苏州贝宝田昊麟：跨境电商品类运营干货 - 跨境电商

【亿邦原创】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，苏州贝宝创始人田昊麟发表了题为《从品类着手跨境电商平台深化运营之路》的公开演讲，他表示跨境电商目前整体还是一个蓝海，还远远没有到红海。如果做所谓的品类生意，肯定要扎根到这个地方去，要扎根到各个产业集群带做生意。此外他还展示了跨境电商平台的八条运营干货。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

苏州贝宝创始人田昊麟

以下是演讲实录：

田昊麟：

今天非常高兴应亿邦动力的邀请参加跨境电商奇点专场，相对于前面的执御而言，我觉得他们是慢慢走向一个全渠道，全品类的跨境电商。2016年有一个很大的特征是什么呢，有越来越多的跨境电商走向了新三板资本市场。今年又有一个特征，越来越多在新三板的跨境电商开始被上市公司并购和重组。

我前段时间也在沟通，为什么这么急的就卖了呢，可能有如下原因。

第一，跨境电商太苦了，看来看去是做200多个国家的生意，实际上执御做到20亿规模，主要市场就在中东。200多个国家，哪里有那么好做。

我以前在东欧工作过七年，也是2014年开始做。整体跨境电商看看是200多个国家，但要打通没有那么好做。

第二，为什么要兼并重组呢，我觉得和资本有关系，如果你没有那么多钱就做不了那么多事，所以跨境电商融资的都不多，有越来越多跨境电商要走向资本市场获得融资，获得融资才能把生意做大。

第三，做得很累，很多人想套现了。

第四，服装类的卖家都是在融资，3C类卖家都在上新三板。

我们今天讲的题目是《从品类入手，跨境电商平台的深化运营之路》。我们从创业开始就是做平台的，各个平台做，一个跨境电商公司的成长没有那么容易。

2012年，我们到苏州创建了苏州贝宝电子商务公司，主要做婚纱礼服跨境电子商务，我们在这个领域不断的发展。2012年到2016年，我们都是敦煌10大卖家，2016年是敦煌网全球合伙人，2013年，2014年，2015年都是速卖通的前三名。2015年进入亚马逊，现在发展得也不错。

2016年8月份，我们进行了新三板的挂牌签约启动仪式，和东吴证券签的。有越来越多的全品类，全渠道的电商，我们把自己定义为品类的品牌电商。我们这样的公司如果能够走向一点点成功的话，对跨境电商是有很大好处的。

因为中国有那么多垂直的品类，如果垂直品类的公司都能够出来有一些成就，我就觉得未来跨境电商会看到更大的发展。而不仅仅是做好一个品类，马上全部把品类铺全，我们在未来不会做全品类的东西。

（图示）这是我们的主营产品，婚纱礼服，最近拓展了女装。

今天的主题，品类和品牌。这是我们一直在做的一个领域。从创业开始到现在，一直是品类怎么做，品牌怎么拓。有些平台做得也不好，我们不断在前进。

我们能够站在这里，能够在这里讲话，甚至能够进入新三板市场，和一开始的选品非常相关的。你的方向走多了，可能有一点差错，有一点问题，不管怎么说都没有关系。你的方向对了，你可以走下去。

第一，行业的发展状况和市场规模。我们创业的时候，正好这个行业在迅猛的发展中，从一天几十件上百件，发展到一天上万件，品类以百倍的数量增长。也不是我们多厉害，一般从业人员，甚至一般创业公司发展得不错。只是我们比那些公司再做得好一点点，于是乎就发展得更快一点，更好一点。我们认为跨境电商是更大的风口，婚纱品类也是一个风口。我们幸运的抓住了这两个风口，于是乎这么一家跨境电商企业就起来了，是所谓的风口效应。

第二，竞争度考察。长远而言，我们和一些人也沟通过，在发展的过程中，跨境电商目前整体还是一个蓝海，还远远没有到红海。今天在午宴上听到各种各样的发展方式，他们都告诉我们了。

于是乎我认为这根本就是一个大的蓝海，你如何在蓝海中更快更好的成长，或者能少犯一点错误，你要看看竞争度。如果一个行业竞争度没有那么大，市场又很大，那你就去做。

第三点和第四点可以一起说，供应链优势和产业集群带。今天中午有人说起一些同行，我们当时刚进婚纱礼服这个行业时，做这个品类也有第一名。我们进入产业集群带之后，两个月就把第一名打倒了。如果在中国做所谓的品类生意，肯定要扎根到这个地方去，要扎根到各个产业集群带做生意，这是很清楚的。

供应链的优势，在进入这个产业集群带，自然就有供应链优势。如果你到产业集群带看不到供应链，或者离供应链还很远，最终也很难成功。目前越来越多的就是要深化供应链，你和供应链上的伙伴是在一起的，你们在一起才能打胜仗，你赢了，供应链伙伴也赢了，最终大家都赢了。

第五，价差考察。一开始做供应链就知道，为什么人家过来买你的东西，又那么慢，又看不到摸不着，人家商店里的货都有。有价差，婚纱礼服海外卖卖，在中国电商进军之前都是几百美金，一千多美金，也就用中国的货。当中国的跨境电商进来之后，他们就开始紧张了。

美国的婚纱礼服协会，美国的那些品牌商纷纷以扼杀中国跨境电商为荣，开始拼命的打击。最终能够胜下来的人成为赢家了，我们后来坚持了自己拍照，坚持了投入，就这样起来了。

第六，是否适合快递或者小包。无论是我们或者敦煌网，刚开始都是跨境小包，没有考虑海外仓，因为这个刚开始要花很多钱。怎么快速创业，怎么快速起步，就是考虑这些货在中国。甚至在什么地方创业呢？在批发市场门口创业就是很好的，货都不用备。整个大货仓就在你后面，你出来就可以拿货，这是最快的，如果钱不多的创业者应该这样干。

第七，追逐热门行业。我们当年就是追逐热门行业的公司，慢慢就变成了品类的品牌电商。2014年有假发，2015年有平衡车，2016年有玻璃杯，每一年都有一些热门行业。敦煌网的全球梦想合伙人有4位，两位做婚纱礼服的，2012年的热门品类。一位是做电子烟的，2015年的热门品类。一位是做假发的，2014年的热门品类，都是当年热门品类的产物。2017年热门品类是什么，我们不知道。我们公司并不是跟风的，跟得比较少。

第八，是否适合中国制造的未来。中国劳动力成本在上升，当年也碰到所谓的投资商非常不看好跨境电商的出口，他们说中国人力成本这么高了，为什么还能赢呢。未来通过技术，通过网络科技的能力，把整个科技能力做上去，或者成本能够下降，效率提升，未来能够真正做到产融销一体化。这就是未来，我们能够做下去。如果成本再上升，也能做下去。

品类精细化运营策略，第一是品类专门店；第二是供应链吃准品类最大的市场份额；第三，引流爆款；第四，不断在品类上新；第五，运营人员保持相对稳定；第六，品类商品拓展到各个平台，强化在各个平台的竞争力。

你要考虑这个产品在一个平台上的量是有限的，当你拓展到第二个平台、第三个平台、第四个平台，整体量会上涨，你和供应链话语权也会上升。上升之后，因为供应链给你降价了，平台上也降价了，总体而言你在各个平台上的价格。通过量的累计达到更好供应链的效益，导致整体竞争力的上升。

（图示）这是品类低档店，都是十几块钱的产品，这种店往往销量比较大，但是利润不高的。

（图示）品类中档点，销量还好，利润也还行。

（图示）品类高档店，三四百美金的衣服，量很少，很清楚。

不同价格区间段的爆款，有时候它的量在下降，你也不知道什么原因，你会知道有些卖不动了。我们刚开始也不懂，后来终于想清楚了，原来一个产品在不同价格段都有市场。有些市场是潜伏在下面，你可能根本不知道。当你到了更低的价格区间，会发现这个量怎么就这么大。这个产品是100多美金，70几美金，50几美金，30美金都有的量。你不一定知道哪个量最大，但的确这个都有量，只是不同的消费者买单。

当我们完成了上新之后，如果一个产品卖得不错的话就会上更多颜色，更多尺码，当然这对库存压力就很大。前段时间我们也和敦煌大学谈服装方面的合作，美特斯邦威这么大的公司为什么也会有问题，库存太大了，你要做好那么多颜色，做好那么多尺码，还要把库存控制好，这是目前的挑战。

上新和长尾，每天我们的同志们都会上很多产品，有些产品出单，有些不出单。有些产品出单，加上推广，变成未来潜在的爆款。我们在2012年时只有做敦煌网，为什么做敦煌网呢，这是最熟悉的平台，就从敦煌网开始。2013年开始做速卖通，首先如果要去选平台的话，要了解各个平台的基本情况，能不能准确回款，需要不需要压钱。品类产品是否适合平台发展的情况，有些产品你上了之后根本没有流量，没有人看。这个平台的流量实际上是非常专业的，或者在这个领域没有什么流量，它的流量不够大。有些平台的话，你上一个产品怎么样都会有流量，怎么样都会有购买。

看平台行业大卖家，如果大卖家都有盈利，日子都很好，那你就去做做。如果平台大卖家都很辛苦的话，反正我觉得跨境电商是一个蓝海，有的是行业可以做。

多平台运营策略，我们在每个平台都保证一定的市场份额。因为单一品类面向更多的平台，当然要运营多平台首先要了解规则。我们也问过所谓亚马逊大神，他说第一天做亚马逊，就把所有的help看一遍，也没有那么多技巧。

平台的话，特别像速卖通这样的平台变化就挺多的，非常多。

第一，理解并熟悉不同平台的规则。

第二，规则的变化，第一时间去学习、研究。

第三，不抱怨、不责骂，努力去适应。平台不会因为你的意志而转移，你只能去适应它。我们当时做规划的时候，基本上每个平台刚刚开始时都会有很多新的产品，新的想法，新的促销方式，都要去报名和尝试。

这就是为什么我们做了那么多，敦煌做了四年，每年都能保持“十大卖家”，还是有一些原因。

你还是要保持所谓的空杯心态，才能去看刚开始创业时怎么样。你别觉得一个平台做得好了，就可以放弃了，目空一切，还是要很谦虚谨慎的去看，去学习。

第四点，平台的所有新产品和促销，都要去报名和尝试。

第五，最优秀的人去做新平台。

第六，FBA要慎重。对于刚开始初创而言不怎么FBA，主要以独立发货为主。

多品类的运营策略，我们自己在实践中，刚开始婚纱礼服，女装，未来想去开发童装。但这个没有那么好做，现在还是在慢慢的开拓中，也没有那么快。