欢迎来到亿邦零售PLUS社群第46期直播课。本周，我们邀请到了奇迹网络的创始人孙奇蒙老师，来给大家分享快手新商家50万实战秘籍。本期内容主要涉及3个关键点：
1.新商家如何快速突破50W+营业额
2.案例分析
3.人设的打造
以下是孙奇蒙老师分享内容整理：
1.新商家如何快速突破50W+营业额
今天，我们正式给大家分享一下快手新商家快速突破50万营业额，究竟是如何做到的。
多数时候，特别是对于新手商家而言，可能会感觉月销售额50万好像是很难达到的。但是实际上，只要找到方法、用好工具，月销售额达50万是非常快的。
目前新商家的类型，基本上被分为三种。
第一种是0粉丝新商家。
第一种0粉丝新商家自身知道目前直播行业发展的比较好，并且想要进行布局，但是还不知道该如何布局。
此类商家首先最应该解决的是：自身的定位问题。
品牌方究竟是想进行单品推广还是多品？主攻大类目还是细分？
品牌方一定要提前选择好定位。如果起步初期对定位的选择不准确，那么则意味着整体的方向不对、努力白费。
此时此刻，品牌方的选择是大于努力的。所以说这种情况下，品牌方的定位问题非常关键。
0粉丝的新商家一定要确定好品牌自身的方向，确定好变现的路径。
第二个是瓶颈期的商家，此类品牌方直播已经进行到一定程度，但是播了一段时间之后，发现营业额再也提升不上去，想要突破月销售额50万但是貌似遥不可及。
那么，究竟为什么达不到50万呢？很多时候，此类商家是因为没有进行投产、或者说广告投不出去。品牌方引流的小视频拍摄之后，出现掉段子的情况。
这样的问题，其实比较容易解决，想突破目前瓶颈的话也比较简单。
第三个是内容达人账号，此类账号一般是专门拍摄段子、美食、剧情等等类型。此类的达人在快手平台上面有很多，但是他们对自身的账号的流量可能不知道如何变现。
其实，此类达人首先要建立直播信心。我们发现，拍段子的达人普遍会出现不敢面对镜头、不敢看镜头的情况。
所以，达人们一定要先解决自身的直播信心问题，要敢于面对镜头，别让自身的流量被浪费。
然后是解决货品问题。账号具体打算售卖什么产品，提前构思策划后，把供应链提前对接好。
最后一点则是投流一定要跟上。只有投流跟得上，前期的努力才不会作废。
这样一番下来，品牌方月销售额想突破50万是非常简单的。
在新品牌方与机构对接后，首先要全方位的分析目前账号的数据。
分析品牌方账号的受众人群、人群包的定位，也要对作品的数据进行分析、直播的数据进行分析。
根据数据分析结果，得出投放解决方案，进行领跑。
一般品牌方刚开始投放时，都会采用领跑模式。
领跑模式就是在品牌方自身不知道如何投放，或者说不敢投的阶段，机构先从后台带着品牌方投放，等到投产能赚到钱之后，品牌方就获得了信心。
品牌方投产好了，数据好了，自然会变得敢投。因为投放就是在赚钱，用钱换钱。
然后，机构还会制定专业的投放计划和活动策划方案。根据产品的卖点和当下的热门话题撰写文案脚本。
将拍摄的场景、剧情及产品素材，进行二次创作加工后，剪辑包装成片。
最后则是对品牌方账号进行操盘、投流。让策划拍摄的短视频被更多平台用户看到，吸引更多流量进入直播间。
在直播之后，品牌方需要对每一场直播进行复盘。根据具体每场直播的情况，优化品牌方的计划，进一步提升GMV和ROI。
在机构带头领跑模式下，目前很多商家可能还不知道，以为只有自身投手在手机上可以投流，但是实际上从机构后台也可以进行投流。
并且许多品牌方端没有的功能，机构端是包含的，所以机构整体的投产效果会比品牌方自身投产效果好。
每场直播结束之后，在下一场直播开始之前，品牌方要提前做好投放计划。直播中，边投放边进行数据的记录，用作参考数据，避免盲目投放。
以短视频的标题为例，视频的标题是什么、投放前的播放量是多少、投放后的播放量是多少、一共增加了多少流量等等数据都是可记录、可对比、可参考的。
品牌方应该测算出每一个视频如何拍摄、如何投放才能达到最好的效果。包括粉丝增长的数量、播放量的增加，这些都需要提前做好统计。
只有统计好数据之后，品牌方才能知道每个具体的短视频哪个投放的时间效果会更好，有效避免盲目投放。
品牌方也需要在投放过程中，进行统计。比如，研究直播间的第一单下什么？第一单预设值是多少？用哪组短视频进行引流？具体采取的推广方式是什么？
把直播间人群定位、投放时长做好统计后做成一个Excel表格，进一步进行数据分析。
付费流量的统计表中记录了推广费、引入流量的成本、曝光度，形成千字报告。
数据的作用是为了在投放中统计好各数据跑量、产出的具体情况，有效的分析优化投放计划。得出本场直播的投放效果，为下一场投放做好准备。
商家的投放不是想当然的为了引流而推广，是为了直播、为了卖货在精准投放，有针对性的进行投放。
商家的投手要持续的投放，针对自己品牌产品和直播的具体情况，不断的优化自身的投放。不是一拍脑袋、一拍大腿就决定的盲目投放，不能钱花出去就不管了。
2.案例分析
此处，给大家分享几个案例。新商家如何一个月从0粉起号到50万月销售额的实操案例。
首先，前期需要进行测试。测一下在当前定位的赛道中，哪一个细分类目能吸引到流量，哪个品类能出爆款。
前期测试后，选出高转化时间段+高转化商品+高转化主播。
一般一场直播需要三到四个主播，优先选出比较好的主播进行前期测试。货品也要提前测试，做好打造爆款的模式。
精准人群+差异化时间段+计划多次筛选的投放策略，使商家更易成为头部。
在直播时长上，首先需要拉长时长，抢占流量，确保活跃度和曝光度。
在直播活动上，最好采用秒杀+幸运助手抽奖结合的方式。
在货品上，主要是搭配式的展示和销售，提升关联销售。产品基本上选择一个主打产品，配合着其它的一些产品进行打包售卖。
品牌粉条投放主要是磁力金牛流量+粉条结合起来。
主打爆品模式，从众多的产品中选出一个爆款重点来打造。一个爆品足以直播很长一段时间，在这期间捎带其他产品，将其他产品打爆，这就是爆品模式。
3.人设的打造
在快手平台，一定要恪守人设。在确定好品牌方的方向之后，人设方面一般有几种常见模式。
第一种是信任眼光的。此种主要是种草评测、穿搭分享类的。一般以主播日常实拍搭配讲解，传达理念为主，标题也一般以“某某教穿搭”为主。
第二种是信任经验的。把自己定义为某个领域的专家，累积多年经验，帮很多粉丝了解货品和市场。
此类一般都是档口实拍、探秘原材料、原价、款式等等。这种的类型比较好拍，主要是以工厂实拍为主。
再有信任人品一类的。此类一般是分享自己的心路历程，把粉丝就当作一家人，一切为了粉丝为主，卖高客单价的产品，打造人设、人品。
还有一种是信任货品的。货品就是源头好货，以参观工厂、仓库、展示商品制作流程等等为主。
最后一种是信任品牌的。这种需要提前规划好自己的方向，按照方向去打造。掌握一定的投放技巧，就是这是我们正常的一些投放技巧。推广上，以品牌文化、品牌故事为主。
组合投放技巧上，商家的预算分配要根据当天的跑量数据进行随时调整。
商家的每一个账号，切记一天中不要超过20个短视频。快手平台方规定，一天内超过20个短视频会被判断为违规。商家可以尽量多传短视频，但一定不要传超过20条。
订单上，我们建议订单5000单起，10笔订单一起投放的效果更佳。时刻关注每笔订单跑量数据和转化效果，及时调整出价。
视频上，建议选择30天内视频，不然可能会影响效果。
如果是比较新的品牌方，可以适当的设置少一些。商家如果想投产比较好，订单一定要大一些，直播时长也要拉得长一些。
新商家刚开始的时候投产很低是正常的，直播拉的时间越长，投产就越能上来。由此我们建议，商家的订单可以设置的稍微大一些。
然后，商家要关注每笔订单的数据与转化数据，背靠具体数据，及时调整出价。
如果品牌方的订单半个小时还不到2000的话，很有可能是由于出价太低导致的。此时，可以适当的调整出价，及时进行修改，这样才能保证直播有效率、有效果的进行。
直播的封面特别重要，标题+封面构图要吸引人且跟直播内容有关联。直播间的封面一定要让人一看，就知道是做什么的，卖什么产品的。
不仅要优化封面的图片，也要优化标题。把标题写好，写一些吸引人的内容、与直播内容相关联的一些内容。
最后，在直播时长上，最少要直播四个小时以上。
那么，品牌方为什么要选择机构领投呢？
如果品牌方自己投放的话，在不知道投放效果如何时，很容易出现同一个账号、同一个产品、同一个主播，但是推广结果不一样。
这是因为品牌方测试的金额不一样。在商家自己跑的时候，投放三百五百可能未见成效，等到投放上千元时，就不敢跑了。
而且品牌方一般只是单纯测试了一种推广方式，数据模型还没有拉出来。
机构会依据平台每天不断变化的电商数据，每天都进行调整。机构在依据数据变化后，进行相对应的调整，然后告知品牌方调整后的推法。
推法、投放改变一小点，得到的结局将大不一样。
此处有一个真实的案例，有一个卖蜂蜜的商家推广的时候花了很多钱，但怎么推也不出量，怎么推投产也不行。
在机构分析之下发现，这是因为他们所采用的直投花钱速度非常快，特别吓人。但是后台的商家又比较多，测试的商家也比较多，所以难见成效。
在把封面优化好之后，再进行直投。虽然依旧花钱很快，但直播间的人气上涨的也非常快，投产也很高。
这种投产方式，一般品牌方可能不敢反复进行测试。但是在机构的测试下发现，直播间不同的封面结局不一样。
这种推广方式下，一定要把。直播的封面设置好。直播封面一定要与所售的产品有关联，然后再进行投产。
品牌方选择机构领投还有许多的显著优势，机构可以率先的了解官方最新的政策、资源和运营方法。这样可以有效的帮助品牌方先人一步、更快的占据优势，不被落下。
并且机构具有广告充值的优惠政策，可以帮助品牌方花更少的钱，达到更好的投放引流效果。
一般机构都会配置产业，配套套餐中包含服务商运营一对一的扶持。甚至可以免费为服务的商家搭建账号，为商家省时省力省心。
机构也会提供专业权威、可考证、有依靠的数据支持，包括作品数据、直播数据、粉丝分析等等。免去了商家自身摸索此类数据，并进行系统分析所耗费的人力物力，减轻商家的烦恼。
机构帮扶下的账号会进行活动报备，可以解除人脸识别及不支持推广、内测功能等问题，也可以对商家的账号、作品、直播违规进行查询和帮助。
在机构的大体量下，还会为品牌方提供资源扶持，流量券的分发等等。机构还可以帮助品牌方对广告、推广、营销进行全方位指导，优化推广方案，使得品牌方更有效的达成目的。
并且，机构具有邀请快手官方进行线下不定期运营交流和指导的机会，让品牌方与官方直接接触，答疑解惑。
4.问答环节
Q：低温乳制品类目下的新品牌方，想在快手平台上启动，目前产品上没有问题，老师能给新手一些建议吗？
A：其实实话实说，目前利润太低的产品，在快手平台上不是特别适合。除非品牌方选择做内容。
快手平台其实是有自然流量的，而如果品牌方单纯选择做电商的话是缺乏自然流量的。所以在快手平台上做内容电商是完全可行的。
低温乳制品种类的商品一般可以选择场景化的一些内容进行。以此种方式进行变现其实快手平台上已有先例，可以具体去搜索了解一下。
Q：请问高客单价的女装适合在快手平台启动吗？
A：请放心，一定是适合快手平台的。
其实现在快手平台有很多高科技的产品在售卖。以往商家可能会误解只有较低客单价的商品适合选择快手平台，实则不然，快手平台的老铁们很有钱。高端的产品可以放心大胆的选择快手平台。
目前，快手平台的真实案例就有：一个商家主要出售高客单价的高端羊绒大衣的，宣传是双面绒。它们虽然客单价相对较高，但是投产特别好。该品牌方一天就会投放五六万的广告费，相对应的，整个品牌放投产非常好。
并且女装方面的品牌方可以考虑进行穿搭、搭配类的内容输出，这样可以吸引到更多的流量。平台中有许多可以参考的例子，一边教穿搭、一边带货，效果很不错。
推广方面也可以简单粗暴的选择花钱直投、推广。我个人建议，目前平台中大部分都是此类目，新品牌方可以从这个类目中找出一个单品，把它打爆。由此带动店铺中其他产品的销售。
新品牌方刚开始起号，直播间人数较少，且对段子要求很高。如果产品过多，一是需要投入更多的拍摄段子成本，二是引流效果降低、转化率也会拉得很低。
我个人建议可以起步初期选择单品模式。
Q：我们是主营小家电类目的一个品牌，目前在直播间中主推的商品很多元，有锅、电饭煲、空气炸锅等等。但是就像老师刚刚所说的主推爆品一样，我们目前卖的比较好的是空气炸锅，并且没有很高自由度的去挑选货品。
我们目前稍微有一点焦虑，当下看来我们太依赖于空气炸锅了。它每天的营业额可以达到全天GMV的70%-80%。我们也有对别的产品进行测试，但是效果并不显著。在测评环节中，包括之前进行的一些精品分析，确实没有发现好的方案
像现在这样的模式下，我们是选择继续推广空气炸锅，还是再去开辟新的战场，甚至测一测别的品类呢？
A：目前我所知的与你们同类目的某品牌方的一个单品，它的月销售额能达到1000多万。并且捎带着售卖了耳机、数据线等等产品。
它们是以某一个爆品作为主打品，采取矩阵模式，一个账号主推一个产品。
你们作为品牌方，说实在的，目前平台中此类目的商家非常多，在机构中进行委托的此类商家也不在少数。但是，这种类目下的多产品品牌，真正能做起来的不是非常多。
可能快手平台宣传有一些品牌做的很好，但据我所知实际上并没有我们想象中的那么好。
Q：那超高客单价的珠宝文玩类目，适合快手平台吗？是否可以选择快手平台进行推广？
A：这个的答案是否定的，超高客单价的珠宝文玩类目不是很适合快手平台。目前，可能市场上的珠宝文玩很有市场，但是在平台上销售的话流程很复杂。
需要商家建立珍宝仓，进行报备等等，非常的复杂繁杂。
并且每一样文玩的特点都不一样，也无法采用批量性的售卖方式。如果直播时，每一样文玩都介绍的话过于冗长，需要投入大量人力物力，很有可能会投入与回报不匹配，我个人非常不建议进行。
如果不采用直播的方式，用户难以了解商家的产品，无法建立信任，可能会更加的难以销售。
所以此类的商家需要注意，我个人是不建议选择快手平台进行售卖的。
Q：目前品牌的主要产品是男士用品，但是现在还没有开设直播，主要依靠磁力金牛、短视频挂车等等。现在刚开始操作两周数据，数据情况不是很稳定，想请教一下老师解决方法。
A：一定要开设直播，不然流量都会被浪费。
哪怕投放方式特殊，选择短视频挂车等等形式，也一定要开设直播。这是因为，它溢出的流量其实很大，只有开设直播才能通过段子、或者短视频引流到自己的直播间中。
商家可以选择挂着车，但是一定要开设直播。如果不开设的话，那就是纯跑二类的方式。
纯二类的方式下，对商家产品的要求特别高。并且，基本上每一个产品的生命周期，难以超过一周。
这种情况下只能纯凭运气。比如说今天特殊，数据大涨，那可能会花费两三万测试数据。但是等数据好了之后，再直接投放大额金额，如100万、200万进去时，会直接把这个产品的生命周期完结。
我个人非常不建议这种做法。
Q：老师，我们在直播的时候能不能安排一些弹屏的人？这样做会有作用吗？
A：可以在直播间安排带节奏的人，并且安排真人带节奏其实很重要。
目前真人负责带节奏，差不多是3.5元到5元钱每个人。他们主要会负责在直播中与主播互动，带动直播间的购买氛围。比如主播说：“老铁们想不想要？”他们就会在弹幕中回复“想要”等等。
这种安排，对直播间的转化是很有好处的。他们可以带动直播间的氛围、带动销售额。但是，我觉得不用安排太多带节奏的人，最好是挂10个人左右，平均每个人每小时3.5元到5元钱。
Q：老师，我们每天都会挂50个人左右，只是始终未见明显成效。
A你们挂的是不是假粉？
挂互动假粉是没用的，一定要选择真人互动的粉丝。而真人互动粉丝只需要大概十个人左右。
同时，一定还要让直播间的主播也进入状态。直播时主播讲解商品，下面弹幕有人与他互动，这样效果最佳。
切记，一定要安排真人互动，那种假人的水军一般都没有效果。
Q：老师，那您觉得滋补品类选择快手平台怎么样？
A：我觉得非常合适。
据我所知，我们机构接待的一家经营蓝帽子补品的商家，他们的主要产品为牛磺酸，卖了20万单左右。经营的非常好、售卖的非常火爆。
目前，这个品类在平台上非常有需求，但是这种品类有一个缺点就是：品牌方或商家需要与平台提前报备。如果不提前报备，直接在直播间由主播讲解功效的话，很大可能会被封号。
售卖这种蓝帽产品、滋补品需要在平台每天报备，不报备的话，直播间就会被封号。如果报备成功的话，这个品类非常适合在快手平台销售。
Q：您刚刚讲到，直播的场景比较重要。那么具体直播场景应该如何打造呢？直播间的封面又对数据有什么影响呢？
A：直播场景一般分为两种，一种是直播间的封面，一种是真正直播间的场景。
举个场景化比较好的案例，年前，与我们合作的品牌方售卖卖紫皮糖，一天能出5万单左右。我们是怎么做的呢？我们直接买了一条生产线放在直播间里。
这条生产线的价格大概是五六千左右。一条生产线把糖放上去后，后面有一个传送带。然后再安排一些工作人员穿上白大褂，戴上帽子，营造出制造厂家的感觉。恰好，年前阶段特殊，用户对此类产品有很大的需求，卖货非常好卖。
这就是直播场景化比较好的一个案例。
还有别的案例，有一个与我们机构合作的品牌方销售云南红糖。他们的方法是：直接主播直播的对面就有人在现场干活，穿着民族服饰，现场包红糖。解说与现场干活的相配合，特别吸引人。
有时直播间的封面涉嫌违规，但平台不会提醒。此时，要依靠自己运营多年的这种感觉，更换封面。因为有时虽然封面涉嫌违规，平台不提醒，但是平台会限制流量。
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
