亿邦智库联合中国物流采购与联合会公共采购分会发布的《2022数字化采购发展报告》显示，2021年，全国企业采购市场规模超过174万亿元，而数字化采购渗透率约7.5%。
但成立于2002年的西域却将这个数字做到了90%，它是如何做到的？
日前，西域智慧供应链（上海）股份公司合伙人及副总裁李俊接受了亿邦动力访谈，他介绍了西域围绕大客户、行业头部客户建立的业务逻辑，以及提高内部管理效率以及外部协同效率的数字化工具方法，西域内部称之为“一切业务数字化，一切数字业务化”。
在此基础上，西域提出了“一体三翼”的战略，包括电商平台以及自建物流、自由品牌、SaaS工具，共同构建高效率的数字化供应链。
上述《报告》提到，数字化采购服务商以创新挖掘需求，利用新技术、新模式，发挥数字化带来的连接价值和数据价值，从产品、交易、交付、服务等多个方面不断加强自身服务能力，完善数字化采购业态。而西域正是验证该判断的最佳实践。
以下为对话实录，经亿邦动力编辑整理。
亿邦动力：目前西域采购交易的线上化率是怎么样的？
李俊：从整个交易来看的话，目前西域90%以上的业务都是客户通过我们的线上系统直接购买，所以我们现在线上化率在同行里面是最高的，只有非常少的情况下，我们会帮助客户去做一些线下的搜寻，这部分业务可能是需要一些线下的沟通，但是最后的业务场景和完成的链路还是通过线上来完成。
亿邦动力：是不是因为大客户、尤其是集团统一集中采购的客户，更趋向于选择线上化的采购？请您介绍一下西域的客户群的侧重是怎么样的，从规模、区域、行业等维度。
李俊：首先，从宏观层面来看，中国GDP的主要构成还是来自大型企业。比方说，去年GDP有110多万亿，央企贡献了大概30多万亿，地方国企也是30万亿，也就是说央国企加起来就已经达到60%的市场。而且中国的500强企业的营收也是占到了中国GDP的一大部分。
所以说，要帮助中国制造实现数字化转型升级，帮助中国从规模经济向效益经济升级，优先面向的对象就是大型企业，所以大型客户肯定是我们应该聚焦的。
只不过，面向大型的集团客户的时候，我们需要在不同的维度上来提炼我们的核心能力。您提到了区域维度、行业维度，比方说，可能有若干个大客户的工厂都会在这个区域，我在服务这些大客户的工厂时，基于这个区域的一些共性，我能够萃取和提炼出来一些区域服务能力；比方说，五大电力公司都是西域的客户，面对其他电力行业的客户，我们能够萃取和提炼出电力行业的产品和方案。
所以主心骨还是面向大型客户来构建，这是我们的视角和逻辑。
亿邦动力：电力行业一直是西域的优势的行业，其他行业西域是如何拓展的？
李俊：我们把客户大概分为20多个行业，每个行业都有行业团队，他们会去研究和分析这个行业里的头部客户是哪些，基于每个行业的头部客户逐渐推进合作。目前很多行业头部客户我们也都合作了，未来头部客户合作的覆盖率和渗透率会继续提高。
比方说水泥行业，现在头部的30家集团客户里面有70%都跟西域合作了，还有像牧业和乳品领域，头部的客户基本上也跟西域合作了，所以我们会逐个行业地将头部客户覆盖和吃透。
可能不同行业的数字化节奏不太一样，就像汽车行业，早些年汽车零部件的数字化进展是相对快的，但是主机厂的数字化节奏比较慢，这两年我们发现很多主机厂的数字化节奏也提上来了。我们跟东风日产、奇瑞、长安等这些主机厂，也都是近一两年才构建好的合作，所以每个行业我们都会去做。
亿邦动力：我了解到有些同行除了做好大客户，也成立了服务中小客户的部门，包括有的还会拓展面向次终端经销商的业务，不知道西域在这两块有什么样的计划。
李俊：关于大客户和中小客户这个话题，我们觉得中小客户的数字化诉求是存在的，但是当下并不是中小客户需要解决的主要矛盾，因为本质上要把供应链数字化，首先是公司的规模到了比较大的程度，才会对数字化有要求，中小企业还是聚焦到产品的买卖上。
西域也有SME这样一个部门，但是这个部门短期的不会作为战略重点。因为规模优势起来以后，无论产品的成本，产品的丰富度，产品的交付能力，以及产品构建的可靠性等等，自然可以向下去兼容很多中小客户的需求。
这个是我们从业务逻辑上来讲，另外一点是，我们永远聚焦在终端客户，因为我们认为做次终端客户和做终端客户，业务逻辑是不一样的，而且如果两个客户群都在合作，本质上是有冲突的，毕竟次终端也要服务终端，那么你一边在服务终端，一边在服务次终端，怎么平衡这中间的服务关系、价格体系等等。所以次终端不是我们西域目前聚焦的业务。
亿邦动力：作为数字供应链平台型企业，西域承担着连接客户与品牌商的“纽带”作用。西域是如何通过数字化工具与上下游连接的？
李俊：先从上游来看，我们有一个“丝绸之路计划”，首先库存要打通，我们构建“数字库存”，实时连接上游品牌方的库存信息，这样给客户端展示的时候，整个库存的准确率就会比较高。另外我们还有SRM系统来跟上游的供应商管理协同。
从下游的客户来看，目前西域有三种跟客户对接的模式：
一种是我们自己的E-mall系统，这是一个SaaS商城，帮助那些短期内没办法构建信息化能力或者商城能力的客户来搭建一个SaaS版的商城。
第二种是我们跟客户可以构建ERP的链接，通过Punch-out直接跟客户的ERP打通，在ERP系统的流程中嵌入商城的页面，供采购人员做商品的选择。
第三种我们针对一些大型央企和大型集团企业，通过API的方式来跟客户构建内容推送的商城合作。
亿邦动力：在数字化平台建设过程中，西域建设了自有物流、计划管理系统的SaaS软件，哪些环节的数字化工具自己研发，哪些外部合作，西域是如何选择的？
李俊：首先有一个原则就是“能够buy的就不make”，这个也是西域创始人董事长提出的一个核心理念。如果外界已经有最佳实践，已经有非常成熟的系统，我们就应该去引入最佳实践和最好的软件来帮助我们提升效率。
但是毕竟企业的发展还需要构建自己的核心能力，像PMS系统、ERP系统等等，基于我们内部的算法或者核心能力构建，这部分属于自研，PMS目前我们也注册了专利的。
目前基于西域几万家客户以及上千万商品的连接能力，我们希望未来能把PMS软件SaaS化，向上游下游的供应商以及客户免费开放，或者说基于SaaS的方式来帮助他们来构建这样一个PMS体系，这个也是将我们的一些核心能力做外延和赋能。
亿邦动力：西域不久前与CRM领域的北京仁科互动网络技术有限公司、HR SaaS领域的北森云计算有限公司、TMS领域的上海科箭软件科技有限公司、办公OA领域的上海泛微网络科技股份有限公司签订了合作协议，请分别介绍下，西域与这四家公司是如何合作的？
李俊：这4家公司其在各自领域都是翘楚，首先，它们帮助西域构建数字化能力，实现我们在各个功能模块上的效率提升。
比如说销售上，现在西域全国有1000多人的销售组织，需要有一套系统能够把近3万家客户的连接过程行为数据，通过数字化的方式做有效的记录和分析。
另外人力资源方面，公司在高速发展的时候，需要有一套HR的系统来做人才的盘点和组织发展，
办公方面，西域在很早的时候就已经跟泛微合作了，其实主要是做内部办公的协同，提高流程的效率。
科箭这边主要还是因为目前我们西域已经构建了自己的自有物流叫“狮行物流”，我们其实需要有TMS系统和WMS系统来更好的来支撑我们自有物流内部的一些业务逻辑和业务效率。
所以基本上还是先从内部跟这4家构建了合作，我们讲“一切业务数字化，一切数字业务化”。
当然未来整个供应链的数字化其实有更多的可以合作的空间。供应链里面包括商流、物流、人流、信息流、资金流，在这些要素协同上，西域能够牵头，跟一些数字化伙伴一起来保障更完整的产业链和供应链，实现更高的数字化提升和效率的提升。
亿邦动力：西域在MRO行业有多年的沉淀积累了，最重要的优势是什么？
李俊：我觉得西域优势用五张网来概括。
一个是产品网，经过20年的建设和积累，西域在通用的MRO产品、行业的MRO产品、知名品牌的产品、区域的产品、功能平台的产品等等各种维度上，构建了比较丰富的产品选择，甚至部分领域我们已经从产品延伸到方案了。
第二张网是物流网，其实过去的三年西域做了一个非常正确的投入，就是成立了To B最后一公里的物流体系—— “狮行物流”，目前狮行物流在全国已经构建了三级的配送体系，超过100个狮行驿站，我们希望，狮行物流不仅能够在末端配送上保证客户交付的体验，还能在MRO仓库管理上，赋能各个工厂的计划和管理。
第三张网是数字网，对内来讲，提高自己的业务运作效率，对外来讲，在连接客户、连接员工、连接伙伴方面，打造多层的数字化网络。数字网定位为“六个可”——可记录、可追踪、可分析、可计划、可预测和可改善，我们认为从这6个维度来构建的数字化业务逻辑和体系才是本质。围绕这6个维度，西域数字化技术已经从IT信息化到OT运营技术化，向现在的DT演变.
第四个网是服务网，现在我们全国已经有100多个城市服务网点，超过1000个服务工程师，所以我们会在To B的服务上，关注每一个工厂、每一个工程师售前售中售后的需求。
最后一张网是人才网，西域在这个领域里面培养了很多供应链专家。公司内部，我们有新狮计划、青狮计划、雄狮计划，针对不同的职级、不同的职能，比如MRO数字供应链学院、计划物流学院、研发学院，这样一个培训体系，来保证我们人才发展和组织能力变强。
亿邦动力：从整个MRO市场来说，请您分享一下，怎么看当下的竞争格局？
李俊：我觉得目前从存量市场来看，还是足够大的市场空间，各家友商目前还是共同来塑造市场。
从这个方向上来讲的话，我们还是会关注客户永恒不变的一些痛点，概括为ACTQ：客户想买的产品有没有？这是A，Availability；客户要买的产品的价格如何？这是C，Cost；客户买完之后东西什么时候交付给他？这是T，Time，还有客户买到东西是不是有品质的商品？这是Q，Quality，所以围绕ACTQ这4个维度大家去构建自己的能力。
面向未来，西域不仅仅是作为一个电商平台，我们还提出了“一体三翼”的战略，“一体”指以MRO电商为主体，“三翼”一个我们刚刚提到的狮行物流；第二个是我们的Raxwell自有品牌，在部分国内的供应链资源比较强、品牌集中度不高的领域，我们希望能打造一个高品质的工业品产品；还有一个是我们的PMS软件，希望未来能够针对整个供应链的计划分析协同，去做对外的赋能，这是我们未来的战略方向。
亿邦动力：我们注意到今年一些工业品企业拿到融资，西域这方面一直很低调，你们在融资方面是有什么进展或计划？
李俊：融资可以理解为两类，一个是股权融资，一个是债务融资。
西域的现金流和利润已经break even了，而且我们有银团的支持。去年几大银行跟西域达成了一个战略合作协议，从银行角度，他们关注MRO赛道，发现西域财务的健康度是最高的，所以我们得到银行比较大的支持。
所以在股权融资这块我们没有太大的动作，因为银行融资可以解决我们的发展问题。而且西域目前是在准备IPO的阶段，不需要去稀释股权。
文章来源：亿邦动力
