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三个关键词看懂DTC品牌独立站的爆品逻辑 | 跨境知识点第302期

何洋 2021/12/13 22:21

亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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大家好,欢迎收听亿邦跨境社群微小课,我是今天的主播——亿邦跨境电商主编何洋。

本期我们来说说三个关键词看懂DTC品牌独立站的爆品逻辑

小编给大家整理了文字版,想听音频版本可以扫底部的海报码收听。

正文

2020年到目前,跨境出海独立站可谓是迎来了井喷式爆发,尤其是今年二季度发生了亚马逊大规模封号事件后,布局独立站几乎在所有跨境卖家心目当中的重要性都提高了。不过,很快大家就发现,会做亚马逊的人不一定会做独立站,因为它的复杂性和对团队能力的要求比在亚马逊开个店要难得多。而在亚马逊政策逐渐收紧、竞争愈发激烈的情况下,很多人更是面临着“亚马逊不好做,独立站做不好”的困境。

抛开做独立站的各种复杂因素不谈,很多人会从产品品类的属性来判断适不适合做独立站,比如,嘉御资本创始合伙人卫哲就曾指出,至少有两个大品类是更适合做独立站的:第一是时尚类,因为亚马逊的界面和功能设计简洁,而时尚产品需要有更充分的展示方式;第二是产品需要组合销售的品类,因为亚马逊是“单品思维”,天然不适合需要“组合促销”的产品。

那如果从产品出发,一个DTC品牌独立站怎么才能打造出爆品呢?在日前举办的有赞AllValue独立站实践者大会上,谷歌新客户部电商负责人李秀愉分享的相关话题,我觉得有一定的参考价值,在此把它整理提炼,分享给大家。

李秀愉指出,独立站的发展经历了三个演进阶段,即从站群模式到垂直精品站,再到真正的DTC品牌站。每一个阶段都有不同的产品策略:站群模式是流量导向型,它的特点是先有一盘货,然后用很多的网站上架很多的产品,通过大量的广告去进行盲测,看哪些产品会让用户感兴趣,再去做快速的上新。垂直精品站是说你有一个细分的核心品类,在此基础上把原本走性价比路线的产品往上提一截,更注重产品的品质和用户的运营。DTC品牌站则是指你有一批基础的货,但核心是以用户体验为中心,网站只是承载用户数据收集的载体,收集了用户数据和体验报告后,再反馈到整个运营上,包括产品的研发和优化。

如果说今天DTC品牌独立站才是更好的商业模式,那它在选品维度有哪些核心考量因素呢?李秀愉给出三个关键词——高客单价、高复购率、海量SKU。

1、高客单价。DTC品牌独立站适合一些客单价相对较高的产品,比如扫地机器人。因为高客单价可以承受比较高的获客成本,所以它在推广上更容易放得开,后续也更容易做到持续的盈利。

2、高复购率。比如,食品饮料类、日化类、日常消费品等高频消费品类的出海品牌,可以选择DTC品牌独立站的模式。因为,在高复购率的情况下,就算你产品的客单价并不高、第一单的获客成本是甚至略亏的,都不要紧,因为它是反复快速消耗的产品,所以用户的生命周期价值是比较高的。这种类型的卖家可以尝试做订阅模式。

3、海量SKU。海量SKU不代表去铺货,而是说你选择的品类不是高客单价的科技型产品,也不是日常快速消耗的产品,那么它必须要符合的一个维度就是SKU很多。比如,服装配饰类,因为它是非标的,而且流行元素会有快速的迭代,所以在产品上新上有很多的可能性。

李秀愉认为,这三个维度只要符合其中一个,而且它的壁垒足够高的话,就可以撑起一个DTC品牌站。

小结一下:从产品角度出发,判断一个DTC品牌独立站能不能成,要么你的客单价能做到很高,要么你的品类拥有天然的高复购率,要么你能快速上新海量SKU。当然了,产品角度之外,要打造一个真正的DTC品牌独立站,卖家应逐渐将重心从“搬砖卖货”思维向建立品牌的思维转变,通过梳理定位和战略路径,真正走上长期主义之路。

好了,今天的微小课就到这里,希望对于正在观望要不要做独立站的朋友们有所帮助。欢迎留言讨论,也欢迎对我们的微小课提出你的建议和意见。

以上就是今天的音频文字版,想听音频版本可以扫以下海报码收听,谢谢大家

注:文/何洋,文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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