。

我听说今天有很多人是传统或者开工厂的，做外贸的那些企业都想涉足一下跨境电商。今天来对了，我想告诉大家的是要不要做，怎么做，怎么做得更好。

中国出口行业是什么状况呢——白热化。甚至说，现在也有一些行业大佬躲在水里，随时准备咬你一口。即便你现在是大佬也不安全，这个政策那个政策的，环境随时变化，你也可能被咬到一口。我们一直在寻找一片绿洲，这个绿洲是什么呢，我个人觉得就是现在的跨境出口电商，这是绝对的一片绿洲。

很多人没有概念，我大概讲一下，时间比较短。我是从01年开始创业的，那时候什么都能卖掉，但体量做不起来，因为那时候基础建设还没有做好，这是非常重要的，一个是物流，一个是钱。物流要高效地把货发出去，钱要能回来，这两个问题那个年代都没有解决。04年，05年，都没有解决，周期非常长，行业就是做不大。07年之后，行业才慢慢做大，各种各样的钱回来不是问题了，资金周转更高效了，货物周转也更高效了，这都得益于基础建设。

举一个案例，深圳有一个很普通的卖家，一个月大概五六百万美金。现在一个月是三千万美金，是一个一个包裹发出去，不像各位是一个个集装箱出去，这个卖家一天25万单，一下起来了，为什么呢？因为现在还是一个流量红利期，大家现在不进来的话，这个窗口还没有把握好就over了，过了时间就烂了。

跨境电商是一个绝对的蓝海，现在能做的平台有37个，和马帮都有接触的。马帮目前覆盖四大洲，核心四大平台，eBay、亚马逊、速卖通都涵盖。在2012年之前，eBay等于跨境电商，跨境电商等于eBay，现在没办法，很多平台又进来了。对于卖家，对于行业，对于中国卖家这是一件非常好的事情，因为我们的复合增长率提高了。现在的交易额——1500亿美金，这也是行业里一些数据曝出来的，五年之后估计能达到五千亿美金的市场。

昨天我一个朋友——黄埔会的一个朋友得了一个奖，工业产品销售冠军奖，卖的什么呢？什么都卖，什么大卖什么，什么复杂卖什么，什么2B的东西、复杂的东西都卖。多少交易额呢，去年做了好几个亿，都过10亿了。产品也能卖，消费类产品，小到一个耳钉全世界1美元包邮，一个小戒指全世界包邮，还有半成品，工业用品都能卖。很多人觉得大件的床能不能卖，eBay上有人卖床、卖家具、卖柜子的，什么都有。

各位工厂里在做的产品，什么都能卖。现在有多少卖家呢？有50万卖家。感觉很多吧？不多。50万卖家里二八原则，80%都是屌丝卖家，这些卖家哪里来的？比如我公司客服跳出去自己做，有10万、20万是自己做的。这些屌丝卖家很难做起来，我想各位是土豪——现在都叫土豪进场，其实是我们害怕的。因为你们有钱，土豪进场了，发展快、部署快，成长也非常快。

你再对比一下淘宝有多少卖家？淘宝号称有上千万的卖家，50万卖家都是毛毛雨。现在的市场就这么大，处于流量红利期，现在整个跨境电商行业属于什么阶段呢？是在往红利期、往管理期转型的那个阶段。但是各位工厂主，原来有企业的，本来就在管理期里面，如果你进入这个行业，它又在流量期和管理期之间，你进来的话就直接进入管理期，所以你的红利比那些小卖家机会更大，产生的结果有可能会更好，这也是我建议大家进来的原因。

原来那些小卖家转不了管理期，你们一定要转到管理期，很多人是提升不来的。如果各位已经在管理期，公司已经管理几年了，管理也很顺利，就应该进入行业做得更好。

怎么做好跨境电商呢？首先我们要了解一下跨境电商本质。这件事情要考虑清楚，为什么跨境电商好做，而有些生意难做？我们了解一下本质，我把跨境电商看成三个模块，核心是中间那个模块，就是那些卖家，包括各位如果进到这个行业里，你将来也会是一个卖家。另外一个模块，产品模块，产品模块是什么？如果你是开工厂的，就把大脑里的想法变成原子的存在，就是把一个想法设计出来，变成一个产品。

卖家的动作是什么呢？原子存在了，下一步我要变成“比特”的存在。很多开工厂或者做外贸公司的，你不会做这个东西，特别是开工厂的，只能把它生产出来，不能变成“比特”的存在。“比特”的存在，就是把它变成一个文字，一个图片，变成一个标题，把关键词提取出来，都是“比特”的存在。

下一步干吗呢，我要把这个东西扔到流量里去，流量这个事情很简单，把它扔到eBay、亚马逊，这个生意就水到渠成了。

那么，为什么我们跨境电商非常好做，为什么有几十万卖家涌进？跨境电商卖家生意是两头确定的，很多生意都是对接两头的，但你会发现做一个平台，两头都不确定。假设你今天去做eBay这样的平台，那你会遇到一个非常大的问题是，我找了卖家过来，这些卖家都是不稳定的，我去吸引过来流量过来，如果卖家不稳定，流量也不稳定，那这个就是两头不确定。

两头都不确定，这个难度系数就会越来越大。举个例子，滴滴打车早期的时候是怎么样做起来的呢？滴滴打车是对接司机和消费者，先保证哪头确定：消费者确定，刷单，每天500块钱找一堆人，发给他们，每天打车。打什么车呢，只打市区到机场，机场到市区，来回打，这样就能保证司机赚的钱比日常还要多，保证司机先稳定下来，先留下来。OK，这个时候再去找消费者，因为消费者一来发现有司机了，这样子的话，就保证了B端先确定，司机端先确定，再去吸引消费者，这个生意就做起来了。

我们的很多生意为什么难做？因为一头不确定，或者两头都不确定。还有更大的一头——那就是公司内部管理不确定。这个生意小卖家也可以做，夫妻老婆店也可以做，因为产品端是百分之百确定的。中国有什么优势呢？各位是搞产品的都知道，中国最大的优势就是产品，什么产品都能找到，我一旦发现这个东西好卖，假设这个东西一天能卖一万个，在我们的公司，我能保证这个东西10分钟之内马上上线，在eBay和亚马逊上出现了，然后就开始销售，不用怕这个东西产生订单之后找不到货源，或者采购不到，完全不用怕，因为工厂和货源非常丰富。

假设场景换一下，我们是个美国卖家，你觉得它的产品端还能确定吗？很难确定，难度系数很大。很多美国卖家说中国把他们的生意抢光了，为什么？因为他们采购一个东西、开发一个东西的难度非常大。他要去调研、看工厂、看一些数据，我之前见过一个印尼卖家，他在当地的量很大，他要三天两头飞中国，看产品、看工厂，难度很大，而我们1688全都能解决，他现在的想法是在中国部署一家公司，做供应链的解决方案，这个东西我们本来就能解决。

另外一头是流量，流量确定吗？eBay搞定了，亚马逊搞定了，流量是非常难搞的，连腾讯都没有做到。腾讯无数次想做电商，但就是做不好。流量是什么？eBay、亚马逊需要采集大量的流量到自己平台里去，然后不停地消化，消化好之后会下单，让消费者下单，这件事情你去做做看？你自己去做个网站，你自己开个APP，自己做个平台试试看？就算给你流量，你也没有办法转化到消费，但是eBay、亚马逊、速卖通都已经解决了。这个生意为什么好做？太简单了，只要把产品采集过来，数据化扔下去就卖掉了。

很多人第一次做跨境电商反馈很好，我第一次做电商的时候是01年，那时我还是一个大学生，莫名其妙地想赚一点钱，然后去城隍庙买了两个东西，拍了照片登上去，在01年，用摄象头拍好的。拍好之后登上去当天就卖掉了，这个反馈太好了，激发我不停往下做。这个生意有多好做呢？保证产品确定，流量确定，这边的生意就起来了，所以跨境电商这个生意就非常好做了。

这边也有招商经理，大家可以马上沟通起来！

唯一不确定的是什么呢，如果你要建立跨境电商团队的话，唯一不确定的就是自己的组织内部。组织内部是唯一不确定的事情，你要做好这件事情，就一定要把组织架构搞定。

（图示）可以扫一下我的二维码，加一下我的微信。

面对机会，还有哪些不确定性？比如人的不确定性，你想进这个行业，发现人才太贵了，一个普普通通的大学生到行业里才一两年，就有可能涨到六七千块，特别是在初创阶段。所以我的建议是，想办法把效率提升，人没有办法，成本真降不下来。我已经把公司开到合肥去了，现在合肥的竞争力也导致一个跨境电商方面的人才要到四五千块，如果是在上海，我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千，这是什么概念，所以千万别想着做跨境电商非常简单，随便招一些人过来就行，这里面还是有一些技术含量的，只是它的结构非常简单而已。

要把这个生意想象成投资生意，而不是卖货生意。很多公司习惯了订单生意——这是高周转的生意，来钱生产，发货的时候又来钱了，没有备货的。跨境电商要满足eBay或者亚马逊的KPI，必然要备货，零库存必死无疑。你要保证的一点是：周转率非常高，一是钱的周转率，二是货的周转率。很多人入这个行业后，做了半年财务上是赚钱的，但和现金流是两码事，还要贷款，所以一定要把周转率降下来。两个月的周转率，公司里是八天的周转率。两个月还算OK了，很多人都能做到两个月，差八倍。

还有八倍周转率，我要一百万盘活，他要八百万盘活。我和他之间差700万现金流，700万能招150个人发半年的工资。你的公司能发展成多大？150个人来了之后能开发多少产品？如果这些都没有做好、没有想明白的话，建议大家还是把这个控制一下。

还有钱的问题，钱的周转率也要提升。你把这个生意想象成投资回报的生意，也就代表什么概念呢，如果海外仓资金周转率一年在七八次左右。如果是直邮可能做到20次左右，如果是资金周转率高的话投资回报率就高，复利10%的话，七次以后资金就翻倍了。

流程不合理，导致效率非常低。很多公司只想流程，中间不停加环节、加人。每增加一个节点，你的管理难度就会增加，错误系数就会增加，所以在我公司里面管理的话，流程会想方设法地变短变窄，节点想方设法地变少。这里有一个原则：如无必要不增实体。因为电商就是靠流程操作的，不停反思流程里哪些环节是没有必要的，没有必要的就砍掉，尽量把公司结构做简单。

跨境电商需要人，组织结构如果不合理就会导致效率特别低。公司里最早期的时候，哥们在一起，大家一起干，甚至客服上午回邮件，下午去发货，说到哪儿就到哪儿，这个节奏在20人以内能控制的状态下很好操作，超过这个值之后就需要大流程的管理。这个部、那个部，一个流程一个流程地管理。

再往后，我发现后来遇到一个瓶颈期，就改成了三个人为一个小组，三个人为一个小组，算算三个人的沟通成本是多少，沟通效率、沟通线是多少：三个人是三条线，四个人是六条线，六个人15条线，到12个人的时候有54条线。为什么很多人开会效率非常低？因为开会的时候有12个人，每个人说一句话，一个上午就过去了。所以我们公司里开会的时候特别少，如果三个人为一个小组的话，这个小组的战斗力是非常强的，就像一个夫妻老婆店，夫妻老婆店因为沟通成本低，快速决策，我们公司里都是三人为小组的一个个单位，管理好这样一个个单位，再激发他们的人性，通过钱、荣誉，激发他们就干起来了。

转型最大的障碍是什么？安于现状、被现实绑架、不会用工具，这都是问题。马帮解决的是什么问题呢，是工具的问题。如果你想快速起步也可以来找我，直接注册、直接使用，有什么问题客服解决，甚至指导你怎么开账号，我们这里有eBay、亚马逊等各种平台。

最后一个环节——台阶。很多人做传统企业，你认为你已经上了一个台阶，下一步的每个台阶都应该是这样一步一个台阶。实际情况是什么呢，现实情况很残酷的，每一个台阶都是三四米高。那怎么突破呢？这里给大家举一个案例：

我在2010年的时候自己找了个程序员开发了马帮的系统，把所有时间全部转移到管理上去了，第一个出发点是想偷懒，招聘我不想管，招了一个HR。但HR一来，我莫名其妙爬上这个台阶，半年之内招了30多个人过来，我是一个毕业之后从来没有上过班的人，也没有管过人，一步一步来，前面十来个人花了十年时间去管，后面半年之内来了30多人，怎么管？管不来，有各种各样情况产生。可能大家都遇到过，那个阶段简直乱成一锅粥了，没有办法，翻上这个台阶之后、之前问多少人也没有用，翻过这些台阶之后依然有各种各样问题，需要一个个问题解决掉。直到现在，公司有300多个人，管得非常好，基本上不用我参与，电商公司每天只花5%的时间去管理。所以先想方设法翻上去，不会做eBay，不会做亚马逊，不要怕，先把账号注册出来，把产品登上去，有可能会遇到问题，遇到问题解决问题，再去优化。

这是我管理、面对机会的方法，有一种准备叫过度准备，有一种思考就叫先行动再思考，先干再说。我经常和员工说一句话，也和很多人说这句话：对和错都是对的，什么是错的？我不干是错的，不行动才是错的。今天也有招商经理在这儿，李总、马总都在这边，千载难逢的机会，我们要把自己强行推到下一个台阶。马帮现在对接十几个平台，订单、仓库、发货全流程解决掉，作为一个工具，我能快速提高效率，并且我们是一个服务型公司，不是一家高科技公司，也不是高科技的软件公司，我们就是一家服务公司，我们会配合你、帮助你把生意做得更好，马帮也能让你在跨境电商行业做得更牛逼。

牛逼是为了什么，牛逼是为了有更多的选择。当跨境电商做得更好的时候，会有很多资源、很多人，甚至是我，甚至是eBay的客户经理说：求求你开一个账号吧！这时候你就有了权利，给什么条件啊，现在确实是这样的。牛逼是为了什么？牛逼就是为了更多的选择。各位已经在做企业了，一定非常牛逼，所以快速行动起来，给自己增加多一个选择，谢谢大家。