【编者按】十年一代人，而一代人也无法完全见证一个行业的兴盛与衰落。在第十届中国网上零售年会现场，亿邦动力网也留给车易拍联合创始人兼CEO杨雪剑一个关于汽车行业十年的主题。她会后感慨说：“这是多么烦人的数字，人生有多少十年？”但又不得不承认，“二手车这个行业也真的是这样。”
车易拍联合创始人兼CEO杨雪剑
2015年的这场二手车广告大战，车易拍也制作了自己的广告宣传片，但随后就息声敛口，不再大肆宣传。亿邦动力网曾询问杨雪剑，为什么不再去打广告了，难道不担心车易拍被淘汰出局吗？
杨雪剑不认为停止打广告就会被淘汰出局，反而认为：“今年广告的最大的效果就是让消费者知道了，有一种车叫二手车，仅此而已，就这么简单。”
如果真的一语成谶，不知那几家二手车老大烧了过亿的广告费又会是什么滋味。对此亿邦动力网和杨雪剑围绕二手车和广告做了以下深入探讨：
瞅准什么时机下手是合适的？
亿邦动力网：今年二手车的广告很火。
杨雪剑：是的，但是我觉得这波广告大战是被逼出来的。根源是因为大家心里对一个问题感到困惑，你不烧钱会不会掉队？
亿邦动力网：其实这是一种恐慌吧？
杨雪剑：对，我们内部也经常讨论这个问题，其实也早已经有了答案。我们认为做广告烧钱就是跟风不跟风的问题，在这个节点上，大家主要看自己能不能拖住。
亿邦动力网：为什么二手车行业会变成这样（烧钱）？是因为汽车行业产业巨大，资金充足吗？
杨雪剑：未来二手车行业的空间辽阔毋庸置疑。现在大家都在想，二手车行业可能不赚钱，但是没关系，后边的事情拥有巨大的盈利想象空间。万亿级的产业中，现在还没有完全电商化的差不多只有汽车了。
大家现在就在想往前后渗透，但销售领域中的万亿级又代表有很多的“卖点”，你到底从哪赚钱，是赚差价还是赚什么，这件事一定要考虑清楚。
亿邦动力网：那车易拍现在应该是赚钱的。
杨雪剑：不不不，如果说是在正常情况下，我们的用户应该是最多的，可以微盈利或收支平衡。但在现在这种强竞争的环境下，我们也是在亏损的——所有人在强竞争的时候都会亏损。
优信、瓜子、人人车、车易拍情况一览
亿邦动力网：二手车的强竞争状态会持续多久？车易拍要等到这场大战发展到哪个点再出手？
杨雪剑：烧钱这件事，就是从滴滴开始的。理论上讲，是烧过钱之后，别人就不能活，会让其他人陷入一种“不烧钱你一定死，烧钱你还有一线生机”的状态中。也就是我们需要判断，现在这个节点别人烧，我们不烧会死吗？
亿邦动力网：会吗？
杨雪剑：不可能，除非他一直烧。但换句话说，现在瓜子说要拿出十亿来烧，人人车可能没有这么多，但是我们手底下能动的钱，绝不会比十亿少。就是烧，我也烧的起。问题是你不烧广告，以后你的品牌就会被遗忘吗？我认为在二手车领域烧钱无法获得用户粘性，对车易拍不会有太大影响。
亿邦动力网：什么样的情况你也会选择跟进呢？
杨雪剑：二手车的消费行为不是一个冲动消费，它具有很高的客单价。并且二手车用户不具有粘性——今年的买车用户不会是明年的买车用户，很多人有一次交易行为，对他来讲足够了。
今天想买新车的人远高于想买二手车的人，普通人买车不会天天盯着二手车，因为没有二手车还可以选择新车。所以对于这样的用户，今年你烧钱打广告完了就完了。
消费者的消费习惯会升级，一是强化消费，二是用户留存，三是口碑传播，如果说这波广告影响了这三种，我一定会去跟的。
亿邦动力网：在中国，烧钱教育市场方式是一个很初级的过程，怎么让更多的人接受二手车是不是当下最需要解决的问题？
杨雪剑：对，所以今年广告的最大的效果就是让消费者知道了，有一种车叫二手车，仅此而已，就这么简单。
二手房电商也同样没捷径可循
亿邦动力网：以前没有广告的时候，也有人买二手车，可能那些人都非常懂车，不在乎这个车别人有没有开过，而现在的广告让更多的人知道了。这让我觉得这个行业不是一个性感的行业，像是一个傻大笨粗的行业。
杨雪剑：对，它就不是一个性感的行业。我们公司也很神奇，是一群美女在干这么傻大笨粗的一个行业。今年广告告诉了消费者有一种车叫二手车，可是到消费者买的时候，就要考虑真正会要选择谁，所以趁着他们在前端做广告，我抓紧时间做服务。
亿邦动力网：他们在前端烧钱，你在后端布局服务体系？
杨雪剑：对，我觉得现在二手车就和链家房产差不多，可能今天爱屋及乌敢做广告了，是因为链家已经教育市场十年了。但二手房消费程度优于二手车，所以现在二手车打广告，其实没有什么用。二手车的流通，车的流通还没有到爆发点，我们的这个行业还属于比较早期，而且这个行业的规模是由供应端决定的，不是由消费端决定的。
亿邦动力网：后方供应端又取决于谁？
杨雪剑：我今天就想买一个三年以内的二手车，全网上都没有，就只能去买新车了。今年在市场上流通的二手车实际量其实并不多，因为车在交易过程是需要过户的，如果车一辆一辆的算，不按交易量算只有六百万的库存——这个行业经不起细算，其实就这么大。
亿邦动力网：瓜子他们为什么要这样做呢？是为了争夺行业第一？
杨雪剑：谁都想当老大。如果说我今天刚落地，广告是非常好的策略，花钱买时间和影响力，但是他的服务网络不可能这么快完善好。
如果说他的服务网络做好了，那么打广告，胜负还不好说。总之我们敢不打广告，因为相信广告抢不走消费者和我们的用户——大件低频高价的商品，比的是消费者需要的时候，谁在他边上，这就是服务网络的问题。
亿邦动力网：什么时候二手车行业能进入决胜局呢？
杨雪剑:这个行业是个特别傻大笨粗的苦行业。别人都说我们一群女的，搞音乐可以，搞什么二手车？因为我觉得二手车行业就像整理家务一样，特别苦需要有耐心。
预计2017或2018年进入你所谓的决胜年，现在太早了。等到那个时候，市场被教育的趋于成熟，下一波换车潮也即将开始。到那个节点，谁在消费者身边谁就赢了——其实这个行业就和房地产一样，就是链家啊。
亿邦动力网：就像现在爱屋及乌广告打得越狠，最后成交量上升最快的可能是链家，因为他线下的点多？
杨雪剑:对啊，二手车和二手房是最相近的两个行业，我觉得现在打广告就是后来者用金钱换时间。
亿邦动力网：是不是他们选择C2C也是想抄捷径？
杨雪剑：对，我认为他就是想通过C2C讨好消费者，然后上位，之后再跨轨，接入B端。所以为什么我要和他们打赌说他们以后要做C2B，他就不搭理我了（杨雪剑对赌杨浩涌事件）。后来，媒体去访问，他们说我们也在做C2B，当时我都惊了（笑）。
亿邦动力网：你觉得你对这个行业看得算透彻的吗？
杨雪剑：回过头来说，如果瓜子在去年的这个时候打广告，现在的结局还真不好说。因为2015年的年初，资本热情还很高，投资很鲁莽。你在投资浪头上，很有可能就被冲上来了，可惜下半年资本已经冷静了，突然间大家发现其实O2O不是那么一回事。
新车电商机会更难期待
亿邦动力网：新车的电商化速度和二手车行业比怎么样？
杨雪剑：他们比二手车还惨，传统汽车厂商如果做是通用车型电商，就要考虑是否放弃现有的4S环境，不放弃就是在左右互博。现有的汽车流通和分配机制被卡在厂商手中，这个行业不是一个开放的市场竞争。
而且，消费者购买车的行为是很简单的，说白了就是花钱。但是在运货过程中的服务比较重，互联网现在说要改变行业，甚至颠覆行业，但你颠覆了4S店和经销商，他们做的事情谁来代替呢？
亿邦动力网：满足什么条件才能让汽车行业发生变化呢？
杨雪剑：如果说汽车服务网络变了，汽车行业可能会变化。就好像顺丰，有了快递才有了零售的变化。也就是说，零售被网络化，卖货服务网络导致新兴的分配方式，这些我觉得是依托于交易网络化，服务轻量化。
亿邦动力网：那是不是说，在汽车领域新品牌很难可以打败老品牌？
杨雪剑：如果说90后，是用小米手机或其他品牌，一个和消费者人群相近的品牌或者能被认可信任的品牌，他去造车了，这些人可能会去使用。这代表着汽车全新的购买力，能对老品牌形成威胁。
亿邦动力网：他是一个全新的东西，别人无法和他对标。
杨雪剑：对，别人无法和他对标，而且他和别人成长是相互伴随的。
亿邦动力网：像小米、苹果，他可能是有一家公司，但短时间内不会成为一个行业大趋势。并不是所有科技公司都变成那样。
杨雪剑：他可能也要用十年。多么烦人的数字啊，人生有多少十年啊，但是它真的是这样的一个事情。
文章来源：亿邦动力网
