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快手新商家50万实战秘籍|零售直播课第46期

孙奇蒙 2022/03/17 15:49

亿邦Plus社群 - 零售微小课

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欢迎来到亿邦零售PLUS社群第46期直播课。本周,我们邀请到了奇迹网络的创始人孙奇蒙老师,来给大家分享快手新商家50万实战秘籍。本期内容主要涉及3个关键点:

1.新商家如何快速突破50W+营业额

2.案例分析

3.人设的打造

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以下是孙奇蒙老师分享内容整理:

1.新商家如何快速突破50W+营业额

今天,我们正式给大家分享一下快手新商家快速突破50万营业额,究竟是如何做到的。

多数时候,特别是对于新手商家而言,可能会感觉月销售额50万好像是很难达到的。但是实际上,只要找到方法、用好工具,月销售额达50万是非常快的。

目前新商家的类型,基本上被分为三种。

第一种是0粉丝商家

第一种0粉丝新商家自身知道目前直播行业发展的比较好,并且想要进行布局,但是还不知道该如何布局。

此类商家首先最应该解决的是:自身的定位问题

品牌方究竟是想进行单品推广还是多品?主攻大类目还是细分?

品牌方一定要提前选择好定位。如果起步初期对定位的选择不准确,那么则意味着整体的方向不对、努力白费。

此时此刻,品牌方的选择是大于努力的。所以说这种情况下,品牌方的定位问题非常关键。

0粉丝的新商家一定要确定好品牌自身的方向,确定好变现路径。

第二个是瓶颈期的商家,此类品牌方直播已经进行到一定程度,但是播了一段时间之后,发现营业额再也提升不上去,想要突破月销售额50万但是貌似遥不可及。

那么,究竟为什么达不到50万呢?很多时候此类商家因为没有进行投产或者说广告投不出去。品牌方引流的小视频拍摄之后,出现掉段子的情况。

这样的问题,其实比较容易解决,想突破目前瓶颈的话也比较简单。

第三个是内容达人账号,此类账号一般是专门拍摄段子、美食、剧情等等类型。此类的达人在快手平台上面有很多,但是他们对自身的账号的流量可能不知道如何变现。

其实,此类达人首先要建立直播信心我们发现,拍段子的达人普遍会出现不敢面对镜头、不敢看镜头的情况。

所以,达人们一定要先解决自身的直播信心问题,要敢于面对镜头,别让自身的流量被浪费。

然后是解决货品问题。账号具体打算售卖什么产品,提前构思策划后,把供应链提前对接好。

最后一点则是流一定要跟上。只有投流跟得上,前期的努力才不会作废。

这样一番下来,品牌方月销售额想突破50万是非常简单的。

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在新品牌方与机构对接后,首先要全方位的分析目前账号数据。

分析品牌方账号的受众人群人群包的定位,也要对作品数据进行分析直播数据进行分析。

根据数据分析结果,得出投放解决方案,进行领跑。

一般品牌方刚开始投放时,都会采用领跑模式。

领跑模式就是在品牌方自身不知道如何投放,或者说不敢投的阶段,机构先从后台带着品牌方投放,等到投产能赚到钱之后,品牌方就获得了信心。

品牌方投产好了,数据好了,自然会变得敢投。因为投放就是在赚钱,用钱换钱。

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然后,机构还会制定专业的投放计划活动策划方案。根据产品的卖点和当下的热门话题撰写文案脚本。

将拍摄的场景、剧情及产品素材,进行二次创作加工后,剪辑包装成片。

最后则是对品牌方账号进行操盘、投流。让策划拍摄的短视频被更多平台用户看到,吸引更多流量进入直播间。

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在直播之后,品牌方需要对每一场直播进行复盘。根据具体每场直播的情况,优化品牌方的计划,进一步提升GMV和ROI。

在机构带头领跑模式下,目前很多商家可能还不知道,以为只有自身投手在手机上可以投流,但是实际上从机构后台也可以进行投流。

并且许多品牌方端没有的功能,机构端是包含的,所以机构整体的投产效果会比品牌方自身投产效果好。

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每场直播结束之后,在下一场直播开始之前,品牌方要提前做好投放计划直播中,边投放边进行数据的记录,用作参考数据,避免盲目投放

以短视频的标题为例,视频的标题是什么、投放前的播放量是多少、投放后的播放量是多少、一共增加了多少流量等等数据都是可记录、可对比、可参考的。

品牌方应该测算出每一个视频如何拍摄、如何投放才能达到最好的效果。包括粉丝增长的数量、播放量的增加,这些都需要提前做好统计。

只有统计好数据之后,品牌方才能知道每个具体的短视频哪个投放的时间效果会更好,有效避免盲目投放。

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品牌方也需要在投放过程中,进行统计。比如,研究直播间的第一单下什么?第一单预设值是多少?用哪组短视频进行引流?具体采取的推广方式是什么?

把直播间人群定位、投放时长做好统计后做成一个Excel表格,进一步进行数据分析。

付费流量的统计表中记录了推广费、引入流量的成本、曝光度,形成千字报告。

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数据的作用是为了在投放中统计好各数据跑量产出的具体情况,有效分析优化投放计划得出本场直播的投放效果为下一场投放做准备。

商家的投放不是想当然的为了引流而推广,是为了直播、为了卖货在精准投放,有针对性的进行投放。

商家的投手持续的投放,针对自己品牌产品和直播的具体情况,不断的优化自身的投放。不是拍脑袋、拍大腿就决定的盲目投放,不能钱花出去就不管了。

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2.案例分析

此处,给大家分享几个案例。新商家如何一个月从0粉起号到50万月销售额的实操案例。

首先,前期需要进行测试。测一下在当前定位的赛道中,哪一个细分类目能吸引到流量,哪个品类能出爆款。

前期测试后,选出高转化时间段+高转化商品+高转化主播

一般一场直播需要三到四个主播,优先选出比较好的主播进行前期测试。货品也要提前测试,做好打造爆款的模式。

精准人群+差异化时间段+计划多次筛选投放策略,使商家更易成为头部。

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在直播时长上,首先需要拉长时长,抢占流量,确保活跃度和曝光度。

在直播活动上,最好采用秒杀+幸运助手抽奖结合的方式。

在货品上,主要是搭配式展示和销售,提升关联销售。产品基本上选择一个主打产品,配合着其它的一些产品进行打包售卖。

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品牌粉条投放主要是磁力金牛流量+粉条结合起来。

主打爆品模式,从众多的产品中选出一个爆款重点来打造。一个爆品足以直播很长一段时间,在这期间捎带其他产品,将其他产品打爆,这就是爆品模式。

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3.人设的打造

在快手平台,一定要恪守人设。在确定好品牌方的方向之后,人设方面一般有几种常见模式。

第一种是信任眼光的。此种主要是种草评测、穿搭分享类的。一般以主播日常实拍搭配讲解,传达理念为主,标题也一般以“某某教穿搭”为主。

第二种是信任经验的。把自己定义为某个领域的专家,累积多年经验,帮很多粉丝了解货品和市场。

此类一般都是档口实拍、探秘原材料、原价、款式等等。这种的类型比较好拍,主要是以工厂实拍为主。

再有信任人品一类的。此类一般是分享自己的心路历程,把粉丝就当作一家人,一切为了粉丝为主,卖高客单价的产品,打造人设、人品。

还有一种是信任货品的。货品就是源头好货,以参观工厂、仓库、展示商品制作流程等等为主。

最后一种是信任品牌的。这种需要提前规划好自己的方向,按照方向去打造。掌握一定的投放技巧,就是这是我们正常的一些投放技巧。推广上,以品牌文化、品牌故事为主。

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组合投放技巧上,商家的预算分配要根据当天跑量数据进行随时调整。

商家的每一个账号,切记一天中不要超过20个短视频。快手平台方规定,一天内超过20个短视频会被判断为违规。商家可以尽量多传短视频,但一定不要传超过20条。

订单上,我们建议订单5000,10笔订单一起投放效果佳。时刻关注每笔订单跑量数据和转化效果,及时调整出价。

视频上,建议选择30天内视频,不然可能会影响效果。

如果是比较新的品牌方,可以适当的设置少一些。商家如果想投产比较好,订单一定要大一些直播时长也要拉得长一些

新商家刚开始的时候投产很低是正常的,直播拉的时间越长,投产就越能上来。由此我们建议,商家的订单可以设置的稍微大一些。

然后,商家要关注每笔订单的数据与转化数据,背靠具体数据,及时调整出价。

如果品牌方的订单半个小时还不到2000的话,很有可能是由于出价太低导致的。此时,可以适当的调整出价,及时进行修改,这样才能保证直播有效率、有效果的进行。

直播的封面特别重要标题+封面构图吸引人且跟直播内容有关联。直播间的封面一定要让人一看,就知道是做什么的,卖什么产品的。

不仅要优化封面的图片,也要优化标题。把标题写好,写一些吸引人的内容、与直播内容相关联的一些内容。

最后,在直播时长上,最少要直播四个小时以上。

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那么,品牌方为什么要选择机构领投呢?

如果品牌方自己投放的话,在不知道投放效果如何时,很容易出现同一个账号、同一个产品、同一个主播,但是推广结果不一样。

这是因为品牌方测试的金额不一样在商家自己跑的时候,投放三百五百可能未见成效,等到投放上千元时,就不敢跑了。

而且品牌方一般只是单纯测试了一种推广方式,数据模型还没有拉出来

机构会依据平台每天不断变化的电商数据,每天都进行调整。机构在依据数据变化后,进行相对应的调整,然后告知品牌方调整后的推法。

推法、投放改变一小点,得到的结局大不一样。

此处有一个真实的案例,有一个卖蜂蜜的商家推广的时候花了很多钱,但怎么推也不出量,怎么推投产也不行。

在机构分析之下发现,这是因为他们所采用的直投花钱速度非常快,特别吓人。但是后台的商家又比较多,测试的商家也比较多,所以难见成效。

在把封面优化好之后,再进行直投。虽然依旧花钱很快,但直播间的人气上涨的也非常快,投产也很高。

这种投产方式,一般品牌方可能不敢反复进行测试。但是在机构的测试下发现,直播间不同的封面结局不一样。

这种推广方式下,一定要把。直播的封面设置好。直播封面一定要与所售的产品有关联,然后再进行投产。

品牌方选择机构领投还有许多的显著优势,机构可以率先的了解官方最新的政策、资源和运营方法。这样可以有效的帮助品牌方先人一步、更快的占据优势,不被落下。

并且机构具有广告充值的优惠政策,可以帮助品牌方花更少的钱,达到更好的投放引流效果。

一般机构都会配置产业,配套套餐中包含服务商运营一对一的扶持。甚至可以免费为服务的商家搭建账号,为商家省时省力省心。

机构也会提供专业权威、可考证、有依靠的数据支持,包括作品数据、直播数据、粉丝分析等等。免去了商家自身摸索此类数据,并进行系统分析所耗费的人力物力,减轻商家的烦恼。

机构帮扶下的账号会进行活动报备,可以解除人脸识别及不支持推广、内测功能等问题,也可以对商家的账号、作品、直播违规进行查询和帮助。

在机构的大体量下,还会为品牌方提供资源扶持,流量券的分发等等。机构还可以帮助品牌方对广告、推广、营销进行全方位指导,优化推广方案,使得品牌方更有效的达成目的。

并且,机构具有邀请快手官方进行线下不定期运营交流和指导的机会,让品牌方与官方直接接触,答疑解惑。

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4.问答环节

Q:低温乳制品类目下的新品牌方,想在快手平台上启动目前产品没有问题,老师能给新手一些建议吗?

A:其实实话实说,目前利润太低的产品,在快手平台上不是特别适合。除非品牌方选择做内容。

快手平台其实是有自然流量的,而如果品牌方单纯选择做电商的话是缺乏自然流量的。所以在快手平台上做内容电商是完全可行的。

低温乳制品种类的商品一般可以选择场景化的一些内容进行。以此种方式进行变现其实快手平台上已有先例,可以具体去搜索了解一下。

 

Q:请问高客单价的女装适合在快手平台启动吗?

A:请放心,一定是适合快手平台的。

其实现在快手平台有很多高科技的产品在售卖。以往商家可能会误解只有较低客单价的商品适合选择快手平台,实则不然,快手平台的老铁们很有钱。高端的产品可以放心大胆的选择快手平台。

目前,快手平台的真实案例就有:一个商家主要出售高客单价的高端羊绒大衣的,宣传是双面绒。它们虽然客单价相对较高,但是投产特别好。该品牌方一天就会投放五六万的广告费,相对应的,整个品牌放投产非常好。

并且女装方面的品牌方可以考虑进行穿搭、搭配类的内容输出,这样可以吸引到更多的流量。平台中有许多可以参考的例子,一边教穿搭、一边带货,效果很不错。

推广方面也可以简单粗暴的选择花钱直投、推广。我个人建议,目前平台中大部分都是此类目,新品牌方可以从这个类目中找出一个单品,把它打爆。由此带动店铺中其他产品的销售。

新品牌方刚开始起号,直播间人数较少,且对段子要求很高。如果产品过多,一是需要投入更多的拍摄段子成本,二是引流效果降低、转化率也会拉得很低。

我个人建议可以起步初期选择单品模式。

 

Q:我们是主营小家电类目一个品牌目前在直播间主推的商品很多元,有电饭煲空气炸锅等等。但是就像老师刚刚所说的主推爆品一样,我们目前卖的比较好的是空气炸锅,并且没有很高自由度去挑选货品

我们目前稍微有一点焦虑,当下看来我们太依赖于空气炸锅每天营业额可以达到全天GMV的70%-80%我们也有对别的产品进行测试,但是效果并不显著。在测评环节中,包括之前进行的一些精品分析,确实没有发现好的方案

像现在这样的模式,我们是选择继续推广空气炸锅还是再开辟新的战场,甚至测一测别的品类呢?

A:目前我所知的与你们同类目的某品牌方的一个单品,它的月销售额能达到1000多万。并且捎带着售卖了耳机、数据线等等产品。

它们是以某一个爆品作为主打品,采取矩阵模式,一个账号主推一个产品。

你们作为品牌方,说实在的,目前平台中此类目的商家非常多,在机构中进行委托的此类商家也不在少数。但是,这种类目下的多产品品牌,真正能做起来的不是非常多。

可能快手平台宣传有一些品牌做的很好,但据我所知实际上并没有我们想象中的那么好。

 

Q:那超高客单价的珠宝文玩类目,适合快手平台吗?是否可以选择快手平台进行推广?

A:这个的答案是否定的,超高客单价的珠宝文玩类目不是很适合快手平台。目前,可能市场上的珠宝文玩很有市场,但是在平台上销售的话流程很复杂。

需要商家建立珍宝仓,进行报备等等,非常的复杂繁杂。

并且每一样文玩的特点都不一样,也无法采用批量性的售卖方式。如果直播时,每一样文玩都介绍的话过于冗长,需要投入大量人力物力,很有可能会投入与回报不匹配,我个人非常不建议进行。

如果不采用直播的方式,用户难以了解商家的产品,无法建立信任,可能会更加的难以销售。

所以此类的商家需要注意,我个人是不建议选择快手平台进行售卖的。

 

Q:目前品牌的主要产品是男士用品,但是现在还没有开设直播,主要靠磁力金牛短视频挂车等等。现在刚开始操作两周数据数据情况不是很稳定想请教一下老师解决方法。

A:一定要开设直播,不然流量都会被浪费。

哪怕投放方式特殊,选择短视频挂车等等形式,也一定要开设直播。这是因为,它溢出的流量其实很大,只有开设直播才能通过段子、或者短视频引流到自己的直播间中。

商家可以选择挂着车,但是一定要开设直播。如果不开设的话,那就是纯跑二类的方式。

纯二类的方式下,对商家产品的要求特别高。并且,基本上每一个产品的生命周期,难以超过一周。

这种情况下只能纯凭运气。比如说今天特殊,数据大涨,那可能会花费两三万测试数据。但是等数据好了之后,再直接投放大额金额,如100万、200万进去时,会直接把这个产品的生命周期完结。

我个人非常不建议这种做法。

 

Q:老师,我们在直播的时候能不能安排一些弹屏的人?这样做会有作用吗?

A:可以在直播间安排带节奏的人,并且安排真人带节奏其实很重要。

目前真人负责带节奏,差不多是3.5元到5元钱每个人。他们主要会负责在直播中与主播互动,带动直播间的购买氛围。比如主播说:“老铁们想不想要?”他们就会在弹幕中回复“想要”等等。

这种安排,对直播间的转化是很有好处的。他们可以带动直播间的氛围、带动销售额。但是,我觉得不用安排太多带节奏的人,最好是挂10个人左右,平均每个人每小时3.5元到5元钱。

 

Q:老师,我们每天都会挂50个人左右只是始终未见明显成效。

A你们挂的是不是假粉?

挂互动假粉是没用的,一定要选择真人互动的粉丝。而真人互动粉丝只需要大概十个人左右。

同时,一定还要让直播间的主播也进入状态。直播时主播讲解商品,下面弹幕有人与他互动,这样效果最佳。

切记,一定要安排真人互动,那种假人的水军一般都没有效果。

 

Q:老师,那您觉得滋补品类选择快手平台怎么样?

A:我觉得非常合适。

据我所知,我们机构接待的一家经营蓝帽子补品的商家,他们的主要产品为牛磺酸,卖了20万单左右。经营的非常好、售卖的非常火爆。

目前,这个品类在平台上非常有需求,但是这种品类有一个缺点就是:品牌方或商家需要与平台提前报备。如果不提前报备,直接在直播间由主播讲解功效的话,很大可能会被封号。

售卖这种蓝帽产品、滋补品需要在平台每天报备,不报备的话,直播间就会被封号。如果报备成功的话,这个品类非常适合在快手平台销售。

 

Q:您刚刚讲到,直播的场景比较重要那么具体直播场景应该如何打造呢?直播间的封面又对数据有什么影响呢?

A:直播场景一般分为两种,一种是直播间的封面,一种是真正直播间的场景。

举个场景化比较好的案例,年前,与我们合作的品牌方售卖卖紫皮糖,一天能出5万单左右。我们是怎么做的呢?我们直接买了一条生产线放在直播间里。

这条生产线的价格大概是五六千左右。一条生产线把糖放上去后,后面有一个传送带。然后再安排一些工作人员穿上白大褂,戴上帽子,营造出制造厂家的感觉。恰好,年前阶段特殊,用户对此类产品有很大的需求,卖货非常好卖。

这就是直播场景化比较好的一个案例。

还有别的案例,有一个与我们机构合作的品牌方销售云南红糖。他们的方法是:直接主播直播的对面就有人在现场干活,穿着民族服饰,现场包红糖。解说与现场干活的相配合,特别吸引人。

有时直播间的封面涉嫌违规,但平台不会提醒。此时,要依靠自己运营多年的这种感觉,更换封面。因为有时虽然封面涉嫌违规,平台不提醒,但是平台会限制流量。

文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课

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