【亿邦原创】8月18日消息，在“2017亿邦社交电商峰会”上，微播易副总裁徐志斌发表了题为《小群效应:席卷海量用户的最基础和隐蔽的力量》的公开演讲，他指出，小群当中的两个标准：第一个人人认识人人。一个社群好不好取决于这一个用户在这一个社群当中，这个小圈子当中有多少认识。第二个人人信赖人人，互相信赖是社群当中决定转化的最根本因素。
微播易副总裁徐志斌
内容为王后，社交电商崛起，并以其裂变式的成长速度令人瞩目。与传统电商相比，社交电商更重视用户、内容，这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。据了解，本次大会以“社交电商崛起”为主题，由亿邦动力网主办，青岛市网商协会协办，海尔顺逛为战略合作单位。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
徐志斌：
非常感谢大家。话要从十年前开始讲起。我在腾讯工作了八年的时间。在微播易加入两年时间。十年前在腾讯时，当时做关于社交电商一些测试。我们当时有一个基础判断。认为社交电商一定有帝国级的机会，一定会非常庞大。当时社交网络最先诞生的机会是两个方面。一个是游戏，当时全球第一家社交游戏公司上市市值56亿美金，一度超过今天老大facebook，那时候所有社交网络觉得心潮澎湃。随着是社交内容，但我们一直鉴定认为社交电商一定会成长出比电商比内容还要大的公司。结果不幸的是当时试点当中我们发现很有意思的结果，第一个是当时如果在微博当中给大家推荐关于商品信息，第一个它的转化非常高，高到我们今天无数平台，无数网站，甚至包括天猫，在百度上面获得流量。ROI的转化率投入转出比一定最高，高几十倍，上百倍。但是我们说测试当中我们看到一个很小现象叫做两低一高。
什么是两低一高，用户不爱帮你分享关于你的商品。用户不爱分享不爱互动。但高就是刚才所说的转化率高。因为社交电商的基础是转化高。第一波社交电商起来就是淘宝店，微博当中靠发微博赚的盆满钵满，两年后这一波浪潮当中余下几家公司，美丽说，蘑菇街。一家公司有注册四十多万微博帐号每天发关于自己信息，鼓励很多用户分享。就这么简单，这是当年第一波。
第二波崛起是微商，微商到今天教过业界一个重要事情，也给业界留下一个经验。就是整个社交电商可以依赖其中一个角色，完成甚至年一百亿的人民币流水。这一个角色叫做什么？连接者。就是其中我只要搞定一个人就可以搞定一个圈子。这个连接者或者网红达人，这一波人人人都是，每个人都是连接者。能够实现这一点所有的电商，这当中我们可以看到很有意思的数据。我们首先在腾讯当中拿了几个平台，这一个其实是验证一个东西，社交和社交的玩法。把这一个植入到自己的产品，自己运营当中能够带来什么。基本可以看到一款很普通的产品，一个非常漂亮的曲线，背后两到三亿活跃用户。
细节数据我们可以在后台当中看到，看到一个很简单的结论，其中70%的用户分享到小群当中。微信读书数据可以看到的是什么？用户分享小群和好友圈频率次数更高。两年前，三年前这个数字怎么样的，三年前90%用户分享到朋友圈，分享到微博当中。合起来将近90%，这些数据还有更多这些平台数据告诉我们一个简单答案结论，结论是用户已经到处发微博形态，迅速的逃到了转移到了小群当中去。什么是小群？腾讯数据告诉我们很简单，所有小群，活跃群不过15个人以内的群，今天大家在微信当中去看到这大量群，活跃的群并不是我们想象中五百人群，三百人大群。
这是新浪微博的一个图。我们把它调出来的时候，能够看到什么？特别像孙超提到的村落那一个图。只是用大的图谱形式体现。颜色源泉基本一个个的社群，线条是一次次的扩散，谁帮你扩散到什么地方去。这个庞大数据，几百万人参与的大的事件，不过一个个的小小的非常小的几乎可以忽略不计圈子构成。数据几乎是二十来人，十来个人构成小社群，微博当中呈现也差不多，这是微信某一个大流量事件。
这是上海一家公司通过技术手段做出来的图谱。这一个图谱当中我们会看到的是中间点是我们的起始，一个大事件什么人帮助我传播扩散，从哪里出发。看到可能其中一个普通人，帮助他周边好友。这些人帮助我们把信息带到更多地方，中间这个点，这一个整个热门事件出现时是孤零零一个人。没有想到这个家伙的好友突然迸发强劲影响力，我们可以看到后面衍生巨大事件。每一个圈子背后，每一个人群背后代表的都是一个社群，都可能有几十万人，几万人，几千在背后受到影响。回到小结论当中，今天微信上面每天诞生群大概两百到三百万个。微信将其中一天两百万多群全部做研究，得到一个很小结论。其实QQ当中也做过类似研究。这一个结论是什么，每个人都想进大群。
很多人说我喜欢亿邦，从亿邦当中得到很多帮助，亿邦形成一个大社群。人人都想进。今天电商圈子可能进亿邦会成为一种下意识动作。但是哪怕一个饭局最后呈现出来状态都是三三两两聊天，小广场形态提出一个巨大的问题。我们今天所提到第一个是社群，社交影响力，转化率高到什么程度。你一个商品出来会有平均至少一个转化定单出来。小平均是什么程度？有一个分享，甚至可能两到三个，甚至可能十几个定单转化。这是社区效果。但当中我们看到几个问题，这个转化如何扭转在十年前，我们刚才所聊，或者五年前六年前我们微博时代做的试点的那个麻烦。叫做用户不喜欢分享你，评论你的东西。因此社交当中如果没有评论，如果没有分享。这一个事情是没有扩散力的，你的订单，你的购买会受到更大影响，根本扩不出去。
小群如何解决这些问题。小群当中两个标准回答这个问题。第一个人人认识人人。一个社群好不好取决于这一个用户在这一个社群当中，这个小圈子当中有多少认识。第二个人人信赖他们，互相信赖是社群当中决定转化最根本因素。很多人，行业也受制于这一句话。我们说微商当中，为什么微商一开始数据会很好，随后慢慢单一品类往下走，因为一开始发言的时候，推荐商品的时候，好多好友愿意看看，但一旦发的多了之后好友把你屏蔽掉，社交电商经常分散过程当中会碰到这一个短板。解决这一个短板简单问题是你圈子当中好友或者所有微店主，所有的这些店长，你那一个小圈子当中如何鼓励小圈子当中用户，好友，你的买家和你相互之间频繁互动。这一个背后有一个很简单指标，他时间花费越多对你帮助更大。如果都是小圈子，小群，怎么样出现那一种像我们今天上午听到的数字，下午听到数字。宋总说一个月五六亿的流水，我们看册子当中另外一家公司一个月二十亿流水，他们怎么实现的？这当中特别考虑两个问题。第一个叫做组织方式，将无数社群，无数小群如何围绕在自己身边，这是组织方。不过今天我们应该不会讨论这个。
今天所有小群有一个致命问题，我们进不去，外面人进不去，广告，商品信息进不去。怎么办？我们如何突破一个个的小圈子限制。如何用商业做，如何用广告力量做。这时候没有进入这个全层基本是抓瞎，特别考验这一个问题。在这一个问题当中我们会看到有两个数据。帮助我们去理解转化背后，转化效果背后的一些东西。我们说如果把今天，自媒体的一些收入数据调出来，我们可以看到快速增长数据。微博是我们要做自媒体，基本你的广告收入会低到忽略不计。如果今天我做社群，单个粉丝一年可以帮助你赚到钱是465。这一个收入将一个叠加。而且还快速往上走。这是一个很简单数据，粉丝帮你赚钱，用户帮你赚钱。
我跟腾讯战略总监一起聊时。如果我们今天把所有社交平台单个粉丝，单个用户帮助平台赚钱全部调出来做计算，我们会发现facebook今年今天，这是截止到8月份，这是最新数据。我们发现一个粉丝帮助平台赚钱是258美金。三年前这个数字才是157美金。同样微信也是一样，微信三年前一个粉丝帮助微信赚钱是76美金。但是到现在变成了125美金。昨天腾讯发布财报，很多老员工一起聊说现在还可以再去买腾讯股票。不是别的原因，因为他们看到facebook在前面可以达到258美金时，后面其中有几家公司的股票是肯定可以买的。原因就在于单个粉丝帮助平台赚钱变得越来越多。因此再直接一点讲，如果今天老肖问我愿意不愿意投资，有没有钱，我会毫不犹豫把钱扔给他，很简单，单个粉丝帮平台赚钱今天会变得越高，如果老肖用户数即使不增加，不变大就这些用户粉丝，他的月流水也依然会缓缓向上，这是社交电商背后有帝国级机会的几个数据的基础。
这一个过程当中，庞大的结果，一个个的小圈子你进不去的时候，有一个人能够帮助你进去。那就是连接者。什么叫做连接者？小圈子当中某一个用户。某一个好友可以帮助你把你的信息带到他所在全层当中。因此这一个概念之下，我们才会回顾过去的五年，十年，整个的社交电商快速各种各样的试点。我们才想起来原来过去做的时候才会单个的不是机械给你推送广告。只有用户进入好友堆当中，70%时间，90%时间小圈子当中活跃，聊天生活的时候。他才会对你的信息带来更多一些这个。因此我们所看到的数据将近一半结果是不到1%的用户带来的，1%用户给我们带来将近一半结果。这一个数字我们比所有人，在过去熟悉二八理论其实还要更好。
社群我们今天在服务的人，直接点讲不是全部。下力气对应人只有全部1%。这个成本投入会变得更多。这一张数据告诉我们是什么？APP数据。这一个数据告诉我们不幸的打法，0.1%意味着什么？如果我们能够搞定这1%的人。整个微博微信，整个社交网络都会俯身为你打工。老肖说95%商家那个羊毛没有资格没有体量没有钱被薅，这里无须薅95%羊毛和服务那些人，照顾好1%的人群就够了，他们给你带来绝对消费。这一个过程当中所有的问题都会，所有社交电商。今天社群社交电商运用都是这个基础模型，上来之后是三个非常非常简单问题。第一个问题你解决了什么根本性的问题。第二个你解决这个问题能不能让我将我的亲朋好友同事都拉进来。第三个是你还要解决我的问题，要吸引我，今天的，明天的，后天的，天天的。怎么做到它？这一个过程当中所有社群这些发展，要穿透无数小群，进入小群当中，让粉丝和用户围绕在里面。有简单六个驱动力可以注意。
分别整理三句话，首先强调一句，三句话疑似病不是说谁真的不如谁。而是这三句话放在这里特别容易帮助我们记住。兴趣驱动不如利益驱动，利益驱动不如事件驱动，事件驱动不如荣誉驱动。今天最大社交产品叫做豆瓣，里面无数用户喜欢葡萄酒，喜欢扑克，喜欢哪里玩，喜欢方便面，某一部电影等等为成无数小组。利益驱动大家在青岛可能对此没有太大感觉，但是我们在北京会有感觉，百度贴吧当中最活跃贴吧主题全部都是地方吧。第二个很多人尤其在北京的这些创业人，最活跃群今天真的是忆邦群，腾讯群，阿里群。最活跃群居然很奇怪的说山东人奋斗在北京，河北人奋斗在北京，全是这样以地域为核心。事件驱动不是关系驱动这比较容易理解。早上三个群，会议结束以后基本就死掉了，明天后天一个礼拜以后基本就死掉了。但忆邦有一个云顶会群，可以发现一年以后，两年以后，三年以后大家都会在里面不断的活跃。这就是事件和关系驱动最典型的区别。
利益驱动呢？今天所有的社交电商运用最充沛其实是利益驱动。比如老肖所提到的团队进来可能会有培训费，我们在其他的看到三级的这一种分销制度。这一个制度最强大驱动力还有一个一直被忽略是荣誉驱动。
我们可以略微展开一下荣誉驱动。怎么讲呢？上午闲鱼老总提到池塘概念。所有社交当中特别讲究一个名词一个术语叫做小池塘有大鱼。为什么叫做小池塘里面大鱼。人们特别喜欢小圈子当中PK，谁最漂亮，谁最帅，谁最英俊，谁有钱等等之类。回想一下当年微信当中打飞机，王者荣耀，所有产品让你比较，用户比较当中会不断向上PK，愿意付费，愿意给你钱。你会持续不断的投入。原来一帮人私下聊天，几大公司我们给他一个总字总结。百度一个字找，阿里一个字抢，腾讯其实就是在这一句话腾讯缩写这一句话当中，让你比较不同。如今腾讯产品很少用三级分销制，他有更强大驱动力在背后，那就是荣誉驱动，让你比较。
微信读书，第一句话让阅读不再孤独。第二句话叫做和好友交流阅读感受。这两句话反映出来是池塘那个概念。什么是池塘？我的好友喜欢读书这一群人聚集在这里。三句话就是和好友比拼，他会用一切产品在一切的场景当中努力让你比较。实际在阿里系也曾干过这个事情。每年年底很多人会晒今年截止到现在，我在淘宝花多少钱，通过支付宝花很多钱。很多人很开心说你看我在支付宝当中花了，可以在北京买一套房子的钱。余额宝也一样，余额收益超过全国百分之九十几用户，也是一种小池塘里面大鱼的简单运用。
这当中其实有一个词，刚才一闪而过的PPT和这一个都一样，都是讲一个用户进阶。用户会跑，利益驱动，荣誉驱动也好，都会面临一个问题用户会厌倦你。我们可曾想过为什么用户不爱分享关于商品，不爱互动商品信心。因为本质他下意识会认为我不愿意捧你臭脚或者你在做广告。用户不断帮助你分享时这一个用户一定极其珍贵，但是他会厌倦。我们如何让他不断不断的往上走，有动力走下去。用户持续黏住，留住变得特别重要，一个进阶设计因此变得特别重要。比较荣誉驱动进阶是什么？让你始终处在被别人马上要拉下马的状态当中。后面始终有人会超过你。他马上超过你，马上要赢你，这时候很多用户会不断的往前努力，不让别人超过自己。让自己可以马上超过别人。
利益驱动方式当中，老肖，老宋等社交电商巨头们面前，他们的利益驱动是什么？利益的累计。这是大V店用户进阶一张图，把他数据全部调出来的时候我们会发现。我邀请用户进来会获得更多称为说法，可以帮助不断往前做更多努力，邀请更多人进入。五千人时，所谓凤凰妈妈可以邀请多少人进来。排名靠后妈妈都可以帮助这个平台邀请超过五千个付费用户进来。大V店用户增长曲线和收入增长曲线，收入增长数据远远超过用户增长数据。这是因为我们刚才所提到的，用户在增长，它帮你带来流水，带来收入也在以更快速度增长。
我们利益驱动当中，荣誉驱动当中滴滴红包是典型利益驱动，一次红包大战讲补贴大战一天六千万补贴金额取得不了效果，通过红包一两个月当中收回。补贴大战滴滴和快递用户增长，你增加一个用户我也增加一个用户，红包大战进来滴滴增加两到三个用户，快的一个用户，这是利益驱动带来完全不一样的东西。但是利益驱动红包大战跟老肖的利益驱动有什么不一样的呢？很简单。它里面是我拿到利益，用户拿到利益可以再次分享出去。当你拿到红包时，你的红包可以分享给好友。我们今天在社群扩散当中还有其他的机制，运用这一种机制里面吗？很少。利益驱动背后最大关键点并不是我给你利益，不是的。而是用户可以从我这里免费拿到他想要拿到利益。可以再度分享给他朋友通过一个动作扩散到他小圈子里面。用户进阶最大一个问题你们这个东西能否持续，不能持续迅速飙升之后会快速下降。能够持续像刚才所看到另外一些图表一样缓缓向上，差异就在是否可以持续下去。进阶尤为关键。
这是小的现象观察，我们说社交电商，昨天晚上我们聊的时候，包括前天也跟亿邦动力朋友聊。聊什么？我们说为什么社交电商从2015年开始才真正的到了非常快速增长年份，此前没有。你想让70后，80后人掏钱非常难。90后，00后口袋当中他们直接愿意用打赏，付费进行，用户行为方式早就发生变化。今天用户习惯买买卖方式，付费方式实现他和朋友之间关系，他对你的喜爱，今天社交电商基础有多么雄厚。
后面这些都是体现用户行为变化。时间关系不多说了，这是我自己的两本书，社交红利，即时引爆。我自己第三本书9月初将出版，大家感兴趣可以扫下一下。我就分享到这里，谢谢。
文章来源：亿邦动力网
