本文整理了西域副总裁李俊的访谈内容，核心干货是西域做到90%数字化采购率的实操经验和核心布局，具体如下：
1. 核心业务逻辑：坚持聚焦大型头部客户，分行业、分区域提炼对应服务能力，逐个行业渗透覆盖头部客户，暂不将中小客户、次终端经销商作为战略发展重点，做大头部后自然可向下兼容中小客户需求。
2. 数字化落地原则：遵循“能外购就不自研”的思路，非核心功能模块选择各领域头部成熟服务商合作，核心的PMS计划管理系统、ERP系统坚持自研，既控制成本又构建核心竞争力，核心系统未来还会对外开放赋能。
3. 核心竞争力构建：靠产品网、物流网、数字网、服务网、人才网五张网搭建壁垒，推行“一体三翼”战略，长期围绕客户核心需求打磨能力。
本文给工业品品牌商提供了对接数字化采购平台、把握市场趋势的干货信息，具体如下：
1. 市场消费趋势洞察：当前国内大型企业是数字化采购的核心需求方，中小企业数字化采购需求并非当前主要矛盾，终端客户是核心市场，同时布局终端和次终端经销商会引发价格体系、服务关系冲突，不建议双线布局。
2. 合作机会：西域开放上游合作，推出“丝绸之路计划”打通数字库存，通过SRM系统实现上游供应商协同，可帮助品牌商提升库存信息准确率，未来西域还会对外开放自研的PMS系统，品牌商可借此对接海量头部大客户，提升自身数字化协同能力。
3. 竞争方向提示：采购客户核心关注品类可得性、成本、交付时效、品质四个维度，品牌商可围绕这四点优化能力，适配大客户数字化采购的要求。
本文分享了头部MRO数字化平台西域的发展经验，给行业卖家提供了明确的机会提示、风险提示和实操参考，具体如下：
1. 市场空间与机会：当前全国企业采购市场规模超过174万亿元，数字化采购渗透率仅约7.5%，整体市场空间极大，大型头部企业的数字化采购需求正快速释放，不同行业数字化推进节奏不同，近年汽车主机厂等传统领域的数字化采购需求明显提速，存在大量拓展机会。
2. 方向与风险提示：建议聚焦终端大型头部客户，逐个行业渗透覆盖头部客户，沉淀行业和区域服务能力，规模起来后自然可兼容中小客户需求；不要同时做终端和次终端业务，避免引发价格和服务冲突，这是当前需要规避的核心风险。
3. 实操经验：数字化建设遵循能外购就不自研的原则，核心能力自研，非核心找专业服务商合作，围绕客户核心需求打磨能力即可。
本文给制造工厂推进采购数字化、对接优质供应链资源提供了很多干货启示和机会信息，具体如下：
1. 数字化采购对接启示：西域针对不同信息化程度的客户提供三种对接模式，分别是适合缺乏自研能力客户的SaaS商城、适合已有ERP系统的嵌入对接、适合大型集团的API定制推送，工厂可根据自身的信息化能力选择合适的对接方式，快速实现采购全链路线上化。
2. 供应链升级机会：西域打造的自有物流狮行物流，不仅可保障末端交付体验，还能赋能工厂的MRO仓库管理和计划管理；未来西域还会对外开放自研的PMS计划管理系统，帮助工厂优化供应链计划协同能力，工厂可借助这些外部成熟能力降低自身数字化改造的成本。
3. 价值参考：目前西域已经覆盖电力、水泥、汽车、乳品等多个行业的头部客户，可提供从产品到方案的全维度服务，能帮助工厂降低MRO采购综合成本，提升采购透明度和效率。
本文披露了MRO数字化采购行业的最新发展趋势和头部平台的需求痛点，给各类To B服务商提供了明确的合作方向和行业参考，具体如下：
1. 行业发展趋势：当前国内数字化采购仍处于发展早期，整体渗透率仅7.5%，市场空间极大，未来全产业链的商流、物流、人流、信息流、资金流多要素协同数字化，还有非常大的发展空间，需要各类专业服务商共同参与完善生态。
2. 客户核心痛点：头部MRO数字化平台需要全链路的数字化能力支撑业务发展，核心需求是平衡成本和效率：核心竞争力相关的系统需要自研把控，非核心功能模块更愿意引入各领域成熟的最佳实践，不需要自己从零开发。
3. 合作机会：目前西域已经和CRM、HR SaaS、TMS、OA领域的头部服务商达成合作，支撑自身内部数字化建设，未来还会在更多供应链环节寻找合作伙伴，共同提升全产业链数字化效率，各垂直领域的专业服务商都有大量对接合作空间。
本文介绍了头部MRO数字化供应链平台西域的战略和运营经验，给同类产业互联网平台提供了很多可借鉴的干货，具体如下：
1. 客户定位与风险规避：西域选择聚焦大型头部终端客户，不把中小客户和次终端经销商作为当前战略重点，从根源上规避了同时服务两类客户带来的价格体系混乱、服务关系冲突的问题；通过覆盖头部客户沉淀行业和区域服务能力，规模起来后自然向下兼容中小客户，这个定位模式非常值得同类平台参考。
2. 平台数字化建设经验：遵循“能够buy就不make”的核心原则，非核心功能模块直接引入各领域成熟服务商的方案，核心的PMS、ERP等关联自身竞争力的系统坚持自研，既提升了整体运营效率，又构建了自身的不可替代性，还能将自研核心能力对外输出赋能。
3. 核心能力构建方向：需要围绕产品、物流、数字、服务、人才五个维度搭建基础能力网络，始终围绕客户关注的品类可得性、成本、交付时效、品质四个核心维度打磨能力，才能建立长期竞争力。
本文是MRO数字化采购领域头部企业的一手访谈资料，给产业研究提供了鲜活的案例、数据和研究方向，具体如下：
1. 产业基础数据：公开了最新的行业数据，2021年全国企业采购市场规模超过174万亿元，数字化采购渗透率仅约7.5%，行业整体处于发展早期，市场增量空间极大；头部企业西域已经实现90%以上的采购线上化，充分验证了数字化采购模式的可行性，为行业研究提供了核心基础数据。
2. 创新商业模式：西域提出了“一体三翼”的创新商业模式，以MRO电商为主体，搭配自有物流狮行物流、Raxwell自有品牌、PMS SaaS工具三个延伸板块，共同构建高效率的数字化供应链生态，和传统的MRO分销模式形成明显差异，是产业互联网领域非常有研究价值的创新商业模式。
3. 行业新问题：当前行业发展暴露出不少新问题，比如不同行业数字化采购推进节奏差异大，中小客户数字化采购需求尚未成熟，同时服务终端和次终端存在难以调和的利益冲突等，这些都为产业研究提供了新的方向。
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