【亿邦原创】4月12日消息，在2018亿邦智能商业大会上，大商集团总裁刘思军发表了题为《再造场景，实体商业看什么？想什么？做什么？》的演讲。他指出，实体零售永远是站在自己的位置上最好。所以一定要打造自己核心的能力。
据悉，2018亿邦智能商业大会由亿邦动力网主办，于4月12日在北京丽都皇冠假日酒店举行。
本届大会以“智·商”为主题，试图驱动智能技术，颠覆商业的运作方式，助力实体经济加快数字化与智能化。
大商集团总裁刘思军
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
刘思军：大家下午好！
我给大家分享的是我干了十几年的互联网电商以后，去了东北这家实体零售企业，我们就做超市和百货，而且是百货为主。这段时间我干了些什么事？将要干什么事？我现在心态怎么想？贾总一直问你们到底怎么想的，是不是害怕了？其实一点都不害怕，接下来讲我是怎么做的，我做了些什么事情？
第一，我去了以后，很多时候经营者看的是商家，看的是这个品牌大不大，看的是在别的地方销售多少钱等等。算生意账也是这样，我今年能做多少，为什么，因为我又抓了好几个品牌，这个品牌总体在别人店里能销售多少等等。所以现在整个集团在看什么？第一看商品，第二看用户，第三看数据。
举两个很简单的例子，跟大家说我们怎么看商品的。
大家看这个例子，实际是大家觉得很LOW的一个场景，前几天我参加一些会也听到了很多创业者在讲这种商品的3D化，商品的各种很炫的升级，包括阿里好像也要去3D、实景、VR的等等。
我们这样的实体企业现在做的比较执着的就是这件事情，就是把商品吊牌信息通过导购的一个专门的APP，根据吊牌前置、后置生成这样的二维码，在商品上面，或者顾客来了以后直接掏出自己的APP完成扫吊牌到基本信息的完善，用户就可以扫这个商品完成自己的交易或收藏。
这件事情，我们并没有把商品做的很3D的，但这样一个场景够了，原来很多时候我们不知道顾客买的是什么东西，我们的百货店很多时候不知道顾客买了什么东西，只知道他在某某专柜消费了多少钱，这样很清楚的让我们知道作为百货、购物中心这个渠道来说，很清楚的知道顾客到底通过手机跟我买了什么东西，这是我们做的第一个比较成熟的在商品层面的。
第二，在交易场景层面的。我们叫智能收银，好像也不是很时髦的词。我们整个思路实际是在实体零售这样一个商业模式怎么把互联网电商的能力移植到这里来，而实现我们的价值和用户的方便。这不是一个简单的POS机，是有程序在里面，甚至是天狗的程序在里面，是通过刚才前面的那个基础，我们叫快捷单品，让顾客在收银台的时候不用去收银台了，你就在专柜，直接用手机跟营业员完成这样一个快速的交易。
这件事听起来一点都不大，但是对我们的意义非常大。第一个点，我们的营业员、收银导购员，可以在现场就跟顾客完成交易，顾客也不用跑到收银台去了，这还不关键。关键是交易本身，我们的顾客在现场就可以给我们的导购、给顾客打标签，我们每一个导购的APP里面每一笔交易的时候都会打上我们厂给他定好的标签，他也可以加备注，这是我们在现场搜集到的用户的信息，所以刚才说我们不单看商品，还要看用户、数据去营销。整个支付全是掌握在我们这个渠道商。
我们在想什么？我们在想的是我们怎么卖自己的货。吃饭的时候听到王詠哥说他们在杭州搞了一个内蒙的大工厂，我们在欧洲也是买了500平方公里的牧场，牦牛，一年大概进口50万头活牛，现在正在落地屠宰场，我们也是去全球买一些我们认为非常好的东西，买断它。这些是我们想说的，首先要卖自己的货，这是我们未来做零售生意一个很重要的前提。零售市场圈地不存在，用户今天是你的，明天不一定是你的。而我们的商品源头的这些资源是稀缺资源，这是我们第一个做的事情，完完全全卖自己的货。
第二，自己卖货。京东自营，京东不是卖自己的货，是自己卖货而已。现在很多超市、百货很多是在租赁模式，或者代销模式。我们在2020年的时候，计划做到40%以上是卖自己的货和自己卖货，也就是说，我们来卖这些东西，而不是让二房东那种，那种都会取代掉，这是我们在想的核心的事情。
所以整个来看我们做什么的思路，大概就是这个思路。我们把线上的客流，14年的时候真的没有线上的概念，把线上的客流怎么线上化。同样的，我们很多的同行，就想做一个商城、电商，先把商品自营，再去做流量，这是我们做线下千万不要犯的错误，一定先把你的用户弄上线。我们做的事情很简单，你想积分的时候要求你用我们的移动客户端、移动微信公众号、移动小程序，才能实现积分，才能实现很多很多其它的功能，这就是你有很大的力量让你的用户上线，然后才是商品上线，然后是交易，配送永远是放在最后，是做一个增值服务，不想电商是必须要做的。
所以大家可以看到，包括刚才京东的同事，我原来在京东也待了一年，京东他们要做一个新店，其实不要完全排除原来的人是怎么做的。我们现在的做法是，我原来是怎么做的，我将要怎样更好的做好。
最后一个实操，跟大家介绍一下我们的思路。运营里面今天还会做一件事情，就是把区域商、代理商全部去掉，这给我们带来的很直接的教育，因为实体零售由于很多历史原因，始终不能摆脱区域代理商、竞销商，有毛利的问题，有货的成本开销问题，等等。这对我们接下来的事情来说，是集团的目前认为非常坚决的一个事情，我们会在今年年底之前全部完成这个模块，所有不是我们自己卖货的商家全部要变成厂商直营的，或者我们来帮他卖。
所以大家看到，我们实际上是在谈怎么上线，我们电商的同行在谈怎么下来，我们在谈怎么上去，这是我们认为目前在做的很扎实的事情，我个人也在看到它不断给我们带来效益的改变、人的能力的改变、整个销售的改变。
第三，讲讲我们具体做什么。
我一直在谈，百货、零售、购物中心这些企业，真的不用去想一定要依赖别人，我也是在互联网电商做了十几年，在实体零售做了快七年，实体零售现在只是缺少一些做互联网点伤心的能力而已。
所以我们现在做到的，第一步是把线上的客流用各种触点线上化，你有很多办法线上化。对一件事情，在你的专柜动收银就可以完成这样的人货场的在线化，这还不够，最后我们可以做消费分析和兼容的，我们已经开始做，这样的场景里是完全可以实现，而我们的电商是花了很多年才开始做金融。现在我们的天狗平台一年四百多亿，我们做消费分级、免息，很多，这恰恰是我们又去产生消费增长、吸引黏性客户，又让自己做的电商形成一个很强的闭环，从线下的客流到最后的金融收费，是一个非常完整的商业模式。
再看底下三条浮线，电商虚拟货架上线，现在品牌也在不断的数字化，我认为做的最好、最佳完美的是优衣库的品牌，信息、价格完全同步，双十一的时候在天猫，下午在我的实体店，一样的活动。大家说传统品牌商分地区、城市代言，现在做电商也分很多不同的概率，差异，甚至不计利润的做，未来都会改变。
我认为品牌商自我的数字化，线上线下的趋势一定会改变。对于实体零售来说，你想加一个虚拟货架是非常容易的，去年我们大概有十几个品牌，就利用虚拟货架，比如说用户到我们店里以后还可以继续看那些虚拟货架商品，虚拟货架销售已经超过了线下，在家里下单或者试完以后没有买，回家你做活动发给我我就买了，这种线上线下的订单已经超过了线下总量的一半，这种完全可以实现，而且你不用着急。
广告、AR应用，这些我们不细说了，但这些是你构建了一条主线以后可以不断往里添枝加叶，这是开放的。我们现在也在谈两个创业伙伴，一个是做3D试衣，是一帮做游戏的武汉的公司，用户可以直接上去试，不用真实的试，类似这样的这些完全可以做连接的。大家还谈到，说微信在做企业用户，用户端的软件、APP，企业的APP，导购是用微信的企业用户。我觉得可以更开放一点，就把我们能够通过微信送达给用户的能力开发出来就好，不需要弄别的了。
我们实际是从线下往线上走，现在我们有了这样的数字化以后开始做天狗店。实际跟刚才讲的京东超市不太一样的思路，线下的场景很重要，只是我们添加了一些计时区，和现场也会有一些无人配售区，两个核心点在这。计时区已经被无数验证过，被海马验证过，被万达验证过，这是一定要突出的，这是一个改造项目，我们现在有，但是不够强，必须要加强。
这块要加强，烹饪，现在的90后、00后，都会做饭，我们希望在这一块给大家创造机会。
毛利增长，超市到底应该经营哪些品牌，这是每一个超市要好好研究的，有一些常规的不用放了。
餐饮一定是带客的，一定要加上餐饮，这是第一。第二，京东讲的太智能，对我们来说很简单，其实对动销应用很好，但是把这些智能加进去，最终的销售一定能提升的。
我们会开发现场扫码购物，不用拿东西走了，你就在现场扫完以后走人，我们可以送到家。
纯线上配送就不用说了，这是120%成立的，从10%到50%的增量，只是说我不会追求所谓的30分钟，也不会追求你买一瓶水我要给你送到家，一定是一个基于顾客增值服务的。
我们已经开始在做精准营销，这些不用谈了。
不是说实体零售就一定要站阿里，永远是站在自己身上，站在自己的位置上最好。还是那句话，前两天有一个全球最牛的80后从丹东坐火车到北京，未来特朗普还要接见他，因为他有自己的核武器。所以一定要打造自己核心的能力。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
