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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到钛动科技营销赋能中心负责人，陈彦帆老师，为我们讲解广告投放成本飙升，出海商家如何搭上TikTok流量红利早班车。
本期课程主要从“2021电商行业变化”，“TikTok落地页电商投放策略”，“RnF广告”，“TikTok推广案例”三个方面来介绍TikTok目前的流量红利可以怎样利用。
一、2021电商行业变化
当前，电子商务销售额实现了逐年提升。电商在零售总体的占比持续升高，预估到2023年，全球零售电商的规模可以达到6万亿美元。
消费者对购物的态度更加开放，愿意尝试不同的购物方式和尝试不同的品牌和零售商。在一项调查中发现，75%的消费者在疫情期间尝试了新的消费行为，且大部分表示之后会持续这些新行为。36%的消费者尝试了新品牌，大部分表示将会持续选择新品牌，33%的消费者尝试了新的网上零售商。
TikTok是目前增速最快的流量入口。在去年的十月份，月活已经超过10亿了。同时，全年下载量在各个地区都居于榜首。同时，它的用户参与深度持续升高，同比增长50%左右。
Z世代（1995-2009年间出生）的人口数量已占据全球人口的三分之一。在美国，年龄13-24岁的用户，平均每天花在TikTok上的时间约67分钟，超过了Youtube和Instagram，TikTok内容已成为他们的社交货币。大约39%的用户参加过至少一次话题挑战。
相比其他平台，TikTok的用户群体更加年轻，，16-24岁的用户占比48%左右，25-34岁的用户占比30%左右，这些用户的购买力较强，更愿意进行新的尝试，可支配消费支出预计为3万亿。同时，51%在TikTok上购物的用户是为了通过购买产品融入社群，36%的用户更容易被品牌广告触发购买行为，20%的用户更愿意和家人朋友分享新认识的品牌。
二、TikTok落地页电商投放策略
（一）Pixel设置
1.Pixel的安装模式分为标准模式、开发者模式、高级模式
标准模式是比较基础的模式，门槛比较低，适合大部分用户操作。标准模式可以支持回传事件的类型以及数量，如A支付完成1次。
开发者模式可以支持更多的回传信号，比如事件类型和数量、事件属性（商品信息），适用于能力中级的自建站客，shopify和店匠客户。比如A支付完成1次，购买连衣裙，20美金。可以在账号后台看到ROAS数据统计。
而高级模式在开发者模式上获得更多的客户信息，通过邮箱和电话实现跨域追踪和归因，增加归因量级和模型信号；打包匹配人群，包括归因和非归因ROAS数据统计与披露；DSA广告等。
2.以Shoplazza后台为例，如何对接TikTok Pixel呢？
在TTAM后台创建一个开发者模式的Pixel，获取PixelID；在Shoplazza店匠后台找到Apps->TikTok；复制Pixel ID并绑定。
3.Pixel实践
完善事件路径，尽量把用户路径全流程打通，方便监测到用户在整个营销漏斗中的行为，比如浏览加购某些重要的SKU等。
使用Shopify和Shoplazza的客户，可以直接通过TikTok APP对接后台信息，可以在最大程度上，实现信息的分享，方便快捷。自建站客户需要有开发能力，手动对接配置。
（二）尝试新功能
Spark Ads: 使用Spark Ads可以提升广告转化率，降低转化成本。通过让一个原生帖子作为广告的一部分，出现在信息流广告中，来强调原生的感觉，也可以直接使用达人发布的贴子作为推广素材，让用户在不知不觉中接收推广信息。
Spark Ads广告可以链接TikTok账号，点进广告的客户可能被账号主页置顶内容吸引，从而成为企业账号粉丝。粉丝数量增加带来的直接访问量，有利于后续产品宣传。
电商使用Spark Ads的场景包括，需要推多个产品；商家已经和TikTok上的达人有合作，可直接使用达人的视频；企业账号中已上传品牌宣传片，希望用户持续关注品牌动态。使用Spark Ads时使用时建议注重用户体验，减弱推广属性，增强原生感，最好有简短的剧情，视频内可以出现5-8个商品，且单个的展示时长少于10s。若是有条件，可以在TikTok Creator Marketplace上找达人合作拍摄。
Collection Ads：播放视频时，左下角显示SKU的卡片广告，点击这个互动广告可以进入即时的图库页面，图库页面可以转到产品详情页，并挑转到结算页。
Collection Ads适合投放有商品列表页、商品种类较大的电商客户。它的优势是，广告出现时是全屏、音效全开的效果，给用户更沉浸的购物体验；利用TikTok的后台监测，在合适的时间把动态推广给合适的用户，促进转化；无需等待手机落地页加载，直接在即时页面上挑选商品。
（三）把握时机，用对的营销策略
在整个电商效果广告中，大致可分为四个周期，需要把握广告各阶段的重心，制定不同的观察分析及优化策略。
1.账户搭建：做好投前准备
不同市场情况不同，特殊市场要提前开白名单，涉及到资质证明上传，需要确认无误。
完善事件的跟踪回传，明确测试策略。广告系列搭建时按照不同商品/品类创建系列，测试CBO和非CBO的效果差异。广告组设置时，新账户测试初期建议单个商品广告组总数不多于3-5个，优先保证广告组预算充足（>20CPA）。
2.冷启动探索：积累转化，挖掘优质素材
首先，尽量放宽人口及兴趣行为定向，启用“定向扩量”扩大受众范围。其次，善用全渠道高价值人群包，包括上传全渠道付费用户拓展组，对相似受众进行投放。同时要保证预算充足，广告组日预算>20CPA（至少>10CPA）。
合理出价，耐心探索。可以利用Lowest Cost快速助推起量，积累广告组头10-20个转化，参考其CPA新建Cost Cap广告组。结合大盘CPA及商品单价，进行Cost Cap阶梯出价。
上新时间推荐在周四到周六。
3.增长爆发上线测试：有效上新扩量，精准人群收割转化
这个阶段要勤看账户，加大上新同时规避同质化竞争。观察计划生命周期，及时上新，并调整定向与受众。善于利用创意工具新增素材，筛选其中的优质素材新建广告计划。看情况修改Lowest Cost+的自动规则。
巧用历史数据精准投放高意向用户。在投放一段时机后，可以打包投放广告互动受众，比如视频广告收看时长达到75%的用户等，这部分用户其实是可能对产品有兴趣的，可以进行再营销。
及时调整预算，避免TikTok的系统打压。当优质计划日预算消耗率达到80%时，及时上调预算，避免因为流量控制导致衰退。历史优质计划连续多天消耗疲软或CPA出现上升趋势时，建议适当提价刺激，从而延长生命周期。
在提高转化量时，为了防止成本跑飞，可以选择CBO x Lowest Cost,系统会择优播放表现优异的广告组，转化量大、成本低的广告组会获得更多预算。同时，设置自动规则，自动为优质计划上调预算。
4.新老承接，延长生命周期
三、RnF广告
RnF信息流广告，支持原生和强导流两种形式，目前优化目标是Reach（触达），Video View（视频播放），Traffic（引流）这三个方向。RnF是以CPM购买的保量曝光品牌竞价广告，可以保证不小于100K的触达人次。
广告主可以在TikTok Ads Manager的后台自助购买，可提前知道触达人数、曝光量、日消耗等数据，并可以控制用户看到广告的频次，做到定向触达目标用户，自定义用户的年龄、性别、语言、地区。这个预测功能非常强大。RnF是很多电商客户选择的产品，适用的场景包括，低知名度的品牌和推出新产品，进入新市场需要迅速打响知名度的品牌，产品成熟但是处于激烈竞争环境的商家。
RnF可以单独使用，精准定向人群，全方位展示产品卖点，加强用户认知度。或是在电商大促前，进行预热和站外导流。
RnF组合使用可以配合BTO/TPV/ODM大曝光产品，在大推日Big Day前后，以RnF加持曝光，持续触达扩大品牌声量。
RnF组合搭配很多。TopView+ RnF，适用于品牌大宣发、新品发布、节日营销等曝光场景。Topview只能触达平台当日一定比例的人群，同时投放RnF可以扩大平台用户触达比例，提升用户渗透率。
品牌挑战赛+RnF，可以为挑战赛前几天保持高流量热度，同时在挑战赛结束后持续RnF投放，为挑战赛聚合页、BE拍摄页引流，放大长尾流量热度。RnF是TikTok Ads Manager上唯一可以实现内部落地页导流的信息流广告购买方式。
RnF+效果竞价广告，利用RnF保证曝光率，而效果竞价广告可以随时更改出价，更加灵活。两者组合，提高触达，增加转化。
四、TikTok推广案例
（一）某电商平台APP-印尼市场
项目背景：某金融APP新签韩国人气男团ASTRO，希望借助代言人的声量配合TikTok挑战赛的打法，在该软件最大市场印尼增加曝光和提升品牌知名度。使用HTC x RnF组合拳，在挑战赛6天时间Brand里投放RnF（traffic）。前期把控素材输出，投放期间将过半预算倾斜至挑战赛前3天，跟站内硬广（banner和话题推荐）产生协同效应，同时采用optimized delivery的方式，优先跑CTR高的素材，有效利用代言人视频和达人视频为挑战赛引流。
推广效果：总覆盖量71M+，展示量80M+，CTR11%-57.9%，完播次数1.4M+。
（二）某美妆电商－东南亚市场
项目背景：某国产美妆品牌出海东南亚市场多国，有618大促前的增粉与曝光及TikTok企业号的加蓝V的计划，为后续效果广告做铺垫。定制了从reach/RnF过渡到SparkAds的策略，不断优化调整投放策略，分析并为后续策略提供建议。
推广效果：累计点赞数650K+，累计粉丝增量10K+，累计播放量14M+。
以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见！
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
