【亿邦原创】8月18日消息，在“2017亿邦社交电商峰会”上，汇通达副总裁孙超发表了题为《乡村不只有爱情，更有以门店为轴心的商业关系》的公开演讲，他指出，社群核心元素里面至少存在三个层次。第一个社群主要运作人牵头人怎么拉进来。第二个传播和互动角色，只有一个人也会慢慢弱化很难形成。第三个是大的影响面和消费面。
汇通达副总裁 孙超
内容为王后，社交电商崛起，并以其裂变式的成长速度令人瞩目。与传统电商相比，社交电商更重视用户、内容，这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。据了解，本次大会以“社交电商崛起”为主题，由亿邦动力网主办，青岛市网商协会协办，海尔顺逛为战略合作单位。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
孙超：非常荣幸受邀，我简单跟大家汇报一下，我们主要是面向农村电商。第一个介绍一下汇通达，汇通达我们主要是聚焦中国乡镇和农村。这是我们的几个阶段。2010年，2012，2014年，2015年发展非常快，我们做供应链，供应链转平台，O2O模式，到现在我们主要以生态化，平台化，服务化方式存在。搭建一个好的生态平台。目前我们简单来讲到现在基本覆盖全国一万五千乡镇，这是比较新的数字。到6月份我们覆盖全国1.5万乡镇，我们覆盖15个省。全国门店差不多覆盖会员店7万多家。门店大流水一千亿左右，去年规模160多亿差不多170亿。今年270亿规模和体量。
农村电商怎么做，我们怎么落地的呢？先跟大家汇报一个可能很多人没有真正到农村和乡镇走访和看一下。简单让大家看一下现在农村真正形态。我特别取了几个这样的图，我们今天讲的社群，很早的时候我们讲人类社群主要是群居方式做。这个图里面可以看出来，其实现在农村依然是这一种状态。大家坐飞机可以看到农村是一个部落一个部落，一个群体一个群体所在。每个村落之间连接就是几条主干线，没有村村通之前很多地方是不能到达的。但是现在互联网时代，随着交通面积相连，小网络变成大网络，依然有自己的特性和局限性。这是更放大的一个图形，这个变成一个社群，每条路在一起，大家可以想象今天农村和今天乡镇，经常跑农村和乡镇，大家发现其实现在农村比如15岁到30岁左右的或者40岁左右的主流的消费群体，基本微信覆盖率可以到80%左右，门店的数字相信很多人不清楚，我们很多乡镇门店交易额线上线下支付可以各占50%。移动互联网对农村普及率非常高，可能40岁以上的，50岁再往上少一些。社群具化存在和连接慢慢形成。社群场景和节点非常有特色和鲜明。纳凉，婚丧嫁娶，串门，城乡非常主流群体部落，所有影响和相互之间关联会这一种情况下产生深入交流。
农村的群我们发现很多是一个村，有村群。每个村有自己的村群。而且这个村群非常活跃。他们有时间，有精力，喜欢聊。村群非常热，有乡群，工作群。占据他们的主流群体。跟我们现在看到物理形态非常相象。我们看到这样的场景和群体之后农村市场怎么打开，商业怎么形成，闭环怎么样形成一个利润和提升。我们考虑这一个问题的时候有几个方面的问题，首先看客观存在问题。这一个就讲到了其实农村非常分散，非常散。相互之间习惯差异比较大。比如青岛胶南和即墨差异非常大，两个地方语言不一样。黄岛和青岛差异也非常大。生活习惯也不一样。正因为它的分散性，客观存在问题制约现在结合，这是我们现在做的时候怎么把它梳理出来。
还有一个特点是农村电商群体，本身群体生活习惯和特性跟城市完全不一样。举一个简单例子，我们很多人在商店买东西时非常典型一个行为大家可以发现买东西的时候，大家在农村乡镇时，看这个商品看这个型号产品，现在这一台这个样机买走。他们喜欢当天使用，马上购买。乡镇还有赊销行为，收入不是规律性马上都有。可能年底丰收季等等，有特性，包括熟人经济。基于此我们发现一个非常重要的问题，怎么样打开这个市场，我们想社群核心元素里面至少存在三个层次。第一个社群主要运作人牵头人怎么拉进来。第二个传播和互动角色，只有一个人也会慢慢弱化很难形成。第三个是大的影响面和消费面。我们发现乡镇夫妻老婆店，门店是当地非常重要的群体和聚焦点。把他们作为核心节点。这两个图的意思，左边图想让大家想象一下全国这么多网络散在这个地方。每个网络都有节点。第一个是门店，核心聚焦一个主要节点互动节点。互动层和传播层，每个村大家可以想象村长，村支付，妇女主任等等，是传播和互动角色。
第三个是真正的消费者和百姓。这个怎么构建，怎么处理。这是我们的上下思路。我们怎么样把它真正的做起来。如果我们要改善和群体做起来，土话讲要把牛牵走。要牵牛鼻子走。牛鼻子在哪里？门店。怎么样让门店变得更有能力。我们要把门店做好社群才能盘活。所以我们做的方式跟别人不太一样。我们所有思路以平台化和服务化方式。简单来讲比较流行的是S2B赋能性的。思路是把原来传统门店改造，具有非常强线上线下能力，包括非常强的经营能力。他们原来做生意的，非常会做生意，但不一定会做商业，不一定会做经营，做生意和经营是两个概念，我们要做的是原有的传统门店，有当地信任，当地社群关系发挥他的门店。我们做的就是要帮助全国的夫妻老婆店整合起来，会员制方式把他们聚集我们体系内，给他们提供一系列工具，提供金融。有供应链金融，理财，供应链金融解决方案也好，消费金融。有运营指导和服务体系等方式，帮助他们做粉丝经营，帮助他们教他们做社群，通过这个方式做好。
现在做法基本来讲不一样，跟很多农村电商不完全一样，其他城市农村电商包括其他企业农村电商更多帮你卖货，更多的货卖到农村卖到乡镇。卖到市场抢占份额。还有是把它的货往上卖。我们更多的，主要的定位是以服务型平台型赋能型。希望把更多的门店，他们原来的消费方式变得更专业化，更好。宗旨做大会员店生意，怎么把生意做大，我们所有的结果，经营，大家能够看出来在当地，包括很多地方子公司，合资公司在当地注册，纳入，销售都在当地，我们采用分布式本地化运作，跟社群非常不一样。
简单来讲比如我们的供应链，我们给更多门店提供更多商品，更多服务。我们有四百多家品牌，包括更多内容和服务提供。通过门店给当地社群做差异化，本地化，提供更多弹药。我们现在提供平台化，生产要素，他们带来流量是非常主流的内容，这是我们做的金融。给每个门店，生意做的好的时候可以给他提供更多供应链服务。怎么把生意做好，做消费金融。怎么盘活当地经济，做适合当地农村金融体系产品，这是我们在做的。我们提供大量产品。怎么样提供像实体店，传统门店是所有店老板坐家里面等客上门。这一种方式资源非常浪费，现在方式非常简单。要求每个店老板在家里面，第一个把所有当地消费群体和核心群体到我们的系统里面。第二个把当地农民不断建群，做分析归类。后面告诉他们应该怎么做营销和互动。乡镇和农村最大特点是农村区域化比较明显，跟传统社群和微商有一点差异是我们要求门店人要上门入户了解，结构化数据和非结构化数据都可以进入这个数据里面来。把实店虚店坐商行商结合起来。
我们现在安徽试点，基本很快的速度，我们整合全国资源，全国各个乡镇城市的会员店整合起来。很多到不了村，到不了户的。我们通过整合方式本身可以非常清楚。通过这一种方式全面打通各个区域到村，而且送装领域，带有服务能力的网络。效率和成本比行业可以节省至少40%左右的成本，通过这一种方式帮助我们社群群体赚钱，帮助门店赚钱，帮助用户群体赚到更多收益。
我们做的所有的模式和结构，不简简单单卖货，不是简简单单平台化。我们其实是基于整个产业链思路。希望我们做更多增值服务，运营，通过这一种方式把整个市场做起来，我们是赋能型生态型品牌。这里面厂家经销商包括供应商和零售门店，通过这一种方式让所有上下游资源最后聚焦门店，最终一起给消费者。
这一个过程里面我们打通节点。通过这一种方式使他更高效有效对粉丝对社群提高销量。这一个小梨子讲增量故事，现在很多门店做完以后原来门店有自己的货，现在有仓库。上游更多仓开放，虽然没有进货但可以产生更多销售。通过社群运作和方式，粉丝营销，包括互联网运用可以提高他们销售收益。这是去年双十二时我们群中做的联动活动。单次活动有11个规模。这一个是非常简单例子，也非常明确。这是传统的家电，把它改装，通过社群方式。通过大集，代理人传播方式，基本上可以发展两百多粉丝代理人，每七个人就是互动和传播者，每人平均拿两千佣金，销售369台，61.7万。一天销量其实可以媲美他们半年销量。我们这个过程也是做大量培训。整个下来二十万群体我们做大量培训。
这个照片我们叫做乡镇第二代很多人愿意回去承接家里的店。这是非常欣慰，有价值的事情。他们盘活更多有能力人才回到乡镇。才能把经济做起来，这是非常欣慰，有价值有意义的事情。现在也得到很多政府支持，这是在当地电子商务，电子政务，电子服务结合一起形成更好生态。去年一年时间里面我们拿到13店投资，我们把自己定位开放共享包容平台，希望可以更多赋能。包括上下游产业链所有门店，销售门店。希望今天在座所有伙伴，包括顺逛海尔是我的老东家，希望有更多深入互动与合作。希望我们能够创造更好新生态，更好商业结构体，谢谢。
文章来源：亿邦动力网
