【亿邦原创】12月20日消息，在昨日2016亿邦未来零售大会汽车分论坛上，由驾到创始人邬珉、典典养车联合创始人王冠杰、乐车邦创始人兼CEO林金文、洗车王国创始人徐柱等嘉宾以“汽车后市场的泡沫过后 真命题在哪？”为主题进行了圆桌论坛互动。
邬珉表示，汽车后时代难点在线下，有各种数据的坑、配件的坑、服务标准化的坑，有些能力不是一下子能够获得的。
王冠杰表示，后市场不赚钱，但是不可能永远不赚钱，后市场没有盈利，但不可能永远不盈利，有流量加持，就有资本去不断探索赢利点。
林金文表示，大部分汽车电商希望颠覆4S店，而乐车邦要站在4S店的肩膀上，把4S店闲置的工位用起来，给4s店很多协议价，对外零售赚取差价。
徐柱表示，洗车王国做了20多年，认为行业对洗车的重视程度不够，洗车行业作为一个入口工具，可以拿洗车导流，为修理厂、4S店提供配套服务。
2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。
在19日大会设置了汽车电商分论坛，邀请到了车享家执行董事吴宏、大搜车联合创始人兼战略高级副总裁李志远、长久集团千品猫汽配CEO唐心宏、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、换车网CEO张珩等汽车电商行业一线电商高管。
本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
2016亿邦未来零售大会汽车分论坛 圆桌互动
以下是演讲实录：
主持人：接下来是圆桌论坛，有请圆桌嘉宾。
邬珉：我是驾到的创始人，叫邬珉。2013年之前我还是做电商的，和后面的很多伙伴都是一个行当的，后来开了一个汽修厂，是电商里自己跳下去开修理厂比较早的。自己从电商跳到一个坑，第一个坑就是做了一个维修厂，后来又开了几个维修厂，不能说第一个喊出的免费保养，至少我们做到了，驾到做了汽车后服务维修保养的整个链条。
王冠杰：我是典典养车的联合创始人，我入行也是做大众电商的，做了12年，然后转行做汽车电商，从洗车开始做起，做到保养、美容、车险，现在A、B、C都融了。
林金文：我是乐车邦的林金文，我们做的事情比较简单，去年绝大部分做汽车后市场的都把4S店颠覆、瓦解了，我们干的就是4S店的电商，我们把4S店很多闲置的工位用起来，他给我们很多协议价，我们加了一部分价格对外零售，赚取差价。之前我在汽车厂家、汽车经销商工作了12年，从线下开始做线上。
徐柱：我是洗车王国的创始人，做了21年的洗车，我们不是互联网企业，但是我们干了一件很难做的事情：花了21年探索怎么洗车赚钱、怎么盈利。我们看到很多O2O洗车都死掉了，我们希望O2O少死一些，我们希望能够有合作的机会，我们之前开了600家的连锁店，在摸索洗车的盈利模式和洗车方式的问题，真实地研究汽车需求。我们划了一个大圈，之前在美国开大型的洗车中心，原来定位想把重心放在欧洲，后来看到真正的机会在国内，我们又回来了，这一年一直在专心洗车，没有露过脸。
我们在技术领域扎根21年，要表达的就是——要想把汽车做盈利，主要靠以下两点：
第一，解决效率问题。
第二，解决标准化的问题。
我们现在在中国开了21家洗车中心，每一家平均洗车量800，峰值1500，在中国是比较低调做服务的一家公司，我和我的团队比较务实，没有那么多的互联网故事，但我们做这个事儿和互联网相关。
技术我们做了深度整合，汽车线每天可以洗到1500-2500辆，我们的技术研发团队设置在德国汉诺威，希望大家经常去我们那里帮助指导。
李启跃：一天洗这么多的车阿。哦，对了，今天主题是“泡沫过后，真命题在哪？”
徐柱：21年没有死，这个跟我们发展的比较慢也有关系，很多企业死就死在速度上。
李启跃：关于泡沫，邬总总结总结，去年泡沫是哪来的？
邬珉：我自己从电商走过来的，我差点成为典典的联合创始人，因为我没有做平台型的公司，我发现这个东西的难点在线下。为了验证，典典也开线下店了，我开了几个线下店以后，有各种数据的坑、配件的坑、服务标准化的坑，有些能力不是一下子能够获得的。我和广州本地的连锁品牌——集训车保的高总一块吃饭，他带过4万人团队，标准化体系做的非常好，这样的人做连锁我相信一定可以做一些事情。但是我一个做互联网的人，又何德何能开好线下店？
我硬着头皮去开，我们第一招打出来就是“保养免费”，是正儿八经的免费，不吹嘘。但我们发现满大街发保养券，就是没有人要，导致分众传媒这样的公司找到我们，但我们又不想投放这样的媒体。你的消费需求和你整个下端的供应链中间是一个断层，你搞不清楚用户要什么，用户也说不清楚他想要什么，你来了以后，你的SA为了能够给自己多增加收入，会给客户造成不良的体验，这个尺度非常难拿捏，导致这个行业整体用户体验不良。然而每个人都有自己的诉求，没有哪一家公司是做慈善的，不赚钱，只是一心一意为客户着想。这些都导致了客户不相信门店或者不相信4S店，整个标准化断层，没有做一个非常好的衔接。
李启跃：王总是少数在汽车后市场厮杀中活下来的，而且活的还不错，典典是怎么活下来的，怎么活的，能分享一下吗？
王冠杰：活的还不错可不好说，我们现金流比较健康，暂时还没有问题。
典典从线下起家的，到现在这个阶段——我自己做上门洗车就做了6个月，从洗车流程、水压等等，如果想把体验做到极致，这个产品就没办法弄下来，包括连锁店也是这样的。我们连锁店每一项服务都是挣钱的，但最终都没有什么用，因为典典整体还是没有达到收支平衡。至于连锁店苦不苦，回到服务本质上，典典从洗车、美容、保养、车险、违章、年检都做了，最后我们决心一定做连锁店，很直白，但这条路能够走多远没有人知道，但至少目前来看还是可以走的较长时间的，我们用又重又快的模式相对走得比较好一点。
李启跃：林总，像邬珉这样的创业者提供免费保养，要打倒4S店，您为什么进入4S店体系内反过来打，这又是一种什么样的思维方式？
林金文：初始原因嘛，是因为我一直和4S店打交道，在这个领域工作了12年，我觉得我熟悉它，我觉得选择一个比较熟悉的领域赢的概率比较大。最初的出发点是其他行业我一点都不懂，我只懂这个领域，我想寻求这个领域有没有好的机会，开始迸发出这种想法。
慢慢地，包括在上一个公司工作的时候，管七八千人团队，我一直思考战略型的方向，我自己多年都坚持这个观点，一个商业体如果不符合两个核心逻辑都会倒下：
第一，提高行业效率。
第二，一定给用户创造价值。
两者之间能够结合是最完美的，通过提高行业效率创造出价值增量，让上游、下游和我们自己分配创造的价值增量，这是最完美的解决方案。
之前媒体访问我也说过这个数据，中国目前1.7亿车，每年维修三次，维修需求量5亿出头，365天每天需求140万台，中国2700个4S店，每个4S店最低工位水平超过20个，每个工位维修超过5个，线下还有57万维修厂，有多少工位我不知道，我的团队假设一个维修厂只有一个工位没有第二个，一个维修厂一天维修5次，这部分能够维修300万台次，维修厂有300万供给，总市场上供给超过600万，需求量140万，再往上我认为效率是很低的，我为什么不看好上门养车，因为线下资产过剩了，还要有很多工具、车、技师的配套体系，我认为这种方式不符合创造行业效率的方向。
4S店是全世界、全球最好的服务网络，如果能够用一种工具或者一种行业的商业模式改造他们，而不像现在这么低效，我认为商机更大。
我是干连锁店出身的，就像一个人一样，挨着一座冰山的时候全身冰凉，挨着火坑的时候全身就温暖。4S店一家店的流水一年超过3亿，快修店一年流水400万-500万，挨着4S店有3亿，一个百分点就很多钱，所以我选择了这个方向。从去年年初到现在来看，我们团队思考和设计的方向是对的，我坚持看好未来这3-5年里4S店的机会。
但我们的难点是——今天我们很轻松，慢慢地规模做大了，往上走还是往下走，还是往重走，难点在于未来。做线下却是另一番情形，我们的难点在今天，轻松在未来，我看好4S店的发展，但有一个前提是中国二手车交易量超过2000万台以上，维修点的机会就来了，如果不是的话还要慎重。
李启跃：李总同意吗？
李志远：我特别赞同。
李启跃：徐总做机器化、智能化洗车出身，您就谈效率，现在的洗车O2O泡沫死一片，怎么用效率活下去？
徐柱：洗车业与中国汽车后市场，实际上我们也在研究。我们这个行业作为一个入口工具，拿洗车导流，或者为修理厂或者4S店提供配套服务，带来了一个新的思考，就是大家都没有足够重视它。洗车符合这样的特点：属于快速消费行业，与加油站、快餐是一样的。快速消费行业具备几个特点呢：人员减到足够少，效率提到足够高，财务收支平衡才能够过那条生存线。我们这几年一直在想怎么活下去，汽车产业后服务链条符合了几个特点：一是宽，二是长，把这个链条做的这么大我们不敢想。我们研究洗车20多年，把洗车做好已经是很不容易的事情，我们用足够的时间和精力积累技术，解决质量、标准化的问题。
汽车后服务有两个特点：
第一，实现前端技术解决的能力。
第二，实现后端技术解决的能力。
必须要解决服务前端的技术方案。汽车除了洗车之外的服务项目都是后端技术偏重的，现在汽车服务门店特别难复制的就是后端技术太重了，我们洗车要解决前端的技术方案，才能够实现真正的可复制化。我们花了这么多时间，就是为了研究可复制的问题，我们开了几家洗车中心以后，研究洗车盈利，目前基本上可以实现盈利了，能够活下去了。
邬珉：徐总老看我，和大家报告一下，我们现在是一家，我和徐总还有另一个合伙人联合成立了一个公司。
把徐总洗车沉淀下来20多年的技术，大体上可以解决什么？一家店一条生产线一天可以洗800-2000辆车不等，最快的线20秒钟洗完一辆车，在地面形成流量旋涡。这个流量给谁，我们是开放的，比如说洗车出口处挂一个牌子收购二手车，这个我们也可以做，这个我们都是开放的，关键是在这个基础上怎样做延伸。
另外，我们的洗车是非常环保的项目，废水利用率可以到90%以上，包括天上的雨水过滤完直接循环使用洗车，也可以做到90%以上。我们也是国家发改委重点支持项目，我们有些地方拿了几块地，大概几千方，可以建立独立的洗车中心，由这个洗车中心做流量旋涡，我们开放平台，做流量引入。
李启跃：刚才说的这么多，汽车电商论坛，你们和电商有什么关系？电商论坛不讲电商，搞线下，这不是拆我的台吗？谈电商！
邬珉：说到电商，我相对而言有发言权，我做了4年的电商。
首先讲O2O，讲电商，电商1.0时代是打包、发货、完成交易。但是服务很难被电商化的，你在线上做支付，做完需求摘取，到线上服务，这个链条已经非常长了。从电商和互动的本质来讲，把需求变成流量，把流量变成交易，这个是电商的本质，首先要发现用户需要的东西，形成需要点，再变成流量点，最终变成交易点。
但是汽车服务也好、新车买卖也好、二手车也好，都是重服务，相对轻电商的，我们特别想和电商发生关系，但是现在的业务没有做好，这个空中楼阁是不存在的，地基没有打好，空中楼阁随时都会崩塌。我一开始觉得这个东西不是做撮合买卖交易或者做工具，我认为这个东西重心在线下，这是我的观点。
王冠杰：咱们主题谈泡沫，讲一讲去年有什么泡沫。为什么典典活到现在？首先就是典典不打广告，不管是会议和还是媒体，因为汽车后市场很难做电商，我们也会尝试标准化，但是发现越变化越背离。我们做O2O，O2O本质是服务，服务是可以标准的东西，但是服务也是最难标准化的，典典从地推做种子用户，年轻化人群最可怕的是车是贷款买的，他们养不起车，只想着最终怎样把烧掉的钱拿回来。我们今年一直在说，后市场不赚钱，但是不可能永远不赚钱，后市场没有盈利，不可能永远不盈利，怎么盈利？我们还得摸索。我们有300多家自己门店，加上1万多家合作门店，流量非常可观。一个门店强关系用户将近4000个，我们把服务输出给用户，让用户得到价值，用户反哺我们也得到价值。
泡沫在哪里？泡沫大家在爬这座山的时候，烧了很多钱，最后滚下来了。典典有幸爬到了第一个平台，掉不下来了，我还在想连锁到以后还有什么，连锁店怎么走。泡沫在哪里？大家没有一个很核心的目标，就往一个目标上烧钱。典典现在已经有目标了，但是典典很早开始就不烧钱了。
李启跃：现在不谈电商了，谈互联网。
林金文：不管互联网还是电商，讲到这儿我还不知道我要讲什么内容，乐车邦没有自己的线下门店，乐车邦就是纯互联网公司。我们从去年开始用线下的办法经营线上，打地推，在加油站里扫码等等都在做，从去年一月份拿到红杉的钱开始，到我们下一轮融资的时候，我大概只用了一半的时间花掉90%的钱，后面的时间是拿下一轮投资方给的过桥贷款弄的。去年10月份，我的财务总监把报表给我看的时候，我差一点崩溃了，因为钱快花光了，快要花过桥贷款的钱了。我意识到作为互联网公司的交易电商，靠自己不停地烧钱只有一条路，那就是死路。
我们团队开始思考，我提出这个观点，我们的本质就是“流量贩子”，我给4S店生意，他给我7折价格，我赚7-8个点对外卖。如果我作为一个流量贩子，我肯定是死路一条，没有活路了。所以我们要站在流量巨人的肩膀上发展我们的流量，我们觉得这样才有机会。但是他们肩膀为什么给我们站？你肯定得干所有大的电商平台干不了的事情，和他们成为朋友。
在确定了这个方向以后，我们做了两件事情：
第一，把价格压到行业最低。现在4S店还有谁能谈到总价7折，我相信目前没有第二个公司能做到。
第二，我们用两个月时间跑了十几个城市，我们发现美团、百度对我们这个接口很感兴趣，我们就在思考一个问题，包括团车网、团车养车都杀进来，全国肯定有很多同样的产品冒出来。我们除了把价格压的很低，用两个月时间快速在北、上、广、深、成都等等布局，剩下的城市想接就接我的竞争对手，一定程度上我在培育我的对手，我们谈到总价7折，我们以非常快速的时间把门店开到20多个城市。包括百度、腾讯、阿里、58、易到用车等平台接的维修保养入口都是接4S店。他们每天给我们10万左右的客人，一个客人如果按照10-15元左右，一天可以省100多万，目前来看你作为一个互联网公司，是一个流量贩子，我们的基础开始有了，我们注册一个用户的成本平均3.9毛，低于其他公司。
李启跃：他们把电商的台拆了一半，你得给我接回去。你说一句话咱们就散场，一句话把他们说服，把后市场未来点明。
徐柱：我希望把洗车做的比别人专业一点，让别人无车可洗。
我还有一句话要补充，我们希望花6-7年的时间，做一个基本的布局。之前我们没有着急，后面发展会比较快，我们花了20多年的时间做准备，这个准备期已经够长了，养孩子也应该上大学了，请记住我们，我们叫洗车王国。
主持人：电商并不是万能的，必须和线下结合，新电商才是未来。
文章来源：亿邦动力网
