【亿邦原创】“今天这个时代经济不景气，就是最好的机会：顺势是所有人的狂欢，逆势是优秀者的天堂。”
猫人再次用新品牌美力城的实绩证明了创始人游林所说的这句话。美力城创立伊始，高科技鹅绒服仅上架一个月，日销就突破百万，近30天销售额突破千万。
猫人，创立于1998年，定位于科技内衣品牌，到今天已经是一个超过20年历史的资深品牌。公开数据显示，2022年猫人总营收近百亿，连续5年复合增长率达70%，是中国首个百亿级科技内衣品牌，2023年营业额已破110亿。
美力城，是猫人集团在2023年8月推出的全品类高科技服饰品牌，游林对它的期许是：“中国应该有个千亿服饰品牌出现”。
而在持续高增长、推“千亿目标”新品牌之前，猫人是一家“八高”企业：高负债、高库存、高应收、高应付高费用、高亏损、高诉讼、高利贷。
从惨不忍睹、经历生死边缘到营收破百亿，猫人凭借的是什么？成为百亿内衣品牌之后，猫人集团为什么要做一个新锐全品类高科技服饰品牌？传统国货品牌如何转型成为新锐品牌？
01
25年的持续变革
1998年，游林在香港白手起家，一手打造出自己的内衣品牌猫人。“那个时候我29岁，充满着梦想。”他这样形容当时的自己。
不久，迈入新世纪，猫人开启与国际面料巨头美国杜邦生物科技、奥地利兰精纤维的合作，布局内衣科技面料领域，同时又邀请国际影星舒淇成为品牌形象代言人。
此后十年里，猫人的发展可谓是“顺风顺水，一路高歌猛进。”这一切都有迹可循：逐年递增的销售额；郑伊健、RAIN（韩国著名演员）、小S（徐熙娣）等当红巨星陆续成为品牌代言人；不断增多的行业奖项，其中就包括中国最具投资价值50强企业。
彼时，猫人在强化科技面料的同时，也在追求“时尚、性感”。这也不难理解，因为企业的产品总是要跟着用户需求走。而从1995年维密大秀第一次在中国举办开始，“性感”就一直是中国内衣市场中的主流需求。
但真正的需求，往往又“潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中”，如亚德里安·斯莱沃斯基（Adrian J．Slywotzky）所说，这些千奇百怪、不断变化的因素包括金钱和情感成本、社会规范、基础设施、产品设计、沟通方式等，他们都通过一种复杂而无法预测、违背直觉的方式相互作用。
正因如此，当社会规范、金钱等因素随着时代演进发生变化以后，人们对于内衣的需求也开始变化：注重舒适体感、多元审美的需求开始萌芽并迅速扩大。
同时，线上电商的发展以及新锐品牌开始冲击以“维密”为代表的传统内衣品牌市场。猫人自然也不例外：2014年，猫人经历了一场“高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷”的企业危机。
“从个体户转型做品牌，很多人讲‘三高’很难受，‘五高’不容易活，但是我经历了‘八高’。”游林从不吝于分享这段“掉进深坑”的过去，不同于别人只在外面讲好的，不太愿意分享不好的，他觉得人生就是要分享一些不好的。
2015年，维密秀收视率暴跌30%。摆在传统内衣品牌面前的事实是：大众对“性感”主导的内衣已经没有那么“感冒”了。
从那时起，猫人意识到，性感只是一种风格，现在用户更注重的是悦己而不是悦人。于是，在生死边缘徘徊的猫人选择回归到“只做用户感动的产品和服务”的初心，强化亲肤、时尚、舒适的科技内衣打造。
“在舒适的环境下，凭借原有的经验、习惯、思维都还活得不错的前提下，没有人或者说很少有人愿意主动大破大立，只有在你面临生死边缘的时候，才能不破不立。”游林继续补充道，没有退路就是胜利之路。
怎么决策、怎样判断商机，怎样让客户选择你的品牌，怎么解决同质化问题？面对种种问题的拷问，猫人开启了从观念到组织的“大破大立”：全面互联网化解决思维问题、全面平台化解决模式问题、全面阿米巴化解决员工动力问题、全面数字化解决数据驱动管理问题、全面IP化解决消费者购买选择问题。
正如英国前首相丘吉尔所说：“不要浪费了一场好危机”。
猫人刀尖向内、自我革命的选择逐步得到了市场的认可：全网年销售额从2016年的5亿增长到2022年的近百亿，六年增长近20倍。值得强调的是，在电商领域，猫的GMV在六年间增长了50倍，拿下多个电商平台内衣类目第一。要知道，电商渠道是依靠线下门店、经销商的传统内衣品牌的薄弱渠道。
02
突破百亿之际，他要10年做到1000亿
内衣行业占整个服装行业的8%。在中国，服装市场的规模是几万亿，全球有着几十万亿的服装市场。一般情况下，在单个品类上比如内衣做到百亿规模，已经是一件极其不易的事情，毕竟放眼全球，也没有几个过百亿的内衣品牌。
但猫人并不满足于此，游林的视野要放得更远一些，他形容自己人生更大一点的赌注是赌万亿服装赛道。除了内衣，整个服装市场是更广阔的赛道。
就像20多年前开始做“青春梦”创业一样，50多岁的游林有了更大的梦想：10年做到1000亿。他和儿子说：“你别想接我的班，我还要干到85岁，还要干一些事情。”
“野心要大一点，目标要狂一点。”游林觉得，尽管过程极其痛苦，但只有那种高的、从不讲道理的目标，没有给你亲身实现可能性的目标，才能够逼迫人的潜力和创造力。在他看来，所有优秀到卓越的人，从来就没讲过道理。
事实上，他的10年千亿目标也并非只是“一腔热血”，还有对于当下形势和市场的判断：全球经济萧条的背景下，人们仍然希望追求美好生活。“消费者的收入在下降，但并不希望生活质量下降。所以，原来要花一块钱的，他们希望七毛钱就可以买到。”
游林认为，这是一个很大的机会，是诞生伟大品牌最好的时候，就像40多年前日本经济“失落二十年”里诞生了优衣库一样。
同时，中国还有着全球大而强的服装供应链及市场。经过40多年的发展，中国已经构建起全球规模最大、链条最完整、品类最齐全的服装产业体系。
不仅如此，经历20多年发展、完成从“八高”企业向百亿科技内衣品牌的转型，“至少服务过3代消费者”的经验也成了猫人集团推出新锐品牌美力城的底气。
“科技不只于内，以利他之心联天下之美”，这是美力城的由来。这样一来，包含美力城在内的猫人集团就不仅仅主打内衣这一个品类了，还包括羽绒服、上装、下装、户外、内衣、童装等全品类。“服装5万亿你能干多少，干1000亿才几个点，别那么小气，非行业、行业内都可以联合。”游林笑着调侃道。
他表示，传统模式的买卖已经太落后，在这个时代已经不太有可能打胜仗。因此，美力城要打造的其实以品牌为纽带整合制造商、零售商的平台，结合DTC模式，以消费者需求为导向，减少中间环节，让具有性价比的产品“直接从工厂到消费者手上”。
“其实是通过专业的细分化组合而成的联合体。”游林总结道，在这种模式下，轻资产的零售商能以专业的品牌团队、供应链团队把关产品，反过来也可以弥补制造商的短板，整合零散工厂以及产业带强大的服装制造能力，帮助他们直联、对接零售商。
据介绍，美力城的品牌定位是高科技服饰，对标“优衣库”，试图构建数字化生态链模型，以25-35岁年轻人为主流消费群体，打造高科技休闲服品牌。
“30年前，产品短缺，是产品制胜时代；20年前，产品丰富，是品牌制胜时代；10年前，成本效率优先，是电商制胜时代；5年来，超级个体爆发，是网红制胜时代；3年来，DTC超级模式流行，是合力制胜时代。”游林表示，互联网零售正在重构服装产业，传统工厂“贴牌思维”不再发展，“爆品思维”备货补货、柔性快反才是制胜利器。
03
“时代来了就要拥抱”
“有一定历史的企业，可能绝大部分都很难逃脱被过去的经验、思维和模式所束缚的问题。”游林坦言道。
作为一家拥有26年历史品牌的创始人，从上个世纪跨越到新世纪，游林及其创办的猫人在某种程度上也代表了一大批在上个世纪90年代创业、兴起的企业家以及国货品牌。
但经历20多年的大浪淘沙，有的品牌活下来并且活得很好，比如猫人。有的却不尽如人意，比如上世纪90年代诞生的美特斯邦威、森马、以纯等休闲服装品牌。退出一线城市商圈、破产清算的不在少数。
面对时代的悄然转身，传统品牌如何转型？这是横亘在每一个具备一定历史的企业面前的宏大命题。
在讨论转型的谈话中，游林数次提到了“梦想”这个词，甚至于这也是他对外演讲的重点关键词之一。为什么梦想那么重要？“梦想就是做梦都想的事情，都想到梦里去了，你说想的有多疯狂？想的有多彻底？想的有多痴迷？”游林笑着说，梦想跟幻想是不一样的，幻想是偶尔想一下，碰到问题后就退缩，梦想是想的很坚定、很透彻的，用来实现的。
因此，在他看来，回到原点，问题在于创始人是不是有一种伟大的理想、有没有造一个自己特别相信的梦。
“其实人是在最惨烈的岁月里比较容易开窍。”游林认为，企业转型的契机往往是谷底的时候，需要外力对内在力量、认知进行彻底的颠覆和改变，就像人如果生过一场大病，整个人生都会发生巨大改变。
创始人，往往是一家企业的领头羊。依据过去的经验，游林认为，在转型时，企业家一定要有对于趋势的这商业感知和洞察，亲自下场，快速把握好整个企业的节奏。
比如，两年前，他发现抖音是个很大的机会，但是他并不懂。“不懂没关系，正因为不懂，所以要去接触、去研究，跟同事一起探索。”在他的带领下，最终，猫人在抖音连续两年拿下了行业第一。
“敏锐的市场洞察和商业直觉”，这是游林认为作为企业家最重要的能力。而在发现趋势、判断了基本方向之后，执行力也不可或缺：“哪怕没有百分之百的把握，也要立刻行动。”
要完成转型，企业就需要进行思想、观念、模式和机制上的自我革命以及商业模式的调整，“只有好的商业模式才能够事半功倍”。
事实上，在过去的十年里，猫人一直都在推动品牌焕新，其中就包括战略、定位、品牌运营模式、用户、视觉形象、品牌公关和传播、供应链体系、地面经营、数字化体系以及组织架构全方面的焕新。
其中，游林强调定位至关重要。25年前的品牌重新焕新，需要重新进行新一轮，符合年轻人、这个时代的变革，不能用过去那一套逻辑和思维。所以猫人请了定位公司，“2000万下去，找到一个定位，就是25年专研科技内衣。”猫人希望品牌能够等同于科技内衣，“夏天要透气、吸湿、排汗、除臭，还要润肤”。
猫人的转型无疑是成功的：在数万亿的服装市场中，用五年时间就将仅占8%的内衣品类做到了百亿规模，并做到科技内衣全球销量领先。在游林的规划中，猫人的下一个目标是在2025年实现300亿，成为中国第一。
“时代来了就要拥抱”，一切都正如游林所言，“没有不好的行业，只有不好的企业；没有不好的时代，只有落后的思维。”
文章来源：亿邦动力
