2020年，逸茉入局淘宝转入抖音快手平台。
2021年，逸茉在抖快两平台GMV达4000万。
2022年，逸茉在抖快两平台的销量达1500万，GMV达8000万。
2023年，逸茉在抖快两平台的GMV成功破亿.....
从入局抖快开始，逸茉的重心就在达人营销，据蝉妈妈查询，达人营销占其在抖音销售额的95%。
如此的成绩是怎么做到的？
#01
掌握爆品逻辑
1年卖出500万双拖鞋
据蝉妈妈查询，逸茉在抖音渠道的销量呈现逐年稳定增长，偶有几个促销节点显著提升，整体呈增长趋势。
逸茉的联合创始人吴梦伟透露，2022年逸茉旗下的一款单品在抖音、快手两平台全年的销量突破500万。
在打造爆品的方面，逸茉有自己的心得：
01 多年的经验预判
作为一个在拖鞋行业深耕多年并且在淘系获得一定成就的品牌，逸茉对于整个行业的风向有一定的“第六感”，通过经验对爆品做一定的预判。
但这种预判没有绝对性，于是逸茉采用了复盘反推的方法，如果某个产品卖得好，则会从产品、人群、渠道等角度去反推，得出产品的推爆可能性。
02 产品及人群反推
逸茉认为每年火爆的款式不同，所以每年都有做爆款的新机会。逸茉售卖的逻辑是在乎消费者从产品中得到什么，例如运动为了舒适安全，穿搭为了好看。
除此之外，鞋子的价格区间不一，逸茉争取在同一个价格区间里做到极致性价比，将其他金额更高的特点、要素，融入到自己的价格区间产品里。
03 渠道反推
除了产品和人群之外，“在什么渠道、选哪些达人、用什么内容”等，都是逸茉反推爆品的必要环节。酒香也怕巷子深，一个好产品也需要适合的内容去曝光。
在这一环节的工作中，逸茉采用蝉圈圈的自动统计功能，自动统计合作的达人对应的播放量、销量、GMV、话术、用户反馈等数据，并附加多维度的数据分析，帮助逸茉轻松找出“哪个达人销量最高、什么内容销量最高、什么单品最受用户欢迎等”，让逸茉对市场的反馈一目了然。
（配图数据为后台模拟数据）
关于下一阶段的新品，逸茉表示，一方面是基于爆品的一个迭代，做一些调整升级。另一方面是考虑到拖鞋类目相对单一，所以会尽可能做一些新的尝试。
#02
以达人为重心
一年建联13000个达人
据蝉妈妈查询，近一个月，逸茉在抖音的销量有95%来自于达播，销量25万-50万，销售额500万-750万。如此庞大的数据自然需要众多的合作达人，而找达人是逸茉达人营销的重中之重。逸茉表示，其一年大概对接37000+主播，合作成功有13000个，平均每月合作达人2000+。
在这些光鲜数据的背后，逸茉也曾面临一些行业普遍的难题：
01 产品排不上达人的排期
虽然已经和达人敲定了合作，但是达人合作的品牌众多，有自己的排期规划，有时候没有放到一个合适的位置，甚至没有讲解，从而影响到销量。
逸茉的应对方法是：渗透，即让对方充分了解到自己的产品。
第一步：约出来当面聊
逸茉认为，达人要当面沟通。线上微信聊天，少了一些温度，且微信聊天，通常需要多线进行，前一秒聊达人A，后一秒聊同事B，然后再切达人C，十分混乱。而当面谈比微信少了一点隔阂，占用达人商务的时间，会让他们对品牌更加有印象，对产品了解更加丰富，更加有效促成成交。
当面聊尤其适用一些头部达人，头部达人的团队分工细、审核严格，因此与头部达人合作沟通成本会更高，一般情况下，逸茉会出动团队的负责人甚至是老板去洽谈。
但面谈也不是和达人团队的所有人面谈，达人团队一般只会让商务来对接，那么逸茉的目标就是让商务和自己达成一条心，毕竟商务也有自己的业绩要求。
第二步：亮出往期数据
对于没有合作过的品牌方，达人商务总是谨慎的，特别是量级大的达人，商务具有品控的能力，而品牌能做的，就是主动提供信息让对方了解，往期数据就是很好的证言。这个品潜力如何？用实际落地成果说话。
第三步：沟通产品
达人团队先认可产品，才会有合作机制这一说，这个前提一定是准备充分。
品牌的商务需要提前做好准备工作，产品优势介绍、案例数据、合作机制等，逸茉的诀窍是拿竞品做对比，用这样的方法逸茉打动了小杨哥团队并达成合作。
当时逸茉有一款产品定价29.8元，其他竞品的对应款价格高至100元-300元不等，且该产品卖了近1200万销售额，于是在和小杨哥商务谈合作的时候，逸茉直接亮出数据，成功打动小杨哥的商务，之后小杨哥的徒弟和小杨哥先后带过这一款产品。
02 投入大于产出
这也是达人合作常遇见的问题，实际销售额过低，甚至少于坑位费。
逸茉的应对方法是尝试与不同达人合作。例如中腰部达人，因为抖音中腰部达人很多，即使单个中腰部达人不能实现爆单，但合作的基数足够大，也能积少成多，除此之外，还会形成一种正面效应，影响到后续的其他达人谈合作，同时也会有一些自然出单达人。
至于达人的类型，逸茉并不止局限于某一类达人，拖鞋的覆盖度很大，所以到后期逸茉选达人可能更多的时候是在试错，开辟新的合作可能。
03 团队冲突，流动性大
一年合作13000达人，面对如此庞大的合作量，常常会引发一些商务冲突，例如对商务规则不清楚、达人的商务归属不清，商务人员在变动、主播在变动、BD规则也在变动，就很容易混乱、内耗、线索丢失。
蝉圈圈达人线索流转，品牌可自定义达人线索流转规则，分配给商务线索后，如果商务在规定时间内没有推进，就会自动重新分配，既理清了线索归属，避免团队冲突，又提升了建联效率。除此之外，蝉圈圈还支持离职员工达人线索继承，确保达人资源不流失。
#03
从1-100
做精细化的达人营销
按照蝉圈圈达人营销TAPE理论（点击查看详情），品牌做达人营销会经历确定性测试 (TEST) 、科学化放量 (AMPLIFY) 、透视化提质 (PERSPECTIVE)、品牌化扩张 (EXPAND)四个阶段，逸茉认为自己已经走过0-1的确定性测试阶段，也渡过了野蛮生长业绩为先的科学化放量阶段，而透视化提质阶段的重点是品类导向，即寻找有效的方法和系统，对各个环节数据敏锐洞察和决策，建立强势的品类心智。
于是逸茉把下一个核心动作放在规章制度上，即规范流程，做精细化的达人营销。
“希望大家的冲劲是像打游击战的正规军一样，有规范的朝着一个目标前进。”
于是在蝉圈圈的帮助下，逸茉走向了更加精细化的道路：
01 掌控实时数据，及时复盘
之前，逸茉用过表格和其他CRM管理工具管理达人合作，常常造成数据后置，两三天或者一周后才能够拉取数据，才能开会做复盘，决策缺乏数据支撑，影响业务。
蝉圈圈实时统计合作数据，一打开就能看到数据：寄样情况、交付情况、销售额情况一目了然，决策更有依据。除此之外，绩效也是实时统计的，员工对自己的成果更有感受，工作更有动力。
（配图数据为后台模拟数据）
“我下午要开会，现在就能把数据导出来”“我们管理层每天一大早到公司，只要点开蝉圈圈，就能看数据，了解产品和业绩情况。”
02 信息不齐造成低效、样品浪费
“达人的质量度”是逸茉当前的难点之一，尤其是新入职的员工，对于达人的质量判断不准确，轻则浪费时间、浪费样品，重则影响整个营销的效果。
使用蝉圈圈之后，管理员可以先在公海里筛选达人，然后再分配给商务建联，充分提高效果和效率。除此之外，还规定了寄样标准，达到标准的达人才给寄样，节省了寄样成本。
注：文/蝉圆圆，文章来源：蝉圈圈，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：蝉圈圈
