【编者按】在这个动不动就有90后出来搅局的互联网时代，一个以70后为支柱、瞄准二手车交易的“重企业”能跑起来吗？车易拍在寻找答案。
“我们其实很‘土’。”车易拍CEO杨雪剑毫不讳言地对亿邦动力网说到。作为公司的女掌门，杨雪剑非常清楚车易拍的基因。
她以今年双十一举例，车易拍的玩法与一般电商截然不同，“他们都是线上热闹，而我们功夫在线下地推，在12个城市的二手车汽车交易市场搭个台做促销，也没有五折大甩卖，就是送送冰箱或者其他礼物。”
听起来确实“很土”，但车易拍在当日的二手车交易总量达到3087辆，交易额9450万元，大部分是线下成交。按照其2013年50亿元的总交易额来算，这已经是其平时日交易额的8~9倍。
在这些数据背后，车易拍是如何带着笨重的二手车奔跑的？
为什么不做C2C？
在众多的二手车电商模式中，车易拍选择了一条独特的路线：在上游，吸引二手车卖家（个人或者经销商）到线上卖车；在下游，鼓励二手车经销商（俗称“车贩子”）到线上买车，最终再通过线下渠道到达终端消费者手中。
车易拍自己将这种模式定义为C—B—B—C，即卖家—车易拍平台—终端车商—终端消费者。在杨雪剑看来，这已经是目前二手车行业能做到的最短销售链条。在传统的二手车交易市场，产业链非常长，从上游卖家到终端买家，要经过4~5个中间商，层层加价，导致的结果是车主卖不到好价钱，买家到手价却很高，经销商们的利润还很低。
但为什么不选择C2C这种砍掉所有中间商环节的模式？车易拍有自己的坚持。
“至少在现阶段，要让消费者在网上直接购买二手车是不现实的。”车易拍联合创始人蔡旭告诉亿邦动力网。他分析，相比于新车，二手车的标准化程度更低：新车有生产商提供质量担保，而二手车全靠对车主的信任。而且每一辆二手车都是唯一的，是否出过事故、是否做过维修，价值上都有很大区别。因此，线下购车依然将是消费者的主流选择。
因此，车易拍选择将其电商平台的目标购买群体定位在二手车经销商。这些“职业车贩子”可以通过车易拍提供的车况报告（268V）直接判断车辆情况，并作出购买决策，进行线上下单。
那么问题来了：车易拍平台的买家们究竟有什么特点和需求？如何满足他们的需求？
如何服务“车贩子”？
目前，车易拍已经累积了一万多个线上买家。一旦有二手车上线，二手车商们开始15分钟竞价、线上支付，车辆手续的交接、物流配送都由车易拍负责完成。
值得注意的是，与新车市场不同，二手车市场具有很强的地域梯度特点。据亿邦动力网了解，车易拍平台的车源主要来自北上广等一线城市，但买家更多集中在山东、河北等一线城市的周边地区，二三线城市为主。
据杨雪剑介绍，通常情况下，8~10万价位的二手车，多为本地买家，如北京；8万以下的二手车，买家更多在周边地区，如山东；5万以下的二手车，买家会在更边缘的地区。她判断，明年车易拍还会加速渠道下沉。
“买家是我们的核心资产。”蔡旭告诉亿邦动力网。在他看来，二手车商这一行业依然处在很原始的阶段，车易拍还在帮他们做基础的互联网化。蔡旭估计，目前国内所有二手车电商的交易额加起来实际上只能达到全国二手车交易规模的5%左右。
互联网化给二手车商带来的还有大数据带来的信任背书。蔡旭介绍，传统的新车市场一直靠金融推动，但二手车市场不是。“银行难以了解二手车的状况和价值，因此不敢轻易授信。但我们可以为车商提供背书，甚至可以保证在出现不还贷的情况下，帮银行处理抵押车辆，不用担心变成不良资产。”
两股风口下怕什么？
“如果说淘宝、天猫开启了几十元、几百元的网上消费，京东开启了几千元的网上消费，那么二手车电商要开启的是几万元、几十万元级别的网上消费。”杨雪剑表示。
公开数据显示，2013年全国二手车总交易量达846万辆，新车交易总量超过2200万量，二手车交易量仅占新车交易量的1/3左右。而在北美，二手车交易量通常是新车交易量的3倍左右。
除此之外，杨雪剑还提到，集中化程度低、不成规模也是国内二手车交易市场的特点。“普通的经销商一个月做10台（销售量）、20台就是大拿。”因此，她判断，二手车的规模化交易已经成为行业刚需。
在杨雪剑看来，车易拍遇到了两股风。一个是电商O2O的风口，另一个是二手车产业本身的蓄势待发。第一个风口将带来的是资本快速跟进，行业快速整合；而第二个风口将造成的是产业人才的极度稀缺。
“两股风都在转，产业必然会出现泡沫，所有人都会抢入，竞争肯定会加剧。”杨雪剑有自己的担忧。她告诉亿邦动力网，传统产业的人很难适应电商行业的快速膨胀，思维会不适应。因此，对公司文化的塑造、人员的管理会成为对车易拍最大的考验。杨雪剑表示，目前车易拍的核心高管基本上都是70后，但其期望未来的文化由80后来塑造。
实际上，杨雪剑提到的竞争加剧在现阶段已经有所体现。据亿邦动力网了解，除了车易拍，做B2B模式的优信拍、C2C模式的人人车、C2B帮卖模式的开新……二手车电商市场正在“由蓝转红”，谁能真正押对模式、踩对节奏，还是未知数。
文章来源：亿邦动力网
