【亿邦原创】怡合达投资者关系活动记录表显示，2月10日至3月11日期间，怡合达接受华西证券、摩根大通等86家机构调研。公司董事会秘书张美琪，投资者关系代表范见涛，证券事务代表廖芙雨、杨景凤回答了调研机构提出的问题。
怡合达主要业务为FA（工厂自动化）零部件一站式采购，2024年前三季度公司服务客户约3.4万家，累计服务客户超过7万家，主要客户为工程师群体。通过标准化产品目录、非标零部件（FB）定制化供应及设计选型工具，公司形成“零部件选型+采购”的全链条服务能力，累计服务30余万工程师。面对长尾化需求表现出的弱计划性、多品类、小批量、高交付要求，公司将持续提升产品丰富度、交付及时性、品质稳定性及场景适配能力，未来计划通过优化供应链整合、提升柔性生产能力，进一步巩固市场优势。
此外，怡合达积极拥抱AI与数字化技术，将其作为提升长尾需求响应能力的核心基础设施。在客户端，怡合达通过AI工具辅助工程师选型设计，并探索大数据驱动的客户需求预测；在运营端，依托电商平台实现70%线上自助交易，同时通过自动编程、柔性产线等技术提升人效，降低对人工的依赖。未来计划深化AI在非标零件生产、库存动态管理及供应链协同中的应用，构建“智能选型-精准匹配-敏捷交付”的全链路数字化能力。
以下为部分调研问答
1、今年是否会因为竞争而降价，如何提升服务长尾化需求的能力？
答：对FA行业，在FA零部件选购中，开发产品的先进性、产品选择的丰富度、对客户场景的适配性、工程师设计选型的便捷度、交易过程的便利性、交付的及时性、品质的稳定性和可靠性、服务的及时性等因素，加上价格才是购买决策综合要素。相比价格，交期、品质一致性、服务、产品品类等因素对客户的购买决策影响更大。
长尾化需求，即该采购行为符合弱计划性、需求品类多样、单次单一SKU采购量小、要求交付速度快、采购频率高、价格敏感度低等特征。公司后续会侧重在开发产品的先进性、产品选择的丰富度、对客户场景的适配性、工程师设计选型的便捷度、交易过程的便利性、交付的及时性、品质稳定性和可靠性、服务的及时性等能力上加大建设，这些能力是客户最关注的，而且能在高强度、长时间的投入情况下与竞争对手构建起格差竞争力。如果不在影响客户主要购买决策的要素上加强建设，而只在价格要素方面做文章，将是舍本逐末。
2、客户数是一站式采购平台的重要特征变量，请问公司目前客户数多少，如何拓展更多客户？
答：2024年前三季度公司服务客户约3.4万家，累计服务客户超过7万家。公司主要围绕客户设计工程师展开服务，通过向客户工程师输出产品标准体系，赋能工程师进而影响工程师群体设计行为和客户采购习惯，最终促成客户的采购需求，从源头与客户形成互动。公司通过对非标零部件的标准化进行设计归类，汇编成产品目录手册，并为工程师提供辅助设计的图库、插件等设计选型工具，为客户提供“零部件简单选型+一站式采购”服务；针对难以标准化或标准化不经济的自动化零部件，公司也向客户提供FB非标零部件产品，更好地满足客户一站式采购的需求，通过十余年的积累，已累计服务30余万工程师。未来，公司将持续以工程师为首要服务对象，结合AI和大数据等工具，逐步提高国内设备工程师的选型渗透率。
3、公司人效提升的措施？
答：人效一直是公司重点关注的经营指标，在发展过程中公司也不断利用数字化、信息化等手段来提升人效。
比如在销售端，2014年公司自营电商上线，客户通过电商平台可以进行询价、选型、下单、付款等一系列行为，对销售人员的依赖下降，目前约七成客户在线上下单。
在生产端，非标零件单散件生产依然是比较难解决的问题，非标定制零件对于供需双方都是痛点，需求方主要有质量不稳定、价格不透明、交付不准时等痛点，而供给方的痛点是订单零散很难形成规模效益，需要投入大量熟练技工来进行报价、编程、操机等。
公司正在通过自动报价、自动编程、柔性产线等全链路信息化和自动化手段来减少人工成本、提高人效。未来，公司将继续拥抱新技术，探索更多提高人效的手段。
4、公司如何进行库存管理？
答：公司的库存主要是半成品和库存商品。针对FA标准零部件，客户下单呈现小批量且交货周期短的特点，甚至出现突发性或临时性订单，为满足客户一站式的采购和短交期的需求，公司基于产品市场供应情况特点进行提前备库，会在半成品和库存商品的品种和数量上维持一定的库存量。公司主要将标准规格型号且市场通用性较强的同步轮、轴承、联轴器等机加工五金件提前储备作为备库半成品，待客户下单后只需简单追加工后即可包装发货，缩短交货周期；公司备库的库存商品为具有较广泛的、持续性的、可预期市场需求的成品。
5、公司后续会在品牌核心件上加大制造投入吗？
答：在设备硬件的BOM表中，按采购金额计算，60%是品牌核心件(FX零件)，10%～15%是”白牌”非核心标准件(FA零件)，剩下的25%～30%是定制化的非标零件(FB零件)。公司的FX业务，包括原FA的品牌产品、电子电气产品，解决了小微客户一站式采购的难题，也为品牌方提供了毛细血管般地触达渗透功能。公司通过加强客户群的精细化管理和运营的高周转能力，面对客户长尾化需求，逐步构建起”帮你选、帮你买、帮你管、帮你改”的能力，为交易两端创造更高价值。
怡合达本质是创新型平台公司，核心能力是基于客户场景开发产品的能力、数字化服务能力、整合供应链能力和高效运营能力。制造不是公司的基因，短时间内也不会是我们的能力圈，一旦我们在制造上投入过大，资产就会变重，效率就会降低。自制的出发点是为客户提供交付的确定性，主要在响应速度、交期、质量等方面，弥补外部供应资源不足或者不够好的问题，是怡合达为客户创造价值的重要体现。未来除了为支持供应链的持续性、稳定性和敏捷性而必要的制造投入外，在市场供应充分、产能重复的行业，我们将充分整合社会产能，帮助供应商提升，强化整合能力和赋能能力的建设，不与供应商争利而去做重复建设。
6、AI技术发展迅猛对公司来讲是机遇还是威胁？公司有无AI工具为业务赋能？
答：我们认为AI技术的迅猛发展对于积极拥抱新技术的公司来说更多是机遇。未来，长尾化业务依然是我们的核心，对客户长尾化需求的识别、响应、供应、服务的能力是怡合达持续构建的核心竞争力，而数字化建设是其中最重要的基础设施之一。
公司将持续投入研发，并加强人才储备，充分利用数字化等技术工具，探索服务工程师、赋能工程师、链接工程师的最佳路径和方式，更好服务海量小微客户和进行海外业务拓展，在未来进一步扩展应用场景，推动公司长期发展。
文章来源：亿邦动力
