潘喆虎:从商家的角度谈一谈如何做跨境电商

12月27日亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月27日消息,在2017中国(扬州)跨境电商发展论坛上,eBay中国区业务拓展总监潘喆虎先生发表了题为《eBay:助力中国企业开拓全球市场》的演讲。他指出 “中国企业在做跨境的时候最需要考虑的因素,还是回归商业本质,我们要提供好的商品,提供好的购物体验,其实很多情况下最先考虑的事情应该是物流。”

据悉,2017中国(扬州)跨境电商发展论坛是由江苏省商务厅、扬州市政府指导,扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办,亿邦动力联合主办,于12月27日在扬州香格里拉酒店举行。

本次论坛以“贸易无界 创享全球”为主题邀请行业知名专家、学者、企业家围绕跨境进出口两个维度的各个环节进行探讨,旨在为扬州跨境电商行业带来新的想法,助力当地小微企业在遇到发展瓶颈前未雨绸缪,助力扬州跨境创业者在新的背景下合理创新,寻求发展契机。

eBay中国区业务拓展总监 潘喆虎

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

我是最后一个演讲了,我会尽量快一点把大家感兴趣的信息传递给大家。首先一点eBay是什么?大家对eBay听到过很久,eBay在中国做生意也做了很久,我想给大家一个全面的eBay的了解,希望大家从商家的角度谈一谈如何做跨境电商,如果开始自己的跨境电商业务如何来做?

eBay其实是一个非常大的商业帝国,最关注的是从一个消费者的C端到C端和B端到C端的平台,亚马逊成立于1995年,是全世界第一家做网上电商的一个平台。说一下eBay去年的业务,eBay在2016年的活跃用户是1.7个亿,如果这是一个国家的人口,应该在全世界排名第6到第7的样子,我们销售额是800多亿美金,如果是一个国家的GDP,这个国家在全球排名64左右,我们平台上有81%是新品,64%的订单可以在3日内送达。

说到现在商务变化的特点,大家会从以前的PC端逐渐转向移动端设备,利用大家的碎片化时间进行消费。eBay在移动商务领域一直发展非常迅速,而且持续投入,目前在190个国家有下载,累计下载有3.5亿人次,如果你们在eBay做销售,做完之后一定要在手机上看一眼,看看它的表现怎么样。

接下来说国家,eBay现在有36个独立站点,在190个国家和地区都有销售,其中最主流的是美国和欧洲,像英国、德国,要提一下有一些新兴站点,像加拿大、西班牙也做的非常好,其中eBay占澳大利亚全国的零售额的4.64%,占线上销售的53%,所以eBay在很多地区的商业地位是统治性的。

我们会有个性化的全新主页,还有线上+线下融合营销,还有一些品牌推广,类似于跟谷歌、跟Facebook有深入的合作,同时还有人工智能,很多买家会发现很多是机器在和他互动。eBay做一件事很简单,打通了传统商业的经营模式,把以前供应商做的事情替他做到了,大家的生意还是要回归商业本质,以前这些贸易商、服务商、零售商,他们其实是给消费者提供了很多服务,现在可以把这些商家都切掉,然后把他们的利润拿来,当然一部分回馈给消费者,一部分提高自己的利润,以前这些服务商做的事情是不能被取代的,比如说好的物流,良好的质量保证,很好的售后,及时反馈消费者的意见,你可以把他们切掉,但是这些服务你自己要做,即使是跨境电商也要回归商业本质。

接下来说eBay在中国,eBay在中国发展很多年,我就说一下身边发生的事情,我有一个亲戚现在已经移居到澳大利亚了,他是2002年开始在eBay上做生意,把澳大利亚的产品卖到中国,他的生意是可以足以养活他全家在澳大利亚的开销,eBay中国现在有多少人呢?大概有不到两千人,主要在北京,我们分几个部门,我属于业务管理部门的,我们主要和中国的卖家沟通,帮助把卖家的生意做的越来越好。

还有在上海浦东有一个很大的研发团队,主要做数据分析,还有产品新功能的研发,在张江那里有一千多号人,我们还有一个客户服务的团队,主要帮助卖家解决他们在销售中遇到的问题。eBay提供物流、金流和诚信的保证,然后看一下中国卖家在eBay的表现怎么样?中国卖家的表现是处在变化的过程中,现在越来越发现随着消费者的甄别能力越来越强,包括现在网上竞争越来越积累,我们发现提供更好的商品给卖家,现在一些传统大卖家流行的一句话就是要把外国人当人看,不能再把那些很低质、低价的商品卖给他们,中国卖家能够提供品种丰富、物美价廉的商品,而且增长非常快。

只要eBay有站点的国家,几乎中国卖家都有销售,我们是以美国、英国、澳大利亚为主,涵盖的商品品类非常丰富,从电子、时尚、园艺、家居,这是强调一下eBay是全世界最大的汽配、摩配的平台,没有之一,甩第二名非常远,还有机械测量仪器,一些医疗相关的医疗器械,在eBay上卖的非常好,如果有这方面的商家可以考虑在eBay上做生意。

再具体来说,中国企业在做跨境的时候最需要考虑的因素,还是回归商业本质,我们要提供好的商品,提供好的购物体验,其实很多情况下最先考虑的事情是物流,现在大家在京东上买东西、在淘宝上买东西,如果这个东西一个礼拜到,很多卖家已经不能接受了,如果还是希望跨境去把商品寄给海外的买家,这已经有点不合时宜了,大家如果要做商品,首先考虑比较好的物流,更希望商家在消费者所在国去布自己的海外仓。第二个是服务,我们越来越希望能够给消费者提供跟当地一样的售后服务,就是说我在当地买的东西,我要能够享受当地的售后服务,只是说寄过去就完了的话,就很难往下走了。

现在网上做跨境电商有一个想法,我去追爆款,就是说这个东西卖的好我就追,这是常见的价值曲线,在产品刚刚研发出来的初期,可能销售量不是很大,但是利润非常好,随着销售的进展,销售量越来越大,但是进来的玩家、对手会越来越多,那么你的利润会随之下降,到了后面是薄利阶段,如果追爆款,爆款一定基于数据来走的,但是等你知道什么是爆款,你会面临一个问题你的利润很低、竞争对手很多了,我们希望利用eBay的大数据支持,能够帮助商家在商品的早期去发现自己的爆款,所谓自己的爆款就是说的确这个市场,我的市场是可以被接受的,这个产品不会说是小众到没有人买,没有足够的消费者去支撑它,再一个希望能找到一个商家对自己的产品是有信心的,我在青岛有一个卖家,我说你怎么选品?他说我从来不选品,我每年都在做这个生意,做了十几年,我们知道英国流行哪些产品。我希望更多的卖家知道我的商品如何在海外销售的好,而不是反过来问eBay哪个东西卖我去抓货,一旦去抓货你永远是在后面做利润率比较薄的阶段。 决胜未来刚才提到就是海外仓,海外仓的好处很多,能够给消费者比较好的感受,同时能够提供比较好的售后,这个就不谈了。

接下来想谈一下大家选品的时候一定不要选择红海产品,这个轴下面是不同的品类,比如说跟婚庆相关的商品,它的市场容量是很大,黄色的曲线是对应这个品类的年化增长率,婚庆商品虽然市场容量很大,但市场增长率只有百份之二点几,大家看一下很多商品虽然现在的市场容量不是特别大,但增长率非常快,一旦跨过这坎儿就是相对竞争没那么激烈的蓝海,其实跨境最核心的就是选品。

生存之道我和大家聊一下,做跨境之前一定想清楚自己靠什么在eBay上生存,有些是选品很好,我知道产品的走势、趋势,甚至说能引领商品。还有我有很好的市场调研能力,或者说我运营效率很高,这些都可以成为你在eBay上做跨境电商的核心竞争力,但是希望在做生意之前能够想好往哪个方向去发展,如何打造核心竞争力,否则的话开始的生意初期会比较辛苦。

接下来聊一下如果大家想在eBay上做生意,如果开展我们的业务,eBay为企业客户提供了很多专项服务,简单的说分为几个方向,先去开店,我们会帮助大家做数据分析,然后商品上架、成交收款、包装发货,最后是售后,我强调一下我的团队能给大家提供哪些支持,第一会给大家相对好的保护,和比较高额度和运营空间的账号,再下来就是会对入驻的卖家有丰富的培训,包括线上、线下培训,还有第三方培训,还有一对一的培训,我们培训的体系非常完善。再一个我们会有各种丰富的方式帮助大家解决业务问题,比如说我们有专属的客户经理,我们有一条专门为企业客户开放的电话热线,同时还有一些微信群,都是能够及时给卖家提供解答。当然还有一些海外推广,我们2017年做了很多推广,比如说有针对海外仓的补贴,针对eBay内部广告费用的补贴,在主流站点广告位的免费推荐,主要帮助大家把自己的品牌推到海外去。

如何能够比较方便的找到我们?因为我们分区域来运作,大家可以扫这个码,把企业信息告诉我们,我们就有当地的同事去对接,首先要想好用什么样的商品去开拓哪个海外市场,去打造什么样的核心竞争力,去赢得这个生意,在这个过程中我的团队会给大家在信息、物流以及人力管理等方面的建议,在这个时候感谢大家,希望大家在2018年,在跨境的生意上能够有所作为,谢谢大家。

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来源:亿邦动力网

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