一
近期发生的一件事情。
一家公司采购SCRM系统，于其中深刻感受了一把私域服务商的深度内卷。
事件起于前不久平台整顿第三方灰产工具，这家公司于是想着更换合规的SCRM系统。聚焦私域多年的他们，本来很了解并接受此前每席位1000元以上的行业通价，转而将重心放在合规、对业务的适应上。
结果没想到，急于拿单的服务商硬生生主动将价格降至讶异的地步。甚至连复杂而成本最高的定制开发，都包含在内。
该公司不解其中内卷状况，期间不断询问于见实，问是否行业常态。
这当然不是。
当见实将情况发在会员群中讨论时，从业者们瞠目结舌，这是为了抢单而不惜成本。大家多有叹息之声出现。
过去三年的市场极度困难期间，一度有品牌团队在群内提到，期望服务商能尽可能活下来，能活好。只有服务商活下来，新功能、细服务、新玩法、新趋势才会不断出现，私域才会源源不断进步。
在聊这次选型经历时，我们则感到更多的是无奈：为了“活”下去，已到如此内卷的地步。
好吧，转述这件事情也需要勇气。一是我们期望私域能一路更好，二是期望更多服务商能一路向好。因此这篇文章尽可能隐去了这家公司的信息，隐去了服务商的名称和产品细节。如下是他的一些叙述：
二
公司最早用的一家私域系统，因为前不久企微不断打击不合规的工具而一直处在高危名单中，老板就想着更换一家合规的，免受风险。
按照之前对SCRM系统的了解，一般行业报价是1000-1500元一个席位。选型之前大致在市场上问了问，价格没有怎么变化，就没再关心价格，而是聚焦在系统是否满足业务需求和团队使用。比如一些功能对SOP的支持、对业务数据的理解和支持等。
选型时，同事找了多家询价和测试。可以说，在很多通用功能上各家表现差不多，都能满足使用。到最后，至少有三家行业中比较大型和领先的SCRM服务商走到了报价环节。
其中一家不知道什么原因，报出1200元/席位的价格后就自动退出，我们也比较纳闷，只是没有细问（现在知道了，这家公司彻底躺平，老板也开始转做培训、IP去了）。所以故事在另两家服务商中间发生。
其中一家我们且称为A，这家业务我们了解的多一些，在流量引入、精细化运营、AI辅助应用、数据分析等方面，都表现比较优秀。一路看和聊下来，发现比较符合公司大方面的需求，一度同事甚至比较倾斜选择A。
另一家称为B，这家公司有同事之前也有过接触，认为他们这几年对核心功能上改进不大。不过，运营同学在对细节的测试中，发现B得分还要高一些。功能不是大而全，但能更精准支撑公司所在行业的用户运营。
同事们拿出评测分数后，事情快进到了报价阶段。对接群里，A报出1000元/席位，B则没有给出价格，而是表态说一定让我们满意，并提出期望当面沟通。很快，对方来了一位联创，在公司面对面开会时直接给出了一个劲爆价格。
低到令人讶异。
这一下子就惊到我们了。因降的实在太低了。
刚才说过，我们没想过价格这个事情，只将重心放在功能、数据这些上面。当这个价格出来后，私域团队没法再定其他任何一家服务商，尤其是A。因为在这个价格下，谁也无法回答老板和公司的一个疑问：
相似的功能，为什么要弃用便宜的，而选择价格贵几倍的产品？
这已经要涉及到职业道德、价值观等层面的质疑了。
非常要命。
同事们谁也没法定。于是也电话A，问他们最低价可以给到多少？
A这时肯定无比纠结。他们一开始有些感知，准客户对自己有好感，也知道准客户在进行多方测试和比价。甚至经验丰富的销售在电话中也能感觉到一定有某个竞对报出了超低价。跟还是不跟？
跟吧，这事不挣钱，公司大概率会亏。席位费包含给到平台的接口费，这至少要摊出几十元，再减去这个费用，利润几乎不要想了。甚至近期平台还做了另一个调整，可能带来利润的会话存档业务，变动之后也变得没有空间了。
不跟，则这个大客户大概率要丢。
A的销售在犹豫中先选择了同意。不过，估计向上汇报时被上头一顿批，很快就在接下来的会议中否认了这个价格，不再承认。这让我们也有些被动。因为这个价格已经同步公司各个部门，我们要在相同价位基础上做接下来的沟通。
但B还没停，他们在价格上继续下压。
很多服务商的系统都分旗舰版和普通版，这家也不例外。运营团队在补充测试后，发现旗舰版更符合需求。对方联创短暂犹豫了下后，同意用一样的优惠价格释放旗舰版。
期间还涉及到在系统上的定制开发需求。我们公司所处行业有一些独特属性，其他行业习惯的玩法没法被平移过来，而我们习惯的玩法在现有功能上又无法实现，这就需要定制开发。
我们也很清楚，定制开发需要的成本不低，对此有心理准备。
(见实注：关于定制工时的行业价格，见实会员群中有服务商高层给出一个参考价，即平均2000-3000元/人日，最终按评估出的人日计算整体价格。如果是非标品功能，很多定开团队反而会犹豫，因为后期维护非常繁琐、耗时。)
A和B公司都同时评估定制开发所需工时，这个过程花费了一些时间，让谈判周期拉的比预想更长了一些。按原来的预期，是公司快速完成选型进入合作阶段。
这时，变化继续发生。
在评估所需工时中，B再度刷新报价，他们将价格再次做了一些下调。而且，你想不到的是，其中还包含了定开费用，即定开不再支付新的费用。按照B的话来说，几乎是席位费降、定开的费用和评估的工时也降，能送的都送，能做成公版的就做公版，不算在私有化定制范围中。
我们看着这个价格，自己都觉得离谱。身处私域行业这么多年，当然清楚这点价格连维护费用都不够。
而且，服务商和我们讨论定制开发需求时，也有对方伙伴和我们私下吐槽过，说见过这么多客户，都没有见过像我们家要求这么多的，显然定开的工时和难度并不小。
但这几家服务商也明确说过，希望拿到我们的LOGO来撬动整个行业，毕竟我们在行业中还算头部，有自己的影响力。低价甚至亏本抢大 LOGO（大客户）虽然也是行业惯例，只是这样卷的价格对我来说还真是第一次遭遇。
（见实注：低价抢大LOGO更多发生在行业启动早期，到此刻还用这个方式，我们也没有理解。）
A这时察觉到事情不对，高管介入进来和我们会面讨论，当场就把价格降到了相似程度。
这下事情有点纠结了。我们于是列出了几点来作为决策的综合考虑项：
一是功能是否符合业务所需；这是核心+基础项。如刚才所说，测试下来虽然有差别，但差别并不大。
二是价格；到最后价格成为了决定项之一。
三是团队配合态度；毕竟公司采买的是一套系统，后续维护和沟通会占很大比重。如果配合不好，私域团队就会极其难受。这是决定项之二。
四是合作伙伴的投融资、社保和纳税情况等。都卷成这样，我们很担心合作伙伴突然垮掉或跑路，所以希望详细了解一下。这是辅助项。更感觉是无效项，因为他们的融资金额和融资轮次，是行业公开信息。
这些项中，其实有很多让我们感慨的地方。就比如决策速度。
坦率点讲，进入选型的服务商并不是同一时间，A最早接触且我们还比较有倾向。B则是晚了很多才进入。
如果当时A调价完成并确认，不反复那一次，那时我们甚至都直接签约，就没有后期这么纠结的事情了。当时老板已经授权让我们自主决定。要知道，公司留给自己切换系统的时间并不多，总不能为了影响业务而一直等下去。
等到B的价格一降再降，A再想追的时候已经追不上，团队也不可能在几倍价差的质疑中选择对方。
最后没有意外，几个综合考虑下来，我们选择了B。
三
在整理时，我们最后还是不忍心，将那个价格替换成含糊的描述。担心一个低价的特例，会成为许多品牌用来砍价的依据，如果是这样，那么几乎大部分SCRM系统都要面临亏本的窘境。
事情落定后，一个疑惑反而涌上心头，就是服务商的生存问题。为什么要这么低的价格来抢这个单子？
这段时间，我们还同时和一些工具团队交流，发现一些工具团队的账号价格都超过SCRM系统的账号价格。例如，有些工具的价格就是1000元/席位，此后不再降一分钱，哪怕丢单。
这个疑问我们也抛给了B。虽然B给了我们一个比较官方的回复，觉得我们是大LOGO，想通过拿下我们来做标杆，从而拓展更多这个行业中的其他客户。
不过再怎么大，这么算下来，我们的单子金额都比较小，没法挣钱。这样抢单子，卷价格，他们怎么支撑长期运营？
非常不理解为什么服务商自己主动将价格一降再降，一卷再卷。
一度我们也担心服务商后续涨价，不过协议中也有约束。现在反而担心的是，对方能坚持多久？
想不明白。
也不断和行业中其他一些朋友交流，能感觉到行业变化非常快，比如一家很大的公司跑来问我们，现在电商引流包裹卡受限、视频号不让挂二维码等，要怎么办？多部门怎么联动？等等等等。
之前大家关心GMV，现在关心怎么沉淀和长期运营用户，聊天的时候，他们还一直反复问，企业在发展过程中，怎么通过私域运营来适应用户需求、适应市场的商业模式变化等等，这些，都让我感觉私域和过去不一样了，也更重要、更难了。
不管哪家公司推进这些转型和升级，背后都很依赖优秀的服务商从工具和系统、再到方法论后续一路支撑，尤其加上我们这次更换是因为平台整顿一些不怎么合规的工具，理论上讲更多客户流向SCRM服务商，对他们来说更是一个利好才是。
但这么看下来，反而未必。
选型和决策过程前后不到一个月，貌似是我们作为甲方大赢特赢，心里却不知道说啥好。
希望大家都好吧。
注：文/见实，文章来源：见实(公众号ID：jianshishijie)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：见实
