【亿邦原创】11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，多家知名媒体对钻石小鸟联合创始人徐潇进行了访问。
以下是媒体访问实录：
媒体：双十一刚过去，作为电商，您是怎么看这个价格战的，钻石类的电商有没有可能打价格战？
徐总：双十一可能大家过于关注它的价格了，其实在我们看来，但双十一不仅仅只有价格因素。在双十一，钻石是被列为分会场的，所谓分会场就是不会打五折的。虽然说这样的，但是我们还是会加入双十一五狂欢节。
媒体：电商的价格战在您看来是一种良性的发展还是什么呢？
徐总：其实我觉得是不同的阶段，对中国网购人群来说，还是更在乎价格这回事儿，我觉得这个一是跟大家生活的状况相关，另外就是互联网也提供了这样的选择和便利，可以看到海量的商家在比拼，其实这种比拼大家选择的往往是通过价格来进行。但是我们也看到越来越多不是被价格锁定的。包括我也是，其实价格已经不是成熟消费者的首选，而是说我是不是找一个节日去捡一个便宜，不是这样的心态。其实更多的是在于互联网的商家、品牌如何去区别于价格的价值。这些价值就是你是不是可以给客户更多的服务体验，我们现在看到淘宝、天猫的店铺是做得越来越漂亮了，包括发货也是越来越快了。我们也可以拿自己的一个案例来说，我们今年新推出的一个北极光的一个高端产品，它从切割上面是很好的，从光学上也是有像极光一样的幻彩的美。现在我们看到消费者不是不愿意为价格买单，而是看你能不能给他们提供有价值的服务。双十一，我觉得天猫这个品牌越来越注重品牌了，它也会考虑品牌商的诉求，跟我们交流下来之后，他也说钻石不参与五折的活动，他们更倾向于品牌情感诉求，而不是在说你这个五折。现在的话，我们已经越来越感受到这个环境在朝好的方向在走。因为价格其实我觉得短期之内好象是对消费者有回报，但是你今天买这个东西是100，明天这个价格降了，那么长期来看是不划算的。这次双十一我看到的是更多好的东西，我们在保证给消费者利益的前提上也没有损伤自己，这是皆大欢喜的一个结果。在长期来看我觉得还是品牌核心竞争力的打造，你如何做到差异化的产品。
媒体：关于培养客户的忠诚度，有很多人认为线上品牌的忠诚度要比线下的忠诚度低很多，而且更难去培养，您觉得在这样的情况下，怎么样去体现这一块呢？
徐总：其实我的看法恰恰相反，我觉得线上更容易比线下建立起忠诚度。因为商户跟客户的互动是很多的。如何去建立它的忠诚度，这是在于品牌上如何对待你的客户。如果说你一直把它不当成一个营销的对象，就是付钱，只是钱包，那么这个钱包是不可能有忠诚度的。如果说你给他不断的提供价值，我们最主要的一个目的是首先保障顾客的权益，然后再消费。现在互联网有更多的互动，但是这个互动是不能干扰的，也不能考虑对方感受的，也不是唯利是图的。如果你能够尊重它的诉求，她们提供他要的东西，比如说我不希望有广告，如果说你推一些服饰搭配的钻石知识，那么这些知识提供给他，他会觉得这不是干扰，而会觉得你是钻石的顾问，像这样的东西可以培养出忠诚度更高的客户。
媒体：你们这个消费一次性的是不是更多呢？
徐总：我们希望非一次性的多一点。目前钻石的婚庆是销售的主流，人们往往是结婚的时候获得第一颗钻石。但是我们不希望它只是在结婚。现在随着我们产品线的扩充，我们也有一些低端价的钻石。像我佩戴的这些款式，有很多的学生可能毕业之后拿了第一份工资给自己或者是给妈妈买一个钻石，我们看到他的消费的多样化。我们现在有给自己的太太生了小孩的礼品，还有给自己衣服搭配的礼品，所以这一块还是有很多的空间。
媒体：在新客户需求这方面我们有什么样的措施呢？
徐总：其实高端的产品新客成本是比较高的，如果说只是一次性消费的话很难赚钱。但是如何去降低新客的成本，我们希望的是更精准的获得这些客户。我们最先是在论坛上进行互联网营销和推广的，那个时候还没有微博，完全是靠论坛，结婚的人群在哪里你就哪里。
媒体：咱们对维护老用户有什么策略吗？
徐总：还是关注用户的价值，你怎么样提供他需要的东西，而不是说频繁的打扰。如果说你是根据他的意向选择，我希望有什么样的资讯，然后你提供给他。比如说我买了一个吊坠，然后你给我一个同款的佩饰的搭配。我们的定位虽然还是比较专著钻石这件事儿，其实我们对钻石有更多的设计，我们以钻石为主，宝石为辅，同时增加它的设计。
媒体：关于营销成本这一块，因为今天上午也有人谈到，电商拿到的价格并不比传统零售业要低，而且逐渐来看要从流量什么方向考虑的话，其实它的营销成本也不会比零售业要低，那么钻石行业也是这样吗？
徐总：其实大家都是一样的，尤其在前两年很多电商拿了钱之后，营销成本居高不下，到了今年才回归到理性。其实对于电商来说还是取决于你的发展速度，很多的电商是靠烧钱出来的。你是靠烧钱去发展呢？还是通过慢慢的细水长流去影响消费者呢？我们是属于后者，我们拿到钱之后，并没有去烧钱，而是去更多地关注客户，比如说跟一些同样的商家合作，到论坛去做。我看到双十一也有多家比较大的品牌大家联合起来一起去推送，我觉得这些都是很好的营销方法。我觉得还是要花心思去做内容，去做互动。
媒体：按照您这样的话，其实线上线下都可以这样做品牌，那么线上是怎么呢？
徐总：我觉得线上是更好的互动。而且线上一点所有用户的行为都可以记录，你可以通过这个行为去衡量这个顾客喜欢什么，他停留的页面是什么，他关注的是什么，其实这些都可以帮助消费者去看清，帮助商家去看清什么是消费者喜好的，这就有别于传统零售商更好的方式。当你通过这些分析之后你就知道消费者想买还是不买。
媒体：我们官方的渠道和外围的渠道这个比例是怎么样的呢？
徐总：官网还是我们主要的阵地，虽然说我们现在也进入了主流的平台，但是官网我们还是会把它作为品牌阵地，销售阵地。官网我们不会给它太激进的要求，因为它要顾到品牌，不可能做很多的价格的活动，所以官网对我们来说更像是一个品牌入口，很多的消费者是通过这个入口来了解我们的。不同的产品的价格，比如说低端的就会到官网上来成交，价格更高的可能会到我们的品牌店里成交。
媒体：那么你们的外围渠道的策略是什么呢？
徐总：首先我们会基于品质品牌。
媒体：咱们额外的网站的价格是怎么样的呢？是一样的吗？
徐总：是一样的，因为互联网是一样的。
媒体：那么线下线上都是同步的吗？
徐总：对。
媒体：现在咱们新开店的策略是怎么样的？
徐总：我们在2011、2012年是放缓了数量，我们要的是质量，而不是数量。我们在这两年做了很多地面店的升级，比如说广州店升到更大的面积，而不是说新开，我们还是希望做得更扎实，我们希望有了更好的根基之后再加大开店的力度。
媒体：在线下卖得很好的产品放到网上卖，销售不一定也很好，咱们这种网络品牌对传统品牌的影响是怎么样的呢？
徐总：我觉得传统零售商进入电商是一个趋势，消费者80后、90后很难想象离开互联网的生活。传统零售他们思考着一个问题，他们不担心失去一些客户，而是担心失去一代客户。我觉得传统进入电商，对于电商是一个更好的促进，所谓的促进是传统零售有更好的零售经验、扎实的服务。在接触环节解决了问题之后，还可以提供更好的选择和便利，传统毕竟是靠着二三十年积累起来的优势。那么线上如何用几年之间积累起来自己的优势，改善它的供应链，像今年陈年也讲了这样的问题，我觉得这个是需要靠时间去积累的。可能传统零售商进入互联网，对于互联网的网商来说，是他们商业提升的一个很好的时机，对于传统零售商来说也是一个新的课程，要在互联网上如何更快的适应它的速度。传统可能一年就是四次、或者是一次的产品更新，而网络是一周一个更新。
媒体：如果他们很大力来做电商的话，对咱们是不是也是一个很大的冲击呢？
徐总：我觉得最大的比拼不是店和店的比拼，而是新商业和传统商业的比拼，这个要发挥企业自己的学习能力和成长速度。
媒体：现在综合类的电商已进入各个行业，包括京东、苏宁易购他们有没有可能进入双十一，如果说进入的话，您怎么面对呢？
徐总：我觉得它还是一个平台。有人说，商场不会去做采购的活。
媒体：像当当和京东虽然是综合，他们可能也会更愿意自己做产品？
徐总：我觉得术业有专攻，其实做品牌最好的是大而全，如果说他把自己的精力放在一个类目上，他可能会失去大而全的优势。其实对他来说就是开放性和容纳更多的品类，成为一站式的购物。对于品牌来说其实是在于专和精。
媒体：您方便跟我们分享一下咱们盈利的情况吗？
徐总：可以透露一下，最近两个月我们都是盈利的。
文章来源：亿邦动力网
