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脱颖而出
这里是温超，位于沙特利雅得市中心偏东，面积6000平，是当地华人主要聚集地，也是美团小象员工日常调研地，琳琅满目且新鲜的果蔬，激起异国工作人员无限遐想和灵感。
进入超市，一股中国味道扑面而来，超市主打生鲜日用品，里面大部分商品从中国进口，层层关税进来，比如蔬菜，山野娃娃菜，云南供应链，高山娃娃菜，云南供应链，火锅油条、炸椰奶这类冻品类是千味央厨，鸡蛋挂面、龙须挂面、清爽挂面是金沙河，从蔬菜到家电，能从中国搬过来的几乎都搬过来了，粗略估算中国供应链占比超80％，相比温超模式，主打前置仓的小象超市在中东要难得多。
“Keemart这边都是本地供应链，比国内难多了。”Keemart（沙特小象超市）采购反馈道。前置仓模式，即时配送，生鲜为主，异国他乡，这都导致了沙特小象超市搭建货盘的难度，没有路径依赖。
“前置仓模式，库存压力大，国内供应链很难搬过去。”国内小象超市商家反馈道，“我们之前见了中东小象采购，聊了中东跨境运输，发现操作难度较大，一是时效性，二是库存风险，三是高成本清关，主要还是高成本清关和高库存风险，单单只做Keemart风险太高了，如果突然卖不动所有的货都完了，拉是拉不回的。”
这里面的门道叮咚买菜最熟悉，这家曾高喊出海的前置仓企业，面对高风险未知的沙特市场，在调研一番后就果断偃旗息鼓，核心在于高准入门槛以及本地化供给，这意味着原有国内供给在国外带不过来，没有任何先发优势，只能依靠国外供给，这对于没有任何出海经历的叮咚买菜来说无异于任人宰割。
而落地沙特利雅得的小象超市也同样面对这个问题，目前他们商品货盘全靠沙特本地供给，他们在国外短时间重新搭建了一套3000SKU的商品盘。
“人海战术，我们把国内组织方式带到了沙特阿拉伯，每个品类对应多个采购，一品多商，以此快速找商家。”Keemart买手反馈道：“这边投入的人力更多，因为沟通方式不同而且交流更难，所以前期堆人力去沟通。”
买手反馈，当地供应商不好交流，国内有美团背书，供应商趋之若鹜，挤破头脑抢坑位，而国外则需要一个一个长时间交流，当地供应商基本不买账，原因还是在于Keemart初出茅庐，没有强品牌背书，当地供应商较为警惕。
“大多数中国小企业出海沙特都只能碰运气，这个地方有自己的经商逻辑看似油米不进只是融不进圈层，小企业耗不起，大企业能存活。”这是当地华人向导分析沙特经商现状：“小企业更容易水土不服，大企业能折腾。”
当地这种圈层封闭和排外，让很多人望而却步，而小象超市则以人海战，一是从北京调配大批员工，不断去和当地商家去磨合，二是借用当地员工，利用当地人的人脉关系打破隔阂，慢慢把供给做起来。
这需要很高的人才密度、很强的人才储备来做支援，同时还得搭配当地资源才能克服这种水土不服现象，这是区域前置仓公司无法做的，而且关键国内原有一套在当地几乎完全时效，比如沙特小象前期为了组货，不得不现金采货，这和国内高高在上甲方身份完全不同，国内前置仓供应商有三个月账期，特别是朴朴超市这种，但在沙特利雅得，无法和当地经销商谈账期，很多情况下只能现金采购，而有时候现金采购他们也不愿意做。
“有些商家只做熟人生意，对不熟悉渠道有很强排外，前期去联系根本不搭理。”Keemart买手说道：“商家圈子很封闭，且油米不进，我们只能用现金采购，慢慢建立信任。”
出海，组货，建仓，现采，克服层层难关后 目前Keemart在沙特利雅得前置仓要破10+，成绩超出之前预期，增速快，已经开始和沙特利雅得当地前置仓企业Ninja争锋相对。
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争锋
前置仓到家在当地有很强市场，这在于沙特阿拉伯当地线下零售迭代慢，调研利雅得当地超市，发现当地商超门店还是以“堆头”、“叠货”来吸引顾客，摊位分租给供应商，由商家出钱决定展览。而中东本地人空闲时间多，一天工作不超8小时，斋月期间只有6个小时，苦力都是菲律宾、南亚人、非洲人来完成，空闲时间多，又因为当地娱乐有限，本地人最大兴趣就是带着一堆老婆去商场购物，当地消费极强，线下供给却没跟上，这时小象超市和Ninja横空出世。
Ninja，本地前置仓企业，全国前置仓超100+，利雅得前置仓是Keemart的两倍多，公司目标是200+，目前已经盈利，在沙特已经跑通模式，核心优势在于品类广，覆盖全品类，从宠物用品到医药，等于国内土豪满血版朴朴超市（朴朴广东今年质量明显下滑），品类齐全同时还充分本地化，本地化做的像朴朴超市在福建那样。
比如Ninja在乳制品、肉类、零食方面，优先与Almarai（沙特最大乳业品牌）、Sadara等本地巨头合作。这样一来，本地消费者下单时会自然信任——因为都是“熟悉的牌子”，又符合宗教要求。
而斋月期间，Ninja会在前置仓额外增加椰枣、果汁、酸奶、阿拉伯甜点（Kunafa、Baklava） 的库存。并在APP上推出斋月礼包/套餐，满足日落开斋时“一键买齐”的需求。
Keemart核心优势在于Keeta以及国内历经前置仓大战骨干员工，相比沙特当地员工，国内战斗力强太多了，核心竞争优势还是从国内支援的小象班底。
此前在利雅得Keemart员工为了筹备开业大部分都从白天忙到晚上，而且身兼多职，既要去华人超市学习，还得去线下零售经销商展会不断去积累人脉。
比如前期买手、BD不区分，在沙特所有国内员工都跑去核心商圈派发传单，一边做地推一边了解当地市场，通过这种基层地推与用户碰撞出大量火花。另外就是超强的学习能力，Keemart在开仓推广时，就直接用“全清真认证”作为广告口号，降低消费者顾虑，另外就是多语言界面，照顾各个国家人群，因为当地外籍人口占了一半。
另外就是和国内一样，国内小象超市流量主要靠地推和主站导流，Keemart核心流量都从Keeta来，作为美团海外版外卖，一边靠Keemart补全供给，一边给Keemart源源不断输血，二者互为补充，目前Keeta在本地增速相当快，Keemart会跟着Keeta迅猛发展。
此外就是随着规模起来，国内小象超市自有品牌很大几率会跟着小象在沙特开城，因为前期已经完成规模积累，只要有量就要商，这部分会极大拓宽Keemart目前商品池。
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增长
出海，有能力一定要出海，这种前置仓模式后面会在更多发达国家大放异彩，我们拭目以待。
注：文/六哥JOJO，文章来源：六哥调研，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：六哥调研
